a. Trải nghiệm trực tiếp
- Khách hàng trải nghiệm sản phâm làm sạch và chăm sóc răng miệng với nhiều tính năng tiên tiến như Smartimer, song am Sonic, 5 ché dé linh hoat phủ hợp với nhiều nhu cầu:
làm sạch, làm trắng, làm bóng, mát xa...
- Khách hàng được đáp ứng mong muốn sử dụng hàng Việt Nam chất lượng cao, an toàn và thân thiện với sức khỏe mà mức giá cạnh tranh.
- Khách hàng sở hữu bàn chải với bao bì và thiết kế tối giản, sang trọng, chắc chăn, gọn nhẹ, đáp ứng nhu câu vẻ thâm mỹ.
- Khách hàng hưởng kèm những dịch vụ chuyên nghiệp như bảo hành 06 tháng, tư vấn 24/7, vận chuyền miễn phí, nhanh chóng...
- Khách hàng được tối ưu hóa trải nghiệm và nhụ cầu Sử dụng nhờ các sản pham gia tang (dau ban chai, set làm trắng răng....), combo (2 bộ bàn chải, 1 bộ bàn chải và set đầu bản chải, 1 bộ bàn chải và set làm trắng răng... ), khuyến mãi (giảm 44%, 24%, tặng đầu bàn chải,
tặng hộp đựng...) mà nhãn hiệu cung cáp.
b. 7rải nghiệm gián tiếp
- Khách hàng tìm hiểu thông tin và tiếp cận sản phẩm trên nhiều nên tảng: Facebook,
Instagram, Tiktok, Website và trên các sàn thương mại điện tử (TMĐT)...
- Khách hàng có thêm cảm nhận, góc nhìn về sản phâm thông qua lời truyền miệng, những xép hạng, đánh giá của các khách hàng đã mua, những video review của các KOL, KOC... trước khi quyết định mua sản phẩm.
2.5.2. Chiến lược về giá (Price) 1. Chiến lược định giá:
Định giá thâm nhập thị trường
Smilee là thương hiệu mới ra mắt thị trường trong vài năm gần đây, chưa đủ uy tín và vị thế đê cạnh tranh với những thương hiệu có tiếng tăm và thời gian tồn tại lâu trong lĩnh vực chăm sóc răng miệng như Oral B, Philips, P/S... Trong trường hợp sản phẩm không có nhiều sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh, lại còn vừa mới tung ra thị trường thì chiến lược định giá thâm nhập sẽ là lựa chọn tối ưu.
Chiến lược này sẽ định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh đề thu hút người dùng trong thời
gian đầu. Ban đầu doanh nghiệp có thể sẽ phải chịu một khoản lỗ. Tuy nhiên khi sản phâm đã
có số lượng người dùng ôn định, doanh nghiệp có thể bù lại được chỉ phí ban đầu này.
Tên sản | Bàn chải điện Bàn chải điện OralB | Bàn chải điện Philips Sonicare phẩm Brushie Pro Pro 3 3000 Protective Clean 6100
Giá 990.000đ 1.700.000đ 3.000.000đ
Bảng so sánh mức giá bàn chải điện Brushie và 1 sô hãng khác
- Ưu điểm:
e _ Khả năng chấp nhận và lan tỏa cao: Định giá thâm nhập giúp sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp nhanh chóng được khách hàng chấp nhận và giới thiệu với những người khác.
e Thong tri thị trường: Các đối thủ cạnh tranh thường mất cảnh giác trước chiến lược định giá thâm nhập và có rất ít thời gian để phản ứng. Doanh nghiệp có thể tận dụng cơ hội để chuyên đôi càng nhiều khách hàng càng tốt.
29
Tính kinh tế theo quy mô: Chiến lược giá tạo ra số lượng bán hàng cao cho phép một doanh nghiệp đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô và giảm chỉ phí cận biên.
Gia tăng thiện chí: Những khách hàng nhận thay một món hời trong một sản phẩm hoặc dịch vụ có khả năng quay trở lại công ty trong tương lai. Ngoài ra, thiện chí gia tăng này tạo ra sự truyền miệng tích cực.
Vòng quay hàng tồn kho cao: Định giá thâm nhập dẫn đến tỷ lệ luân chuyên hàng tồn kho tăng lên, làm cho các đối tác chuỗi cũng ứng dọc hài lòng, chẳng hạn như nhà bán lẻ và nhà phân phối.
- Nhược điểm:
Kỳ vọng vẻ giá: Khi một công ty sử dụng chiến lược định giá thâm nhập, khách hàng thường mong đợi mức giá thấp vĩnh viễn. Nếu giá tăng dẫn, khách hàng có thế không hài lòng và có thể ngừng mua sản phâm hoặc dịch vụ.
Sự trung thành của khách hàng ít hơn: Định giá thâm nhập bao gồm rủi ro đổi mặt với việc luân chuyển khách hàng thường xuyên và tăng cơ sở khách hàng cốt lõi - những người chuyên đổi. Đây là những khách hàng chuyển sang giá rẻ và rời đi khi giá tăng. Doanh nghiệp can thực hiện tăng giá một cách thận trọng dé
tranh két qua nay.
Làm hỏng hình ảnh thương hiệu: Giá thấp có thể ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu, khiến khách hàng cảm nhận thương hiệu rẻ hoặc kém chất lượng.
Cạnh tranh gay gắt: Mặc dù việc định giá thâm nhập có thê khiến những người
chơi khác trên thị trường mắt cảnh giác, nhưng nó cũng có thê khiến họ chỉ đơn giản là hạ giá. Cạnh tranh với các doanh nghiệp đã có tên tuổi dé giành thị phần
trong "cuộc chiến giá cả" có thê là thách thức đối với một dự án kinh doanh mới.
Chiến lược dài hạn không hiệu quả: Thâm nhập giá không phải là một chiến lược giá kha thi dai hạn. Tiếp cận thị trường với một chiến lược giá cả mà công ty có thể tồn tại lâu dài mặc dù mất nhiều thời gian hơn để giành duoc mét thi phan
lớn, nhưng có nhiều khả năng phục vụ công ty về tông thê tốt hơn và ít có gặp rủi ro tải chính nghiêm trọng hơn.
2. Chiến lược điều chỉnh giá a. Theo gói sản phẩm (Combo)
Smilee thường bán kết hợp một số sản phẩm lại với nhau dưới dạng combo với giá giảm.
Day la cách để doanh nghiệp tận thu giá trị doanh thu trên mỗi đầu khách hàng. Khi nhận thấy
mua gói các sản phâm sẽ rẻ hơn mua từng sản phâm tách biệt, họ có xu hướng lựa chọn mua Cả Cụm củng một lúc.
Ban chai dién Brushie duoc ban theo combo:
- Combo bàn chải điện Brushie 5 chế độ và set 3 đầu bàn chải: 1.530.000đ giảm còn 819.000đ
- Combo BlackPink 2 bộ bàn chải điện Brushie cho cặp đôi: 1.460.000đ giảm còn 1.339.000đ
- Combo Kit trang rang Smilee Extra va Ban chai điện Brushie chăm sóc răng miệng:
1.900.000d giam con 1.550.000d
Ưu điểm chiến lược này là thúc đây doanh số của những sản phâm mà bình thường người tiêu dùng sẽ có ít nhu cầu, giảm hàng tồn trong kho hiệu quả. Do đó cũng có thể nói doanh nghiệp vừa có thê tạo điều kiện giới thiệu sản phâm mới, thúc đây bán được nhiều hàng
hóa hơn vừa tạo thêm nhu cầu và sự thuận tiện cho người tiêu dùng khi sử dụng các sản phẩm, dịch vụ.
Tuy nhiên điều kiện đề chiến lược định giá gói sản phâm đạt hiệu quả là giá combo phải du thap dé hap dẫn khách hàng, các mặt hàng phải có mức độ liên quan với nhau. Công ty
đảm bảo cung cấp nhiều các sản phẩm, dịch vụ và với mức giá cả phải chăng.
b. 7heo sản phẩm bắt buộc
Đối với bàn chải điện Brushie, khách hàng sẽ bắt buộc phải mua dau ban chai thay thé khi đã dùng hết các đầu bàn chải sẵn có để có thé tiếp tục sử dụng sản phâm. Theo chiến lược định giá này thì giá sản phâm chính thường thấp và họ sẽ kiếm lời từ những sản phâm bat buộc kèm theo đó. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần thận trọng và tìm cách cân băng giá sản phẩm
chính và giá sản phâm đi kèm vì những khách hàng bị lừa mua những sản phâm đi kèm đất do sé dé lai ấn trợng xáu vẻ thương hiệu.
C. Theo khuyến mãi
Brushie có rất nhiều những chương trình khuyến mãi được triển khai vào các dịp lễ quan trong trong nam: 8/3, Halloween, Tét, Black Friday...
e©_ Ngày Quốc tế Phụ nữ 8/3: giảm 43% với 1 bộ bàn chải điện bản Limited; giảm 44% với combo 2 bộ bàn chải; giảm 24% với set 6 dau bàn chải; tặng kèm | trong 3 quà tặng túi tote, bàn chải 3 chiều, bột làm trắng răng: tặng gói quà và thiệp free.
e© Ngày Halloween: sale off 43% + freeship, tặng đầu chải 3 chiều và hộp đựng bản chải.
e© Ngày Black Friday: sale off 43%, tặng hộp đựng, miếng dán trắng răng...
e Loại chiến lược này làm tăng nhận thức của người tiêu dùng về giá trị.
e Tao loi thé vé gia so voi déi thu.
e_ Có các cơ hội tiếp thị chi phí thấp liên quan đến chiến lược nảy.
e - Nó có thê truyền cảm hứng cho sự tăng trưởng doanh thu của doanh nghiệp.
31
e_ Chiến lược này cũng có thê cải thiện lòng trung thành của người tiêu dùng.
e© Là một cách để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ với khách hàng mới.
e Gia khuyén mại có thé tao ra xung động mua do thiếu hàng.
® - Nó có thê giúp thanh lý hàng tồn kho cũ.
- Nhược điềm:
ô - Tạo độ nhạy cảm về giỏ trong khỏch hàng mục tiờu của doanh nghiệp.
e©_ Khách hàng có thê đặt câu hỏi về chất lượng của những gì được cung cáp.
e - Đó là một cách không hiệu quả đề tạo ra thành công lâu dải.
e Doanh nghiệp có thê vô tình giới hạn sự lựa chọn của người tiêu dùng đối với những mặt hàng mà họ không muốn.
e - Có thể gây ảnh hưởng tiêu cực tới các doanh nghiệp khác trong ngành, cộng đồng hoặc vùng lân cận của chính doanh nghiệp.
3. Trao đỗi giá trị a. Khách hàng
- Khách hàng được trải nghiệm sản phâm từ một thương hiệu có uy tín với mẫu mã đẹp,
chất lượng cao, đáp ứng nhiều nhu cầu trải nghiệm và được hưởng những dịch vụ chuyên nghiệp.
- Nhưng đồng thời khách hàng phải bỏ tiền ra cho các loại chi phi dé mua san pham, chi phí cho các sản phẩm đi kèm, chí phí vận chuyền và thuế. Ngoài ra khách hàng còn phải bỏ thời gian và công sức để tìm hiểu về sản phẩm, so sánh các sản phẩm, các hãng với nhau để chọn ra được sản phâm phù hợp; thời gian để đánh giá, phản hồi và tương tác về sản phẩm ma ho quan tam.
b. Doanh nghiép
- Doanh nghiép phai bo tiền ra cho rất nhiều chí phí như chỉ phí nguyên vật liệu, chi phi
sản xuất, chỉ phí nhân sự, chi phí mặt băng, chi phí truyền thông marketing... Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn bỏ ra thời gian, công sức nghiên cứu thị trường, đối thủ, phát triển sản phẩm, các chiến lược đề bán được hàng...
- Ngược lại, doanh nghiệp nhận được từ khách hàng là lợi nhuận và những đánh giá góp ý để cải thiện sản phẩm, dịch vụ ngày càng tốt hơn. Những phản hồi tích cực từ người tiêu dùng giúp doanh nghiệp gây dựng và củng có được thương hiệu uy tín, vị thế vững chắc trên thị trường.
2.5.3. Chiến lược về kênh phân phối (Place)
e© Mục tiêu của Brushie không chỉ là chiếm lĩnh thị phần Việt Nam mà còn mang tham vọng vươn tầm Đông Nam Á, trở thành thương hiệu bản chải điện hàng
dau.
e Brushie hiện có bán trên Website, các sản thương mại điện tử: Tiki, Shopee, Lazada, sendo,...và một số mạng xã hội khác: Tiktok, Instasram (chính hãng)
© M6 hinh kênh phân phối trực tiếp của bàn chải điện Brushie:
Brushie ——— Người tiêu dùng Thông qua website, sàn TMĐT và các kênh mạng xã hội khác.
ô - Website: Đõy là nơi cung cấp thụng tin chi tiết nhất về sản phẩm cũng như giá cả ngoài các kênh truyền thông và phân phối khác. Điều này giúp người tiêu dùng có thông tin một cách khái quát nhất về sản phẩm mình lựa chon, từ đó đưa ra quyết định mua. Một điều nữa, khách hàng có thê hoàn toàn tin tưởng tuyệt đối về sản phâm khi mua trên website vì tính chính thông của nó.
ô _ Sàn TMĐT: Cú vai trũ to lớn trong việc rỳt ngắn khoảng cỏch của doanh
nghiệp với khách hàng trong đó không ngoại trừ Brushie. Sản TMĐT giúp
Brushie kết nói, liên hệ, trao đôi với người tiêu dùng nhanh nhất có thé trong thời buôi Internet phát triển như hiện nay.
ô _ Cỏc kờnh truyền thụng khỏc (Tiktok, Facebook, Instapram...): Hiện nay, số lượng người dùng mạng xã hội ngày càng cao, nên những kênh này được
lập lên để truyền thông là vô cùng cần thiết. Nó giúp người tiêu dùng cập
nhật được những thông tin về sản phâm theo dòng thời gian cùng các chương
trình khuyến mại. Ngoài ra, đang phát triển mạnh xu hướng TiktokShop,
nên Brushie hoàn toàn có thê nắm bắt và tận dụng cơ hội.
Một điểm khác biệt là hiện nay Brushie vấn theo hình thức phân phối độc quyền chính hãng, chưa có các đại lý bán lẻ để phân phối sản phâm bán offline. Đây được đánh giá vừa là
điềm yếu vừa là điểm mạnh của sản phâm. Mạnh bởi, nhãn hàng có thời gian và công sức chỉ
tập trung vào kinh doanh online và có những chiến dịch khác biệt hơn, hạn chế được việc
người tiêu dùng mua phải hàng kém chất lượng. Yếu bởi, tính không linh động, đối Với các khách hàng muốn trải nghiệm sản phâm trực tiếp trước khi mua thì điều này là không thê.
2.5.4. Xuc tién hén hep (Promotion)
Brushie chú trọng tiếp cận đối tượng công chúng mục tiêu là người đang và sẽ Sử dụng
mạng xã hội, vì vậy họ truyền thông sản phâm của mình trên các nền tảng: Facebook,
Instagram, Tiktok, Website va xuc tiến bán trên các sàn thương mại điện tử. Vì nhờ tập khách hàng này mà họ có thê tận dụng đề lan truyền sản phâm của mình tới các tập khách hàng khác:
trẻ nhỏ, người lớn tuổi... Họ marketing với motip chung là viết các bài, đăng video trên các nén tảng mạng xã hội, từ đó tiếp cận được lượng lớn đối tượng khi đọc và xem được các bài
viết đó. Họ mua cho bản thân và gia đình sử dụng, có hiệu quả họ sẽ lại tiếp tục mua cho con
cái, bố mẹ hoặc có thể làm quả tặng... nhờ đó mà có thê nói “một mũi tên trúng nhiều đích”.
33
Nắm bắt được xu thé chuộng cái đẹp, họ tập trung vào ngoại hình của sản phẩm đề đưa
tới giá trị mà khách hàng có thê Sẽ cần và bị thu hút bởi nó: ví dụ sản phâm có 2 màu đen và hồng rất cơ bản và bắt mắt phù hợp với tất cả các giới tính lứa tuổi.
Ngoài ra, họ thúc đây việc mua hàng băng cách tích hợp sản phẩm với các sản phẩm đi kèm khác theo dạng combo: đi cùng đầu bàn chải đánh răng, đầu cọ rửa mặt... và tặng quà:
đầu bản chải, bộ cạo lưỡi, miếng dán trắng răng...
ô Combo trắng răng (1 bàn chải, 1 kit trang răng), Combo sạch sõu (1 ban chai, | may tăm nước)
ô Combo day du: 1 tam nuộc, | ban chải, tặng bộ cạo lưỡi
ô _ Tặng bột trăng răng, đầu chải 3 chiều, bỡnh giữ nhiệt, tỳi tote cho khỏch hàng mua bàn chải điện...
Thiết lập các chương trình khuyến mại, giảm giá vào các dịp đặc biệt: 8/3, 14/2, cuối tháng...
ô - Sale up cưới thỏng 43%
ô - Ngày lễ tỡnh nhõn: Combo gồm | ban chai, 2 đầu cọ bàn chải, 1 đầu cọ rửa mặt từ
1.200.000đ còn 690.000đ
„ Flash Sale 45%...
ô - Cú voucher giảm giỏ 10% cho đơn hàng tiếp theo.
Họ tận dụng chính khách hàng của mình đề truyền thông cho sản phâm: khi khách hàng sử dụng sản phẩm và đánh giá tốt, khách hàng tiếp theo sẽ nhìn vào đó để đưa ra quyết định mua và giúp tăng độ tin cậy của sản phâm. Hơn nữa các khách hàng còn là những người có tam ảnh hưởng trên mạng xã hội nên độ tin cậy càng được nâng cao: hot tiktoker Tuấn Ngọc đây, Hải Triều Schannel,...Brushie thường xuyên cập nhật những feedback tốt của khách hàng về sản phâm của mình trên các trang mạng xã hội, ta co thé dé dang bat gap thay.
Bên cạnh đó, dịch vụ chăm sóc khách hàng và đổi trả sản phâm cũng được chú trọng:
sẵn sàng đôi trả nếu sản phâm có xảy ra lỗi của nhà sản xuất và đổi thân máy miễn phi trong vòng một năm, phản hỏi tất cả những thắc mắc của người tiêu dùng trong giới hạn của sản phẩm.
Brushie cũng đặc biệt quan tâm đén vấn đề tây chay hàng kém chất lượng, bảo vệ người tiêu dùng: họ luôn tìm và cập nhật những trang bán hàng giả mạo lấy thông tin sản phẩm của họ và bán ra hàng không đạt tiêu chuẩn, từ đó có những lời cảnh báo đến người tiêu dùng đã luôn tin tưởng san pham cua họ. Nhờ thé vị thế của Brushie trong lòng người tiêu dùng càng được củng có và sức khỏe người dùng cũng được đảm bảo.
Là thương hiệu bàn chải điện đầu tiên của Việt Nam, là niềm tự hào lớn của nhãn hàng
nên họ cũng tận dụng tối đa đặc điểm này: trên các trang mạng, họ luôn ty hao khăng định
vấn đề này với người tiêu dùng, tạo một niềm tin vững chắc vẻ sản phẩm của Việt Nam, điều
hướng khách hàng theo xu thế “người Việt ưu tiên dùng hàng Việt”.
Brushie đánh vào tâm lý của người tiêu dùng rằng mua bàn chải điện cho người thương, người thân đề vừa thẻ hiện tình cảm vừa chăm sóc sức khỏe cho ho.
Nhận diện việc chăm sóc sức khỏe răng miệng hiện nay không còn là vấn đề sơ sài mà nó cực kỳ quan trọng nên Brushie đã không nhắm đến một đối tượng người dùng đặc biệt nào mà sản phẩm có thể dùng đối với tất cả mọi người và trẻ đang tập đánh răng.