BẢO HIẾM MIC LONG BIEN
3.3. Giải pháp day mạnh hoạt động khai Thác Bảo hiểm Xe cơ giới tại
MIC Long Biên
3.3.1. Nâng cao hiệu quả khai thác
56
Khai thác có thể coi là khâu đầu tiên của một hoạt động kinh doanh nói chung. Vì vậy, cần có những giải pháp cụ thể giúp tăng cường công tác khai thác nghiệp vụ BHVCXCG. Cụ thể:
a) Xây dựng chiến lược khai thác phù hop
Đây là chiến lược mang tính khoa học và đòi hỏi có sự đầu tư nghiên cứu
chuyên sâu. Dưới đây, em xin trình bày một số ý nhỏ:
Thứ nhất, MIC Long Biên can phải xác định vị trí cua minh trên thị trường.
Mỗi doanh nghiệp đều có vị trí nhất định trên thị trường, vị trí đó được xác
định dựa trên những tiêu thức: Quy mô doanh nghiệp, hiệu quả kinh doanh, quy mô tài chính...
Trong tiềm thức của người dân, MIC Long Biên còn tương đối mới mẻ, xa
lạ. So với các CTBH lớn như Bảo Việt, Bảo Minh... MIC Long Biên còn han chế
về nguồn vốn, về số lượng nhân viên khai thác, sức mạnh truyền thông, kỹ thuật.
Xay ra điều này là do công ty còn khá trẻ tuổi, mới đi vào hoạt động nên chưa mạnh về cả nguồn vốn. nguồn nhân lực cũng như nguồn khách hàng như các công ty
khác. Ngày nay công nghệ thông tin, báo chí phát triển rất mạnh mẽ, MIC Long Biên cần xác định được vị thế của mình trên thị trường, khẳng định được điểm mạnh của mình và xây dựng được nguồn vốn vững mạnh, từ đó lập kế hoạch
chương trình quảng cáo để đưa danh tiếng của công ty, đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng một cách rộng rãi hơn.
Thứ hai, đánh giá và hoàn thiện sản phẩm
Phát triển sản phẩm bảo hiểm không chỉ dừng lại ở các điều khoản hợp đồng mà cần phát triển dịch vụ hoàn chỉnh dé thu hút khách hàng. Ngoài những giá trị cốt
lõi của dịch vụ là đảm bảo cho các rủi ro thì các dịch vụ phụ thêm sẽ làm gia tăng
giá trị cho hợp đồng bảo hiểm. Ngoài ra, cũng cần thiết kế các sản phẩm. đơn giản, dé hiểu, chỉnh chu dé khách hàng có thêm nắm bắt được đầy đủ thông tin, quyền lợi
và nghĩa vụ của họ. Nếu cứ sử dụng các sản phẩm đang có. công ty sẽ không tạo sự
khác biệt và cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác trên thị trường, do vậy,
nghiệp vụ BHVCXCG cần có điểm nồi bật riêng, tạo được điểm nhắn đối với khách
hàng. tăng khả năng cạnh tranh so với các DNBH khác.
Thứ ba, xác định chiến lược khai thác hay xác định mục tiêu cho chiến dịch
ey
quảng bá sản phẩm là cực kỳ quan trọng.
Việc đưa ra các biện pháp hỗ trợ rất quan trong, nó được xem xét như là giải
pháp khi hình ảnh của công ty trong cách nhìn của khách hàng có những khuyết điểm
hay định kiến, biến nó trở về với “sức mạnh truyền thống” mà Công ty mang theo.
Một số đường lỗi cụ thể mà em muốn đưa ra nhằm khắc phục tình trạng trên
đó là:
Thứ nhất, Cải thiện công tác tuyên truyền quảng cáo
Quảng cáo là bước đệm vững chắc nhất giúp nhà tiêu dùng biết và sử dụng
những thông tin về sản phẩm của một công ty nào đó. Trong đó, MIC Long Biên phải nêu được quyền lợi và nghĩa vụ của cả hai bên, chức năng của sản phâm cũng
như điểm nổi bật của sản phẩm so với các công ty khác. Công tác tuyên truyền
quảng cáo hiện nay tại MIC Long Biên chưa được chú trọng nhiều và chưa hiệu
quả, công ty mới đang dừng lại ở việc khai thác trực tiếp thông qua nhân viên khai
thác chứ chưa đầu tư nhiều vào các chương trình quảng cáo như: chạy quảng cáo
trên mạng Internet, qua các showroom, gara ô tô, ngân hàng. trên các poster...vi
vậy, khách hang không có điều kiện tiếp xúc với công ty, không thé tự biết đến công ty và sản phẩm của công ty. Và dé cải thiện công tác đó, MIC Long Biên phải nhanh chóng có chiến lược, xây dựng mục tiêu. ngân sách chi cho cho quảng cáo, các phương tiện truyền tin, nội dung thông điệp hay đánh giá hiệu quả quảng cáo
mang lại trong thời gian mình thực hiện truyền thông.
Thứ hai, tổ chức các chương trình, cuộc thi an toàn khi tham gia giao thông
cho khách hàng tìm hiểu về bảo hiểm và truyền bá tư tưởng nhu cầu bảo hiểm cho
moi người.
b) Xây dựng các chương trình wu đãi cho khách hàng truyền thống.
Khách hàng truyền thống là khách hàng tham gia nhiều sản phẩm bảo hiểm
của công ty mình, có lịch sử tái tục tốt và đặc biệt là có lich sử tn thất thấp. Cán bộ
khai thác, các đại lý bảo hiểm phải luôn bám sát khách hàng, làm tốt công tác chăm
sóc khách hàng sau khi bán bảo hiểm, đặc biệt là những khách hàng lớn, từ đó nâng
cao số lượng các hợp đồng tái tục hàng năm. Đây là công việc rất quan trọng, nếu làm tốt còn giúp doanh nghiệp giảm được chi phí khi khai thác do chi phí khai thác
cho một hợp đồng mới thì lớn hơn rất nhiều so với Việc tái tục một hợp đồng cũ.
58
€) Đào tạo chuyên môn, khả năng tiếp cận, thuyết phục khách hàng
cho đội ngũ khai thác
Bảo hiểm là ngành kinh doanh với tính chất đặc thù — kinh doanh sản pham vô hình. Do tinh chất của sản phẩm mà việc bán hàng đòi hỏi người bán phải có
kiến thức nghiệp vụ. Có như thế khi tiếp tục với khách hàng. người bán dựa trên kiến thức kinh nghiệm của mình để giới thiệu hay chính xác hơn là vẽ lên hình dáng, cụ thể hóa sản phẩm, để từ một sản phẩm vô hình, khách hàng có thể hình dung về nó. Chính vì thế, doanh nghiệp cần tuyển dung, chiêu mộ những người có kiến thức nền tảng về Bảo hiểm.
Trong quá trình công tác tại đơn vị, Công ty cần thường xuyên tăng cường
công tác đào tạo chuyên môn nghiệp vụ không những cho các bộ công nhân viên mà còn sang các đại lý.
Trước hết, bản thân mỗi cán bộ khai thác, nhân viên trong công ty đều phải hiểu rõ các quy tắc, điều khoản, biểu phí quy định của nghiệp vụ bảo hiểm này. Bảo hiểm Vật chất xe cơ giới là nghiệp vụ cơ bản nhất đối với hầu hết các Công ty
BTPNT Việt Nam, vì vậy, mỗi nhân viên trong công ty bất kể làm ở vị trí nào đều
cần hiểu rõ nghiệp vụ này dé có thể giải thích chính xác khi cấp hợp đồng bảo hiểm
cho khách hàng, tránh trường hợp giải thích không rõ ràng, đầy đủ làm ảnh hưởng
đến quyền lợi của khách hàng. uy tín của công ty.
Hơn nữa, hiện nay chất lượng đào tạo đại lý của MIC Long Biên là chưa cao.
Vì vậy đã có những trường hợp đại lý chưa hiểu biết rõ về nghiệp vụ bảo hiểm đã
dẫn đến tình trạng một số đại lý giải thích sai cho khách hàng hoặc giải thích không rõ, cấp phí bảo hiểm trên phấn cấp của công ty... chính những điều này đã gây khó
khăn cho công ty sau này. Do đó MIC Long Biên cần có những chương trình đào tạo cơ bản giúp cho cán bộ khai thác tại các đại lý bảo hiểm của công ty hiểu rõ hơn
về nghiệp vụ BHVCXCG này, từ đó triển khai chặt chẽ hơn tới khách hàng.
d) Hoan thiện và phát triển mang lưới đại lý và cộng tác viên
Các kênh khai thác mà MIC Long Biên đang triển khai thường là khai thác
trực tiếp qua chuyên viên của chính đơn vị mình, khai thác qua môi giới và đại lý.
Ngoài ra MIC Long Biên cũng liên kết với các chi nhánh phòng giao dịch trực
thuộc hệ thống qua ngân hàng Quân đội MB để triển khai sản phẩm Bảo hiểm nói
59
chung và BHVCXCG nói riêng.
Trước hết, về số lượng nhân viên khai thác của công ty. Hiện nay MIC Long
Biên đang có 10 phòng kinh doanh với hơn 20 nhân viên khai thác. Trong đó, có
nhiều nhân viên đã làm trong lĩnh vực bảo hiểm lâu năm, có nhiều kinh nghiệm và mối quan hệ tốt với khách hàng, nhưng cũng có nhiều nhân viên mới gia nhập vào thị
trường, còn trẻ tuổi, khách hàng mà họ khai thác được chủ yếu là khách hàng cá nhân
và số tiền tham gia bảo hiểm là không cao. Chính vì vậy, quy mô của MIC Long Biên
còn quá bé so với các CTBH khác, số lượng và chất lượng nhân viên khai thác cũng
còn nhiều hạn chế. Sang năm 2020, MIC Long Biên đề ra mục tiêu doanh thu tăng
30% so với năm 2019 (ước tính khoảng 100 tỷ đồng). để đạt được con số nay, MIC
Long Bién dé ra ké hoach mé rộng thêm phòng kinh doanh, tuyển dụng va đào tao
thêm cán bộ khai thác, đặc biệt là tiếp nhận thêm những sinh viên thực tập từ các Trường đại học như em, vừa tạo điều kiện cho chúng em được tiếp xúc với công việc,
vừa giúp công ty tiếp nhận được một nguồn nhân lực trẻ, tri thức, đã có kiến thức căn
bản về ngành bảo hiểm.
Môi giới, đại lý, hay các ngân hàng là mạng lưới trung gian nối liền giữa
người tham gia bảo hiểm với công ty, đem lại dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng, doanh thu bảo hiểm cho công ty, góp phần giúp công ty phát triển kinh doanh. Vì vậy, trước hết công ty cần có chính sách hoa hồng thoả đáng từ đó kích thích các
cán bộ, đại lý làm việc tốt hơn, hiệu quả hơn và gắn bó lâu dài với công ty.
Ngoài việc liên kết với các đại ly, ngân hàng. MIC Long Biên còn phải tìm
đến với nhiều hơn các showroom- nơi trực tiếp mang đối tượng bảo hiểm xe cơ giới
tới người mua bảo hiểm. Không chỉ có showroom, gara cũng là một đơn vị mang lại
nguồn khách hàng lớn. Đặc biệt, trong thời đại công nghệ 4.0, việc bán hàng chỉ
trong những nút cham thì việc bán sản phẩm BHVCXCG trên web là rất có triển vọng. Công nghệ thông tin giúp việc ký kết hợp đồng trở nên đơn giản hơn, tiết
kiệm chỉ phí trong khâu in ấn hợp đồng ấn chi. Để kênh bán hàng này phát triển
mạnh, MIC cần đầu tư chỉ phí hệ thống thông tin cùng đội ngũ nhân viên ngoài có kiến thức về Bảo hiểm thì cũng có kiến thức chuyên sâu trong mảng công nghệ.
3.3.2. Tăng cường công tác đề phòng và hạn chế ton that
Tai nạn giao thông là môi quan tâm nhức nhối của toàn xã hội, tai nạn giao
60
thông xảy ra gây ra những lo lang, bất ổn trong cuộc sống và kinh doanh, gây ra sự
bất ồn về tài chính và thu nhập. làm gián đoạn công việc kinh doanh cũng như sinh
hoạt của mọi người. Khi tai nạn xảy ra cả người tham gia bảo hiểm, cơ quan chức
năng cũng như công ty bảo hiểm đều bị ảnh hưởng. Do đó đề phòng và hạn chế tổn
thất có ý nghĩa hết sức quan trọng, làm tốt công tác này sẽ góp phần làm giảm số vụ
tai nạn và mức độ thiệt hại khi tai nạn xảy ra. Từ đó góp phần giảm chi bồi thường.
nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của nghiệp vu, để thực hiện được điều đó
cần thưc hiện tốt các công việc sau.
Trích một khoản doanh thu hàng năm để cùng với nghành giao thông vận tải
xây dựng nâng cấp đường sá cầu cống. đây tuy không phải là nhiệm vụ chính của
MIC, tuy nhiên nó có ảnh hưởng trực tiếp đến nguy cơ xảy ra tai nạn do đó sẽ tác
động đến số vụ tai nạn thuộc phạm vi bảo hiểm của công ty phát sinh trong năm dẫn
đến hoạt động bồi thường cũng tăng.
Tổ chức các cuộc thi có giải thưởng về lái xe an toàn, giáo dục tập huấn cho các lái xe, phố biến kinh nghiêm xử lý một số vụ tai nạn điển hình, phương pháp đề phòng, hạn chế tổn thất khi tai nạn xảy ra cho các chủ phương tiện tham gia bảo hiểm tại công ty.
Cần có những khen thưởng kịp thời đối với những đơn vị. cá nhân có thành tích xuất sắc trong công tác đề phòng — hạn chế tổn thất.
Trong trường hợp khách hàng thường xuyên tham gia bảo hiểm với số lượng
lớn thì MIC cũng cần giảm tỷ lệ phí bảo hiểm để khách hàng dùng khoản này vào công tác hạn ché, đề phòng tồn thất.
Phối hợp với các cơ quan chức năng thực hiện nghiêm ngặt công tác giám
định kỹ thuật an toàn xe cơ giới: Công ty cần có sự phối hợp chặt chẽ với các cấp.
các ngành, tăng cường kiểm tra (định kỳ và đột xuất).
3.3.3. Thực hiện chặt ché công tác giám định bồi thường
Bồi thường và giám định là hai công việc có liên quan trực tiếp đến nhau.
Việc giám định chính xác, kịp thời và đầy đủ sẽ giúp cho công tác bồi thường được
chuẩn xác và đảm bảo nhanh nhất cho khách hàng. Làm tốt công tác này không
những giảm chỉ phí phát sinh trong công tác giám định và bồi thường mà còn tăng
thêm niềm tin của khách hàng về chất lượng phục vụ khách hàng của công ty. Từ đó
làm tăng khả năng cạnh tranh của MIC Long Biên trên thị trường. Để đạt được
những điều nói trên cần làm tốt những công việc sau:
Khi có tai nạn giao thông xây ra liên quan đến phạm vi bảo hiểm, công ty phải nhanh chóng cử giám định viên dến hiện trường và báo cho cơ quan công an nơi gần nhát hoặc chính quyền địa phương nơi gần nhất đề kịp thời giải quyết nhằm hạn chế ách tắc giao thông và đặc biệt là hiện tượng trục lợi bảo hiểm.
Công ty cần có kế hoạch kết hợp với cơ quan công an giao thông đề tổ chức
đào tạo đội ngũ giám định viên, khai thác viên công tác đánh giá rủi ro và mức độ
sai phạm cũng như thiệt hại trong mỗi vụ tai nạn. Khi nhận được thông báo bồi thường từ khách hàng, cán bộ giám định cần phải chuẩn bị đầy đủ hồ sơ, tài liệu, dụng cụ máy móc và trang thiết bị cần thiết và phải kịp thời có mặt tại hiện trường.
Làm tốt khâu này sẽ tạo được những hình ảnh tốt đẹp. niềm tin đối với công ty nói
riêng và nghành bảo hiểm nói chung. Cán bộ giám định hướng dẫn cho cho người bị nạn làm những thủ tục cần thiết với thái độ nhẹ nhàng. thân thiện.
Công ty cần tuyển dụng thêm những người là kỹ sư giỏi hoặc là những người có trình độ kỹ thuật về xe ô tô. Đặc biệt, các giám định viên phải là người có phẩm chất đạo đức tốt, có lập trường. tư tưởng vững vàng, và có tính quyết đoán, biết phát hiện và hạn chế trục lợi bảo hiểm. Đây là yếu tô rất quan trọng giúp công tác giám định được chính xác, và đạt kết quả cao.
Đối với những tai nạn đơn giản, tổn thất nhỏ MIC Long Biên cần có gắng
thực hiện tại chỗ.
Trong trường hợp tai nạn xây ra không thuộc phạm vi bảo hiểm của công ty,
cán bộ nhân viên của công ty không nên có thái độ hờ hững, không có trách nhiệm.
Điều này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến uy tín của công ty, bởi lẽ khách hàng luôn luôn có tính nghi ngờ, nhiều khi chính họ ký hợp đồng mua bảo hiểm nhưng lại không hiểu biết hết các chỉ tiết của hợp đồng. Vì vay, cán bộ của công ty phải tìm cách
thăm hỏi người bi nạn và giải thích cho gia đình khách hàng về phạm vi được bảo
hiểm hay không được bảo hiểm cho khách hàng.
Hơn nữa, công ty cần có mối quan hệ tốt với một số xưởng sửa chữa ôtô uy
tín, để việc sửa chữa và phục hoi tinh trang của xe được thực hiện một cách nhanh chóng, đồng thời góp phan loại bỏ những tiêu cực từ phía khách hàng và đảm bảo
62
mức giá hợp lý đối với công ty.