CHƯƠNG 2: Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm của hãng Nokia ở Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát
2.3. Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Nokia tại Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát
Qua những phân tích trên đây cho thấy Thuận Phát đã tổ chức hoạt động phân phối của mình rất tốt xét cả về quy mô lẫn chất lượng. Tuy nhiên, để có thể đưa ra những biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối cho Công ty chúng ta sẽ đi sâu tìm hiểu những mặt được, những mặt còn hạn chế của hoạt động này.
2.3.1. Ưu điểm
Thương hiệu Thuận Phát đã được người tiêu dùng chấp nhận và biết đến nhiều hơn. Công ty có một trang web thương mại dành riêng cho lĩnh vực KD điện thoai NOKIA, trong đó thường xuyên cập nhật những mặt hàng mới về, đặc điểm, tính năng, tác dụng từng loại, kèm theo đó là bảng báo giá để khách hàng tiện theo dõi, nắm bắt những thay đổi về mặt hàng mà Công ty KD.
Công ty đã tổ chức và phát triển được HTPP rộng khắp cả nước, trong đó sử dụng cả hai KPP là gián tiếp và trực tiếp, phân phối dưới cả hai hình thức là bán buôn và bán lẻ, PP theo cả mô hình kênh truyền thống và mô hình KPP hiện đại.
Bằng việc xây dựng cho mình song song nhiều KPP như vậy Công ty đã tối đa hoá được mục tiêu đưa hàng vào thị trường, giải quyết được đồng thời nhiều mâu thuẫn, đó là các mâu thuẫn giữa bán buôn với bán lẻ, giữa bán trực tiếp và bán gián tiếp, giữa mục tiêu doanh số và mục tiêu giảm thiểu rủi ro, giữa mục tiêu thu được lợi trước mắt với mục tiêu xây dựng chiến lược dài hạn.
Hàng hoá Thuận Phát KD được phân bổ tới gần 150 điểm bán hàng nằm rải khắp cả nước. Vì vậy, hàng hoá của Thuận Phát nhanh chóng có mặt trên thị trường trong thời gian rất ngắn ngay sau khi Công ty xác định đựơc nhu cầu tiêu thụ tại mỗi thị trường.
Công ty áp dụng mức giá mềm dẻo, linh hoạt, phù hợp với tình hình thị trường.
Phòng kinh doanh dựa vào kinh nghiệm và tập khách hàng trọng điểm để từ đó có kế hoạch nhập khẩu đưa ra mức giá hợp lý. Ngoài ra Công ty còn áp dụng giá chiết khấu đúng với thời hạn đối với các đại lý để Công ty có thể quay vòng vốn nhanh, Công ty đã đưa ra quy trình định giá mặt hàng như sau:
Có thể thấy Công ty đã áp dụng chính sách định giá dựa trên chi phí là chủ yếu, kết hợp với việc nghiên cứu phân tích thị trường về cung cầu, ngoại hối. Điều này tạo cho Thuận Phát có thể định mức lợi nhuận theo một tỉ lệ trên doanh thu.
Thuận Phát chủ yếu sử dụng hình thức bán buôn cho các đại lý bán buôn khác, các đại lý bán buôn này lại phân phối hàng hoá vào kênh riêng của họ là các đại lý bán lẻ, rồi từ đây hàng hoá được phân phối cho các cửa hàng bán lẻ bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Tập trung chủ yếu vào một hình thức là bán buôn nên Công ty có thể huy động mọi nguồn lực vào KPP này, chính vì thế mà doanh thu từ KPP này luôn đem lại cho Công ty doanh thu chiếm tới 90%.
Giá nhập khẩu và các chi phí liên quan
Phân tích giá cả thị trường
Khung giá
Báo giá
Trong thời gian qua Công ty cũng đã xây dựng cho mình một hệ thống hậu cần khá hoàn chỉnh bao gồm hệ thống nhà kho, phương tiện vận chuyển, thiết lập quan hệ với các Công ty vận tải để thay mặt Công ty chuyển hàng tới thị trường tuyến tỉnh.
Lợi thế trong việc phân phối các dòng sản phẩm điện thoại Nokia: trong tất cả các dòng điện thoại thì Nokia được đánh giá là điện thoại có chất lượng tốt nhất, giá cả lại hợp lý, người tiêu dùng rất tin tưởng khi dùng các dòng sản phẩm điện thoại của gã khổng lồ di động Phần Lan Nokia. Tới đầu năm 2008, Nokia đã nắm 40% thị trường di động toàn cầu. Cả thế giới đã sắm mới 1,14 tỷ máy ĐTDĐ trong năm 2007 và 40% trong số đó mang nhãn hiệu Nokia. Đây là thuận lợi rất lớn cho những nhà phân phối các sản phẩm của hãng Nokia như Thuận Phát, vì chất lượng sản phẩm tạo sức mạnh cạnh tranh rất lớn cho các nhà phân phối, nhất là trong môi trường kinh tế đang lâm vào suy thoái như hiện nay.
Trụ sở chi nhánh của Thuận Phát đều nằm trên trục đường huyết mạch của các thành phố lớn nên rất thuận tiện cho việc bốc dỡ, vận chuyển hàng hoá tới các điểm phân phối trong kênh, giảm đáng kể chi phí trong lưu thông.
Với xu hướng phát triển chung của xã hội, Công ty cũng đã có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm, đồng thời thực hiện dịch vụ bảo hành đặt tại C4 - Giảng Võ - HN. Đây là một thuận lợi lớn cho Công ty, nhằm trưng bày, giới thiệu các mặt hàng Thuận Phát đang KD đồng thời có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên Công ty có thể nắm bắt nhu cầu, nguyện vọng của người tiêu dùng chính xác hơn.
Công ty đã rất quan tâm tới đội ngũ nhân viên Công ty đặc biệt các nhân viên KD. Ngoài phần thu nhập ổn định hàng tháng là lương cứng, nhân viên bộ phận KD còn được hưởng các ưu đãi khác như chi phí điện thoại, tiếp khách, công tác ngoại tỉnh, đặc biệt cứ đầu tháng Công ty đưa ra mức khoán cụ thể cho từng nhân viên, căn cứ vào đó để tính thưởng doanh số theo từng tháng. Định kỳ, Công ty còn tổ chức các đợt khám sức khoẻ miễn phí cho toàn bộ nhân viên Công ty tại các bệnh viện lớn như Bạch Mai, Xanh-pon, bệnh viện 108... Công ty còn tổ chức các buổi
thăm quan du lịch cho nhân viên, từ đây đã gắn kết các nhân viên lại với nhau, cùng nhau hợp lực tạo sức mạnh đoàn kết to lớn dưới mái nhà chung là Thuận Phát. Với chính sách như vậy, Công ty đã sở hữu nguồn nhân lực hùng mạnh, tạo mũi nhọn thâm nhập thị trường.
Công ty đã tạo dựng được một thị trường khá rộng trên địa bàn toàn quốc phát triển hình ảnh và Thương Hiệu Công ty. Từ việc là nhà phân phối của rất nhiều hãng điện thoại lớn trên thế giới đặc biệt là dòng điện thoại Nokia. Trong những năm hoạt động kinh doanh nhập khẩu và phân phối hàng hóa, đến nay Công ty đã có quan hệ mua bán với 6 nhà sản xuất hàng hóa, mỗi năm duy trì quan hệ với khoảng trên dưới 150 đại lý lớn nhỏ. Đây là yếu tố thuận lợi trong hoạt động đa dạng hoá mặt hàng phân phối và tìm kiếm lợi nhuận từ việc phân phối các dòng sản phẩm chính hãng với giá cả phù hợp. Với thị trường trong nước, Công ty cũng đã xây dựng cho mình một Thương Hiệu Thuận Phát uy tín và vị thế có tầm ảnh hưởng đến các Công ty thương mại khác trên thị trường. Tỷ trọng hàng tồn kho tại kho hàng hóa là không cao và rất hợp lý trong hoạt động phân phối. Điều này đã tạo nên những cơ sở để tăng mạnh doanh thu của Công ty trong năm vừa qua cũng như các năm tiếp theo trong tương lai.
2.3.2. Tồn tại và nguyên nhân
Bên cạnh những kết quả to lớn mà Thuận Phát đã đạt được ở trên, là một DN KD thương mại hoạt động trong môi trường đầy biến động và khó khăn như hiện nay, hoạt động phân phối của Công ty còn tồn tại những điểm yếu do cả yếu tố chủ quan và khách quan. Trong đó nổi cộm một số vấn đề sau:
Do duy trì cùng lúc nhiều KPP nên không thể tránh khỏi tình trạng có sự đan xen thiếu hợp lý giữa các kênh. Đó là sự đan xen giữa mô hình PP truyền thống với mô hình PP hiện đại, giữa kênh bán buôn với kênh bán lẻ, giữa KPP tại các thành phố lớn với KPP tuyến tỉnh, giữa KPP trực tiếp với KPP gián tiếp. Công ty đang có xu hướng thu hẹp KPP bán lẻ, tập trung tất cả nguồn lực cho KPP bán buôn, KPP tại thành phố càng bị thu hẹp so với KPP tuyến tỉnh, KPP trực tiếp bị thu hẹp so với KPP gián tiếp.
Khi Công ty mở cửa hàng tại C4 - Giảng Võ - HN, đã xuất hiện mâu thuẫn giữa các kênh. Đó là mâu thuẫn về giá bán của cửa hàng C4 với giá bán tại các siêu thị và các đại lý mua hàng của Thuận Phát. Giá bán tại cửa hàng C4 rẻ hơn so với giá bán tại các siêu thị và các đại lý. Mọi siêu thị và các đại lý đều không chấp nhận mua hàng từ một Công ty vừa tổ chức bán buôn vừa tiến hành bán lẻ, họ cho rằng với việc làm “vừa đá bóng vừa thổi còi” như vậy họ sẽ không có vị thế trên thương trường một khi khách hàng phát hiện giá bán của cửa hàng C4 rẻ hơn của họ.
Do sự cách biệt về địa lý với thị trường tuyến tỉnh nên việc cử nhân viên tới thăm các đại lý thường xuyên là điều bất khả thi. Đối tượng thường xuyên tiếp xúc với khách hàng thường là nhân viên lái xe thuộc bộ phận kho vận của Công ty. Do hạn chế về trình độ cũng như thiếu kiến thức về sản phẩm nên nhiều khi khách hàng hỏi, họ trả lời sai về các thông tin như xuất xứ sản phẩm, các chính sách hỗ trợ của Công ty, giá bán…Trong những trường hợp như vậy, Công ty lại phải giải quyết những vấn đề không đáng có do lỗi của những nhân viên lái xe gây ra. Đây là một khiếm khuyết Công ty cần đặc biệt chú ý và tìm cách khắc phục trong thời gian tới.
Nhìn vào bảng báo cáo kết quả KD từ KPP gián tiếp ta thấy doanh thu từ thị trường tuyến tỉnh có xu hướng tăng nhưng cũng mới chỉ chiếm khoảng 15% năm 2008.
Ở thị trường tuyến tỉnh thì Công ty mới chỉ dừng lại khai thác ở những tỉnh lân cân khu vực Hà Nội, Đà Nẵng và Tp.Hồ Chí Minh chứ chưa chú trọng tới một vài tỉnh xa hơn.
Cụ thể như ở khu vục Hà Nội, Công ty mới chỉ phân phối cho các tỉnh lân cận như:
Nam Định, Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Thanh Hoá, Nghệ An chứ chưa tổ chức KPP cho các tỉnh phía Tây Bắc vì những tỉnh này có chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng chi phí KD, nhu cầu về mặt hàng ĐTDĐ lại chưa cao.
Công ty đã xây dựng lịch trình xe chạy khá hoàn thiện trong thời gian vừa qua, tuy nhiên lịch trình này được lập trình theo tháng nên thường là cố định nên thiếu sự linh hoạt. Thực tế nhiều khi khách hàng cần một số lượng hàng lớn trong thời gian gấp, Công ty đã không kịp thời đáp ứng được nhu cầu của những đơn hàng đó. Như vậy là đã bỏ lỡ mất một cơ hội KD. Chính vì vậy Công ty cần có những xe phụ để thực hiện việc vận chuyển hàng hoá cho những đơn đặt hàng đột xuất.
Chính sách định giá sản phẩm dựa trên chi phí đã đem lại cho Thuận Phát thuận lợi lớn về định mức giá cho từng khách hàng. Tuy nhiên thực tế cho thấy sức
cạnh tranh của giá KD mà Thuận Phát đưa ra là chưa hiệu quả, chưa có sức cạnh tranh so với các nhà phân phối khác như FPT, Lucky, PV Telecom…