CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN GIỮA CÔNG TY TNHH
2.2. Phân tích các giai đoạn trong đàm phán giữa công ty TNHH Aeon Mall Việt Nam và công ty Cổ phần Tập đoàn vàng bạc đá quý Doji
2.2.3. Giai đoạn đàm phán
Trưởng đoàn bên A : Tôi xin tự giới thiệu, tôi là Trương Đức Tùng Dương hiện đang làm giám đốc của công ty TNHH AEON VIỆT NAM đồng thời là trưởng đoàn đàm phán trong buổi đàm phán hôm nay. Đây là danh thiếp của tôi.
Trưởng đoàn bên A: Sau đây tôi xin phép được giới thiệu thành viên trong đoàn, Bên cạnh tôi là bà Nguyễn Lan Hương – Trưởng phòng kinh doanh – người xây dựng dự án và điều hành dự án lần này.
Cô Cao Thị Mỹ Ly – chuyên viên pháp lí – là một người am hiểu về pháp luật, sẽ tham mưu và giúp chúng ta soản thảo bản hợp đồng.
Cô Ngô Trương Ý Nhi – Thư kí – là người tổ chức và quản lí tài liệu cho cuộc đàm phán hôm nay.
Ông Nguyễn Minh Hưng – Trưởng phòng Kế Toán – Là người sẽ xem xét và tính toán về phần giá cả, các chi phí của mặt bằng ngày hôm nay.
Cuối cùng là cô Đặng Quỳnh Tuyết Trinh – Chuyên viên phòng Kỹ thuật – là người sẽ thiết kế lắp đặt cũng như vận hành về mặt kỹ thuật tại các vị trí cho thuê
Trưởng đoàn bên B giới thiệu: Xin cảm ơn các vị. Tôi xin được tự giới thiệu.
Tôi là Mỹ Hằng, hiện là Tổng Giám đốc Cty CP TẬP ĐOÀN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ DOJI. Tôi cũng là Trưởng đoàn đàm phán và là người có thẩm quyền đưa ra quyết định.
Sau đây tôi xin phép được giới thiệu thành viên trong đoàn, người ngồi kế tôi đây là bà Quỳnh Như – Trưởng phòng kinh doanh – người xây dựng dự án và điều hành dự án lần này. Tiếp theo đó là bà Hoàng Anh – Chuyên viên phòngKỹ
thuật và Kiểm định chất lượng – chịu trách nhiệm về việc xây dựng và duy trì các thiết bị máy chiếu,trong quá trình diễn ra cuộc đàm phán và trong công ty. Cô Yến My – chuyên viên pháp lí – là một người am hiểu về pháp luật, sẽ tham mưu và giúp chúng ta soản thảo bản hợp đồng. Cô Ánh Ngọc – Thư kí – là người tổ chức và quản lí tài liệu cho cuộc đàm phán hôm nay. Cô Thu Nguyên – phiên dịch viên- phiên dịch từ ngôn ngữ này sang ngôn ngữ khác trong cuộc đàm phán.
Trưởng đoàn Bên A: Tôi rất biết ơn về sự đóng góp và tham gia tích cực của quý vị. Chỉ cần thống nhất được vấn đề này, sau khi kết thúc cuộc đàm phán này chúng ta có thể hợp tác cùng nhau trên con đường phát triển lâu dài.
Trưởng đoàn bên B: Tôi cũng cảm ơn quý công ty đã chuẩn bị chu đáo cho cuộc đàm phán hôm nay. Mong rằng cuộc đàm phán ngày hôm nay diễn ra tốt đẹp và mang lại thành công cho cả 2 bên.
Bên B (Thư ký): Xin cảm ơn. Chúng tôi xin gửi cho quý vị một số tài liệu liên quan tới vấn đề hôm nay
Để bắt đầu tiến hành cuộc đàm phán xin mời bà Như – Trưởng phòng kinh doanh cũng là người xây dựng và điều hành dự án sẽ giới thiệu nội dung chương trình của cuộc đàm phán hôm nay. Xin mời bà.
Bên B (Trưởng phòng kinh doanh): Sau đây tôi xin được giới thiệu nội dung chương trình của cuộc đàm phán hôm nay. Theo như trước đó, bên chúng tôi cũng đã gửi cho bên công ty cá vị một số tài liệu liên quan và có đàm phán qua trên điện thoại về các nội giá cả thuê và diện tích thuê. Về căn bản chúng ta đã thống nhất được về mặt nội dung diện tích thuê, nhưng thông qua cuộc đàm phán trước cả hai bên vẫn chưa thống nhất được về mặt giá cả cũng như là về một số vấn đề liên quan khác. Buổi đàm phán hôm nay, hai bên sẽ tiếp tục thảo luận, hi vọng hai bên có thể nhất trí đưa ra mức gia thuê phù hợp.
BẮT ĐẦU ĐÀM PHÁN
Bên B (Trưởng đoàn): Theo như đàm phán qua điện thoại của chúng ta, bên công ty chúng tôi có nhận được những giấy tờ liên quan và bảng giá chi tiết.
Nhưng chúng tôi có một số điều cần cân nhắc lại. Theo như trong hợp đồng, Với mức thuê ở giá thuê mặt bằng ở các vị trí trong trung tâm như: Sảnh trung tâm
200 triệu/1 tháng; Mặt bằng cổng C 170 triệu/1 tháng và mặt bằng cổng D với giá 150 triệu/1 tháng.
Theo tôi thấy đây là lần hợp tác đầu tiên của hai công ty. Vậy bên công ty có cơ sở gì để định giá như vậy không? Qúy công ty có xem xét ưu đãi về giá cho chúng tôi được không?
BÊN A (Trưởng phòng kế toán): Chúng tôi thấy mức giá mà bên chúng tôi đưa ra đã hợp lí. Chúng tôi đã cung cấp đầy đủ thông tin, số liệu, chi phí xây dựng, cũng như thương hiệu Aeon của chúng tôi cũng đã có độ nhận diện nhất định tại thị trường Việt Nam. Mọi người có thể xem qua tài liệu bên tôi cung cấp.
Bên B (Trưởng phòng Kinh doanh): Chúng tôi vẫn thấy mức giá này quá cao so với công ty tôi. Chúng tôi không chấp nhận mức giá lần đầu tiên cung cấp này.
Như cá vị cũng thấy trong tình hình kinh tế đang khủng hoảng hiện nay, giá thuê mặt bằng cao sẽ gây bất lợi cho chúng tôi phát sinh nhiều chi phí.
Bên A (Trưởng phòng kinh doanh): Chúng tôi đã hiểu những khó khăn của công ty. Nhưng với giá mà chúng tôi đưa ra đã dựa trên những thống kê về chi phí về giá thuê mặt bằng hiện tại ở các trung tâm mua sắm trên thị trường.. Mức giá chúng tôi đề xuất là giá thuê dao động từ 160.000.000-180.000.000 VNĐ/ 1 tháng
Bên B (Thư kí): Chúng tôi cảm ơn về đánh giá của các bạn với mức giá này chúng tôi có thể cân nhắc
Bên B (Trưởng phòng kinh doanh): Công ty CP vàng bạc đá quý DoJi mong muốn thuê mặt bằng lâu dài muốn ký hợp đồng 5 năm bên Công ty TNHH Aeon Việt Nam với khoảng chiết khấu mỗi năm 10% giá thuê cơ bản và bên chúng tôi muốn thuê với mức giá 175tr/1 tháng cho 70m2 ở sảnh trung tâm. Mong bên quý công ty có thể xem xét yêu cầu của công ty chúng tôi.
Trưởng phòng kinh doanh (bên A): Chúng tôi đồng ý.
Bên B (Chuyên viên phòng Kỹ thuật và Kiểm định chất lượng) : Xin cảm ơn về hình ảnh mặt bằng quý công ty đưa cho chúng tôi. Chúng tôi cũng có ấn tượng về diện tích thuê và vị trí thuê ở ngay sảnh giữa trung tâm.
BÊN A ( Trưởng phòng kinh doanh): Theo như chúng tôi tìm hiểu chúng tôi biết bên công ty đang tìm đối tác lâu dài, vì đây là lần đầu hợp tác của chúng ta, cũng như để phát triển lâu dài.
BÊN A ( Trưởng phòng kinh doanh) : Chúng tôi đã hiểu được sự khó khăn của công ty, bởi chúng tôi yêu cầu thanh toán trước để đảm bảo cho rủi ro, cũng như đây là lần đầu tiên hợp tác. Bên quý công ty có đề nghị gì không?
Bên B (Trưởng đoàn): Nếu hợp đồng thuê mặt bằng 5 năm thì bên Công ty Doji sẽ đặt cọc tiền thuê trước 2 năm. Và Công ty Doji mong muốn sẽ trả tiền thuê theo năm theo phương thức thanh toán sẽ chuyển khoản qua tài khoản ngân hàng.
Bên A ( Trưởng đoàn): Chúng tôi đồng ý với đề nghị bên công ty đưa ra.
Bên A (Thư ký): Vậy chúng ta đã thống nhất được giá là giá thuê giá 175tr/1 tháng cho 70m2 ở sảnh trung tâm với khoảng chiết khấu mỗi năm 10% giá thuê cơ bản với thời gian thuê là 5 năm. Ngoài ra, bên công ty còn xem xét điều kiện gì nữa không?
Bên B (Chuyên viên pháp lí): Bên cạnh các mức giá và điều kiện kèm theo thì công ty tôi cần xem xét thêm về các rủi ro như đột ngột tăng tiền hoặc tranh chấp mặt bằng. Chúng tôi muốn tăng tính minh bạch và công bằng giữa các bên, tránh tranh chấp sau này.
Chuyên viên Pháp lí bên A: Bên tôi đề xuất số tiền bồi thường là 10% giá trị thuê cơ bản và thời hạn bồi thường là 14 ngày kể từ khi nhận được yêu cầu bồi thường.
Bên B (Chuyên viên pháp lí): 14 ngày là quá lâu. Chúng tôi không thể đồng ý. Tôi đề xuất thời hạn là 10 ngày
Bên B (Chuyên viên pháp lí): Bên công ty tôi cần thời gian để xem xét và giải quyết vấn đề, để kiểm tình trạng mặt bằng đang thuê và xác định nguyên nhân của sự cố. 10 ngày là thời gian tối thiểu để tôi có thể đưa ra quyết định.
Bên A (Chuyên viên pháp lí): Chúng tôi không thể đồng ý với thời hạn 10 ngày.. Bên công ty có thể xem xét.
Bên B (Tổng giám đốc): Với điều kiện thời gian là 14 ngày, chúng tôi sẽ chấp nhận điều kiện trên.
Bên A (Thư ký): Vậy thì chúng ta đã thống nhất được giá và điều kiện bồi thường. Tôi sẽ đưa ra các điều khoản này trong hợp đồng để đảm bảo tính minh bạch và công bằng cho cả hai bên.
Chuyên viên pháp lí A: Bên quý công ty còn xem xét gì không?
Bên B (Chuyên viên Pháp lí): Chúng tôi không còn vấn đề gì cần xem xét nữa.
Chuyên viên pháp lí A: Nếu không thì hai bên sẽ bắt đầu kí kết hợp đồng.
Thư kí của chúng tôi sẽ đi soạn thảo bổ sung lại các điều khoản cho phù hợp.
KẾT THÚC ĐÀM PHÁN Hai bên đều kí tên
Bên A (Trưởng đoàn): Rất vui khi được hợp tác làm ăn lâu dài với quý vị, hi vọng mối quan hệ của chúng ta được duy trì và phát triển.
Bên B (Trưởng đoàn): Chúng tôi cũng rất vui khi được hợp tác cùng với quý công ty DoJi.
Hai bên kí kết thành công và tiễn ra về.
Chiến lược đàm phán: chiến lược cộng tác để cùng nhau phát triển lâu dài cho 2 bên
Chiến thuật đàm phán: chiến thuật tri thức Kiểu đàm phán: đàm phán theo nguyên tắc Phương án đàm phán ZOPA
- Về phía Aeon : mức cho thuê thấp nhất là 150 triệu đồng/ tháng - Về phía Doji : mức thuê được cao nhất là 180 triệu đồng/ tháng
- Vùng đàm phán về giá được xác định trong khoảng từ 150 - 180 triệu đồng/tháng. Trong trường hợp xấu nhất thì bên AEON cho thuê với giá 140 triệu đồng/tháng đối với phương án WATNA.
Bên phía công ty Aeon quyết định nhượng bộ và chấp nhận giá cho thuê xuống 175 triệu đồng/tháng nhằm đảm bảo cho việc hợp tác trong buổi đàm phán giữa hai công ty được diễn ra thành công và phát triển lâu dài.