2. Chiến lược kinh doanh quốc tế
2.3 Phương thức thâm nhập thị trường quốc tế
2.3.1 Sự hiện diện quốc tế
Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel) là cái tên tiêu biểu nhất trong năm 2010 trong chuyện đầu tư ra nước ngoài của doanh nghiệp Việt Nam khi đầu tư đến nhiều nước trên thế giới để xây dựng hạ tầng, phát triển mạng lưới viễn thông.
Với kinh nghiệm bình dân hóa dịch vụ viễn thông đã được thực hiện thành công tại Việt Nam, đến nay Viettel đã chính thức đầu tư tại 5 quốc gia là Lào, Cambodia, Haiti, Peru và Mozambique. Với phương thức triển khai “mạng lưới đi trước, kinh doanh theo sau” và triết lý 4 Any (viễn thông là mọi lúc, mọi nơi, giá rẻ và dành cho mọi người), ở cả hai quốc gia đã chính thức cung cấp dịch vụ Cambodia (Metfone) và Lào (Unitel), Viettel đều là nhà cung cấp dịch vụ đến sau cùng nhưng ngay từ khi khai trương đã là nhà cung cấp có hạ tầng lớn nhất và chỉ sau 2 năm chính thức kinh doanh đều đã vươn lên số 1 về thị phần thuê bao.
Một đặc điểm chung nhất ở hầu hết các nước mà Viettel đầu tư đến là: có nền kinh tế chậm phát triển, mức thu nhập bình quân vào dạng thấp của thế giới; là những quốc gia có địa hình không thuận lợi, nhiều đồi núi; nhiều thiên tai, hạn hán hoặc bất ổn về chính trị. Tại sao lại đầu tư ở những quốc gia có đặc điểm "hóc búa" như trên? - Lý do đơn giản, vì những nơi dễ thì đã không còn nữa. Trong lĩnh vực viễn thông, các công ty đi trước đã đầu tư được hơn 20 chục năm nên còn lại chỉ là những nơi khó và nhiều rủi ro. Tuy nhiên, dù là những đất nước đó có chính trị không ổn định, nội chiến, thiên tai, nhưng dịch vụ viễn thông thì vẫn là thiết yếu, nó như là cơm là gạo, vì thế đất nước nào cũng cần, cần ở mọi nơi mọi lúc. Hơn nữa, viễn thông cũng là hạ tầng cơ sở, liên quan tới nhiều lĩnh vực khác như giáo dục đào tạo, xây dựng, kinh tế… Chính vì thế mà Viettel không ngần ngại khi đầu tư vào những thị trường trên. Chỉ với 5 quốc gia Cambodia, Lào, Haitti, Mozambique và Peru mà Viettel đang đầu tư, Viettel đã có thêm một thị
trường với trên 83 triệu dân - xấp xỉ với dân số của Việt Nam hiện nay. Đây là những lợi thế để Viettel mua được thiết bị viễn thông, thiết bị đầu cuối với giá rẻ, cũng như để nghiên cứu, sản xuất các thiết bị viễn thông. Tại các thị trường Viettel đã và đang đầu tư, Peru là nước có số dân lớn nhất với gần 30 triệu dân (đứng thứ 42 thế giới). Tiếp đó là Mozambique 23 triệu dân (xếp thứ 51 thế giới), Cambodia, Haitti và Lào. Trong số đó, Peru có cơ cấu dân số gần giống với Việt Nam - dân số trong độ tuổi lao động cao gần gấp đôi nhóm dân số trong độ tuổi phụ thuộc. Theo thống kê, tỷ lệ dân số của Peru dưới độ tuổi lao động là 28,5%, trong độ tuổi lao động 65,1%, ngoài lao động là 6,4% và độ tuổi trung bình là 26,2. Mozambique là nước có dân số trẻ nhất với con số tương ứng là 45,9%, 51,1%, 3% và 16,8 tuổi. Đặc điểm về dân số tại những quốc gia này là cơ hội để Viettel để phát triển thành công nhiều dịch vụ viễn thông.
2.3.1.1 Tại Lào:
Lào là thị trường đầu tiên Viettel vươn tới thông qua việc đầu tư liên doanh với Lao Asia Telecom thành lập công ty Star Telecom kinh doanh tại Lào với thương hiệu Unitel. Chính thức đi vào hoạt động từ tháng 4/2008, sau hơn 3 năm đi vào hoạt động Unitel hiện là đã nhà khai thác viễn thông hàng đầu tại Lào.
Thị trường Lào hiện có tất cả 5 mạng viễn thông. Dân số của Lào chỉ khoảng 6 triệu người, phân bố khá thưa thớt nên các mạng viễn thông chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn. Lao Asia Telecom là công ty viễn thông thuộc quân đội Lào. Trước khi liên doanh với Viettel, Lao Asia Telecom phát triển tương đối khó khăn do sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Sự liên doanh với Tổng công ty viễn thông quân đội (Viettel) từ cuối năm 2007 đã mang lại sức sống mới cho mạng viễn thông này với nhiều gói cước rất hấp dẫn. Cho đến trước ngày ra mắt thương hiệu mới là Unitel, mạng viễn thông của Star Telecom đã có khoảng 300.000 thuê bao đăng ký, trong đó có 150.000 khách hàng thường xuyên, 888 trạm thu phát sóng BTS, 8000 km cáp quang… Như vậy, Star Telecom đã có mạng lưới lớn nhất tại thị trường Lào.
a. Hạ tầng mạng lưới kỹ thuật lớn nhất:
- Số trạm phát sóng (BTS): Tính đến tháng 10/2009 Unitel đã có 900 BTS, chiếm tới 35% tổng số trạm BTS của cả nước và kế hoạch đến hết tháng 12 năm 2009 là 1200 trạm BTS. Với dung lượng hiện tại là 1,4 triệu thuê bao và đến năm 2010 sẽ là 2,000 trạm BTS và 3 triệu thuê bao.
- Mạng truyền dẫn cáp quang: Đã triển khai 8000 km cáp quang tới trên 80% tổng số các huyện. Đặc biệt, đến hết năm 2009 Unitel sẽ triển khai tới 100% số huyện trên cả nước và hoàn thành xong mạng đường trục cáp quang quốc gia từ Tỉnh Phongsaly đến Tỉnh Chămpasac với hơn 10.000 km cáp quang và có công nghệ hiện đại nhất (DWDM) đạt tốc độ 400Gbs cao gấp 40 lần so với hiện tại. Đây sẽ là nền tảng quan trọng cho việc phổ cập các dịch vụ Viễn thông và Internet băng rộng tới tất cả các vùng miền trên đất nước Lào và còn đảm bảo kết nối được 6 cổng ra quốc tế.
- Dịch vụ 3G: Hết năm 2009 phủ sóng tới tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nước với số trạm phát sóng 3G là 200 trạm, dung lượng 250.000 thuê bao, cung cấp các dịch vụ kết nối Internet không dây tốc độ cao cho cả máy điện thoại di động và máy tính. Dự kiến năm 2010 số trạm phát sóng 3G sẽ là 500 trạm và có dung lượng khoảng 600.000 thuê bao.
b. Kinh doanh luôn gắn liền với các chính sách hỗ trợ xã hội:
Với khẩu hiệu “Mang lại cuộc sống tươi đẹp hơn”, Unitel đã và sẽ luôn quan tâm đến các hoạt động xã hội để hỗ trợ cho mọi tầng lớp nhân dân, học sinh và đặc biệt là các khu vực nông thôn, vùng sâu, vùng xa cơ hội được sử dụng các dịch vụ viễn thông, giảm dần khoảng cách so với các nước trong khu vực và trên thế giới. Đây là một phần trong cam kết của Unitel với chính phủ Lào trong việc phổ cập dịch vụ viễn thông và công nghệ thông tin tới người dân.
+ Unitel tài trợ miễn phí sử dụng dịch vụ Internet cho trường học ( 1295 trường từ khối trung học cơ sở trở lên) trị giá 3 triệu USD, theo đó mọi giáo viên và học sinh trên toàn quốc, đặc biệt là ở vùng sâu vùng xa có thể tiếp cận internet thường xuyên và ổn định nhất,.
+ Unitel sẽ hỗ trợ cho sinh viên 12.000kip/tháng vào tài khoản, nhằm chia sẻ những khó khăn với sinh viên trong suốt quá trình học tập và có chính sách hỗ trợ cho các quân nhân trong Quân đội 20.000kip/tháng vào tài khoản khi sử dụng dịch vụ di động của Unitel.
c. Chính sách kinh doanh:
- Chính sách sản phẩm:
+ Dịch vụ điện thoại di động (1 gói cước trả sau và 4 gói cước trả trước) + Dịch vụ điện thoại cố định có dây (PSTN) và không dây (Fix Wireless) + Dịch vụ Internet băng rộng có dây và không dây
+ Dịch vụ thuê kênh riêng trong nước và quốc tế - Chính sách tính cước:
+ Áp dụng tính cước block 1+1 giây cho các cuôc goi trong nước cho tất cả thuê bao trả trước và trả sau.
+ Áp dụng một mức giá trên toàn quốc (không phân nội tỉnh, liên tỉnh) cho tất cả các thuê bao di động trả trước và trả sau.
+ Áp dụng giá cước cho khách hàng roaming quốc tế 3 nước Lào, Việt nam, Cambodia là một giá và bằng giá gọi quốc tế từ trong nước.
- Hệ thống kênh phân phối:
Unitel có mạng lưới kênh phân phối rộng khắp trên toàn quốc thông qua hệ thống 25 cửa hàng, 150 đại lý, 5000 điểm bán. Dự kiến cuối năm 2010 Unitel có 80 cửa hàng, 300 đại lý và 7500 điểm bán.
d. Thương hiệu Unitel:
• Triết lý thương hiệu Unitel: Đem mỗi người dân Lào đến gần hơn với cuộc sống giàu đẹp
• Định vị thương hiệu Unitel: Kết nối làm giàu cuộc sống người dân Lào.
2.3.1.2 Tại Cambodia
Ngày 19/2/2009 tại Khách sạn InterContinental Phnom Penh, Viettel Cambodia Pte. (VTC) tổ chức lễ khai trương mạng Metfone. Cùng ngày tại 23 tỉnh thành phố khác
các Chi nhánh của VTC cũng tổ chức khai trương tại các địa phương. Hiện tại, mạng Metfone giữ vững vị trí mạng dẫn đầu với hạ tầng mạng lưới rộng quy mô lớn nhất. Chỉ sau hơn một năm kể từ khi khai trương, Metfone đã lắp đặt phát sóng hơn 4.000 trạm và 15.000 km cáp quang, cung cấp dịch vụ viễn thông đến cho hơn 3,7 triệu thuê bao các loại trên toàn quốc. Tốc độ phát triển này tương đương với Viettel ở Việt Nam sau hơn hai năm triển khai kinh doanh.
Được chính thức cấp phép triển khai từ tháng 6/2007, chỉ sau hơn 1 năm mạng VTC đã xây dựng được một mạng Metfone hoàn chỉnh với những ưu điểm nổi bật sau: - Mạng lưới rộng khắp toàn quốc, dung lượng lớn: Với hơn 1000 trạm BTS tương đương hơn 40% tổng số trạm phát sóng của cả nước, phủ sóng toàn quốc và một mạng truyền dẫn cáp quang lớn nhất Cambodia với chiều dài trên 5,000 km phủ khắp các quốc lộ, các tỉnh, thành, trung tâm huyện, vươn ra cả vùng biên giới, vùng sâu vùng xa và hải đảo.
- Giá cước thấp với nhiều lựa chọn phù hợp với mọi nhu cầu, đặc biệt là khách hàng có thu nhập thấp: Metfone đang mang đến cho người dân Cambodia nhiều sự lựa chọn thông qua các gói cước đa dạng với mệnh giá thấp và dịch vụ giá trị gia tăng phong phú. Hiện nay, Metfone là mạng có giá cước tốt nhất, giúp người dân Cambodia tiết kiệm tới 25% chi phí nhờ cách tính cước theo từng giây cho tất cả các hướng gọi, kể cả liên mạng và quốc tế. Điều đặc biệt, Metfone là mạng đầu tiên và duy nhất tại Cambodia có chính sách nghe cũng được nhận tiền. Thực chất đây chính là chính sách chia sẻ lợi nhuận của doanh nghiệp với khách hàng, thể hiện triết lý kinh doanh gắn liền với trách nhiệm xã hội của Metfone.
- Hệ thống chăm sóc khách hàng tốt nhất: Hiện nay với trên 50 và sắp tới là 100 của hàng tại tất cả các tỉnh, thành phố cùng với trung tâm giải đáp khách hàng (Call Center) lớn nhất Cambodia, mang lại sự thuận lợi cho khách hàng sử dụng các dịch vụ của Metfone.
Đến nay, chỉ sau 3 tháng cung cấp thử nghiệm, Metfone đã có được 500.000 khách hàng sử dụng dịch vụ.
2.3.1.3 Tại Haiti:
Haiti là quốc gia lớn thứ 3 tại vùng biển Ca-ri-bê, có dân số khoảng 9,8 triệu người, diện tích 27.751 km2 với địa hình chủ yếu là đồi núi. Hai phần ba dân số Haiti sống dựa vào nông nghiệp, trang trại nhỏ và thường xuyên chịu thảm họa tự nhiên gây ra. Theo số liệu quả Quỹ Tiền tệ Quốc tế (IMF), GDP bình quân đầu người năm 2008 đạt 570 đô la Mỹ (IMF), 80% dân số Haiti sống dưới mức nghèo và 54% sống dưới mức cực nghèo.
Ngày 7/1/2010, Viettel đã chiến thắng khi tham gia gói thầu “Hiện đại hóa mạng viễn thông của Teleco” và nhận được 5 giấy phép xây dựng và khai thác các dịch vụ viễn thông tại Haiti thông qua liên doanh với Ngân hàng Trung ương Haiti (BRH) hình thành công ty Natcom. Trong đó, Viettel sở hữu 60% vốn và BRH sở hữu 40%.
Ngày 7/9/2011, Viettel chính thức khai trương cung cấp các dịch vụ viễn thông tại thị trường Haiti. Ngay khi ra mắt, công ty NATCOM (liên doanh giữa Viettel và Ngân hàng TW Haiti (BRH) đã sở hữu mạng lưới lớn nhất, hiện đại nhất.
Trước khi có NATCOM, tỷ lệ người sử dụng điện thoại cố định của Haiti mới chỉ có 1,7% - thấp nhất trong khu vực châu Mỹ Latin và vùng biển Carribe. Tỷ lệ sử dụng điện thoại di động là 35% với khoảng 3.250.000 thuê bao. Trong đó, hơn 2 triệu thuê bao là của nhà cung cấp Digicel, số còn lại thuộc về nhà cung cấp Comcel.
Chính thức đầu tư tại Haiti từ tháng 9/2010, sau đúng 1 năm, NATCOM đã lắp đặt và phát sóng gần 1.000 trạm BTS 2G và 3G – nhiều hơn 30% so với mạng di động lớn nhất Haiti đã triển khai trong 6 năm. 3.000km cáp quang được xây dựng mới phủ đến cấp huyện và gấp 20 lần số cáp quang mà Haiti có trước tháng 9/2011.
+ Natcom là nhà cung cấp có hạ tầng mạng lưới lớn nhất Haiti. + Công ty duy nhất cung cấp đầy đủ dịch vụ viễn thông ở Haiti.
+ Thị trường xa nhất và khó khăn nhất được Viettel triển khai trong thời gian ngắn nhất. NATCOM là công ty duy nhất cung cấp đầy đủ dịch vụ viễn thông. Natcom cũng là công ty duy nhất cung cấp công nghệ 3G. Đây cũng là nhà mạng sở hữu cổng kết nối Internet quốc tế duy nhất của Haiti qua tuyến cáp quang biển 10Gbps tới Bahamas kết nối đi Mỹ.
Với kênh phân phối phủ xuống tận thôn, xã, Natcom đã nhanh chóng có 250.000 thuê bao di động sau 1 tháng cung cấp thử nghiệm trước ngày khai trương. Sự xuất hiện của Natcom đã trực tiếp thúc đẩy giảm mặt bằng giá tới 20% so với trước đây.
Ngay trong lễ khai trương dịch vụ, Viettel cũng công bố triển khai chương trình đưa Internet miễn phí tới tất cả các trường học và trở thành công ty duy nhất tại Haiti có chính sách này.
Haiti là thị trường nước ngoài thứ 3 của Viettel và cũng là thị trường khó khăn nhất (xa về địa lý; khác biệt về văn hóa; bị ảnh hưởng bởi trận động đất lớn nhất trong lịch sử hiện đại). Bù lại, thị trường 9,8 triệu dân này cũng rất tiềm năng bởi mật độ điện thoại mới chỉ đạt 35%, Internet mới chỉ được sử dụng rất ít với chất lượng và tốc độ thấp... Trước khi Natcom khai trương, người dân Haiti đang phải trả mức cước liên mạng khoảng 10 cent/phút – gấp 1,5 lần so với Việt Nam. Còn để dùng Internet, mỗi thuê bao phải trả bình quân 23 USD/tháng, tức gấp hơn 10 lần ở Việt Nam.
2.3.1.4 Tại Mozambique
Ngày 5/11/2010, Viettel đã được tuyên bố chiến thắng trong cuộc đấu thầu giấy phép cung cấp thông tin di động thứ 3 tại Mozambique với cam kết phủ sóng đến 80% dân số. Trước đó, Mozambique đã có 2 nhà cung cấp dịch vụ di động là Mcel (liên doanh giữa Mozambique và Đức) và Vodacom (thuộc sở hữu của Tập đoàn Vodafone). Hết quý 1/2011, Mozambique có khoảng gần 7,7 triệu thuê bao điện thoại di động (tương đương khoảng 30% dân số).
Ngày 6/10/2011, Công ty Movitel - liên doanh giữa Công ty Cổ phần đầu tư quốc tế Viettel ( nắm 70% cổ phần) và đối tác Mozambique là SPI&Invespar đã chính thức phát sóng dịch vụ di động 9 trạm BTS đầu tiên tại Mozambique.
Sau 9 tháng tiền hành khảo sát và triển khai xây dựng hạ tầng, đến nay Movitel đã triển khai xây dựng hơn 5000 km cáp quang, phủ tới 100% thủ phủ các tỉnh, hơn tổng số cáp quang của cả quốc gia này đã có từ trước tới nay. Dự kiến Movitel sẽ triển khai 12.000 km trong năm nay. Sau 9 trạm BTS đầu tiên phát sóng, Movitel sẽ liên tiếp phát sóng các trạm BTS ở 11/11 tỉnh thành phố trên toàn quốc và dự kiến đến cuối năm 2011, tổng số sẽ là gần 1000 trạm phát sóng cả 2G và 3G- tương đương với tổng số trạm đã có của tất cả các nhà cung cấp khác. Hiện tại, Movitel có 570 nhân viên, trong đó có 138 kỹ sư, chuyên gia người Việt Nam.
Mozambique là một quốc gia ở Đông Nam châu Phi, giáp với Ấn Độ Dương, Tanzania, Swaziland và Nam Phi. Có diện tích hơn 800 ngàn km2 (gấp hơn 2,4 lần Việt Nam), dân số hơn 21,4 triệu người (bằng ¼ dân số Việt Nam).