PHÒNG LUẬN ÁN -TƯJ!”
2.2. Tông quan thị trường HHXNK tại Việt Nam giai đoạn 2016 - 2019
2.4.2. Các tồn tại và nguyên nhân
e Các doanh nghiệp xuất khâu Việt Nam thường xuất khâu theo giá FOB, do đó bảo hiểm thường do các công ty nước ngoài mua, nên mặc dù lượng hang hóa xuất khẩu từ Việt Nam di nước ngoài rất lớn nhưng tỉ trọng hàng hóa được bảo hiểm mới chỉ đạt 5% tổng số hàng hóa xuất khẩu.
e Mặc dù đội ngũ cán bộ nhân viên của phòng đều có năng lực chuyên môn, nhưng trong nghiệp vụ bảo hiểm HHXNK đòi hỏi phải năm bắt được tâm lý, nhu cầu của các khách hàng quốc tế, các quy tắc trong BHHH dé khai thác phù hợp, những kỹ năng này chưa được chú trọng quan tâm đúng. đồng thời lực lượng cán bộ nhân viên ít khiến cho việc tiếp cận khách hàng khó khăn.
e Đội ngũ cán bộ khai thác còn có sự hạn chế về trình độ ngoại ngữ, đặc biệt là cán bộ. nhân viên khai thác, đại lý ở các chỉ nhánh tỉnh lẻ. Sự hạn chế này gây
cản trở cho việc mở rộng quan hệ với khách hàng nước ngoài như các doanh
nghiệp liên doanh. doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư nước ngoài.
43
e _ Nghiệp vu bảo hiểm HHXNK vấp phải sự cạnh tranh quyết liệt của các
công ty trong và ngoài nước như: Bảo Minh, PVI, PTI,... Khi có càng nhiều doanh nghiệp tham gia thì một trong những cách thu hút khách hàng nhiều nhất
là hạ phí, nếu có một doanh nghiệp hạ phí bảo hiểm, những doanh nghiệp khác
cũng có các biện pháp tương tự nhằm dành giật khách hàng, qua đó tác động tới
doanh thu.
e Về chất lượng kênh phân phối: Công ty chủ yếu sử dụng hai kênh phân phối đại lý và bán hàng trực tiếp. Còn các kênh trung gian như môi giới, ngân hàng.... chưa được sử dụng nhiều. Tuy nhiên, mạng lưới đại lý chuyên nghiệp
khai thác BHHH của MIC Hùng Vương nói riêng và các công ty bảo hiểm khác
nói chung vẫn còn yếu. Vì thực tế không phải ai cũng có thể làm đại lý khai thác bảo hiểm HHXNK vận chuyển bằng đường biển. Vì để có thể làm tốt công tác này, ngoài mối quan hệ, kiến thức về BHHH còn phải có kiến thức nhất định về
nghiệp vụ ngoại thương như thanh toán quốc tế, luật hàng hải quốc tế, thuế
quan.... Vì thế, để khai thác tốt hơn nghiệp vụ này thì thời gian tới công ty phải
xây dựng đội ngũ khai thác viên, đại lý chuyên nghiệp tốt hơn.
e - Vấn đề đối phó với trục lợi bảo hiểm, nhiều DNBH mà không riêng gì bảo hiểm MIC vẫn chưa tìm ra giải pháp hữu hiệu nào nhằm hạn chế và đây lùi hiện
tượng này trong bảo hiểm HHXNK vận chuyển bằng đường biển.
e MIC Hùng Vương vẫn chưa ứng dụng hiệu quả hệ thống công nghệ thông
tin trong hoạt động khai thác và quản lý khách hàng. Đây là một trong những
điểm yếu cần khắc phục kịp thời.
Những hạn chế và tổn tại trên của công ty cần phải khắc phục nhanh chóng nếu không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả KDBH hàng hóa XNK cũng như thương hiệu bảo hiểm MIC, đặc biệt khi ngành bảo hiểm mở cửa hoàn toàn, đón nhận nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài với tiềm lực tài chính, chất lượng dịch vụ tốt hơn
và cạnh tranh trên thị trường chắc chắn sẽ càng gay gắt hơn, những DNBH yếu
thế hơn sẽ bị chèn ép và dần bị loại khỏi thị trường.
44
CHUONG III: MỘT SO GIẢI PHÁP VÀ KIEN NGHỊ NHẰM DAY
MẠNH HOẠT ĐỘNG KDBH HHXNK VẬN CHUYÊN BẰNG ĐƯỜNG
BIEN TẠI MIC HÙNG VUONG
3.1. Thuận lợi và khó khăn khi triển khai nghiệp vụ Bảo hiểm HHXNK vận
chuyển bằng đường bién tai MIC Hung Vuong
3.1.1. Thuan loi
3.1.1.1. Thuận lợi chung của thị trường
Môi trường chính trị ôn định, Việt Nam ngày càng đạt được nhiều thành tựu lớn trên các lĩnh vực kinh tế, chính trị, xã hội. Chiến lược của Đảng và Nhà nước ta
là phấn đầu đến 2020 nước ta cơ bản trở thành một nước công nghiệp. Trên con
đường hội nhập của mình, mỗi quan hệ hợp tác kinh tế và hoạt động trao đổi, giao thương giữa nước ta và các nước trên thế giới ngày càng mở rộng và phát
triển, kim ngạch XNK hàng hóa tăng mạnh (cao hơn nhiều so với tốc độ tăng GDP) tạo nhiều cơ hội cho các ngành kinh doanh đi kèm như bảo hiểm, giao thông vận tải phát triển và tăng trưởng. Hơn thế nữa, thị trường BảO HIỆM HHXNK ở Việt Nam còn rất lớn.
Nền kinh tế nước ta đang ngày môt hội nhập sâu rộng với nên kinh tế thế giới
như gia nhập WTO, AFTA, ASEM, Hiệp định CPTPP, Hiệp định thương mai
Việt - Mỹ. Điều này chứng tỏ có rất nhiều cơ hội to lớn cho các doanh nghiệp khai thác nghiệp vụ bảo hiểm HHXNK với những thị trường mới và tiềm năng.
Luật kinh doanh bảo hiểm ra đời năm 2000, va sửa đổi bổ sung một số điều của Luật kinh doanh bảo hiểm số 61/2010/QH12 tạo hành lang pháp lý cho các doanh nghiệp hoàn thiện cơ cấu tổ chức, cũng như thúc đây hoạt động kinh
doanh, đặc biệt là khai thác những khách hàng quốc tế. Kéo theo đó là sự ra đời
của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, do các công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm hàng
đầu của Việt Nam sáng lập. Hiệp hội bảo hiểm ra đời đã đánh dấu sự chuyénminh trong xu thé hội nhập va hợp tác quốc tế của các DNBH.
Từ tháng 05/2011 các hàng tàu nước ngoài đồng loạt tăng phụ phí, các loại phí
vận chuyền container bằng tàu bién, trung bình khoảng 50%, do nước ta thường xuất khâu theo điều kiện giá CIF hay CER nên khi vận chuyên hàng từ Việt Nam sang hước ngoài là đối tác nước ngoài có toàn quyền chon hàng tàu vận chuyền và chọn quyền trả cước phí vận chuyền, doanh nghiệp xuất khâu Việt Nam phải trả các khoản phí và phụ phí. rất phức tap, thậm chí có cả phụ phí chiến tranh, phí
ach tac cảng.... Các đội tàu, công ty vận tải bién việt Nam sẽ có cơ hội hơn dé
45
tiếp cận những nhà xuất khẩu của Việt Nam, tư vấn, khuyến khích họ mua theo thảo điều kiện giá CIE hay CER, thay đổi thói quen xuất khẩu theo giá FOB bấy
lâu nay.
Nhận thức của các doanh nghiệp và toàn xã hội về bảo hiểm đã không còn xa lạ.
Đặc biệt là với tình hình hiện nay các rủi ro xảy ra thường phức tạp và luôn đề lại
hậu quả nặng nề, các doanh nghiệp càng thấy rõ hơn sự quan trọng của bảo hiểm
hàng hoá.
3.1.1.2. Thuận lợi của công ty
MIC Hùng Vương dù còn rất non trẻ song toàn thể công ty gồm các cán bộ nhân
viên chủ yếu là người trẻ tuôi nhiệt huyết, làm việc vì đam mê. Chính vì vậy mà
các cán bộ nhân viên luôn chủ động trong việc học hỏi và hoàn thiện chuyên môn nghiệp vụ và kỹ năng khai thác bán hàng.
Dựa vào hình ảnh và thương hiệu của MIC trên thị trường bảo hiểm, MIC Hùng
Vương cũng được biết đến với sứ mệnh và hình ảnh uy tín đối với các khách
hàng.
MIC Hùng Vương luôn có những chiến lược và kế hoạch kinh doanh cụ thê linh hoạt phù hợp với tình hình và diễn biến chung của thị trường bảo hiểm trong
từng giai đoạn khác nhau.
Sự hậu thuẫn từ phía Tổng công ty cé phần bảo hiểm Quân Đội, doanh nghiệp kinh doanh dựa trên thương hiệu, danh tiếng của tổng công ty đã xây dựng được,
sự hỗ trợ tích cực trong hoạt động khai thác bảo hiểm của các cổ đông tổ chức
như: Ngân hàng TMCP Quân Đội (MB), Ngân hàng Á Châu (ACB), mối quan hệ
của tập đoàn và tong công ty.... nếu biết tận dụng thì đó sẽ tạo ra nguồn khách
hàng rất lớn cho công ty.
3.1.2. Khó khăn
Trên thị trường quốc tế hiện nay, vị thế ngoại thương của Việt Nam vẫn còn chưa
cao. Chính vì vậy, doanh nghiệp xuất nhập khẩu của ta thường rơi vào thế bị động khi lựa chọn giá xuất nhập khẩu hàng hóa, các nhà XNK Việt Nam thường
bị ép mua giá CIF va bán giá EFOB. Thêm vào đó các doanh nghiệp Việt Nam
còn chưa có thói quen mua bảo hiểm hoặc không có các đối tác là các chủ tàu và
nhà bảo hiểm thân thiết để tự mình chủ động trong việc XNK, gây nên rào cản lớn đối với các DNBH khi mở rộng tìm kiếm và khai thác khách hàng.
46
Trên thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay, sự xuất hiện của hơn 30 công ty bảo hiểm tạo nên một bài toán vô cùng khó khăn cho các nhà bảo hiểm, làm thế nào dé tạo nên thương hiệu và làm thế nào để tạo được niềm tin và thói quen mua bảo hiểm của khách hàng. Bên cạnh đó, theo cam kết WTO trong nam 2012, chi nhánh các công ty bảo hiểm nước ngoài sẽ chính thức được thành lập và hoạt
động tại Việt Nam. Như vậy công ty không chỉ cạnh tranh với các DNBH trong nước ma còn thêm đôi thủ là các chi nhánh nước ngoài.
Đồng thời sau khi tham gia AEC, các DNBH từ các nước ASEAN có thé dung cấp dịch vụ bảo hiểm trực tiếp cho các cá nhân, tổ chức ở nước ASEAN khác: các cá
nhân, tô chức trong ASEAN có thé tự do mua các dịch vụ bảo hiểm ở các nước
ASEAN khác; các DNBH trong ASEAN được mở công ty, chỉ nhánh hoạt động ở
nước ASEAN khác; các chuyên gia bảo hiểm có thể tự đo kiếm việc làm, cung cấp
dịch vụ ở các nước ASEAN khác. Như vậy công ty không chỉ cạnh tranh với các
DNBH trong nước ma còn thêm đối thủ là các chi nhánh nước ngoài.
Trên thị trường bảo hiểm hiện nay, sự có mặt của gần 30 công ty bảo hiểm phi nhân thọ, áp lực cạnh tranh về phí bảo hiểm trong thời buôi giá cả phụ tùng và
chi phí nhân tông ngày càng tăng đang khiến doanh nghiệp gặp không ít khó khăn khi cân đội giữa chỉ phí và chất lượng dịch vụ. Thực tế, hoạt động bảo hiểm dang bị tác động mạnh mẽ trong giai đoạn cắt giảm chi phí hậu khủng hoảng toàn
cầu và tình hình lạm phát cao ở trong nước từ đầu năm 2011. Điều này gây ảnh
hưởng không nhỏ tới công tác khai thác, bán các sản phẩm chính như bảo hiểm
xây dựng lắp đặt, bảo hiểm HHXNK....
Khách hàng mới chưa nhiều: Trong những năm gần day, mặc dù tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam có tăng nhưng sé luong doanh nghiép xuat nhap khau lai
không tăng hoặc có tăng nhưng không đáng kể, dan đến số khách hàng tham gia
bảo hiểm mới không nhiều, STBH còn thấp. Do vậy, việc thu hút khách hàng đối
với công ty là rất khó khăn. Bên cạnh đó. các công ty bảo hiểmkhác đều triển khai nghiệp vụ này nên thị phần và lượng khách hàng tiềm năng của công ty càng bị thu hẹp. Hiện nay, có nhiều công ty bảo hiểm như (PVI, PJICO, Bảo Minh,
Bao Long,...) cũng đang tích cực mở rộng hoạt động của mình trong lĩnh vực bảo
hiểm HHXNK. Một số công ty còn tiến hành hạ phí, tăng tỷ lệ hoa hồng, chính điều này đã tạo ra môi trường cạnh tranh khóc liệt buộc MIC Hùng Vương cũng
phải hạ mức phí đồng thời tính toán đề ra các biện pháp để đảm bảo kinh doanh không bị thua lỗ.
47
Kinh nghiệm còn thiếu: Nghiệp vụ bảo hiểm HHXNK liên quan đến hoạt động
đối ngoại, làm việc trực tiếp với khách hàng, các tổ chức quốc tế nên đòi hỏi cán bộ bảo hiểm phải có trình độ nghiệp vụ giỏi, có bề dày kinh nghiệm. Đó là vấn đề cần tiếp tục hoàn thiện hơn nữa.
Ứng dụng công nghệ trong việc thu thập, xử lý thông tin khách hàng còn chưa
được chú trọng. Đây cũng là một trong những thiếu sót dẫn đến việc đánh giá rủi
ro trong hoạt động khai thác khách hàng chưa thực sự hiệu quả.
Trước những thuận lợi và khó khăn trên, MIC Hùng Vương đang từng bước nghiên cứu tìm ra cho mình hướng đi thích hợp làm sao đứng vững trong cạnh
tranh, thực hiện được những mục tiêu đề ra.
3.2. Phương hướng HDKD nghiệp vụ bảo hiểm HHXNK vận chuyển bằng đường bien tại MIC Hùng Vương
Ngày 28/12/2011, Thủ tướng Chính phủ đã ban hành Quyết định số 2471/2011/QD-TTg phê duyệt Chiến lược xuất nhập khâu hàng hóa thời kỳ 2011
~ 2020, định hướng đến năm 2030. Với mục tiêu tổng kim ngạch xuất khẩu hàng hoá đến năm 2020 tăng gấp trên 3 lần năm 2010, bình quân đâu người đạt trên
2.000 USD, cán cân thương mại được cân bằng. Chiến lược đã đề ra nhóm mục
tiêu cụ thể, gồm:
e Một là, phan đấu tốc độ tăng trưởng xuất khâu hàng hóa bình quân 11 -
12%/nam trong thời kỳ 2011 - 2020, trong đó giai đoạn 2011 - 2015 tăng trưởng bình quân 12%/nam; giai đoạn 2016 - 2020 tăng trưởng bình quân 113%/năm.
Duy trì tốc độ tăng trưởng khoảng 10% thời kỳ 2021-2030.
e Hai là, phân đấu tốc độ tăng trưởng nhập khâu thấp hơn tăng trưởng xuất khẩu: tốc độ tăng trưởng nhập khẩu hàng hoá bình quân 10 - 11%/nam trong thời
kỳ 2011 - 2020, trong đó giai đoạn 2011 - 2015 tăng trưởng bình quân dưới 11%/nam; giai đoạn 2016 - 2020 tăng trưởng nhanh, mạnh, trên 12%/năm.
Như vậy, trong những năm tới cùng với sự phục hồi dần của nền kinh tế thế giới thì kim ngạch XNK của nước nhà vẫn sẽ tiếp tục phát triển nhanh.
Nhận thức được tầm quan trọng của nghiệp vụ này trong tương lại gần, và cũng là biện pháp tiết kiệm ngoại tệ cho đất nước, MIC Hùng Vương đã vạch ra những
phương hướng sau:
Mục tiêu chiến lược chung của Công ty Bảo hiểm MIC Hùng Vương:
48
e Góp phần khang định thương hiệu MIC trên thị thường bảo hiểm trong
nước và từng bước hoàn thiện chiến lược vươn ra tầm thé giới.
e Đảm bảo dem lại chất lượng dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng là tốt nhất, tiện ích nhất, luôn bảo đảm lợi ích của khách hàng là trên hết.
e Dam bảo lốc độ tăng trưởng doanh thu tăng đều qua các năm đồng thời lợi
nhuận kinh doanh không âm.
e Xây dựng hệ thống cán bộ nhân viên và các đại lý đủ trình độ, chuyên nghiệp, hoạt động hiệu qua, gắn bó từ trên xuống đưới trở thành một thé thống nhất đảm bảo xây dựng văn hóa doanh nghiệp MIC văn minh, hiện đại và chuyên
nghiệp.
e Từng bước hoàn thiện bộ máy quản lý kinh doanh, quản lý tài chính và quản
lý bồi thường, hướng tới bộ máy quản lý gọn nhẹ, tỉnh giản nhưng hiệu quả cao.
e Đây mạnh hợp tác, liên doanh, liên kết với các đối tác nước ngoài nhằm
mở rộng thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh, học hỏi kinh nghiệm, cách
thức quản lý chuyên nghiệp.
Ngoài ra, Công ty đã đưa ra các mục tiêu về day mạnh phát triển nghiệp vu bảo
hiểm HHXNK vận chuyển bằng đường biển vào năm 2020 như phấn đấu doanh
thu tăng 38% so với năm 2019, duy trì mối quan hệ với các công ty có các hợp đồng bao lớn và cô định (Công ty TNHH Cơ khí chính xác Thăng Long, Công ty Cổ Phan Vật tư và thiết bi Minh Đức....) đồng thời mở rộng thêm thị trường với nhiều doanh nghiệp, chú trọng hơn những hợp đông riêng lẻ, khách hàng cá nhân
bang cách tận dụng các môi quan hệ của nhân viên, của công ty, qua quảng cáo,....
3.3. Giải pháp nhằm phát triển HDKD bảo hiểm HHXNK vận chuyển bằng đường bién tại MIC Hùng Vương
3.3.1. Về công tác khai thác
Công tác khai thác được biết đến như hoạt động đầu vào của DNBH, bởi lẽ nó không chỉ đem lại nguồn doanh thu chính mà còn là thước đo phản ánh hiệu quả nhất thương hiệu và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường bảo hiểm. Vì vậy đối với các nhà bảo hiểm xây dựng chiến lược khai thác hiệu quả đã là đi được một
nửa chặng đường mang tên “thành công”. Bởi lẽ vậy các DNBH nói chung và
MIC Hùng Vương nói riêng nên chú trọng các điểm sau khi xây dựng kế hoạch
khai thác:
e Khai thác triệt dé các khách hàng lâu năm, đối với những khách hàng truyền thống công ty đã chủ động điều chỉnh phí thích hợp theo hướng có lợi cho
49
khách hàng hơn. Đối với các kênh khai thác trọng yếu như bancassurance hoặc các to chức môi giới đã hoạt động lâu năm cần thường xuyên có các tác động tích cực nhằm khai thác sâu hơn và hiệu quả hơn, đảm bảo các khách hàng qua kênh
khai thác này không rơi vào tay đối thủ cạnh tranh. Đồng thời tận dụng được mối quan hệ kinh doanh của họ để thu hút khách hàng mới, biến họ thành những
“khách hàng ruột”.
¢ Tích cực, chủ động xây dựng các mối quan hệ khách hàng mới, mở rộng
thị trường khai thác và phân khúc khách hàng hướng tới.
e Chủ động thu thập, phân tích và xử lý các thông tin liên quan đến hoạt động XNK trên thị trường trong nước cũng như xu hướng phát triển và vận động
trên thế giới. Đảm bảo doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan về hoạt động XNK bằng đường biển và đưa ra chiến lược khai thác linh hoạt, phù hợp với từng giai đoạn cụ thể.
e Doanh nghiệp cần có kê hoạch tuyên truyền nhăm làm công tác tư tưởng cho khách hàng thay đổi thói quen phụ thuộc vào bạn kinh doanh nước ngoải mà nhập hàng giá CIF và xuất hàng giá FOB. Việc có ý thức mua bảo hiểm cho
HHXNK vận chuyển bằng đường biển không chỉ đem lại lợi thế chủ động kinh
doanh cho khách hàng mà còn đem lại lợi ích chung cho các ngành liên quan như
bảo hiểm. vận tải góp phần làm tăng ngân sách nhà nước.
e Tiếp tục tuyên truyền, vận động khách hàng tham gia bảo hiểm. Đặc biệt
chú trọng khai thác những khách hàng tiềm năng và chủ động tiếp cận những hợn
đồng lớn, hay thuyết phục khách hàng ký kết hợp đồng bảo hiểm bao. Trong bối
cảnh công ty chỉ khai thác được những lô hàng đơn lẻ, GTBH không lớn thì đây
là bước đi cần thiết nhăm phát triển nghiệp vụ theo “chiều sâu”.
e Trong quá trình chao phi, cán bộ khai thác phải khéo léo giải thích cho
khách hàng thấy mức phí MIC đưa ra là hợp lý nhất, phù hợp với khách hàng nhất, vi lợi ích của khách hàng nhất dé từ đó khách hàng lựa chọn sản phẩm của MỊC.
e Thực hiện tốt công tác đánh giá rủi ro trước khi ký kết hop đồng: Đây là
hoạt động vô cùng quan trọng trong công tác khai thác. Bởi lẽ, nếu thực hiện tốt
đây là tiền đề để công ty giảm thiểu chỉ phí bồi thường. tăng lợi nhuận đồng thời tránh được các hành vi trục lợi bảo hiểm ngày càng tỉnh vi và phức tạp của khách hàng. Đề làm được điều này DNBH cần:
— Thu thập thông tin, đánh giá tình hình HDKD của từng khách hang, xác
định các rủi ro mà khách hàng có thể gặp phải, lịch sử bồi thường, khiếu nại của từng khách hàng qua đó xác định đúng tỷ lệ phí bảo hiểm và dự phòng bồi thường.