MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG CHOVAY ĐỐI VỚI DNN&V TẠ

VIETINBANK HAI BÀ TRƯNG

3.1.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động của chi nhánh Hai Bà Trưng

Mặc dù gặp nhiều khó khăn trong năm 2012, VietinBank Hai Bà Trưng đã nỗ lực vươn lên, hoàn thành xuất sắc các nhiệm vụ được giao: tổng nguồn vốn huy động tăng 72% so với năm 2011, đạt 110% kế hoạch; tổng dư nợ cho vay đạt 108% kế hoạch; lợi nhuận tăng 100% so với năm 2011. Các kết quả này khẳng định sự phát triển mạnh mẽ của một VietinBank Hai Bà Trưng đang ngày càng khẳng định vị thế của mình.

Năm 2012, nhằm hiện thực hóa phương châm hoạt động “Kinh doanh kỷ cương, an toàn, hiệu quả”, chi nhánh đã xây dựng một số chỉ tiêu tài chính cụ thể như sau:

•Nguồn vốn huy động tăng 35% •Dư nợ cho vay tăng 4%

•Lợi nhuận tăng 100%.

Nhiệm vụ cụ thể:

● Để phấn đấu hoàn thành tốt các mục tiêu đề ra trong năm 2012, đòi hỏi tập thể công nhân viên chức phải năng động, sáng tạo, tích cực tiếp thị tới khách hàng các sản phẩm dịch vụ nhằm mở rộng quy mô, tăng thị phần hoạt động.

● Công tác phát triển nguồn vốn: là nhiệm vụ hàng đầu và trọng tâm trong năm 2012, toàn chi nhánh tập trung khai thác mọi nguồn vốn. Tăng cường và chủ động công tác tiếp thị, tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, tích cực chăm sóc khách hàng truyền thống, khách hàng chiến lược nhằm giữ vững ổn định và

phát triển nguồn vốn theo hướng đổi mới, nâng cao chất lượng dịch vụ, linh hoạt gắn kết các hoạt động dịch vụ với khai thác vốn, đa dạng hóa các hình thức huy động vốn có cơ cấu và kỳ hạn hợp lý nhằm nâng cao hiệu quả.

● Đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng, phát triển khách hàng với phương châm gắn kết sản phẩm tín dụng với các sản phẩm dịch vụ khác, tiếp tục minh bạch hóa chất lượng tín dụng và nâng cao chất lượng tín dụng với các giải pháp cụ thể.

● Phát huy phong trào học tập, nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên, có chính sách khuyến học thỏa đáng, công bằng và có hiệu quả. Chú trọng công tác đào tạo và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực. Phối hợp chặt chẽ các hoạt động chuyên môn với các đoàn thể nhằm tạo sự đồng thuận, thống nhất cao trong hoạt động kinh doanh.

● Tập trung phát triển dịch vụ ngân hàng theo hướng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ hiện có và mở rộng khai thác các sản phẩm mới hiện đại. Nghiên cứu và ứng dụng ngay các sản phẩm dịch vụ mới, trong đó chú trọng nghiên cứu và ứng dụng ngay các sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh đang áp dụng với khách hàng của chi nhánh.

3.1.2. Định hướng phát triển hoạt động tín dụng đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa của chi nhánh Hai Bà Trưng

Trong những năm gần đây, hoạt động kinh doanh của ngân hàng luôn mang lại hiệu quả tốt, chất lượng hoạt động tín dụng của chi nhánh đạt mức khá. Chi nhánh luôn hoàn thành đạt và vượt mức chỉ tiêu kinh doanh đề ra. Trong tổng số dư nợ của chi nhánh thì các DNN&V chiếm hơn 70%, và luôn là đối tượng được quan tâm chăm sóc. Vì vậy, để phát triển hoạt động tín dụng đối với các DNN&V, chi nhánh có các mục tiêu phướng hướng như sau:

- Tăng trưởng dư nợ lành mạnh, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho DNN&V vay vốn. Tốc độ tăng dư nợ hàng năm bằng tốc độ tăng trưởng giá trị sản xuất (+) chỉ số lạm phát hàng năm, đạt tăng trưởng dư nợ từ 25 – 30%/năm, ngân hàng cố gắng giảm nợ quá hạn đến mức thấp, đồng thời tiếp tục thực hiện các biện pháp tích cực để xử lý và thu hồi các món nợ còn tồn đọng nhằm lành mạnh

hóa chất lượng tín dụng đối với các DNN&V.

- Tiếp tục thực hiện hiện đại hóa ngân hàng, mở rộng, phát triển các dịch vụ ngân hàng, định hướng tăng tốc độ thu dịch vụ từ 20 – 25%, đa dạng hóa dịch vụ như chiết khấu chứng từ có giá, thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh với chất lượng cao. - Tích cực, chủ động tìm kiếm các khách hàng mới mà chủ yếu là DNN&V. Với phương châm “ổn định, an toàn, hiệu quả, phát triển”, chi nhánh sẽ chú trọng đào tạo đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn, có khả năng thẩm định tốt để tìm kiếm cơ hội đầu tư, tư vấn lập kế hoạch sản xuất kinh doanh cho các DNN&V. Đồng thời, tích cực mở rộng quan hệ với những khách hàng tiềm năng, có tình hình tài chính lành mạnh, ổn định, có chiến lược kinh doanh tốt để đầu tư. Làm tốt công tác thẩm định, lựa chọn những dự án có tính khả thi cao để đầu tư.

- Chủ động nắm bắt diễn biến lãi suất thị trường trong nước, xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt, lãi suất ưu đãi phù hợp với chính sách khách hàng trong đó chú trọng những khàng có số dư tiền gửi, tiền vay lớn.

- Tiếp tục đẩy mạnh công tác huy động vốn, phấn đấu tăng trưởng nguồn vốn, đặc biệt là nguồn vốn trung và dài hạn, nguồn vốn rẻ, mở rộng mạng lưới huy động một cách hợp lý.

- Cơ cấu lại khách hàng theo hướng giảm dần dư nợ cho vay đối với những khách hàng có tình hình tài chính yếu kém, phương án kinh doanh không hiệu quả. Đối với những khách hàng có nợ gia hạn, nợ quá hạn, tập trung đôn đốc, theo dõi chặt chẽ các nguồn tài chính của doanh nghiệp. Bám sát tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, theo sát từng công trình, từng hạng mục, từng dự án đầu tư để đề ra biện pháp thu nợ. Tăng cường bổ sung tài sản đảm bảo nhằm giảm thiểu rui ro có thể xảy ra.

- Tăng cường làm tốt công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động tín dụng. Cải tiến phương pháp, chất lượng, hiệu quả công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ, phát hiện và chỉ đạo kiên quyết khắc phục sai sót, tồn tại.

3.2. GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DNN&V CỦA NHTMCP CÔNG THƯƠNG – CHI NHÁNH HAI BÀ TRƯNG

3.2.1. Xây dựng cơ chế cho vay phù hợp với DNN&V

Nguyên tắc quan trọng hàng đầu trong cho vay là “ an toàn và hiệu quả”. Thực tế, trong công tác cho vay cần giải quyết hài hòa việc tăng cường doanh số cho vay, tăng dư nợ nhưng phải giảm tỉ lệ nợ quá hạn. Hơn nữa, trong nền kinh tế thị trường sự cạnh tranh giữa các NH ngày càng gia tăng cùng với sự tồn tại nhiều hình thức sở hữu, ngành nghề kinh doanh phong phú của các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, vì vậy thường xuyên phải đổi mới, hoàn thiện cơ chế cho vay đối với các DNN&V là rất cần thiết. Yêu cầu đặt ra đối với cơ chế cho vay là phải gọn nhẹ, linh hoạt, phù hợp với từng thành phần kinh tế, từng loại hình DN, đảm bảo khả năng sinh lời của hoạt động cho vay trên cơ sở phân tán rủi ro, tuân thủ pháp luật, đường lối chính sách Nhà nước.

•Thành lập quỹ riêng để cho vay DNN&V và có cơ chế xử lý rủi ro thích hợp. Việc dành riêng một quỹ để cho vay như vậy sẽ tạo được nguồn vốn ổn định, chủ động đáp ứng được nhu cầu của DNN&V, đồng thời giúp cho cán bộ tín dụng yên tâm hơn khi cho vay đối với DNN&V.

•Về thủ tục cho vay: Các NH cần đưa ra các thủ tục đơn giản, gọn nhẹ mà vẫn đảm bảo an toàn của đồng vốn cho vay. Khách hàng vay vốn luôn mong muốn được vay nhanh chóng vì vậy cán bộ tín dụng cần hoàn tất hồ sơ vay vốn trong thời gian ngắn nhất nhưng phải đảm bảo yếu tố đúng, đủ. CBTD cần hướng dẫn cho khách hàng về những giấy tờ cần thiết một cách rõ ràng, để họ có thể hiểu và thông cảm với những khó khăn của Ngân hàng.

•Thời hạn cho vay: Các DNN&V có nhu cầu vốn lớn do phải thay đổi công nghệ, thiết bị nhiều, do đó Ngân hàng cần xác định kỳ hạn cho vay phù hợp với khả năng sinh lời và tuổi thọ của máy móc, thiết bị. Ngân hàng không nên gò ép về thời hạn cho vay theo chủ quan sẽ gây ra áp lực về tài chính cho DN. Việc xác định kỳ hạn nợ không chỉ đơn thuần căn cứ vào bảng tổng kết tài sản, kế

hoạch sản xuất mà còn phải dựa trên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, từ đó Ngân hàng mới xác định kỳ hạn nợ một cách chính xác.

•Cơ chế bảo đảm tiền vay: Hiện nay chi nhánh chỉ mới áp dụng hình thức bảo đảm tiền vay bằng tài sản thế chấp. Trong khi đó, các DNN&V hầu như chỉ có tài sản với giá trị thấp, không đủ điều kiện để vay những khoản vốn lớn thậm chí họ không có những tài sản đáng giá để thế chấp. Vì vậy, chi nhánh nên hợp nhiều hình thức bảo đảm khác nhau để giải quyết được nhiều nhất nhu cầu vay vốn của các DNN&V. Bản thân tài sản thế chấp cũng chứa đựng nhiều yếu tố rủi ro như tính chính xác về quyền sở hữu tài sản mang thế chấp, sự biến động của tài sản đem thế chấp và những tác động khác gây hư hại cho tài sản thế chấp. Vì vậy, không những phải đa dạng hóa hình thức bảo đảm mà phải có phương pháp quản lý tài sản thế chấp, cầm cố, có kế hoạch xây dựng kho bãi để cất trữ và bảo quản những tài sản này nhằm tránh những mất mát, giảm giá trị của tài sản thế chấp.

Bên cạnh hình thức bảo đảm bằng thế chấp có thể áp dụng các hình thức sau: - Phát triển hình thức bảo đảm bằng các chứng từ có giá. Trong điều kiện thị trường chứng khoán của chúng ta hiện nay thì loại giấy tờ có giá mà tính ổn định cao và chứa đựng ít rủi ro nhất là trái phiếu Chính phủ, chi nhánh nên mở rộng hình thức bảo đảm bằng loại tài sản này.

- Phát triển hình thức bảo đảm bằng bảo lãnh. Hình thức này có nhiều ưu điểm, giúp cho các DN nhỏ, mới thành lập có điều kiện vay vốn từ Ngân hàng. Ở Việt Nam hoạt động bảo lãnh vẫn còn hạn hẹp và có quy chế bảo lãnh chưa đầy đủ. Do đó NHCT VN cần sớm đưa ra các quy định cụ thể trong hoạt động bảo lãnh để các chi nhánh áp dụng một cách tốt nhất những ưu thế của hình thức bảo đảm này.

- Hình thức bảo đảm bằng các khoản phải thu, hàng tồn kho, các hợp đồng. Hình thức này đòi hỏi nhiều thủ tục hành chính và có sự giám sát thường xuyên.

3.2.2. Đa dạng hóa hình thức cho vay đối với các DNN&V

Khách hàng của chi nhánh NHTMCP Công thương Hai Bà Trưng gồm các DN thuộc mọi thành phần kinh tế, hoạt động trong các lĩnh vực công nghiệp,

thương nghiệp, giao thông vận tải, xây dựng. Các DN đang trong quá trình đổi mới và tự nâng cao năng lực sản xuất bằng các hoạt động đầu tư vào tài sản cố định và bổ sung tài sản lưu động định kỳ. Nếu chi nhánh NHCT Hai Bà Trưng chỉ dừng ở hoạt động cho vay vốn trực tiếp theo dự án như hiện nay thì rất nhiều DN muốn vay vốn của chi nhánh nhưng không đáp ứng được các điều kiện xin vay. Để giúp các DN đổi mới được tài sản cố định, theo kịp trình độ kỹ thuật tiên tiến, chi nhánh cần đa dạng hóa các hình thức cho vay theo hướng phát triển dịch vụ thuê mua, bảo lãnh, tài trợ xuất nhập khẩu, tiến hành đồng tài trợ và thực hiện tài trợ các dự án lớn. Việc đa dạng hóa như vậy sẽ giúp chi nhánh mở rộng được quy mô hoạt động cho vay vừa nâng cao được chất lượng các hoạt động này và phân tán được rủi ro.

3.2.3. Gắn liền mở rộng cho vay với nâng cao chất lượng cho vay

Song song với việc mở rộng hoạt động cho vay chúng ta cần chú trọng hơn nữa tới việc nâng cao chất lượng cho vay. Bởi lẽ, quy mô và chất lượng cho vay có mối quan hệ chặt chẽ về cả chất lẫn lượng và không thể tách rời. Chất lượng đảm bảo thì mở rộng mới bền vững.

Mặt khác chất lượng thẩm định luôn là vấn đề được đặt ra mỗi khi đề cập đến chất lượng tín dụng, thực tiễn đã cho thấy rằng khi công tác thẩm định được thực hiện tốt thì chất lượng của khoản tín dụng cũng được nâng lên rất nhiều, những rủi ro từ phía chủ quan hầu như không có.

•Nâng cao chất lượng thông tin: Chất lượng thẩm định phụ thuộc nhiều vào số lượng và chất lượng nguồn thông tin. Ngân hàng cần xây dựng hệ thống thông tin nội bộ có chất lượng cao bằng cách thiết lập mối quan hệ chặt chẽ về thông tin giữa chi nhánh với NHCT VN và các chi nhánh, phòng giao dịch khác. Những thông tin liên quan đến dự án, thẩm định dự án phải được nhanh chóng cung cấp, đảm bảo kịp thời và thông suốt trong toàn hệ thống. Ngoài ra Ngân hàng cần đa dạng hóa nguồn thông tin bằng việc lấy thông tin từ nhiều nguồn.

• Củng cố và hoàn thiện đội ngũ cán bộ tín dụng: Con người luôn là nhân tố có tính chất quyết định trong mọi hoạt động kinh tế, chính trị, xã hội nói

chung và các hoạt động cho vay nói riêng. Toàn bộ những quyết định cho vay, thu hồi nợ không có một máy móc nào khác ngoài cán bộ tín dụng đảm nhiệm. Vì vậy kết quả hoạt động cho vay phụ thuộc rất lớn vào trình độ nghiệp vụ, tính năng động sáng tạo và đạo đức nghề nghiệp của cán bộ tín dụng. Thực tế đòi hỏi các cán bộ tín dụng luôn phải học hỏi, trau dồi kiến thức nghiệp vụ và cả những kiến thức tổng hợp khác một cách thường xuyên. Vì vậy chi nhánh cần có kế hoạch tổ chức các lớp tập huấn nghiệp vụ thường xuyên để đáp ứng tính cập nhật của những vấn đề kinh tế xã hội hiện đại

• Nâng cấp công nghệ: Với thực trạng và điều kiện của Ngân hàng như hiện nay, việc có một hệ thống công nghệ hiện đại là một giải pháp góp phần nâng cao chất lượng thẩm định. Để thực hiện được, chi nhánh cần trang bị cho bộ phận thẩm định đầy đủ các phương tiện làm việc tùy theo tính chất của công việc để có thể truy cập và xử lý một số lượng thông tin lớn, áp dụng các phương pháp thẩm định hiện đại.

Với những biện pháp như vậy, chất lượng công tác thẩm định dự án và thẩm định khách hàng sẽ được nâng lên một bước. Một khi kết quả thẩm định có chất lượng, có thể tin cậy được thì chắc chắn các cán bộ tín dụng sẽ vừng tâm và mạnh dạn hơn trong việc quyết định cho vay đặc biệt đối với các đối tượng khách hàng là DNN&V mà họ vốn luôn e ngại và như vậy sẽ mở rộng và thu hút được nhiểu đối tượng khách hàng.

3.2.4. Xây dựng chiến lược khách hàng đúng đắn

Vai trò và vị thế của DNN&V ngày càng được khẳng định là rất quan trọng đối với nền kinh tế, vì vậy Ngân hàng cần phải xác định các DNN&V là những khách hàng quan tâm chủ yếu của NH bên cạnh các khách hàng truyền thống. Để làm được điều đó, chiến lược khách hàng của Ngân hàng cần được chuẩn bị tốt với mục đích tạo dựng uy tín của Ngân hàng đối với mỗi khách hàng. Trong công tác hiện nay, ngân hàng cần phải xác định sự tồn tại và phát triển của DN cũng là sự tồn tại và phát triển của Ngân hàng và ngược lại để thẩm định và đầu tư kịp thời các dự án có hiệu quả. Xây dựng một hình ảnh Ngân hàng luôn gần

gũi và hỗ trợ kịp thời DN để sản xuất nhiều sản phẩm có chất lượng cao cho xã hội. Đồng thời có chính sách lãi suất hợp lý với mỗi khách hàng, ưu đãi về lãi suất và mức vay với các DN có uy tín lãi 2 năm liền kề, tình hình tài chính được kiểm toán. Ngoài ra, Ngân hàng cần sâu sát với tình hình của DN nhằm tạo điều