1. Kết quả hoạt động tiêu thụ của Công ty qua các năm.
Hiện tại thị trường của Công ty chủ yếu là Hà Nội, các tỉnh miền núi trung du phía bắc và các tỉnh miền trung. Tuy vậy để doanh nghiệp khai thác, tận dụng các thị trường này tối đa thì cần phải cố gắng hơn nữa trong cuộc cải tiến chất lượng, đa dạng hoá mặt hàng, mẫu mã.
Bảng 3: Phân tích tình hình doanh thu của Công ty qua các năm
Các chỉ tiêu 1998 1999
Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Chênh lệch
Tốc độ phát triển
Tổng doanh thu 34944 100 34032 100 -912 -2,6
1. Khu vực Hà Nội 8736 25 7607 22,4 -1129 -12,9
2. Các tỉnh miền bắc 23413 67 23552 69,2 139 0,6
3. Các tỉnh miền trung 2795 8 2873 8,4 78 2,8
Qua bảng trên ta thấy tình hình doanh thu của doanh nghiệp là giảm đi, năm 1999 giảm 912 triệu so với năm 1998 ứng với tốc độ giảm là 2,6%. Tuy rằng thị trường các tỉnh miền bắc và miền trung có tăng nhưng với tốc độ chậm, ngược lại ở thị trường Hà Nội lại giảm. Điều này là do thị trường Hà Nội thu nhập của người dân tăng cho nên họ chuyển sang dùng các loại xe gắn máy nhiều hơn. Còn học sinh, sinh viên và cơng nhân viên chức thì có sở thích dùng xe đạp Nhật chất lượng cao, xe Trung Quốc mẫu mã đẹp, giá lại rẻ. Đối với từng thị trường thì các tỉnh miền bắc là thị trường lớn nhất của Công ty do vậy Công ty cần phải chú ý hơn tới thị trường này, bởi xu hướng biến động của thị trường này có tăng nhưng với tốc độ tăng còn chậm. Còn với thị trường Hà Nội thì đây là một thị trường có thu nhập rất cao, để đẩy mạnh tiêu thụ ở khu vực này thì Cơng ty cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã màu sắc cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, đặc biệt là ở lứa tuổi thanh niên, học sinh, sinh viên.
2. Tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu của Công ty.
Từ khi nền kinh tế chuyển đổi sang cơ chế thị trường và nhờ vào những chính sách đúng đắn của Đảng và Nhà nước từ đó kinh tế nước ta mới phát triển mạnh và thu nhập của người dân cao dần, đời sống được cải thiện nhu cầu tăng lên. Do vậy chiếc xe đạp không chỉ là phương tiện đi lại mà còn mang lại vẻ đẹp cho người tiêu dùng. Chính vì vậy nắm bắt được nhu cầu này Công ty đã liên tục thay đổi mẫu mã cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
Bảng 4: Tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu của Công ty
STT Loại xe 1996 1997 1998 1999
1 Thống nhất nam 7961 6319 5483 6023
2 Thống nhất nữ 6602 6015 6321 6598
3 ESKA 257 225 0 0
4 MIFA 6356 5641 6250 6025
5 MINI 600 0 11667 15041 16253
6 MINI 660 kiểu nhật 0 0 0 665
21176 29867 33095 35564
Sự đa dạng về chủng loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm mẫu mã ngày càng được cải tiến, màu sắc phù hợp do đó hàng năm Công ty tiêu thụ được sản phẩm năm sau tăng hơn năm trước. Tuy vậy năm 1999 chỉ tăng có hơn 2000 chiếc. Điều này một phần do thị trường quá nhiều sản phẩm cạnh tranh nhất là hàng nhập lậu, do giá rất rẻ, mẫu mã lại đẹp và thu nhập của người dân cao lên nên họ chuyển sang dùng phương tiện khác. Nhưng cũng phải nói rằng Công ty đã không triệt để việc nghiên cứu thị trường, đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm cải tiến mẫu mã kiểu dáng …
Trong những năm qua Công ty cũng đã có rất nhiều cố gắng và có đưa ra được sản phẩm mới như xe Mini 660 kiểu Nhật, nhưng loại xe này mới chỉ tiêu thụ được ở thị trường Hà Nội.
Qua những cố gắng trên mà Công ty luôn dẫn đầu về sản lượng tiêu thụ trong tồn liên hiệp xe đạp và nó chiếm thị phần lớn nhất trên thị trường miền bắc cũng như thị trường miền trung và thị trường Hà Nội.
Bảng 5: Tình hình tiêu thụ xe đạp của Cơng ty so với toàn liên hiệp Năm Công ty Thống Nhất LIXEHA % xe đạp TN/LIXEHA
1997 33163 67502 49,09
1998 48018 96030 50
1999 51787 102387 50,6
Bảng 6: Tỷ lệ thị phần của Cơng ty ở thị trường miền bắc trong tồn liên hiệp LIXEHA (1999)
STT Tên Công ty Số lượng tiêu thụ Thị phần (%)
1 Công ty Thống Nhất 51.787 50,6
2 Công ty VIHA 30.465 29,8
3 Công ty LIXEHA 12.013 11,8
4 Công ty Xuân Hoà 8.122 7,9
5 Liên hiệp LIXEHA 102.387 100%
Qua số liệu trên ta thấy thị phần của Công ty là tương đối lớn so với toàn liên hiệp (chiếm 51,7%). Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay Công ty luôn đổi mới cải tiến kỹ thuật, bồi dưỡng và đào tạo công nhân viên để tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Bằng mọi biện pháp Công ty cố gắng giữ ổn định thị trường và hướng mở rộng thị trường là việc Công ty bán và giới thiệu sản phẩm của mình vởi các tỉnh xa và những khu vực mà sản phẩm của Công ty chưa xâm nhập vào được.
3. Mở rộng kênh phân phối, tạo thuận lợi cho khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là mục đích cuối cùng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có tiêu thụ sản phẩm thì Cơng ty mới thu được lợi nhuận, đảm bảo thu hồi vốn, để tái đầu tư mở rộng sản xuất đảm bảo thu nhập của cán bộ công nhân viên và mới có khả năng hồn thành tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước.
Để tiêu thụ được nhiều sản phẩm Công ty đã thiết lập một hệ thống phân phối từ Quảng Bình trở ra. Hiện nay mạng lưới phân phối chủ yếu của Công ty được thực hiện qua 2 kênh:
Kênh 1: Công ty - Người tiêu thụ.
Kênh 2: Công ty - Đại lý, doanh nghiệp thương mại - Người tiêu dùng
Trong 2 kênh trên thì kênh 2 là kênh trọng tâm trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Bảng 7: Tình hình tiêu thụ xe đạp trên mỗi kênh phân phối của Công ty.
Kênh 1996 1997 1998 1999
Kênh 1 2.432 6.761 12.437 18.642
Kênh 2 20.145 27.492 35.800 41.305
Kênh 3 22.577 33.163 48.237 51.787
Số lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty chủ yếu qua kênh 2 do Công ty sử dụng một số biện pháp có tính địn bẩy kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, thúc đẩy sản phẩm tiêu thụ ở kênh này.
a, Tổ chức khâu thanh toán linh hoạt.
Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khác hàng, Cơng ty đã vận dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau. Trả bằng tiền mặt, ngân phiếu, séc, chuyển khoản (có thể trả ngay hay trả trậm).
Thời gian trả chậm trong vòng 3 tháng, nếu quá thời hạn thanh tốn thì khách hàng phải trả cả vốn lẫn lãi cho Công ty. Nhưng chỉ có khách hàng thuộc đơn vị kinh tế Nhà nước và đã đăng ký hợp đồng mua hàng đại lý trả chậm với Công ty mới được thanh toán chậm. Tổng số tiền mỗi khách hàng được trả chậm căn cứ vào số lượng hàng mua tối đa đã được ghi rõ trong hợp đồng. Nếu nợ quá số nợ trên Cơng ty sẽ u cầu khách hàng thanh tốn tiếp rồi mới tiếp tục giao hàng.
Đối với khách hàng mua xe với số lượng từ 50 xe trở lên sẽ được hưởng chiết khấu mua hàng như sau:
Trả tiền ngay được hưởng chiết khâu 6%
Trả tiền trong vòng 1 tháng hưởng chiết khấu 4,5%
Trả tiền trong vòng 2 tháng hưởng chiết khấu 3%
Trả tiền trong vòng 3 tháng hưởng chiết khấu 2%
Qua hình thức này Cơng ty đã kích thích được các nhà trung gian mua với khối lượng lớn, thanh toán nhanh làm cho Cơng ty quay vịng vốn nhanh tăng sản lượng tiêu thụ và mở rộng thị trường ra các tỉnh Lạng Sơn, Hải Phòng.
b, Hỗ trợ cước phí vận chuyển:
Để tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng, Cơng ty cịn thực hiện chính sách hỗ trợ cước phí vận chuyển cho khách ở tỉnh xa. Hình thức này chỉ áp dụng đối với khách hàng lớn, có quan hệ thường xuyên với Công ty và hỗ trợ theo các mức khác nhau, tuỳ thuộc vào khách hàng xa hay gần.
- Khách hàng mua từ 50 đến 100 xe sẽ được miễn phí vận chuyển trong vịng bán kính 100 km (tính từ Hà Nội).
- Khách hàng mua trên 100 xe thì phải chịu 1/2 cước phí vận chuyển trong vịng bán kính 100 km (tính từ Hà Nội).
- Đối với khách hàng xa trong vịng bán kính lớn hơn 100 km (từ Hà Nội) tuỳ theo khối lượng xe và khối lượng sản phẩm tồn kho mà Cơng ty có mức hỗ trợ cước phí vận chuyển.
c, Bảo hành sản phẩm:
Bản thân xe đạp của Công ty đã được cơng nhân là hàng có chất lượng cao, chi phí làm ra bao giờ cũng được kiểm tra chất lượng rất kỹ từ khâu nguyên vật liệu đến khâu thành phẩm. Tuy nhiên để đảm bảo uy tín của mình Cơng ty vẫn thực hiện chế độ bảo hành: Bảo hành xe 6 tháng, bảo hành khung 1 năm, bảo hành phụ tùng 3 tháng. Trường hợp sản phẩm của Công ty bị gửi trả lại để bảo hành là rất ít, hầu như khơng có. Đây là một điểm mạnh của Cơng ty, nó chứng tỏ chất lượng sản phẩm của Công ty cao được khách hàng tin dùng nhờ đó tăng thị phần của Công ty.
4. Một số biện pháp chủ yếu mà Công ty đang áp dụng để mở rộng thị trường.
4.1. Phương thức giao dịch và tìm kiếm bạn hàng.
- Hàng năm Công ty tổ chức hội nghị khách hàng, từ đó thu thập những ý kiến, những thông tin phản hồi của khách hàng từ thị trường sau đó thiết lập mối quan hệ gắn bó khách hàng với Cơng ty hơn rồi đi đến ký kết những hợp đồng tiếp theo và cuối cùng là Công ty tự huy động phương tiện để vận chuyển hàng tới cửa hàng của khách.
- Đầu năm Công ty cử cán bộ nghiệp vụ đi tới từng khách hàng (khách hàng trung gian) để xem xét tình hình tiêu thụ sản phẩm và tiếp tục ký kết hợp đồng tiêu thụ với khách hàng.
Ngoài những khách hàng truyền thống của Cơng ty thì hàng tháng các cán bộ nghiên cứu thị trường đi tới các tỉnh nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng, thiết lập quan hệ khách hàng mua buôn mở cửa hàng tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.
4.2. Sử dụng địn bẩy kinh tế nhằm kích thích khách hàng.
Ngồi những chính sách nhằm kích thức các nhà trung gian mua buôn như cho hưởng triết khấu, hỗ trợ cước phí vận chuyển thì Cơng ty cũng có chính sách kích thích các đơn vị kinh tế có nhu cầu mua xe về sử dụng cho công tác kinh doanh, các cá nhân thành viên của các đơn vị đó đến trực tiếp mua xe của Công ty với số lượng
lớn như việc bán rẻ hơn so với thị trường, có các tặng phẩm cho khách hoặc kèm thêm một số phụ tùng thay thế của các loại xe đó.
Nhờ có những chính sách đòn bẩy kinh tế như vậy mà hàng năm Công ty đã tiêu thụ với số lượng đáng kể đối với các đơn vị kinh tế khác.
4.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm.
Trong nền kinh tế, chất lượng sản phẩm hàng hố là một cơng cụ cạnh tranh sắc bén, giúp Cơng ty có thể chiếm lĩnh thị trường và giành thắng lợi trong cạnh tranh. Trong những năm qua Công ty đã dùng nhiều biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm:
- Tăng cường đầu tư đổi mới kỹ thuật công nghệ: Công ty đã đầu tư mua sắm nhiều máy móc thiết bị mới.
- Bảo hành sản phẩm: hiện nay Công ty áp dụng chính sách bảo hành sản phẩm với thời hạn 01 năm.
Nhờ các biện pháp trên, chất lượng sản phẩm của Công ty đã không ngừng tăng lên.
IV. Đánh giá tổng quát về việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của