Bất động sản là tài sản được người dân quan tâm để đầu tư khi có sự thay đổi bất thường của giá vàng, ngoại tệ… Trên thực tế khách hàng mua bất động sản phần lớn là các nhà đầu tư, kinh doanh “lướt sóng” hoặc đầu tư dài hạn, chỉ có một phần nhỏ mua bất động sản vì nhu cầu sử dụng ở, kinh doanh… của mình.
-> Năng lực thương lượng của người mua: trung bình.
• Sự tập trung của người mua là khá cao, vì nhu cầu của khách hàng rất đa
dạng, họ mua bất động sản vì nhiều mục đích:
• Mua để sử dụng. Bất động sản là hạ tầng cơ bản của cuộc sống con người. Trước hết là nhà để ở, sau đó là mặt bằng để kinh doanh, làm văn phòng, làm kho bãi, xưởng sản xuất… Đặc biệt, người Việt Nam có quan điểm “An cư lạc nghiệp” do đó nhu cầu sử dụng bất động sản là rất lớn.
• Mua để phục vụ kinh doanh. Doanh nghiệp cần một vị trí để làm phòng giao dịch của mình, cũng như để sản xuất, lưu trữ hàng hóa... Vị trí của phòng giao dịch, nơi sản xuất có ảnh hưởng rất lớn đối với doanh nghiệp vì sẽ tạo được niềm tin nơi khách hàng, giảm thiểu chi phí giao thông vận tải, tăng tính cạnh tranh…
• Mua để dự trữ. Khi có một lượng tài sản đủ lớn người Việt Nam thường mua bất động sản để dự trữ cũng như là tích lũy tài sản cho con cháu…
• Mua để đầu tư. Khi thị trường bất động sản sôi động người dân có xu hướng mua đi bán lại bất động sản trong ngắn hạn để kiếm lợi, hoặc đầu tư dài hạn bằng cách cho thuê…
Tuy nhu cầu là rất lớn nhưng “cầu” bất động sản thì thấp hơn vì còn phụ thuộc vào khả năng tài chính của người dân. Bất động sản là tài sản có giá trị lớn do đó chỉ những người nào có khả năng tài chính nhất định thì mới có thể tham gia vào thị trường. Để so sánh với mức cung thì cũng phải tùy thuộc vào phân khúc người mua, đối với những nhà ở cao cấp có một số cung khoảng 1/3 lớn hơn số cầu; trong khi đó, số lượng cầu ở các phân khúc khác tương đối cao hơn lượng cung, nhất là phân khúc nhà thu nhập thấp. Hiện nay bất động sản đang trong giai đoạn xuống dốc, cầu người mua giảm sút, do đó khả năng thương lượng giá của họ là khá cao. • Lực kéo
Là một công ty kinh doanh bất động sản nên SUDICO sở hữu rất nhiều các dự án lớn.Sản phẩm công ty cung cấp cho khách hàng là những căn hộ,biệt thự cao cấp nằm trong tổng thể kiến trúc hiện đại và đồng bộ.Khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của mình.Chính vì vậy trước khi thực hiện dự án đầu tư,công ty cần phải tìm hiểu và nắm bắt được các đặc điểm,thông tin về từng nhóm đối tượng khách hàng,từ đó biết được nhu cầu,thị hiếu của họ,trên cơ sở đó kết hợp với các nhà tư vấn thiết kế nhằm đưa ra sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng.
• Nhu cầu khách hàng:
Đặc điểm Nhu cầu,mong muốn Tỷ lệ
Nhóm khách hàng trẻ,tự lập,thành công sớm,trong dộ tuổi khoảng 25-32,lương cao
Muốn có không gian sống riêng,đi sớm về khuya.tu tập bạn bè
Đa phần chọn căn hộ inh xắn,diện tích nhỏ,tiện đi làm….
10%
Nhóm khách hàng trung niên,vợ chồng tuổi ngũ tuần,dành dụm được tiền muốn mua nhà cho con…
Thường cân nhắc kĩ,ra quyết định chậm nhưng khả năng tài chính cao,sẵn sàng tra giá cao cho những sản phẩm uy tín,an toàn
Môi trường sống tốt,tiện nghi Đảm bảo an toàn
Uy tín cao của chủ đầu tư
20%
Nhóm những ngườ có thu nhập cao,muốn đổi nhà cao cấp,sang trọng hơn
Đa phần chọn diện tích nhà lớn,gần trung trung, khu cao cấp,nhiều tiện nghi
Ít nhạy cảm về giá,nhưng chỉ trả giá cao cho những căn nhà lý tưởng,thuận lợi,hay có hướng
hợp với mình Nhóm những nhà kinh doanh
địa ốc,chuyên tìm hiểu về khả năng sinh lời của địa ốc
Tiềm năng của khu nhà
Khả năng bán lại nhanh chóng những sản phẩm đã mua
52%
• Trên cơ sở nhu cầu khách hàng đã khảo sát,công ty kết hợp với những nhà tư vấn thiết kế chuyên nghiệp tiến hành nghiên cứu phát triển những mô hình thiết kế phù hợp với mong muốn của khách hàng.Mỗi dự án khác nhau sẽ hướng đến những đối tượng khác nhau.Việc đa dạng hóa các sản phẩm nhà ở phù hợp với thị hiếu khách hàng cho phép công ty thu hút thêm nhiều khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong cùng ngành.
• Sự nhạy cảm với biến động giá: khách hàng mua bất động sản rất nhạy cảm
với biến động giá vì hầu hết họ là những người kinh doanh, mua bất động sản khi giá thấp rồi bán ra khi giá tăng lên. Ngoài ra những người dân có nhu cầu mua bất động sản thực thì việc quyết định có mua hay không cũng phụ thuộc vào giá bán. Hơn thế nữa tâm lý "ai sao tôi vậy" khiến thị trường thường dao động về một phía, không cân bằng và gây ra hiện tượng bong bóng thường xuyên.
• Chi phí chuyển đổi sản phẩm: tùy thuộc vào phân khúc khách hàng.
• Khách hàng là những nhà đầu tư, mua bất động sản để chờ tăng giá để bán, thì khi giá cả không hợp lý họ có thể chuyển đổi sang đầu tư vào các tài sản khác như: vàng, ngoại tệ … hoặc đầu tư trên thị trường chứng khoán vào chính cổ phiếu của những công ty bất động sản. Chi phí chuyển đổi để họ đầu tư vào các tài sản tài chính này là thấp so với việc họ phải trả chi phí cho nhà môi giới bất động sản.
• Khách hàng là những người có nhu cầu sử dụng, họ sẽ khó có thể chuyển đổi sang các sản phẩm thay thế khác được.
• Thông tin của khách hàng là thấp. Ở thời điểm mà cầu biến động tăng cao,
hầu hết khách hàng mua sẽ tìm đến văn phòng môi giới để tìm hiểu thông tin từ những nhà cung cấp, đây là tổ chức trung gian nắm khá nhiều thông tin về cung bất động sản. Tuy nhiên các văn phòng môi giới chỉ có thể cung cấp thông tin về một số nguồn cung chứ không phải toàn bộ thị trường, vì vậy để có được đầy đủ thông tin cho người mua là rất khó, đòi hỏi thời gian và tiền bạc. Hơn thế nữa thông tin về bất động sản tại Việt Nam thiếu hẳn sự minh bạch và trung thực.
• Sự nhận diện thương hiệu của người mua: Thương hiệu cũng là một trong
những yếu tố quan trọng để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong cùng ngành. Tạo được một thương hiệu tốt tức là làm thế nào để khách hàng nhận diện được công ty mình,sử dụng sản phẩm của công ty, tạo được lòng tin nơi khách hàng ,đảm bảo uy tín đối với khách hàng. Nhờ đó mà mở rộng được mạng lưới khách hàng ,giúp công ty giữ vững được chỗ đứng trên thương trường. Hiện
nay người mua đã ngày càng chú trọng đến thương hiệu của công ty bất động sản.
Áp lực của người mua đối với ngành bất động sản là không cao. Do đó trong hiện tại, tuy tâm lý người mua vẫn còn hoang mang, lo sợ bong bóng bất động sản sẽ vỡ, khiến cầu bất động sản suy giảm, nhưng giá bất động sản vẫn chưa hạ xuống mức giá trị thực. Thực tế vào thời điểm này nhiều doanh nghiệp kinh doanh bất động sản đã đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi và đưa thông tin là giảm giá nhà xuống mức giá trị thực nhưng đó chỉ là cách mà họ quảng cáo cho sản phẩm của mình. Thị giá nhà ở cho người dân đang cao hơn từ 10% cho các nhà ở tại các tỉnh vùng ven thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội, đến 20% cho các nhà trung bình và lên đến 40% cho các nhà ở cao cấp. Thế nên đối với yếu tố người mua công ty khó có thể sử dụng để tăng sức mạnh cạnh tranh của mình.