II- Phân tích(đánh giá) thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty bánh
4- Những đánh giá và điều chỉnh về hệ thống kênh phân phối của công ty bánh
ty bánh kẹo Hải Hà:
4.1: Những đánh giá về hệ thống kênh phân phối:
4.1.1: Đánh giá cơ cấu của hệ thống kênh phân phối:
Với mục tiêu đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ hàng hoá đạt đợc mức tăng trởng doanh số cao, tăng lợi nhuận, xây dựng phát triển sâu rộng các của hàng bán
lẻ, các đại lý đảm bảo đợc mục tiêu khai thác, chiếm lĩnh thị trờng. Nhìn chung, kênh phân phối hiện tại của chi nhánh miền Trung và miền Bắc là khá hợp lý, phù hợp với quy mô của thị trờng, đặc điểm của sản phẩm là khả năng tài chính của công ty. Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối của các chi nhánh hiện tại tơng đối tốt, tuy vậy không thể không có những tồn tại. Để phát triển hơn nữa hệ thống kênh phân phối của mình phấn đấu đạt đợc các mục tiêu đề ra. Vấn đề đặt ra là chi nhánh phải biết phát huy các lợi thế mà hệ thống kênh đã đạt đợc bổ sung thêm những yếu tố thích hợp với xu hớng thị trờng, xu h- ớng phát triển của chi nhánh làm cho cơ cấu hệ thống phân phối ngày càng hợp lý hơn.
4.1.2: Đánh giá quy mô hệ thống kênh phân phối của chi nhánh ( xét chinhánh phía Bắc ) nhánh phía Bắc )
Chi nhánh phía Bắc có hệ thống kênh phân phối lớn nhất với 146 đại lý trên tổng 217 đại lý toàn quốc trải đều ở các tỉnh phía Bắc từ Hà Tĩnh trở ra. Hệ thống đại lý của chi nhánh đặt trên 22 tỉnh với 146 đại lý.
Mỗi tỉnh có 6 - 7 đại lý làm đại diện phân phối cho chi nhánh. Các đại lý đợc cung cấp hàng hoá theo yêu cầu thông qua đơn đặt hàng của đại lý.
Với quy mô của hệ thống phân phối của chi nhánh phía Bắc là tơng đối lớn so với các đối thủ cạnh tranh nh Hữu Nghị, Kinh Đô, Hà Nội...
Nhờ có sự hoạt động tích cực và có hiệu quả của kênh đã từng bớc nâng cao doanh số bán hàng của chi nhánh phía Bắc, phát triển thị phần của các mặt hàng chủ đạo nh: keo sữa mềm, kẹo cà fê, kẹo cứng có nhân, bánh quy xốp, bánh Luxury...đã chiếm trên 16% thị phần bánh kẹo toàn miền Bắc.
Hiện nay, chi nhánh phía Bắc đang từng bớc phát triển quy mô hệ thống kênh phân phối của chi nhánh cả về chiều sâu và chiều rộng. Chi nhánh công ty cố gắng xây dựng với các trung gian quan hệ hợp tác làm ăn mà không phải quan hệ mua bán thuần tuý nhằm đảm bảo cho các trung gian thu đợc lợi nhuận ngày càng cao, nâng cao tinh thần hiểu biết lẫn nhau.
Mặc dù không thể phủ nhận những thành công đáng kể của hệ thống kênh phân phối của chi nhánh đã phát triển khá mạnh nhng vẫn chủ yếu theo chiều rộng cha phát triển theo chiều sâu có nghĩa là giữa các thành viên kênh cha có sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình hoạt động nh bao phủ thị trờng, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh.
Hoạt động nghiên cứu thị trờng và nghiên cứu Marketing đạt hiệu quả cha cao, do đó công ty rất khó khăn khi thâm nhập vào thị trờng miền Nam.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm nh khuyến mại với những nội dung gần giống nhau gây ra hiện tợng nhàm chán đối với khách hàng.
Chính sách phân phối của chi nhánh mới chỉ quan tâm đến các đại lý và các cửa hàng bán lẻ chứ cha quan tâm đến nhà bán buôn trung gian.
Khoảng 80% đại lý của chi nhánh không có vốn hoặc rất ít vốn,họ thờng kinh doanh bằng chiếm dụng vốn mua chỗ nọ, bán chỗ kia do vậy không có khả năng bán đúng giá của chi nhánh thu lợi cao mà phá giá để lấy tiền thanh toán.
Mức chiết khấu cho đại lý cao dẫn đến đại lý có một hành lang rất rộng để có thể bán phá giá gây hiện tợng mất ổn định về giá.
Thời gian qua, chi nhánh phía Bắc vẫn cha phát huy đợc ở trên nhiều thị tr- ờng. Một số thị trờng còn bị bỏ trống nhất là ở các tỉnh miền núi phía Bắc. Chi nhánh vẫn cha tìm đợc cách để tiếp cận các thị trờng này một cách có hiệu quả.
Từ thực tiễn hoạt động phân phối và quản lý hệ thống kênh phân phối của các chi nhánh đặc biệt là nhánh phá Bắc đã đặt ra hàng loạt các vấn đề nhằm hoàn thiện, khai thác và phát huy tác dụng của hệ thống kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới.
4.2: Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối:
Trong quá trình hình thành và hoạt động kênh phân phối của mình, không phải kênh phân phối nào cũng có thể thành công, có những kênh phân phối không đạt đợc kết quả nh mong muốn, điều này nó thể hiện cấu trúc kênh hiện tại của công ty cha đạt hiệu quả tối u hoặc một thành viên trong
kênh hoạt động cha hiệu quả, điều này ảnh hởng tới mục tiêu phân phối của công ty.
Ví dụ nh công ty thiết lập hệ thống phân phối ở một tỉnh mới. Trên địa bàn của tỉnh, công ty xác định lựa chọn 2 đại lý chính thức để tham gia vào kênh. nh- ng trong quá trình hoạt động, một đại lý hoạt động kèm hiệu quả , chỉ đạt đợc 20%-30% kế hoách đợc giao, xét mọi điều kiện kể cả khách quan và chủ quan, công ty thấy rằng nếu cứ duy trì kênh phân phối với đại lý đó thì hoạt động của công ty trên địa bàn này không hiệu quả. Điều này đòi hỏi phải điều chỉnh hoặc phát triển kênh phân phối khác bằng một cấu trúc kênh khác hoặc công ty phải tìm một đại lý đại diện cho công ty phân phối tại địa bàn này. Trong trờng hợp cần thiết phải có sự thay đổi đại lý phân phối công ty sẽ thực hiện một cách nhanh chóng.
Việc điều chỉnh cấu trúc kênh, nếu cần có thể phát triển kênh mới sẽ làm đa dạng hoá loại hình cấu trúc kênh, xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty.
Chơng III- Đề xuất các giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty
bánh kẹo Hải Hà