HIEM BUU DIEN PTI - Chuyên đề thực tập tốt nghiệp:- 123docz.net

3.1. Mục tiêu, phương hướng phat triển nghiệp vu bảo hiểm sức khỏe tại Tông công ty cổ phan bảo hiểm bưu điện PTI

Với phương châm Trao niém tin tận tay khách hang, PTI cam kết cung cấp cho khách hàng các sản phâm bảo hiểm sức khỏe đa dạng với chất lượng cao.

Các mục tiêu chất lượng cho năm 2020:

e Phat triển 6n định, bền vững và hiệu quả

1. Phan đấu hoàn thành 100% các mục tiêu kế hoạch về doanh thu và lợi nhuận

BHSK.

2. Hoàn thành công tác đào tạo và xây dựng mạng lưới bán hàng trên toàn

quốc thông qua mạng bưu cục của VNPOST.

3. Đảm bảo 100% cán bộ quản lý và nhân viên làm công tác khai thác,

giám định, bồi thường được đào tạo cơ bản về nghiệp vụ bảo hiểm.

4. Đảm bảo 100% các vụ bồi thường được giải quyết nhanh chóng, chính

xác, không có khiếu kiện của khách hàng

5. Hoàn thành và đưa vào ứng dụng Dự án đầu tư công nghệ thông tin vào

công tác quản lý, kinh doanh trên toàn Công ty.

Các mục tiêu chiên lược nêu trên đã được công ty cụ thê hóa băng các mục tiêu cụ thê như sau:

e Muc tiêu về Doanh thu, thi phan: Duy trì tốc độ tăng doanh thu trung

bình các năm khoảng 14%. Trong đó giữ vững doanh thu trong ngành khoảng dat

tỷ trọng 50% cơ cầu doanh thu của toàn công ty, không ngừng phát triển doanh

thu ngoài ngành đặc biệt là các thị trường nhỏ, thị trường ngách. Tăng trưởng

thêm về quy mô đối với các sản phẩm mũi nhọn như BH thiết bị điện tử, kĩ thuật, cháy nỗ đồng thời đây mạnh hơn các nghiệp vụ BH còn có nhiều tiềm năng trên thị trường như BHSK và xe cơ giới. Nhằm gia tăng thị phan va uy tín, thương

hiệu PTI trên thị trường Bảo hiểm Việt Nam.

ngừng nâng cao khả năng tài chính của công ty băng việc gia tăng mức vốn điều

lệ, tăng dự phòng nghiệp vụ. Đa dạng hóa các hình thức đầu tư như đầu tư tài chính dưới hình thức góp vốn kinh doanh, tham gia liên doanh, đầu tư chứng khoán, ủy thác đầu tư...Đảm bảo nguyên tắc an toàn nhưng hiệu qua, đạt hiệu qua tối đa về cơ bản cho các nguồn đầu tư trực tiếp lẫn gián tiếp.

nghiệm của bộ máy lãnh đạo. Đảm bảo 100% lãnh đạo các phòng phải trải qua

các khóa đào tạo về BH trình độ cao như chương trình BH nước ngoài (ANZIF), khóa học đào tạo thạc sĩ quản trị kinh doanh, tiếng anh Xây dựng đội ngũ nhân viên trình độ cao, kỹ năng tốt nhằm đáp ứng những yêu cầu ngày càng cao của

khách hàng và các thay đổi của thị trường. Đảm bảo 100% nhân viên khai thác phải trải qua các khóa học về nghiệp vụ BH và các kĩ năng bổ trợ, đặc biệt đội ngũ nhân viên giám định bồi thường phải được đào tạo chuyên sâu về các nghiệp vụ BH. Nhân rộng và ngày càng phát triển mạnh mẽ hơn nữa trong kế hoạch đào tao cũng như là phương hướng tổ chức hoạt động trong các năm tiếp theo và tương lai gan.

Nam 2020 sé tiép tục là năm hứa hen nhiều các co hội và thách thức cho PTI cũng như các DNBH khác. Nhằm bắt kịp xu thế chung của thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam, PTI hiểu rằng hơn lúc nào hết cần tập trung hoàn thiện hệ thống, nâng cao chất lượng dich vụ khách hang, nâng cao chat lượng nguồn nhân su, xây dựng hệ thống công nghệ thông tin tiên tiến, đáp ứng tốt nhu cầu kinh doanh và quản trị. Cùng với sự tin tưởng và ủng hộ của quý vị, sự hỗ trợ mạnh mẽ từ các cổ

đông lớn như Công ty Bảo hiểm DB Hàn Quốc, Tổng Công ty Bưu điện VN, Công ty Chứng khoán VnDirect. PTI sẽ tiếp tục phát triển bền vững, hoàn thành các mục tiêu ma Đại hội đồng Cổ đông đề ra, duy trì tỷ lệ chỉ trả cỗ tức 12% - cao nhất trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, đáp ứng sự mong mỏi của quý khách hàng.

Chia sẻ về mục tiêu tương lai, ông Bùi Xuân Thu - Tổng giám đốc PTI bật mí: Đến năm 2025, công ty đang phấn đấu doanh thu đạt 10.000 tỷ. Mặc dù đây là những con số thách thức nhưng Ban điều hành cùng toàn thể cán bộ nhân

viên trên toàn hệ thống đang thể hiện một sự quyết tâm cao độ.

Cũng theo ông, đó chỉ là những con số. Mục tiêu lớn nhất của PTI không phải là đứng ở vị trí thứ nhất thứ hai hay thứ ba mà là nỗ lực xây dựng PTI trở thành công ty bảo hiểm có thể cung cấp cho khách hàng dịch vụ bảo hiểm tốt

nhât.

3.2. Một số giải pháp nâng cao công tác khai thác

Khai thác là một khâu rất quan trọng tác động chủ yếu tới doanh thu của nghiệp vu, trên thực tế công tác khai thác bảo hiểm sức khỏe của công ty bảo hiểm PTI vẫn còn nhiều hạn chế, để khắc phục những hạn chế đó và góp phần hoàn thiện hoạt động triển khai nghiệp vụ bảo hiểm con người thi PTI có thể thực hiện một số giải pháp sau đây:

3.2.1. Nâng cao trình độ nguồn nhân lực

Con người là khởi nguồn của mọi sự sáng tạo, đồng thời là người quản lý mọi nguồn tri thức, đóng vai trò quyết định tới sự phát triển kinh tế của một đất nước, cũng như các doanh nghiệp nói chung và DNBH nói riêng. Cơ cấu nhân sự trong DNBH bao gồm: cán bộ quản lý, nhân viên và những trung gian trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Khi một DNBH có trong tay đội ngũ cán bộ

nhân viên năng động, chuyên nghiệp và sáng tạo trong công việc, có trình độ

nghiệp vụ cao, có kinh nghiệm, có đạo đức nghề nghiệp sẽ tạo sức mạnh để DNBH vượt qua mọi khó khăn, dé chiến thắng trong cạnh tranh. KTV là những người thực hiện công tác khai thác trong DNBH. Muốn khai thác được nhiều hợp

đồng bảo hiểm thì KTV phải là những người có hiểu biết sâu rộng về nghiệp vụ bảo hiểm, có kỹ năng giao tiếp tốt, có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng dé đưa ra những lời khuyên đúng đắn, có tâm huyết với nghề và một điều không thể thiếu đó là phải có tư cách đạo đức tốt. Để có được đội ngũ KTV như vậy thì PTI cần tổ chức những buổi tập huấn về kiến thức bảo hiểm, về kỹ năng khai thác bảo hiểm, các kỹ năng mềm để họ nâng cao hơn nữa trình độ và khả năng

của bản thân.

PTI cần đưa ra các chỉ tiêu để đánh giá, xét tuyển làm KTV trong công ty,

chỉ có những người thực sự có năng lực mới có thể trở thành các KTV. Nhân viên mới được tuyến cần được cho theo học các khóa học về kỹ năng giao tiếp, thuyết trình, đàm phán, thương lượng, các quy trình khai thác cụ thể của công ty.

Phải có chế độ tiền lương, tiền thưởng thoả đáng để khuyến khích nhân

viên làm việc nhiệt tình, hăng say, khai thác được thêm nhiều hợp đồng mới.

Đồng thời cần phải có thêm các chế độ khen thưởng các cá nhân, tổ chức đạt thành tích cao hoặc có sáng kiến hay trong công tác khai thác.

3.2.2. Hoàn thiện hệ thông sản phẩm bảo hiểm sức khỏe nhằm đáp ứng nhu

câu của khách hàng.

Trong bối cảnh nền kinh tế đang hội nhập sâu vào nền kinh tế quốc tế, điều kiện sống của người dân ngày càng tăng, việc đa dạng hóa sản phẩm BHSK là một đòi hỏi tất yếu để có thể đáp ứng được mọi nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng khác nhau. Như vậy các sản phẩm sẽ có độ bao phủ thị trường tốt

hơn và khai thác được các đoạn thị trường còn bỏ trống. Tuy nhiên, phương

hướng đa dạng hóa sản phâm phải dựa trên việc đánh giá nhu cầu thực tế của thị trường và phát hiện nhu cầu tiềm năng của con người sao cho việc thực hiện là khả quan và mang lại hiệu quả cao nhất. Tránh trường hợp tạo ra sản phẩm xong dé day hoặc khai thác chỉ tốn kém chi phí mà không có hiệu quả.

BHSK nhằm bảo vệ tài chính và sức khỏe cho người tham gia bảo hiểm trước những rủi ro thiên tai, tai nạn, đau ốm, bệnh tật gây thiệt hại đến tính mạng,

giảm sút sức khỏe và khả năng lao động, giảm sút thu nhập. Khi trình độ dân trí

và thu nhập tăng người ta quan tâm và chi phí nhiều hơn cho việc chăm sóc sức khỏe, khám và điều trị ốm đau, bệnh tật thương tích. Đồng thời do sức ép của công việc đi liền với thu nhập người ta mong muốn sao cho nhanh bình phục sức khỏe, rút ngắn thời gian điều trị mặc du phải bỏ ra chi phí điều tri cao gấp bội

phan. Vi dụ một người bi thay động mach vành ở tim có hai lựa chon: Theo cách

làm truyền thống cần phẫu thuật phải 2 tháng mới hồi phục va chi phí hết 40 triệu đồng, theo cách áp dụng công nghệ cao phải | tuần mới hồi phục và chi phí hết 100 triệu đồng. Những người nghèo hoặc thu nhập trung bình buộc phải chọn cách làm thứ nhất. Những người trung lưu khá giả hay sức ép công việc không thể nghỉ việc dai hạn thường chọn cách làm thứ hai. Hoặc đơn giản hơn 1 người bị cảm cúm thông thường nếu điều trị theo phác đồ của bảo hiểm y té va loai thuốc của bảo hiểm y tế cấp phải mat 1 tuần mới khỏi, nếu điều tri theo phác đồ tích cực với loại thuốc mạnh hơn, đắt hơn không được thanh toán vì không có trong danh mục thuốc của bảo hiểm y tế thì mất 3 ngày sẽ khỏi. Tổng chỉ phí điều trị thuốc men, viện phí, giảm sút thu nhập trong thời gian điều trị của 2 cách trên là bằng nhau nếu tính cả giảm sút thu nhập trong thời gian điều trị. Từ vấn

đề này cho chúng ta thấy rằng, với cùng một tai nạn, thương tật, 6m đau, tử vong

nhưng hậu quả tài chính bị thiệt hại cho từng người là khác nhau phụ thuộc vào thu nhập hoặc vị trí công tác của họ trong cơ quan/đơn vị là hoàn toàn khác nhau.

Vì vậy, nên thiết kế sản phẩm BHSK có nhiều chế độ bảo hiểm, quyền lợi bảo hiểm khác nhau phù hợp với từng đối tượng tham gia bảo hiểm.

Sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các doanh nghiệp đua nhau di khai thác

cùng một loại sản phẩm. Vì vậy để đạt được hiệu quả tối ưu, cách tốt nhất là tạo được niềm tin nơi người tham gia được khẳng định qua chất lượng dịch vụ trước

và sau bán hàng (tư vấn, chăm sóc khách hàng và giải quyết bồi thường nhanh chong, chính xác, kịp thời) vì sản pham bảo hiểm là sản phẩm vô hình, người mua phải trả tiền trước và được hưởng quyền lợi chỉ khi có tổn thất thuộc phạm

vi bảo hiểm. Điều khách hàng quan tâm là họ được hưởng những quyền lợi nào khi mua sản pham. Mặt khác Công ty cũng cần hướng đến việc cạnh tranh bằng cách tạo ra sự riêng biệt cho các sản phẩm bảo hiểm, tạo ra tính hấp dẫn và hướng đến quyền lợi khách hàng, hạn chế tình trạng các doanh nghiệp đồng loạt khai thác cùng một loại sản phẩm bảo hiểm như hiện nay.

Đối với các sản phẩm bảo hiểm đang được thực hiện có chất lượng khai thác tốt thì vẫn tiếp tục thực hiện, bên cạnh đó cũng phải dự tính những trường hợp cho tương lai gần của sản phẩm như các điều khoản không còn thu hút sự

quan tâm của khách hàng, phí cao hơn những doanh nghiệp khác... chính vì thế mà ngay cả khi sản phẩm có kết quả khai thác tốt cũng phải dự kiến những điều khoản bổ sung và những chiến lược nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng,

cạnh tranh với những doanh nghiệp khác trong tương lai.

Đối với những sản phẩm có kết quả khai thác kém, mang lại doanh thu thấp cho công ty phần lớn là do các điều khoản không phù hợp với nhu cầu của

khách hàng hoặc đã từng phù hợp trong thời gian trước đây nhưng hiện tại thì

không, không có sức hút với khách hàng... chính vì vậy đối với những sản phẩm

này cần có cuộc khảo sát, ra soát lại những điều khoản của hợp đồng, bỏ bớt

những khoản không phù hợp, ít có lợi cho khách hàng, thêm vào đó những điều

khoản mới thích hợp và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Hoặc có thể là do mức phí quá cao chính vì thế phải xem xét lại mức phí cho phù hợp.

3.2.3. Nâng cao hiệu quả tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm: kết hợp truyền

thông đại chúng.

Muốn bán được nhiều sản phẩm bảo hiểm thì trước hết phải làm cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình. Việc tuyên truyền giới thiệu các sản phẩm của công ty được thực hiện chủ yếu thông qua đội ngũ KTV và hệ thống

đại lý chuyên nghiệp. Trong xã hội hiện nay, công nghệ thông tin ngày càng phát

triển, các phương tiện truyền thông đại chúng vô cùng đa dạng, phong phú. Đây thực sự là một công cụ hữu hiệu để cho công ty PTI có thể giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm của mình đến với khách hàng bằng cách đăng các mục quảng cáo

trên tivi, trên mạng internet về sản phâm bảo hiêm con người của mình cũng như các lợi ích mà nó mang lại cho khách hàng.

PTI cũng có thé gửi thư trực tiếp đến khách hang để giới thiệu sản phẩm bao hiểm của mình kết hợp với gọi điện để có thể giải thích các thắc mắc của khách

hàng.

Công ty có thé làm tờ rơi sản phẩm với mẫu mã bắt mắt trên đó cần nêu rõ lợi ích, sự cần thiết của bảo hiểm sức khỏe mang lại cho khách hàng cũng như gia đình của họ, các thủ tục yêu cầu bồi thường, quyền lợi bảo hiểm và được phát ở các công ty, các trường học và một số nơi công cộng khác.

3.2.4. Nâng cao chất lượng kênh phân phối cả về chất và lượng.

Đại lý là một kênh phân phối sản phẩm và khai thác rất hiệu quả. Do đó PTI cần mở rộng va củng có hệ thống đại lý của mình. Hiện nay với số lượng dai lý là 13.000 đại lý thì hệ thống này vẫn tương đối rộng rãi. Chính vì vậy công ty cần phải thống nhất quy trình hệ thống đại lý ở các tỉnh thành trong cả nước để có thể khai thác một cách tối đa được số lượng khách hàng và để có thể đi sâu

vào các phân khúc thị trường .

Tuy nhiên nhiều mà thiếu chất lượng thì cũng không phát huy được lợi ích mà mạng lưới đại lý này mang lại. Do đó hệ thống đại lý của PTI cần phải đảm bảo cả về chất và lượng. Công ty cần mở các lớp đào tạo đại lý chuyên nghiệp giúp cho các đại lý có thể nâng cao trình độ nghiệp vụ. Không cấp chứng chỉ đại lý cho những người không đủ năng lực, không cấp một cách dàn trải mà cần có sự lựa chọn đúng đắn.

Cần phải có một phòng ban chuyên nghiệp để có thể quản lý được hệ thống đại ly này và cần có một “hotline” (đường dây nóng) dé nếu như có những sự cư xử không đúng của phía đại lý bảo hiểm đối với khách hàng thì họ có thể gọi điện theo “hotline” này để phản ánh với công ty từ đó công ty có thể có những biện pháp giải quyết đúng đắn.

3.2.5. Chăm sóc khách hàng sau khi ký hợp đồng bảo hiểm.

Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, muốn duy trì và phát triển được hoạt động kinh doanh bảo hiểm con người, thì PTI cần phải giữ được thị phần của mình trên thị trường rồi sau đó mới có thể mở rộng được. Để khách hàng mua sản phâm bảo hiểm của mình đã khó, thì nay làm sao để khách hàng

quay trở lại với mình còn khó hơn. Những khách hàng đã từng mua sản phẩm

BHSK của mình thì họ đều đã biết về lợi ích và những điều khoản của nó vì vậy công ty có thể bớt được chỉ phí khai thác, họ có kinh nghiệm trong việc phòng tránh các loại rủi ro, họ còn có thể giới thiệu thêm khách hàng cho công ty.

Chính vì vậy công tác chăm sóc khách hàng sau khi ký hợp đồng bảo hiểm tưởng chừng như rất nhỏ nhưng lại giữ một vai trò vô cùng quan trọng. Để làm tốt công tác này công ty cần phải phục vụ khách hàng một cách tận tâm, vui lòng khách đi vừa lòng khách đến, hiểu rõ tâm tư nguyện vọng của khách hàng.

Cần phải ghi lại các thông tin cá nhân của khách hàng, các ngày kỷ niệm có liên quan dé có thể gửi thiệp chúc mừng hay quà biếu qua đó thé hiện sự quan tâm của mình đối với khách hàng.

Gọi điện thăm hỏi khách hàng kể cả khi ho đã chấm dứt hợp đồng bảo hiểm.

Công ty có thể tặng quà cho những khách hàng mới ký hợp đồng coi đó như những lời cảm ơn của công ty đối với khách hàng. Không nhất thiết phải là những món quà giá trị mà chỉ cần là những món đồ nhỏ như móc chìa khóa hoặc mũ in hình biểu tượng của công ty. “Một mũi tên trúng 2 đích” không chỉ làm

cho khách hàng hài lòng mà đây còn là một biện pháp để quảng bá cho công ty.

Thỉnh thoảng tổ chức một số bữa tiệc mời những khách hàng lâu năm của công ty đến dự nhằm mục đích tri ân khách hàng và kết hợp giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm mới của công ty.

3.2.6. Đánh giá kết quả khai thác.

Sau mỗi tháng hoặc mỗi quý, công ty nên tiến hành đánh giá kết quả khai thác, từ đó chỉ ra những mặt làm được để tiếp tục phát huy, những mặt chưa làm

được để cùng nhau tìm ra nguyên nhân và có biện pháp khắc phục kịp thời.

Những nhân viên, đại lý khai thác tốt sẽ được công ty trao những phần thưởng xứng đáng dé họ có động lực tiếp tục cố gắng.

3.3. Một số kiến nghị

3.3.1. Đối với Nhà nước

Trong điều kiện hiện nay thì thị trường BHPNT đang có nhiều tiểm năng để phát triển một trong số đó có BHSK. Bảo hiểm sức khỏe thực sự là một sản phẩm bảo hiểm có tính nhân văn cao. Vì vậy, Nhà nước cần có những định

hướng, những chính sách tạo mọi điều kiện để cho sản phẩm này có cơ hội phát

triên.