KHAI THÁC BẢO HIẾM SỨC KHỎE
1.1. Lý luận chung về bảo hiểm sức khỏe
1.2.3. Nội dung của công tác khai thác bảo hiểm sức khóe
Để có thể triển khai một sản phâm BHSK thì các doanh nghiệp cần tiến hành các bước như: khai thác, đề phòng hạn chế tốn thất, giám định, bồi
thường... Trong đó khai thác là khâu đầu tiên tuy nhiên lại giữ một vài trò hết sức quan trọng. Thông thường, khâu khai thác thường bao gồm 6 bước:
Bước 1. Tiếp thị, tìm kiếm thị trường và xử lý thông tin từ khách hàng
Căn cứ vào đối tượng bảo hiểm mà từ đó các khai thác viên có thể tìm kiếm được thị trường khai thác, thị trường khai thác là thị trường mà ở đó có nhiều tiềm năng, cơ hội phát triển đối với nghiệp vụ. Nếu khách hàng đồng ý thì khai thác viên phải tiếp nhận thông tin từ khách hàng và phải xử lý thông tin đó, tất cả những chỉ tiết trên đều phải cập nhật và Số ghi thông tin khách hàng theo mẫu của mỗi công ty. Thông tin về yêu cầu bảo hiểm của khách hàng tối thiểu phải bao gồm: Tên khách hàng, ngành nghề lao động, loại hình bảo hiểm, STBH,
số lượng người dự kiến tham gia theo mẫu, khách hàng đã từng tham gia bảo hiểm tương tự ở đâu (nếu có) phí bảo hiểm đã từng tham gia (nếu có). Các thông tin trên được khai thác viên ghi vào Số Nhật ký khai thác.
Bước 2. Phân tích, tìm hiểu và đánh giá rủi ro
Đây là khâu quan trọng để quyết định rủi ro có thể được bảo hiểm hay không và đưa ra mức chào phí phù hợp cho đối tượng bảo hiểm.
Dựa trên các thông tin và số liệu thu thập được, cán bộ khai thác đánh giá các vấn đề sau: Hoạt động kinh doanh có đảm bảo các yêu cầu an toàn áp dụng đối với các ngành đó hay không, có khả năng xảy ra rủi ro tích tụ hay không, các
biện pháp đảm bảo an toàn trong quá trình làm việc được thực hiện ra sao (bảo
hộ lao động, các quy định về an toàn lao động...), các thông tin về tình trạng sức khỏe của người được yêu cầu bảo hiểm (thực hiện kiểm tra sức khỏe nếu cần),
phạm vi địa lý của các hoạt động kinh doanh mà người được bảo hiểm thực hiện, mức độ tích tụ rủi ro cao nhất có thể xảy ra về số lượng người và mức trách nhiệm có thể phát sinh...
Căn cứ vào kết quả đánh giá, khai thác viên có thể từ chối chào phí trong trường hợp: khách hàng không có quyền lợi có thể được bảo hiểm:
13
e Kê khai không trung thực các thông tin về rủi ro yêu cầu bảo hiểm va người được bảo hiểm đối chiếu với các thông tin thu được trong quá trình giám định trực tiếp.
e Khách hàng làm trong hoạt động sản xuất kinh doanh thuộc các nghành ở mức độ rủi ro cao nhưng lại không được trang bị hoặc thiếu các thiết bị an toàn hoặc không được tập huấn về phòng chống rủi ro.
Bước 3. Lên phương án chào phí bảo hiểm với khách hàng
Khi mà khai thác viên thu thập được đầy đủ các thông tin cần thiết từ khách hàng kết hợp với báo cáo đánh giá rủi ro, các số liệu thống ké,... Từ đó khai thác viên có thể tiến hành cung cấp mức phí hợp lý cho khách hàng. Trường hợp có những dịch vụ đặc biệt lớn, tính chất phức tạp khi đó các khai thác viên
phải đề xuất với lãnh đạo phòng, hoặc chi nhánh, hoặc công ty (nếu có) để có các phương án giải quyết tốt nhất và hiệu quả nhất.
Bản chào phí bao gồm các thông tin cơ bản sau gửi cho khách hàng:
- Tên, địa chỉ Người được bảo hiểm.
- Ngành nghề kinh doanh.
- Danh sách người được bảo hiểm (Số lượng, tên tuổi, giới tính, nghề
nghiệp).
- Tỷ lệ phí (Phí bảo hiểm).
- Các khoản giảm trừ (Nếu có) - Mức miễn thường (Nếu có)
- Các điều kiện, điều khoản bổ sung (Nếu có) - Quy tắc bảo hiểm áp dụng.
Bước 4. Theo dõi, đàm phán chào phí với khách hàng
KTV xem xét đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Trong bước này sẽ có 3
trường hợp xảy ra:
Thứ nhất, nếu sau khi khách hàng chấp nhận bản chào phí bảo hiểm thì sẽ thực hiện tiếp tục bước tiếp theo.
Thứ hai, nếu khách hàng không chấp nhận bản chào phí bảo hiểm thì khai thác viên và lãnh đạo (nếu có) sẽ tiến hành thảo luận và đàm phán với khách hàng để sửa đổi bổ sung bản chào phí sao cho phù hợp nhất, sau đó nếu khách hàng đồng ý lại tiếp tục đi bước tiếp theo.
14
Thứ ba, nếu trường hợp mà sau khi đã đàm phán với khách hàng mà vẫn không thoả mãn được khách hàng thì khai thác viên có thể thông báo bằng văn bản từ chối nhận bảo hiểm.
Bước 5. Tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm chính thức
Khi khách hàng chấp nhận, khai thác viên đề nghị khách hàng hoàn chỉnh thông tin của NDBH, tiến hàng ký kết HDBH/GCNBH
Bước 6. Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và thu phí bảo hiểm
Ở bước này khai thác viên sẽ cung cấp HDBH/GCNBH, và sau khi các bên đã thống nhất được nội dung, khai thác viên hướng dẫn khách hàng các thủ tục cần thiết dé cắp HDBH/GCNBH.
KTV làm thông báo thu phi và gửi thông báo thu phí trước thời hạn thanh
toán theo hợp đồng (số ngày cụ thể) hoặc ngay khi ký kết HĐBH.
1.3. Các nhân tố và chỉ tiêu đánh giá hoạt động khai thác bao hiểm sức khỏe 1.3.1. Các nhân tỗ
1.3.1.1. Khách quan
© Môi trường kinh tế, chính trị, xã hội Việt Nam
Kinh tế tăng trưởng khá mạnh. Trong vài năm trở lại đây, nền kinh tế Việt Nam tiếp tục giữ được mức tăng trưởng cao ổn định ở mức trung bình khoảng trên 7%. Với sự chuyển mình mạnh mẽ vươn ra thị trường toàn thế giới, nền kinh tế Việt Nam có tiềm năng tăng trưởng mạnh cho giai đoạn tiếp theo. Cùng với sự chuyển dịch mạnh mẽ về cơ cấu kinh tế sang kinh doanh dịch vụ, các công ty
hoạt động trong lĩnh vực tài chính: ngân hàng, chứng khoán, bảo hiểm đều có
nhưng cơ hội lớn để phát triển và khẳng định. Chỉ tính riêng cho thị trường BH phi nhân thọ, tốc độ tăng trưởng của ngành giữ ở mức khá cao. Năm 2017 tốc độ
tăng trưởng ở mức trên 30% , năm 2018 đạt khoảng 29%. Kinh tế tăng trưởng
cùng với sự phát triển của toàn ngành là 1 trong những nhân tố thúc day sự lớn
mạnh của PTI.
Môi trường chính trị, xã hội én định đặc biệt tình hình dân số Việt Nam hiện nay cũng là 1 nhân tố tác động đến tăng trưởng của công ty. Việt Nam là
quốc gia đông dân số (đứng thứ 13 trên thế giới) kết cấu dân số trẻ với hơn 50%
số dân trong độ tuổi lao động. Nền kinh tế ngày càng phát triển, mức thu nhập
cũng như trình độ dân trí nói chung và trình độ dân trí về bảo hiểm của người dân nói riêng ngày một gia tăng. Thị trường bảo hiểm đang dần có tác động lớn đến
toàn dân số Việt Nam hiện nay. Điều này sẽ tạo ra 1 thị trường đầy tiềm năng cho
15
doanh nghiệp. Mặt khác với số người trong độ tuổi lao động lớn, trình độ ngày càng tăng cao sẽ cung cấp cho ngành BHSK nói chung và PTI nói riêng nguồn nhân lực đông đảo cả về số lượng và chất lượng.
e_ Sự gia tăng của các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường
Theo tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, cùng với sự mở cửa của thị
trường BH Việt Nam, tới nay toàn thị trường đã có 30 doanh nghiệp kinh doanh
trong lĩnh vực phi nhân thọ gồm cả doanh nghiệp nhà nước, công ty liên doanh, cổ phan và 100% vốn nước ngoài hoạt động. Điều này đã tạo ra 1 sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt cho thị trường hiện nay. Sự cạnh tranh này sẽ là động lực thúc đây cho PTI đa dạng hóa, cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng.
nâng cao hiệu quả bộ máy quản ly dé có thể tồn tai và phát triển.
Sự cạnh tranh diễn ra trên thị trường bảo hiểm ngày càng khốc liệt. Một mặt cạnh tranh thúc đây doanh nghiệp tự đổi mới, tự hoàn thiện nhưng mặt khác cũng làm suy giảm doanh thu lợi nhuận của công ty thậm chí có thể dẫn tới phá
sản nếu không có chiến lược kinh doanh đúng đắn. Đặc biệt trên thị trường Việt Nam hiện nay đang ton tại phổ biến hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh, các
doanh nghiệp đua nhau giảm phí bảo hiểm dé lôi kéo khách hàngchứ không phải là nâng cao chất lượng dịch vụ. Điều này đã tạo ra thách thức không nhỏ đối với
những công ty như PTI.
Thêm vào đó trong các năm gần đây, VNPost bắt đầu thực hiện đấu thầu bảo hiểm cạnh tranh, điều này đã ảnh hưởng lớn tới lượng khách hàng truyền thống của công ty. Chính vì vậy để đạt được tăng trưởng doanh thu, PTI buộc phải mở rộng hệ thống khách hàng mới ngoài ngành làm gia tăng thêm khoản chỉ phí bồi thường và các khoản chi khác, làm suy giảm lợi nhuận của công ty.
© Điều kiện môi trường tự nhiên
Trong 3 năm trở lại đây, do điều kiện tự nhiên không thuận lợi cũng
ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của công ty. Như bão lụt, cháy
rừng, thất nghiệp xảy ra liên miên ở nhiều nơi nên chỉ phí bồi thường tăng cao.
Tuy nguồn lao động của Việt Nam đông về số lượng nhưng vẫn còn ở dạng tiềm năng. Hiện tại cũng như một số doanh nghiệp khác, PTI đang rất thiếu nguồn nhân lực chất lượng cao. Hơn nữa sự biến động về tình hình nhân sự ở cả bộ máy
quản lý và tại các đơn vị trong thời gian qua cũng ảnh hưởng không nhỏ tới công
tác quản lý và thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty.
16
Xã hội ngày một phát triển, đời sống dân cư cũng không ngừng được cải thiện, con người ngày một quan tâm hơn tới các chế độ chăm sóc sức khỏe.
Trong khi đó dân số Việt Nam ngày một tăng lên được thể hiện cụ thể ở bảng
dưới đây:
Bảng 2.1. Dân số Việt Nam giai đoạn 2016 - 2019
Don vị: triệu người
Năm 2016 | 2017 2018 2019 Dân cư 92,69 | 93,67 94,66 96,2
(Nguôn: Tổng cục Thống kê Việt Nam) Dân cư Việt Nam không ngừng gia tăng qua các năm. Năm 2019, dân số
đã tăng 1,06% so với năm 2018. Đây thật sự là một cơ hội cho nghiệp vụ BHSK
của PTI nói chung và văn phòng bảo hiểm toàn quốc nói riêng dé phát triển.
1.3.1.2. Chủ quan
Đánh giá về phía bản thân công ty:
e Hệ thống khách hàng truyền thong
Là đơn vị do VNPT thành lập nên trong các năm qua, PTI luôn nhận
được sự hỗ trợ từ VNPT trong việc sử dụng các sản phẩm bảo hiểm và giới thiệu các đối tác, đơn vị trực thuộc của VNPT cho công ty. Do vậy chính nhờ nguồn khách hàng lớn, ổn định này đã mang lại hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của PTI trong thời gian qua.
© Mạng lưới chỉ nhánh và hệ thong bán hàng
Do xác định việc mở rộng mạng lưới chi nhánh, tăng cường chất lượng các dịch vụ khách hàng là mục tiêu hàng đầu của công ty nên hiện nay số chỉ
nhánh của PTI đang tăng lên qua từng năm và trải dài trên phạm vi toàn quốc, là đầu mối giao dịch của công ty với hệ thống khách hàng rộng khắp cả nước nhằm phát triển các thị trường tiềm năng, thị trường ngách góp phan vào tăng doanh
thu và thương hiệu PTI trên thị trường.
Nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống bán hàng trực tiếp trong
hoạt động kinh doanh bảo hiểm, hiện nay PTI đang sử dụng 1 hệ thống đại ly,
tổng đại lý rộng khắp để hỗ trợ hoạt động bán hàng. Đặc biệt, PTI đã tiến hành
hợp tác với Tổng công ty bưu chính viễn thông Việt Nam để sử dụng hơn 15000 bưu cục thuộc mạng lưới VNPOST làm đại lý bán bảo hiểm cho mình. Với con số hơn 15000 đại lý, PTI không chỉ có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của các
17
khách hàng tiềm năng, đặc biệt các khách hàng cá nhân ở cả những vùng sâu, xa
nhất mà còn tiết kiệm được phần lớn chi phí khai thác bảo hiểm. Đây sẽ là một
nhân tố quan trọng góp phần làm tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty trong những năm tới và về lâu dai sẽ là 1 thế mạnh cạnh tranh của PTI trên thị trường
1.3.2. Các chỉ tiêu
Khai thác bảo hiểm có ý nghĩa sống còn đối với mỗi Doanh nghiệp bảo
hiểm, nhất là trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt như
hiện nay.
Kết quả khâu khai thác thể hiện chủ yếu ở các chỉ tiêu: Số lượng khách hàng
tham gia bảo hiểm ( Số hợp đồng bảo hiểm đã được kí kết, Số giấy chứng nhận bảo hiểm (GCNBH), số đơn bảo hiểm đã cấp), doanh thu phi bảo hiểm, tỉ lệ tái tục hợp đồng, tỉ lệ bồi thường, tốc độ phát triển...
e Phan tích tình hình thực hiện kế hoạch khai thác
Hàng năm các Doanh nghiệp bảo hiểm đều lập kế hoạch khai thác cho từng
nghiệp vụ. từng loại sản phẩm bảo hiểm. Và để đánh giá tình hình thực hiện các kế hoạch đó, có thể dùng các chỉ s6 sau:
— Chi số nhiệm vu kế hoạch ({NK):iNK
— Chi số hoàn thành kế hoạch ({HK):iHK
— Chỉ số thực hiện kế hoạch (i):i
Ba loại chỉ số trên có quan hệ mật thiết với nhau.
Mức độ khai thác có thé là số hợp đồng, doanh thu phí bảo hiểm, số đơn bảo hiểm, số giấy chứng nhận bảo hiểm.
e Phân tích cơ cấu khai thác
Một Doanh nghiệp bảo hiểm thường triển khai nhiều nghiệp vụ hay nhiều sản pham bảo hiểm khác nhau. Dé xác định và đánh giá nghiệp vu bảo hiểm nào là chủ yếu, là thế mạnh của Doanh nghiệp bảo hiểm đó và hướng phát triển của chúng trong tương lai, cần phải tính toán và phân tích cơ cấu khai thác từng nghiệp vụ. Phân tích cơ cấu khai thác bảo hiểm chủ yếu được thực hiện với các chỉ tiêu: Tổng số hợp đồng bảo hiểm và doanh thu phí bảo hiểm.
Đối với các Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Theo xu hướng chung thì nghiệp vụ bảo hiểm chủ yếu thường chiếm tỷ trọng cao trong doanh thu. Nhưng khi phân tích cần phải quan tâm đến lợi nhuận mà từng nghiệp vụ hay từng loại hình bảo hiểm đó mang lại. ——
18
Những nghiệp vụ bảo hiểm mới triển khai thường có tỷ trọng doanh thu thấp.
Nhưng nếu tính toán theo déi và so sánh trong nhiều năm thì có thể thấy được xu hướng biến động và triển vọng của nghiệp vụ trong thời gian tới.
e Phân tích tính thời vụ trong khâu khai thác
Trong quá trình khai thác, có một số nghiệp vụ và một số sản phẩm bảo hiểm phát sinh tính thời vụ, như: Bảo hiểm du lịch, bảo hiểm an sinh giáo dục...
Việc xác định và vạch rõ tính thới vụ cho mỗi nghiệp vụ và mỗi loại sản phẩm bảo hiểm là rất cần thiết. Bởi ta có thể dựa vào đó để lập ra một kế hoạch tổ chức khai thác hợp lý, chuẩn bị cơ sở vật chất cần thiết để ký kết hợp đồng bảo hiểm, đáp ứng đầy đủ mọi yêu cầu của khách hàng. Để phân tích tính thời vụ trong khâu khai thác có thé sử dụng chỉ số thời vụ theo tháng (ki).
Chỉ số thời vụ theo tháng phản ảnh mối quan hệ giữa mức độ khai thác bình quân một tháng trong năm. Kết quả tính ra càng gan 1 thì tính thời vụ của nghiệp vụ trong tháng đó càng ít và ngược lại. Nếu tính toán và so sánh kết quả nhiều năm liên tục thì sẽ nhìn thấy rất rõ quy luật trong khâu khai thác đối với từng nghiệp vụ hay từng loại sản phẩm đó. Khi đã tính được chỉ số thời vụ, cần phải tính toán thêm hệ số biến thiên để thấy được sự biến động tương đối về mức độ
khai thác.
e Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của hoạt động khai thác
Mỗi nghiệp vụ bảo hiểm khi triển khai thường phải qua một số khâu công việc cụ thể như: Khâu khai thác, khâu giám định và bồi thường, khâu đề phòng và hạn chế tổn that... Để nâng cao hiệu quả của nghiệp vụ, đòi hỏi phải nâng cao hiệu quả của từng khâu công việc. Điều đó có nghĩa là phải xác định hiệu quả từng khâu, sau đó so sánh và đánh giá xem khâu nào chưa mang lại hiệu quả để tìm ra nguyên nhân và hướng khắc phục. Đối với khâu khai thác, để đánh giá
hiệu quả của khâu này, phải xác định chỉ tiêu:
Hiệu quả khai thác = Kết quả khai thác trong kỳ / Chỉ phí khai thác trong kỳ
Trong đó:
— Kết quả khai thác trong kỳ có thé là doanh thu phí bảo hiểm, hoặc cũng có thê là số lượng hợp đồng, số đơn bảo hiểm cấp trong kỳ...
— Chi phí khai thác có thé là tổng chi phí trong khâu khai thác hoặc cũng có thể là số đại lý khai thác trong kỳ.