3.1. Phương hướng hoạt động kinh doanh của BIC đối với sản phẩm BIC Care
trong thời gian tới
BIC Care là sản phẩm bảo hiểm độc đáo kết hợp Bảo hiểm tai nạn con người &
Bảo Hiểm sức khỏe do bệnh và thai sản. Do đó, công ty hướng triển khai sản phẩm kết hợp với các sản phẩm khác như: Bảo hiểm tai nạn can người 24/7, Bảo hiểm tai
nạn con người 24/24, Bảo hiểm kết hợp con người. Sự kết hợp giữa các sản pham như vậy làm cho việc triển khai sản phẩm được dễ dàng.hiệu quả hơn thông qua các sản phẩm đã được triển khai từ trước. Ngoài ra, các sản phẩm khi kết hợp với nhau tăng tính hợp lý và quyền lợi người tham gia bảo hiểm được đảm bảo và chăm sóc
tốt hơn, khiến người tham gia yên tâm, tin cậy sản pham hon.
Bên cạnh nhóm khách hàng là cán bộ. nhân viên thuộc BIDV và công ty, thì
nhóm khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp đang được chú trọng khai thác. Do ngân
hàng BIDV là ngân hàng lớn, khách hàng thường là các tổ chức, doanh nghiệp lớn
nên hướng sản phẩm khai thác vào nhóm khách hàng này là hết sức tiềm năng, hợp lý bởi đơn bảo hiểm lớn, đảm bảo nguyên tắc “Số đông bù số it” đảm bảo độ rủi ro thấp. Ngoài ra, với nhóm khách hàng này thì việc quản lý danh sách người tham gia bảo hiểm thuận tiện hơn vì đã có phía công ty thống kê và thông báo cho bên bảo hiểm. Mặt khác, khi công ty xét tuyển nhân sự có điều kiện khám sức khỏe để đảm bảo tình trạng sức khỏe tốt dé làm việc, do đó, loại được nhân viên có tình trạng sức
khỏe kém, từ đó giảm bớt rủi ro khi công ty bảo hiểm nhận đơn bảo hiểm cho các
đối tượng này.
Mở rộng ra nhóm khách hàng mới, nhưng vẫn chú trọng vào nhóm khách hàng là người thận thuộc BIDV là một cách phát triển hợp lý. Vào năm 2010, BIC thưc
hiện bán sản phẩm BIC Care cho đối tượng là người nhà của cán bộ thuộc BIDV.
Bước đầu chưa đạt được kết quả lớn nhưng là một hướng phát triển tốt. Bởi số
lượng khách hang trong 1 nhóm sẽ giúp san sẻ rủi ro giữa các thành viên tốt hơn.
Nhân viên thuộc BIDV được cung cấp thông tin sản phẩm qua mail nội bộ, được
tiếp cận, hiểu sản phẩm tốt hon, do đó khả năng tham gia bảo hiểm cao hơn.
Sản phẩm BIC Care được triển khai khá sớm, chi sau Bảo Việt 1 năm, do đó lợi thế khai thác khách hàng trên thị trường là rất lớn. Bước đầu khai thác cán bộ, nhân
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 79 GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Hương
viên thuộc BIDV đạt được thành công. việc triển khai sản pham trở nên thuận lợi,
đạt được nhiều kết quả. Nhóm khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp dang được
khai thác, nhóm khách hàng nhóm cá nhân bị hạn chế do tỷ lệ bồi thường cao, do
việc đánh giá rủi ro ở nhóm khách hàng này còn khó khăn nên tính phí chưa chuẩn.
Bên cạnh, BIC triển khai BIC Care cho nhóm khách hàng, công ty còn triển khai sản phẩm BIC Health Care là sản phẩm bán lẻ cho từng cá nhân nhằm khai thác
thêm lượng khách hàng và mở rộng thị trường bán. Hai sản phẩm này về cơ bản
giống nhau, tuy nhiên, việc tính phí và một số quyền lợi có sự thay đổi để phù hợp
hơn với hình thức bán kẻ cho từng cá nhân. Trước khi đi vào so sánh 2 sản pham
này, sau đây là một số nội dung về sản phẩm BIC Health Care:
Đối tượng khách hàng và đối tượng bảo hiểm: Giống với BIC Care Quyền lợi bảo hiểm. phi bảo hiểm theo quyền lợi
Bảng 15: Biểu phí của BIC Health Care theo quyền lợi bảo hiểm
Đơn vị: Triệu đông
STT | Quyền lợi bảo hiểm | Phẩm Í pônD | Nhóm 3 | Thẩm
Quyên lợi cơ bản Bảo hiêm tai nạn
1 Chét, thương tật vĩnh viễn do | 500 200 100 50
tai nạn
2 | Chi phí y tế do tai nạn 105 63 42 21
3 Tro cấp 1 ngày nằm viện, phẫu | 0.3 0,2 0,1 0,05
thuật do tai nan (tối đa 100
ngày/năm)
Bảo hiêm sức khỏe
4 Chi phi pha thuật nội trú do | 105 63 42 21
ốm đau
4.1 | Giới hạn tối đa chi phí cho 01 | 4.2 3,15 2,1 1,05
ngay nam vién
Chuyên dé thực tập tốt nghiệp 80 GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Hương
4.2 Giới hạn tối đa cho 01 ca phẫu thuật, tiểu phẫu
105 63 42 21
4.3 Giới han tối đa chi phí xét
nghiệm trước khi nhập viện
(30 ngày), và chi phí điều trị
sau khi xuất viện (45 ngày)
6.3 4,62 3,15 1,575
4.4 Giới hạn tôi đa chỉ phí y tá
chăm sóc tại nhà sau khi xuất
viện (tối đa 15 ngày/năm)
2,1 1,89 1,36 0,63
4.5 Gidi han tối da cho dich vu xe
cứu thương/năm
21 12,6 8.4
4.6
|.
Chi phí hỗ trợ mai tang khi
chết trong khi nằm viện hoặc
phẫu thuật do bệnh hay thai
sản
1,5 1;5 1,5
Chi phí y tế điều trị va khám
ngoại trú do ốm dau, bệnh tật
16,8 10,5 6.3 4,2
5.1 Giới han sô lân khám/năm 10 10 10 110
a2 Giới han tối đa số tiền cho 01
lân khám và điêu trị
3.36 2,1 0,63 0,42
Tro cap 01 ngày năm viện,
phẫu thuật (100 ngày)
0.3 0.2 0,1 0,05
—
Quyên lợi mở rộng
Quyền lợi nha khoa 8,2 6,3 4.2 2,1
Quyén lợi thai san (không bao
gồm chi phí khám thai sản)
| 24.6 18,9 6,3 3,15
Bién chứng thai sản tiền sản,
biến chứng khi sinh (theo giới hạn bồi thường trong 01 ngày)
4.2 3,15 2,1 1,05
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 81 GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Hương
8.2 | Sinh thường ( giới hạn bồi | 4.2 3.15 21 1.05 thường trong 01 ngày)
§.3 | Chi phi sinh m6 24.6 18,9 6.3 |5
Nguôn: BIC Hà Nội
Bảng 16: Biểu phí của BIC Health Care theo độ tuổi
Phí theo quyền lợi cơ bản
Phí bảo hiểm | Độ tuổi Nhóml [Nhóm2 |Nhóm3 INhóm4”
(Triệu đồng) | 1-18 5.345 | 3,267 1892 |1521 |
19-45 5.125 3,096 1.795 1456 |
46-55 | 5,415 | 3,337 | 1,940 | 1.558
56-65 5638 ẽ3.430 | 1,992 1.596 Phí bổ sung mở rộng quyền lợi nha khoa :
Phí bảo hiểm | Độ tuổi Nhóml |Nhóm2 | Nhóm3 |Nhóm4 |
(Triệu đồng) | 1-18 1.23 | 0.945 0.966 0,588 19-65 | 1,066 0,819 0,798 0.441
Phí bỗ sung mở rộng quyền lợi thai sản
| Phi BH Nhom 1 | Nhóm 2 Nhóm 3 Nhóm 4
(Triệu đồng) [].845 [1417 5,985 4,725 |
Nguôn: BIC Hà Nội
Vi dụ về tính phí bảo hiểm: Khách hàng Nguyễn Văn A, 35 tuổi, mua bảo hiểm
sức khỏe (BIC HealthCare), lựa chọn chương trình B, chọn mở rộng nha khoa,
không chọn mở rộng thai sản
Tổng phí = 3.096.000 + 819.000 + 0 = 3.915.000 VNĐ
Pham vi bảo hiểm:
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 82 GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Hương
1. Cá nhân được bảo hiểm bị tử vong hoặc thương tật và trong vòng một năm
ké từ khi xảy ra sự cố tai nan, thương tật này là nguyên nhân duy nhất gây ra tử
vong hay thương tật vĩnh viễn đó.
2. Chi phí y tế thực tế đã phát sinh với điều kiện là những chỉ phí đó đã phát sinh một cách hợp lý và cần thiết cho các dịch vụ chuyên nghiệp. Chi phí cấp cứu
bằng xe cứu thương của bệnh viện hay cơ sở y tế khác cũng được chỉ trả.
3. Chi trả một số tiền cho mỗi ngày điều trị thương tật do tai nạn như nêu trong Giấy chứng nhận bảo hiểm
4. Bảo hiểm cho trường hợp ốm đau, bệnh tật phải nằm viện hoặc phẫu thuật tại bệnh viện được cấp giấy phép hoạt động hợp pháp bao gồm chỉ phí cho một ngày
nằm viện theo hạn mức được ghi trong giấy chứng nhận, chỉ phí cho một ca phẫu
thuật, chỉ phí xét nghiệm trước khi nhập viện và chỉ phí điều trị sau khi xuất viện,
chi phí y tá chăm sóc tại nhà sau khi xuất viện, chi phí trợ cấp cho 1 ngày nằm viện, dịch vụ xe cứu thương, trợ cấp mai táng.
5. Chi trả các chi phí điều trị ngoại trú sau đây phát sinh tại các cơ sở y tế: tiền
khám bệnh, tiền thuốc theo kê đơn Bác Sỹ; tiền chụp X-quang, xét nghiệm, xa trị,
hoá trị, và các phương pháp khác cần thiết cho các chẩn đoán và điều trị do bác sỹ
chỉ định: Vật lý trị liệu do bác sỹ chỉ định.
6. Chi trả một số tiền cho mỗi ngày điều trị nội trú theo ngày như nêu trong
Giấy chứng nhận bảo hiểm trong trường hợp Cá nhân được bảo hiểm nằm viện hoặc
phẫu thuật do ốm đau, bệnh tật đã được bảo hiểm theo điều kiện 4 của Hợp đồng bảo hiểm (loại trừ sinh đẻ).
Bên cạnh các quyền lợi cơ bản như trên, khách hàng có thể lựa chọn tham gia các quyên lợi bé sung bao gồm:
- Quyén loi nha khoa;
- Quyền lợi thai sản (không bao gồm chỉ phí khám thai định kỳ): Biến chứng thai sản: điều trị các biến chứng tiền san, biến chứng khi sinh; Sinh thường: chi phí sinh nở gồm chi phí thuốc men, chi phí sinh thường, viện phí...; Chi phí sinh mồ.
* So sánh sản pham BIC Care và BIC Health Care
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 83 GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Hương
- Giống nhau: Về cơ bản thì 2 sản phẩm này giống nhau vì BIC Health Care và sản phẩm BIC Care được xây dựng trên cùng cơ sở quyền lợi hưởng của khách
hàng. Bên cạnh đó có 1 số điểm khác nhau do mỗi sản phẩm tập trung vào đối
tượng khách hàng khác nhau.
- Khác nhau:
Chỉ tiêu BIC Care | BIC Health Care
Su déi mới Không có - Bổ sung định nghĩa điều tri
phuc hồi chức nang, các bộ phận, thiết bị y tế hỗ trợ điều trị
- Sua dinh nghia luot kham
bac si, thuốc, kê đơn, cấy ghép bộ phận cơ thể, khái niệm phẫu thuật
Thời | |
chờ và thời gian
gian điều tri
Phần định nghĩa xét nghiệm
trước khi nhập viện được thực
hiện trong 15 ngày trước khi nằm viện.
Điêu trị sau năm viện được thực
Phần định nghĩa xét nghiệm trước
khi nhập viện được thực hiện
trong 30 ngày trước khi nằm viện.
Điêu trị sau năm viện được thực hiện trong 45 ngày sau khi nằm hiện trong 30 ngày sau khi năm | viện
viện
Ẫ NI on TA = x—† = ban ơ
Quyên lợi| - Điêu kiện 3 & 7 là trợ cap | - Điêu kiện 3 & 7 là trợ câp bảo hiém thu nhập
- Có mục giới hạn phụ trợ cap năm viện của điờằ: !/õơ tuoi
tru
L +
cho điều trị thương tật do tai nạn và ốm đau bệnh tật.
- Knong có mục giới hạn
phụ trợ cấp năm viện của điều
kiện 4 nội trú.
Điều kiện 4 bao gồm quyền lợi
thai sản
Điều kiện 5: Quyền lợi nha khoa,
thai sản
Bổ sung các điều khoản mở rộng
quyền lợi thai sản và nha khoa, trong điều kiện 4 & 5 bỏ phần
thai sản và nha khoa
Không có Bo sung thêm các loại trừ riêng số=2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 84 GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Hương...
9.12, 13,14
Phần loại trừ riêng của điều kiện
5- ngoại trú chuyển sang phần loại trừ riêng nhằm thuận tiện cho
việc theo dõi.
Phần hạn mức trách nhiệm vật lý Điều kiện 5 bỏ hạn mức trách
tri liệu tách riêng nhiệm vật lý trị liệu và áp dụng
theo giới han 1 lần khám chữa
bệnh ngoại trú.
Ị | Thay thé tên gọi thành “Giải
quyết tranh chấp”
Có điêu khoản “Trọng tài”
3.2. Thuận lợi và khó khăn khi triển khai sản phẩm BIC Care tại BIC
3.1.1. Thuận lợi
Ra đời từ rat sớm. sản phẩm BIC Care của BIC được đánh giá là một sản phẩm
cao cấp. mang lại nhiều lợi ích, thuận lợi trong việc chăm sóc sức khỏe con ngudi.
Ngoài những khó khăn của thi trường với nghiệp bao hiểm sức khỏe thì khi triển
khai sản phẩm BIC Care, BIC còn có rất nhiều thuận lợi:
- Lợi thế trong việc lựa chọn đúng đắn về nhóm khách hàng triển khai sản phẩm:
+ Khách hàng là cán bộ nhân viên thuộc hệ thống BIDV và công ty. Đây là
nhóm khách hàng tiềm nang, độ rủi ro thấp, việc quản lý dễ dàng. Do là nhân viên
trong công ty nên các nhân viên đã được khám sức khỏe, ngoài ra còn có các đợt
khám định kỳ do công ty tổ chức, do đó biết rõ tình trạng sức khỏe của mỗi người,
khả năng rủi ro thấp, ngoài ra việc tính phí cũng trở nên dé dàng hơn. Mỗi người khi tham gia sản phẩm có thể lựa chọn mức quyền lợi khác nhau, đảm bảo được các
quyền lợi mà mình được hưởng.
+ Khách hàng là người thân của cán bộ nhân viên trong công ty. Do các cán bộ, nhân viên trong công ty mua sản phẩm cho người thân trong gia đình họ. Do đó, sản
phẩm được mua tạo nên sự tin tưởng về sản phẩm đối với họ từ chính người thân
thuộc công ty tạo nên tạo dự tin cậy và sử dụng sản phẩm lâu dài. Ngoài ra, mang
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 85 GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Hương -
tính quảng bá tốt cho sản phẩm từ họ tới những người xung quanh, thu hút được
lượng khách hàng lớn hơn.
- Lợi thế xuất phát từ kênh phân phối Bancassurance: Sản phẩm được triển khai
qua kênh phân phối này tốt hơn rất nhiều. BIDV là một ngân lớn, quy mô khách hàng đa dạng, thường là các tổ chức, doanh nghiệp, nhóm khách hàng tiềm năng mà
công ty đang tập trung khai thác và mở rộng. Do do, việc bán sản phẩm thông qua
kênh phân phối này là hết sức thuận lợi.
- Lợi thế của một doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ có đội ngũ cán bộ nhân
viên trẻ, trình độ chuyên môn cao với và Gras Savoye Willis Vietnam, thành viên của Gras Savoye Willis Group — một trong những tập đoàn môi giới lớn nhất trên
thế giới cùng thiết kế. Sự kết hợp hài hòa giữa kinh nghiệm toàn cầu của Gras
Savoye Willis — tập đoàn môi giới bảo hiểm hang đầu thé giới với Công ty Bảo
hiểm BIDV - thành viên năng động của BIDV, BIC Care sẽ là một chương trình bảo hiểm sức khỏe ưu việt mà không phải bất cứ dịch vụ bảo hiểm y tế nào cũng có thể đáp ứng được.
- Lợi thế là một trong những công ty đi đầu trong triển khai sản phẩm bảo hiếm sức khỏe cao cấp tại Việt Nam. Bước đầu thành công trong việc lựa chọn đúng đắn
nhóm khách hàng mục tiêu của sản phẩm. Do đó, với một thi trường rộng lớn chưa
có nhiều công ty để cạnh tranh thì BIC đang có lợi thế của công ty đi trước và đạt được nhiều thành công khi triển khai.
3.1.2. Khó khăn
Bên cạnh những thuận lợi mà BIC có được thì có rất nhiều khó khăn mà BIC
phải đương đầu khi triển khai một sản phẩm mới ra thị trường:
- BIC Care là một sản pham mới, kết cấu phức tạp, ngay cả nhân viên trong công ty khó có thể nắm rõ được hết nội dụng sản phẩm. Do đó, khi triển khai sản
phẩm thì công việc ban đầu không thể thiếu là cần huấn luyện, đào tạo cán bộ. nhân
viên trong công ty và các đại lý bán sản phẩm. Việc đào tao thời gian đài, tốn kém
chi phi, ngoài ra khó có thé tập trung đại lý ở một nơi dé dao tạo do mức phân tán
của các đại lý rộng lớn, ở các khu vực khác nhau nên việc triển khai đào tạo là khá khó khăn.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 86 GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Hương _ - Nhận thức và hiểu biết của người dân về sản phẩm chưa cao, dẫn đến tình trạng không hiểu, hiểu sai về sản phẩm. Đối với một công ty bảo hiểm đó là một
thất bại trong việc triển khai sản phẩm. Khi khách hàng không hiểu sản phẩm, không biết được các quyền lợi khi tham gia sản phẩm, dẫn đến họ không mua, hoặc
họ mua, sau đó phát sinh các mâu thuẫn và khiếu nại nằm ngoài quyền lợi bảo hiểm mà họ được hưởng. Khách hàng sẽ dé mat niềm tin về sản phẩm. về công ty, mặt
khác còn khiến người thân và người xung quanh cũng nghĩ như vậy, làm mat lượng
lớn khách hàng.
- Trong công tác giám định, chỉ trả tổn thất, các nhân viên của BIC không hiểu
biết được các kiến thức về y học chuyên sâu. Nên khi phát sinh rủi ro bảo hiểm khó để cán bộ nhân viên BIC đánh giá rủi ro như mức thiệt hại, các căn cứ chỉ đưa ra từ các giấy tờ mà khách hàng gửi lên công ty, dễ dẫn đến tình trạng trục lợi bảo hiểm
và các mâu thuẫn trong việc chỉ trả tổn thất bảo hiểm.
3.3. Giải pháp hoàn thiện sản phẩm BIC Care tại BIC 3.3.1. Hoàn thiện kênh phân phối
+ Kênh phân phối trực tiếp: Đây là hình thức phân phối chủ yếu, các nhân viên
bảo hiểm trực tiếp giới thiệu và trao đổi với khách hàng những thông tin về sản phẩm cũng như những thắc mắc liên quan. Đây là kênh phân phối hiệu quả. giải đáp
cách nhanh chóng những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, vì vậy cân được duy trì và phát triển hơn nữa.
+ Kênh phân phối gián tiếp: Bên cạnh triển khai sản phẩm qua kênh phân phối
trực tiếp thì kênh phân phối gián tiếp là một trong những cách giúp sản phâm tiếp
cận đươc lượng lớn khách hàng khác nhau trên thị trường. Ở BIC, việc triển khai
sản phẩm qua các kênh đại lý vẫn chưa được phát triển, do đó cần day mạnh triển
khai qua các đại lý đem sản phẩm đến với khách hàng ở nhiều khu vực khác nhau.
Phân phối sản phẩm qua kênh Bancassurance chứa nhiều tiềm năng nhưng chưa
được BỊC tận dụng, trong thời gian tới nên đây mạnh qua kênh phân phối này nhằm
thu hút khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp lớn, để đạt được doanh thu lớn cho
công ty. Có thể đưa ra các ưu đãi đối với khách hàng tham gia sản phẩm qua kênh
Bancassurance sẽ được giảm từ 5-10% tùy theo số lượng người tham gia sản phẩm
dé tăng hiệu quả từ kênh phân phối này.