Dinh hướng kinh doanh của ABIC là tập trung khai thác hệ thống khách hàng của AgriBank thông qua xây dụng kênh phân phối kết hợp sản phẩm Ngân
hàng — Bảo hiểm (Bancassurance), ABIC đã nhận được sự quan tâm sâu sắc của các cap lãnh đạo AgriBank và các chi nhánh AgriBank trên toàn quốc.
Năm 2009, Tổng giám đốc AgriBank đã ban hành văn bản 189/NHN,-NCSP về việc phối hợp với ABIC_ triển khai dịch vụ. Năm 2010, Tông giám đốc AgriBank tiếp tục ban hành văn bản 937/NHN,-NCPT hướng dẫn mô hình kênh phân phối kết hợp sản phẩm Ngân hàng — Bảo hiểm với ABIC. Đây là những văn
bản chỉ đạo quan trọng thể hiện sự quan tâm và ủng hộ mạnh mẽ của AgriBank đối với ABIC. đồng thời mở ra cơ hội lớn cho ABIC đi sâu vào hoạt động của AgriBank trên nhiều bình diện từ hệ thống mạng lưới của AgriBank, đối tượng khách hàng sử dụng các dịch vụ ngân hàng cho đến các lợi thế cạnh tranh khác như
lực lượng cán bộ. thi phần của ngân hàng. tỷ trọng dư nợ... đặc biệt là lợi thế am hiểu thị trường nông nghiệp. nông thôn và nông dân tại địa phương.
Về phía ABIC, công ty đã chủ động và tích cực phối hợp với các chỉ nhánh AgriBank dé xây dựng mạng lưới cho kênh phân phối Banca với các sản phẩm bảo hiểm dành cho khách hàng vay vốn tại ngân hang, đặc biệt là khách hàng thộc khu
vực nông nghiệp — nông thôn.
Thông qua việc ký kết hợp đồng Tổng đại lý với chỉ nhánh AgriBank các
cấp. ABIC từng bước xây dựng mạng lưới Tổng đại lý hướng đến hoạt động hiệu
quả và chuyên nghiệp. nghiên cứu và cung cap sản phâm bảo hiém liên kết, xây
Hoàng Thị Lan Anh 49 Lóp: Kinh té bảo hiểm 52B
Chuyên dé thực tập tot nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Định
dụng quy trình tác nghiệp giữa hệ thống AgriBank và ABIC. phối hợp giữa hai bên tron công tác thông tin tuyên truyền quảng bá hoạt động...
Hệ thống tổng đại lý AgriBank giữ vai trò đặc biệt quan trọng trong hoạt
động kinh doanh chung của ABIC. Tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm từ hệ thống
AgriBank đạt 68.7% tổng doanh thu của ABIC. Công tác xây dựng và phát triển mạng lưới đại lý đã đạt được những kết quả sau:
- Tính đến ngày 31/8/2013. toàn hệ thống AgriBank đã có 129 Chi nhánh AgriBank loại I, II ky hợp đồng Tổng đại lý với ABIC trong đó có 93 Tổng đại lý tham gia triển khai kênh phân phối Banca, chiếm 72% số Chi nhánh và đơn vị thành viên thuộc hệ thống AgriBank đã có quan hệ hợp tác Tổng đại lý với ABIC.
- ABIC đã phối hợp với các chỉ nhánh AgriBank tổ chức thành công 235
khóa đào tạo với 23.472 lượt cán bộ AgriBank tham dự. cấp 11.147 chứng chỉ cho cán bộ đại lý viên dé đủ điều kiện hành nghề theo quy định của Luật kinh doanh bảo
hiểm về hoạt động đại lý.
- Từ năm 2009 đến nay. số liệu thong kê nghiệp vụ dưới đây cho thấy doanh thu phí bảo hiểm, số tiền bồi thường AgriBank thụ hưởng đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ. đồng thời góp phan bảo toàn nguồn vốn AgriBank thông qua việc ABIC giải quyết quyền lợi BH cho khách hàng:
Bảng 2.7: Tăng trưởng doanh thu qua kênh Bancassurance của ABIC
Tổng doanh | Tỉ lệ tăng Trong đó Doanh | Số tiền boi thường
Năm thu phí bảo trưởng thu BATD Agribank thụ hưởng
hiểm (VNĐ) (%) (VND) (VND)
2009 147.495.891.506 189 12.570.479.331 7.996.685.830
2010 | 217.225.525.946 47 92.107.915.913 106.408.896.830
2011 246.792.301.653 14 131.635.131.902 92.142.717.337 2012 338.558.160.742 37 208.469.133.644 139.292.877.885
8 tháng 2013 | 259.635.788.970 36 193.604.106.733] 702.274.858.599
(Nguồn: Báo cáo tình hình triển khai nghiệp vụ ABIC 5 năm)
Doanh thu phí bảo hiểm Banca tăng mạnh qua từng năm cho thấy định hướng kinh doanh đúng đắn. sự phối kết hợp giữa ABIC và các chỉ nhánh AgriBank
ngày càng phát triên cả bê rộng và bên sâu.
Hoàng Thị Lan Anh 50 Lóp: Kinh tế bảo hiểm 52B
Chuyên dé thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Van Dinh Năm 2012, ABIC phát động chương trình thi dua “Khoi tang nguồn lực” đã nhận được sự hưởng ứng nhiệt tình từ các dơn vị trong hệ thống AgriBank. Số tổng đại ly(TDL) tham gia chương trình thi dua là: 94 TDL-Chi nhánh AgriBank. Số
lượng dai lý viên tham gia chương trình thi dua là 10.500 cán bộ AgriBank. Chương
trình đã góp phần là cho doanh thu phí bảo hiểm năm 2012 tăng lên 37% tương ứng
với khoảng 92 tỷ đồng. tăng từ 247,972 tỷ năm 2011 lên 338,558 ty năm 2012;
trong đó riêng doanh thu phí thu được qua chương trình thi đua là 232.474 tỷ đồng (trong đó doanh thu phí bảo hiểm trung bình 1 tháng là 25.85 tỷ đồng tỷ lệ tăng
trưởng bình quân là 44%)
Ngoài ra, ABIC cũng đã phối hợp với cán bộ AgriBank hướng dẫn và đôn đốc khách hàng lập hồ sơ bồi thường và chỉ trả quyền lợi bảo hiểm kịp thời. Năm 2012. ABIC đã giải quyết 7.854 hồ sơ bồi thường cho khách hàng của các TDL với số tiền bồi thường đã chi trả lên tới 370 tỷ đồng. ước bồi thường phải trả hon 120 tỷ đồng. Trong đó: có 2.475 khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm bảo an tín dụng bị rủi ro dẫn đến hậu quả tử vong hoặc tàn tật vĩnh viễn, số tiền bồi thường trị giá 92,9 tỷ đồng. ABIC đã chi trả trực tiếp cho các Chi nhánh AgriBank là người thụ hưởng đầu tiên trong các hợp đồng BATD. Đối với tài sản của hệ thống AgriBank, năm 2012 ABIC đã chi trả bồi thường cho 50 vụ tổn thất trên toàn quốc trong hệ thống AgriBank các cấp.
Như vậy, việc kinh doanh bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng (Bancassurance) đã đạt được những kết quả khá tốt. Chứng tỏ việc triển khai kinh doanh bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng là một chiến lược lâu dài và đúng đắn. phù hợp với tình hình phát triển kinh tế, hội nhập. mở của hiện này.
* Kết quả triển khai sản phẩm bảo an tín dung
Năm 2009, sau khi dé án thí điểm kênh phân phối Bancassurance với sản phẩm bảo hiểm Bảo an tín dụng tại 21 TDL - Chi nhánh Agribank được thông qua, theo tinh thần chỉ đạo tại văn bản 1419/NCPT-NHNo ngày 07/4/2009 của Tổng
Giám décAgribank, ABIC đã phối hợp chặt chẽ với 21 Chi nhánh Agribank trên cả nước triển khai thành công chương trình thí điểm.
Bảo an tín dụng là sản phẩm liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm. được nghiên cứu thiết kế dành cho đối tượng khách hàng là hộ nông dân vay vốn tại Agribank,
Hoàng Thị Lan Anh SI Lop: Kinh té bảo hiểm 52B
Chuyên dé thực tập tot nghiệp - GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Định với Quy tắc điều khoản dé hiểu. gần gũi. phù hợp với đặc điểm khách hang, phí bảo hiểm nhỏ phù hợp điều kiện về tài chính của khách hàng là hộ nông dân. Điểm thuận lợi khi triển khai sản phẩm này là Agribank có số lượng lớn khách hàng vay vốn là hộ nông dân với các món vay vừa và nhỏ, khách hàng được đánh giá thuần
tuý, trung thực khó có trục lợi bảo hiểm. tình cảm thăng thắn... Agribank sẵn có mạng lưới Ngân hang cơ sở, PGD rộng khắp. đội ngũ cán bộ. cộng tác viên lớn phủ
rộng đến từng thôn xóm trong tinh, cán bộ gan bó với địa ban, khách hàng, có trình độ. phẩm chất tốt. thái độ làm việc nghiêm túc...
Sau hơn 4 năm triển khai. Bảo an tín dụng được đánh giá là sản phẩm bán lẻ
phù hợp cho kênh phân phối. đem lại lợi ích thiết thực cho Ngân hàng và khách
hàng. Đối với Agribank, việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm tại chỗ cùng lúc với việc xét cấp tín dụng là dịch vụ tài chính giúp giảm thiểu rủi ro đối với các khoản vay, giảm đề phòng rủi ro cho các Chi nhánh. tăng năng suất lao động của cán bộ. Sản phẩm bảo hiểm cũng mang lại sự tiện lợi cho khách hàng với dịch vụ một cửa, giúp khách hàng có nguồn tài chính cần thiết để đối phó với những rủi ro trong cuộc sống. giảm gánh nặng nợ nần cho người thân hoặc tránh bị thanh lý tài sản trong
trường hợp rủi ro xảy ra. đồng thời tạo sự yên tâm về mặt tỉnh thần... Trên bình diện xã hội sản phẩm BATD đã góp phần đảm bảo an sinh xã hội theo Nghị quyết
của Chính phủ.
Bảng 2.8: Doanh thu BATD trên tổng doanh thu qua kênh banca của ABIC từ
năm 2009 — 30/8/2013
— | Doanh thu BATD Ty lệ % BATD trên thong
(Ty dong) doanh thu của kênh Banca (%)
2009 12,570 6.5 2010 92,107 42,4 2011 131,635 53,3 2012 208,469 61,6 8 thang nam 2013 193,604 64,5
(Nguon: Báo cáo tình hình triển khai nghiệp vụ ABIC 5 năm)
Kênh phân phối Banca thành công với sản phẩm mũi nhọn là Bảo an tín dụng đã mang lại hiệu quả lớn cho hoạt động kinh doanh của ABIC đồng thời góp Hoàng Thị Lan Anh 52 Lop: Kinh té bao hiém 52B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Định phần thiết thực vào mục tiêu phát triển dịch vụ tại các Chi nhánh Agribank. Qua số liệu tổng hợp từ năm 2009 đến nay, mặc dù tín dụng doanh nghiệp gặp nhiều khó
khăn, Ngân hàng tập trung an toàn thanh khoản nhưng tín dụng hộ sản xuất vẫn đạt tỷ lệ tăng trưởng tốt, nhờ đó doanh thu phí bảo hiểm Bảo an tín dụng của ABIC cũng có tốc độ tăng trưởng mạnh nhất trong số các sản phâm của ABIC: Năm 2009
doanh thu Bảo an tín dụng đạt: 12 tỷ đồng. Năm 2010 Bảo an tín dụng đạt: 93 tỷ
đồng. Năm 2011 doanh thu đạt: 131 tỷ đồng, tăng 35% so với 2010. Năm 2012 doanh thu đạt: 208,5 tỷ đồng, tăng 60% so với 2011. 8 tháng đầu năm 2013 đạt:
193,6 tỷ đồng, tăng 42% so với cùng kỳ 2012.
Biểu dé 1: Tỷ trọng doanh thu BATD 8 tháng năm 2013 trên tong
doanh thu toàn doanh nghiệp
BH thân tàu và BH khác; 4,14%
TNDS chủ tàu; : 9,84%
Cònngười |
khác; 1,90% |
(Nguôn: Báo cáo tình hình triển khai nghiệp vu ABIC 8 tháng đầu năm 2013) Từ biều đồ ta có thể nhận thấy, nghiệp vụ “Bảo An Tín Dụng” chiếm tỷ trọng lơn trong tổng quan các nghiệp vụ bảo hiểm con người của ABIC (Chiếm trên 90% doanh thu bán hàng của nghiệp vụ Bảo hiểm con người và chiếm gần 20%
tổng doanh thu bán hàng cả toàn công ty). Thêm vào đó, BATD cùng với BH xe cơ giới, BH tài sản kỹ thuật là 3 nghiệp vụ có doanh thu bán hàng cao nhất toàn dooanh nghiệp. Hơn nữa từ bản số liệu 2.8 ta có thể thấy, năm 2009 khi mới triển khai doanh thu BATD mới chỉ chiếm 8,5% tổng doanh thu bán hàng qua kênh
Hoàng Thị Lan Anh 53 Lớp: Kinh tế bảo hiểm 52B
Chuyên dé thuc tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Dinh
Banca: nhưng đến năm 2012. BATD đã chiếm 61.6% doanh thu qua kênh bán hàng mới này. Đây là một con số lớn đối với một nghiệp vụ mới được hình thành và phát
triển theo hệ thống phân phối mới. không phải phương thức truyền thống. Điều này
chứng tỏ tầm quan trọng. vị trí của nghiệp vụ này nói riêng cũng như của kênh phân phối này nói chung trong doanh nghiệp ABIC, đồng thời chúng ta có thể nhìn nhận thấy sự phát triển của nghiệp vụ này trong tương lai.
Về công tác bồi thường nhiệp vụ BATD:
Bang 2.9: Bồi thuong nghiệp vụ BATD qua các nam
= Đã bồi thường Ước bồi thưởng
So vụ (vụ) So tiên (trd) | Sô vụ (vụ) | Sô tién(trd) 2009 17 238 29 |
2010 468 8.526 187 2.251 2011 1,422 24.527 252 6.672 2012 2.475 92.929 1.025 40.863 31/8/2013 3.147 166.536 1.520 50.688
Tong 6108,422 292.756 3.013 100.475
(Nguon: Báo cáo kinh doanh nghiệp vụ BATD ABIC 5 năm)
Từ 2009, ABIC đã giải quyết 6.108 hồ sơ bồi thường Bảo an tín dụng với tổng số tiền chỉ trả trên 292 tỷ đồng, trong đó số tiền cho Ngân hàng và khách hàng là 193,8 ty đồng, đang giải quyết 396 hồ sơ với sé tiền bồi thường ước tính 19 tỷ đồng. Riêng 8 tháng đầu năm 2013 ABIC đã giải quyết 3.147 hồ sơ bồi thường cho khách hàng với số tiền bồi thường đã chỉ trả đạt trên 166 tỷ đồng. ước bồi thường phải trả gần 60 tỷ đồng. Ngoài số tiền bồi thường cho khách hàng do TDL - Chi
nhánh Agribank trực tiếp khai thác (được hạch toán qua hợp đồng Tổng đại lý), năm 2013 ABIC đã hoàn thành việc giải quyết bồi thường tàu Vinalines Queen theo Thỏa thuận hợp tác với Sở Giao dịch với số tiền bồi thường là 27 triệu USD tương đương 571 tỷ đồng, tạm ứng cho khách hàng số tiền 1.2 tỷ đồng tốn thất của thuỷ
điện Sông Vàng (ước tính giá trị thiệt hại 2.4 tỷ đồng)... góp phần bảo toàn nguồn
vốn tín dụng theo Thỏa thuận hợp tác của Chi nhánh Agribank với ABIC.
Hoàng Thị Lan Anh 54 Lop: Kinh té bảo hiểm 52B
Chuyên dé thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Định Theo đánh giá của nhiều chi nhánh AgriBank. kết quả doanh thu phí bảo hiểm đạt được ở trên còn chưa tương xứng với tiềm nang, quy mô hoạt động kinh
doanh của AgriBank. Do đó. cần có những giải pháp hợp lý với sự triển khai tích cực, đồng bộ và quyết tâm cao thì chắc chắn kết quả đạt được còn cao hơn, mà
không chỉ dùng lại ở kết quả hiện nay.
2.2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân (1) Hạn chế
- Về tổng quan. tốc độ tăng trưởng doanh thu qua kênh hằng năm khá cao so với các kênh khác, tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng bình quân lại không cao lắm.
- Theo đánh giá của nhiều chi nhánh AgriBank. kết quả doanh thu phí bảo hiểm đạt được so với tiềm nang, quy mô hoạt động kinh doanh của chi nhánh còn chưa tương xứng. Nếu triển khai tích cực, đồng bộ với quyết tâm cao thì chắc chắn kết quả đạt được còn cao hơn, không chỉ dùng lại ở kết qả thu được hiện nay. Cụ thể:
+ Cơ sở khách hàng của Agribank: khoảng gần 100 triệu Hộ. 30 nghìn công ty; trên 7 triệu tài khoản tiền gui.
+ Hệ thống mang lưới: trên 2.200 điểm giao dịch, khoảng 40.000 cán bộ trải rộng trên toàn quốc.
+ Đối với sản phim BATD. mới khai thác được 12.38% tổng dư nợ cho vay
HSX&CN.
+ Số khách hang tham gia bảo hiểm dat 23,72% trên tổng số khách hàng
HSX&CN của Agribank.
- Việc triển khai dịch vụ chưa đồng đều và rộng khắp trong toàn hệ thống Agribank: Đến 31/12/2012, đã có 131/145 chỉ nhánh của Agribank ký kết HĐĐL với ABIC triển khai bán sản phẩm. thực tế chỉ có 94 chi nhánh triển khai, đạt
71.7%.
(2) Nguyên nhân
+ Nguyên nhân khách quan
- Việc phát triển kênh bancassurance phụ thuộc phan lớn vào số lượng khách hang của ngân hàng. Do do, khi các điều kiện kinh tế, xã hội ảnh hưởng đến hoạt động ngân hang, đặc biệt là hoạt động tín dung và hoạt động gửi tiền thì đều ảnh
Hoàng Thị Lan Anh 55 Lóp: Kinh tế bảo hiểm 52B
Chuyên dé thực tập tot nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Định hưởng đến kênh Bancassurance. Trong năm 2011 và 2012. thị trường tài chính, ngân hàng có nhiều biến động và có dấu hiệu suy giảm. hoạt động tín dụng bị thắt chặt nên doanh thu từ kênh liên kết ngân hàng — bảo hiểm bị ảnh hưởng cũng là
điều khó tránh khỏi.
- Thu nhập của doanh nghiệp và dân cư cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh tế của hoạt động Bancassurance. Tỷ lệ lạm phát tăng cao trong những năm
gần đây kéo theo mặt bằng giá cả chung tăng nhanh đã tác động lớn đến thu nhập của hầu hết các doanh nghiệp và cá nhân. Vì vậy. hoạt động cung cấp sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng của Agribank cũng bị ảnh hưởng trực tiếp. doanh thu phí bảo hiểm theo đó bị giảm sút.
- Hoạt động Bancassurance đã được nhiều ngân hàng quan tâm và đầu tư phát triển, trong khi đó, đặc trưng sản phẩm triển khai thì đa phần giống nhau nên
tạo ra môi trường cạnh tranh gay gat. Sản phẩm liên kết ngân hàng — bảo hiểm không còn được coi là “sản phâm dịch vụ khác biệt" dé thu hút khách hàng.
+ Nguyên nhân chủ quan
Về mặt chủ quan, hoạt động phát triển sản phẩm liên kết ngân hàng — bảo hiểm giữa Agribank và ABIC chưa thực sự đạt được hiệu quả cao là do những
nguyên nhân sau:
- Quy trình phối hợp giữa Agribank — ABIC chưa hợp lý và hiệu quả: việc phối hợp giữa hai bên trong quá trình tư van giới thiệu sản phẩm cho khách hàng.
bán hàng và giám định bồi thường còn nhiều vướng mắc dẫn đến dịch vụ cung cấp tới khách hàng còn nhiều thiếu sót, khách hàng không hài lòng khi sử dụng dịch vụ, do đó khách hàng ít sử dụng sản phẩm dịch vụ của Agribank cho những lần tiếp
theo.
- Sản phẩm cung cấp đến khách hàng chưa đa dạng. khách hàng không có
nhiều lựa chọn khi sử dụng dịch vụ. Phạm vi bảo hiểm hẹp. mức phí chưa cạnh
tranh.
- Dịch vụ sau bán hàng phát triển không theo kịp tốc độ tăng trưởng của nghiệp vụ: Do ABIC nhận được sự ủng hộ của hệ thống NHN, trong lĩnh vực khai
thác, nên tốc độ tăng trưởng doanh thu qua kênh khá tốt. Đặc thù của DNBH là bán dịch vụ chứ không phải bán bảo hiểm. do đó công tác dịch vụ có ản hưởng trục tiếp
Hoàng Thị Lan Anh 56 Lop: Kinh tế bảo hiểm 52B