LA, Các tính năng an toàn hàng đầu | không được trẻ trung
— Độ bên bi cao Giá thành cao Mercedes-Benz
Thuong hiệu sang trọng
( ¿ ) . . Gia thanh cao
Nội thất cao cấp x
LEXUS Mâu mã chưa da dang
Độ bền bí cao
(Tác giả tự tổng hợp) 2.4 Phân (tích thị trường
2.4.1Kênh phân phối
THACO trở thành nhà đầu tư mới, nhà nhập khẩu và phân phối chính thức thương hiệu ô
tô BMW, MINI và mô tô BMW Motorrad tại Việt Nam.
Đại lý BMW: THACO AUTO hiện đang vận hành 15 đại lý BMTW trên toàn quốc, bao gồm:
¢ BMW Hé Chi Minh
ô BMW Binh Duong
ô BMW Mini Sala Quan 2
@ BMW Phu My Hung e BMW Nguyễn Văn Trỗi e BMW Lé Van Luong
® BMW Long Biên
¢ BMWLé Duan e BMW Da Nang
¢ BMW Dak Lak e BMW Bién Hoa
¢ BMW Can Tho
ô BMW Hai Phong
@ BMW Nha Trang
ôe BMW Vinh
Các đại lý BMW tại Việt Nam được thiết kế theo tiêu chuân Retail Next của BMW, với các tiện nghỉ và dịch vụ hiện đại, nhằm mang đến cho khách hàng những trải nghiệm mua sắm va str dung xe BMW đẳng cấp nhất.
23
Showroom và trung tâm trưng bày: BMW có các showroom và trung tâm trưng bay trên toàn cầu để giới thiệu các mẫu xe mới và cho phép khách hàng khám phá các sản phẩm của họ trực tiếp. Đây là nơi khách hàng có thê xem, cảm nhận và thử lái các mau xe BMW.
Sự kiện và triển lãm ô tô: BMW thường tham gia vào các sự kiện ô tô và triển lãm quốc tế
đề trưng bày sản phẩm và tương tác trực tiếp với khách hàng. Đây là cơ hội để khách hàng thấy và trải nghiệm các mẫu xe BMW mới nhất và được tư vấn bởi nhân viên chuyên nghiệp của BMW.
2.4.2 Các đối thủ cạnh tranh
Bảng 6 Mô tả các đối thủ cạnh tranh chính của BMI
Competitor Description Key Insights Competitive Overlap
Mercedes- Benz (Daimler
AG)
Một tập đoàn đa quốc gia của Đức nổi tiếng với thương hiệu xe hạng sang Mercedes-Benz.
Mercedes-Benz cạnh tranh với BMW trên thị trường ô tô hạng sang.
Mercedes-Benz cung cấp các loại xe hạng sang và
cạnh tranh trực tiếp với BMW trong các phân khúc như xe hạng sang, SUV và xe thé thao, nhắm đến người tiêu dùng giàu có.
Cả hai đều cạnh tranh
trong thị trường ô tô hạng sang, cung cấp những chiếc xe cao cấp, SUV và xe thê thao với công nghệ tiên tiến và tính năng hiệu suat.
Audi (Volkswagen
Group)
Một nhà sản xuất ô tô của
Đức nỗi tiếng với thương hiệu xe sang trong Audi.
Audi cạnh tranh với BMW trén thi trường ô tô hạng sang.
Audi cung cấp các loại xe hạng sang và cạnh tranh trực tiếp với BMW trong các phân khúc như xe hạng sang, SUV và xe thể thao, thu hút người tiêu dùng đang tìm kiếm ô tô chất lượng cao.
Cả hai đều cạnh tranh
trong thị trường ô tô hạng sang, tập trung vào thiết kế, công nghệ và hiệu
suất sang tao.
Lexus (Toyota
Motor
Corporation) Một bộ phận xe hạng sang của Nhật Bản thuộc Toyota nổi tiếng với những chiếc xe hạng
sang, SUV va xe hybrid. Lexus cung cap cac loai xe hang sang va canh tranh voi BMW trong cac phan khuc như xe hạng sang, SUV và
xe hybrid, nhắm đến những Cả hai đều cạnh tranh
trong thị trường ô tô hạng sang, cung cấp những chiếc xe hơi hạng sang và SUV chat lượng cao, tập
Lexus cạnh tranh với |người đam mê xe hạng | trung vào độ tin cậy và sự BMV trên thị trường ô tô | sang. thoải mái.
hạng sang.
(Tác giả tự tổng hợp) 2.4.3 Khách hàng
Hanh vi mua hang cua KH
1, Nhan biét nhu cau: Khach hang nhan thay minh cé nhu cau mua mét chiếc xe hơi mới để phục vụ cho công việc, gia đình, hay thê hiện đẳng cấp và cá tính.
2. Tìm kiếm thông tin: Khách hàng tìm kiếm thông tin về các dòng xe BMW, các tính năng, giá cả, chất lượng, dịch vụ, và các ưu đãi của thương hiệu. Khách hàng có thể tìm kiếm thông tin qua các nguồn như trang web của BMW, các trang web chuyên về ô tô, các trang mạng xã hội, các tạp chí, các chương trình quảng cáo, hoặc ý kiến của người thân, bạn bè, và những người da str dung xe BMW.
3. Đánh giá các lựa chọn: Khách hàng so sánh các dòng xe BMW với nhau, và với các đối thủ cạnh tranh khác, như Audi, Mercedes-Benz, Lexus, hay Porsche. Khach hang danh gia các lựa chọn dựa trên các tiêu chí như giá cả, chất lượng, thiết kể, công nghệ, an toàn, tiết kiệm nhiên liệu, và sự phù hợp với nhu cầu và sở thích của mình.
4. Quyết định mua hàng: Khách hàng lựa chọn một chiếc xe BMW mà họ thay hai long nhất, và tiễn hành mua hàng. Khách hàng có thể mua xe BMW bằng tiền mặt, hoặc trả góp qua ngân hàng hoặc công ty tài chính. Khách hàng cũng có thể lựa chọn các gói bảo hành, bảo đưỡng, và bảo hiểm cho xe của mình.
5. Đánh giá hậu mua: Khách hàng đánh giá mức độ hài lòng với chiếc xe BMW mà họ đã mua, và với dịch vụ của thương hiệu. Khách hàng có thê có cảm giác hài lòng, thỏa mãn, hoặc thất vọng, hối tiếc, tùy thuộc vào mức độ đáp ứng kỳ vọng của họ. Khách hàng cũng có thể có ý định mua lại, giới thiệu, hoặc phàn nàn về xe BMW của mình.
Thu nhập
1. Khách Hàng Cá Nhân: Những người mua xe BMW cá nhân thường có thu nhập cao.
Đây có thé là những người thuộc tầng lớp trung lưu cao hoặc tầng lớp thượng lưu.
25
2. Doanh Nghiệp và Quản Lý Cấp Cao: Các doanh nhân, giám đốc và quản lý cấp cao thường là đối tượng mục tiêu của BMW. Những người này thường có thu nhập cao và muốn sở hữu một chiếc xe 6 tô hạng sang dé phản ánh đẳng cấp và thành công cá nhân.
3. Chuyên Gia và Nhóm Nghệ Sĩ: Một số chuyên gia, nhóm nghệ sĩ và người làm việc trong lĩnh vực sáng tạo cũng có thé là khách hàng BMW. Thu nhập của họ có thé da dang, nhưng thường là ở mức cao.
4. Doanh Nhân Tự Do và Nhà Đầu Tư: Những người kinh doanh tự do, nhà đầu tư và những người có nguồn thu nhập đa dạng từ đầu tư có thê là khách hàng BMW. Thu nhập của họ thường biến động nhưng có thé rat cao.
2.5 Phân tích nội bộ công ty 2.5.1 Lợi thế cạnh tranh
Thương hiệu và uy tín: BMW là một thương hiệu ô tô danh tiếng có lịch sử lâu đời và uy tín trên toàn câu. Họ đã xây đựng được một hình ảnh cao cấp, sang trọng và đáng tin cậy. Điều này góp phần tạo niềm tin và sự tra chuộng từ phía khách hàng.
Thiết kế và hiệu suất: BMW nỗi tiếng với thiết kế xe đẹp mắt, tỉnh tế và cái nhìn thé thao.
Họ luôn đầu tư nghiên cứu và phát triển công nghệ để cải thiện hiệu suất lái xe và động cơ mạnh mẽ. BMW cũng đứng đầu trong việc sử đụng công nghệ tiên tiễn, bao gồm các tính năng an toàn, hé tro dé xe tu động và hệ thống thông tin giải trí.
Đội ngũ sản phẩm đa dạng: BMW cung cấp một loạt các dòng xe từ sedan, coupe, convertible đến xe SUV và xe điện. BMW cũng đã mở rộng dòng sản phâm của mình để bao gồm các mẫu xe điện và plug-in hybrid, đáp ứng xu hướng xe hơi bền vững.
Công nghệ và Đối mới: BMW liên tục đầu tư vào nghiên cứu và phát triển công nghệ ô tô mới. Sự đôi mới trong lĩnh vực công nghệ, bao gồm cả điện tử, động cơ và các tính năng an toàn, giúp họ duy trì sự cạnh tranh trong ngành công nghiệp đầy thách thức này.
Mạng lưới phân phối toàn cầu: BMW có một mạng lưới phân phối rộng khắp trên toàn thé giới. Mạng lưới phân phối của BMW cung cấp địch vụ chuyên nghiệp và hé trợ sau ban hàng, tạo sự thuận tiện và tin cậy cho khách hàng
2.5.2 Sản phẩm hàng đầu
- BMW Series 3: Series 3 là dòng sedan hạng trung của BMW. Nó được đánh giá cao về hiệu suất lái xe và kiểm soát tốt trên đường. Series 3 cung cấp nhiều phiên bản động cơ khác nhau, từ các phiên bản tiêu chuẩn đến các biến thể hiệu suất cao như M3.
26
- BMW Series 5: Series 5 la dong sedan hang sang của BMW. Được trang bị các tính năng cao cấp và công nghệ tiên tiến, Series 5 mang đến sự thoải mái và sang trọng. Nó cũng có các phiên bản động cơ mạnh mẽ và các phiên bản hiệu suất cao như Mã.
- BMW Series 7: Series 7 là dòng sedan hạng sang cao cấp của BMW. Với nội thất rộng rãi, các tính năng tiện nghi và công nghệ tiên tiến, Series 7 đại diện cho sự xa hoa và đăng cấp. Nó cũng có các phiên bản động cơ mạnh mẽ và các biến thê hiệu suất cao nhự M760Li.
- BMW X5: X5 là một trong những mẫu SUV hạng sang phô biến của BMW. Với thiết kế mạnh mẽ và khoang nội thất rộng rãi, X5 kết hợp giữa khả năng vận chuyên hàng ngày và khả năng chỉnh phục địa hình. Nó cung cấp các phiên bản động cơ đa dạng và các biến thê hiệu suất cao nhự X5 M.
2.3.3 Văn hóa doanh nghiệp Đánh giá và phát triển
Đánh Giá Hiệu Suất: BMW thường thực hiện các đánh giá hiệu suất định kỳ để đánh giá công việc của nhân viên. Điều này có thể bao gồm cuộc họp đánh giá giữa người quản lý và nhân viên để xem xét mục tiêu đã đạt được, điểm mạnh và điểm yếu, cũng như thiết lập mục tiêu cho giai đoạn tiếp theo.
Phát Triển Kỹ Năng và Đào Tạo: BMW có thê cung cấp các chương trình đào tạo và phát triển kỹ năng để nâng cao khả năng làm việc và chuyên môn của nhân viên. Điều này có thể bao gồm cả các khoá đào tạo nội bộ lẫn bên ngoại, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng phức tạp của ngành công nghiệp ô tô.
Thiết Lập Kế Hoạch Sự Nghiệp: BMW có thể hỗ trợ nhân viên trong việc xây dựng kế hoạch sự nghiệp dài hạn. Điều này có thể bao gồm việc đề xuất các bước thăng tiễn, cung cấp cơ hội học bồng hoặc chương trình học vụ để nâng cao trình độ học vấn.
Xây Dựng Môi Trường Làm Việc Tích Cực: Tạo ra một môi trường làm việc tích cực và hỗ trợ là một phần quan trọng của việc phát triển nhân viên. Điều này có thể bao gồm việc khuyến khích sự đỗi mới, sáng tạo, và tạo điều kiện cho sự cộng tác trong các dự án.
Theo Dõi Sự Phát Triển Cá Nhân: BMW có thể sử đụng hệ thống theo dõi sự phát triển cá nhân để theo dõi quá trình phát triển và giúp nhân viên hiểu rõ hơn về bản thân họ, từ đó tăng cường khả năng tự quản lý sự nghiệp.
Đào tạo
27
Initial Certification Training (ICT) la Chuong trinh Dao tạo cấp Chứng chỉ Quốc tế do chuyên gia Tập đoàn BMW trực tiếp giảng dạy dành cho nhà phân phối trên toàn thé giới, với phương pháp đảo tạo tập trung vào thực tiễn và sự tương tác giữa giảng viên với học viên. Đối với các vị trí thuộc Kinh doanh như Tư vẫn Bán hàng, BMW ưu ái gọi học viên là Đại điện Thương hiệu và yêu cầu học viên phải hoàn thành Chứng chỉ ICT trong vòng 18 tháng kế từ khi tiếp nhận công việc chính thức.
=
BỊ CONSULTANT CERTIFICATION.
MW SALES a =
CHỨNG CHỈ
ử3MV! ICT
nhân sự THACO, tiêu chuẩn toàn cầu
Hình 4 Chương trinh dao tao cua BMW
Nội dung đảo tạo với 3 cấp độ và số lượng học viên hạn chế được thiết kế theo tiêu chuẩn của BMW sẽ cung cấp cho TVBH các kiến thức về thương hiệu, triết lý thiết kế, tính năng công nghệ, quy trình bán hàng,... và những kỹ năng mềm cần thiết để cung cấp dich vu chất lượng, chuyên nghiệp nhất cho khách hàng. Phương pháp đào tạo này đảm bảo mỗi học viên đều được đánh giá kỹ càng từ giảng viên, học cách xác định và vận dụng thế mạnh của bản thân trong công việc bán hàng.
Bên cạnh đó, thời gian thực hành tại các Chi nhanh cla BMW tao sé điều kiện để học viên áp dụng kiến thức vào thực tế. Học viên sau khi hoàn thành các khóa học sẽ trải qua một kỳ kiểm tra trong quý I và quý IV hàng năm do chuyên gia BMW trực tiếp làm giám khảo
với bài thi về kiến thức và thực hành giả định với khách hàng, khi đạt trên 75% điểm số,
TVEH sẽ được cấp Chứng chỉ ICT có giá trị toàn cầu.
Khen thưởng
28
Tiền Thưởng và Phúc Lợi Tài Chính: Các chương trình thưởng tiền có thể đựa trên hiệu suất cá nhân, nhóm hoặc toàn bộ công ty. Các khoản thưởng này có thể được trao trong các dịp đặc biệt như cuối năm hoặc sau khi hoàn thành dự án quan trọng. Ngoài ra, các phúc lợi như ưu đãi mua xe, chăm sóc sức khỏe và bảo hiểm cũng là một phần quan trọng của chế độ thưởng.
Đào Tạo và Phát Triển: Công ty có thê cung cấp cơ hội đào tạo và phát triển chuyên sau dé nâng cao kỹ năng và kiến thức của nhân viên. Những chương trình này có thể được liên kết với việc thăng tiến trong sự nghiệp và được coi là một hình thức khen ngợi.
Chương Trình Khích Lệ và Khen Ngợi: Có thể có các chương trình chính thức hoặc không chính thức để khen ngợi công việc xuất sắc. Việc công bố thành tích, đạt được giải thưởng, hay thậm chí các buổi lễ nội bộ là cách tốt để công nhận những đóng góp quan trọng từ
nhân viên.
Môi Trường Làm Việc Tích Cực: Việc tạo ra một môi trường làm việc tích cực và hỗ trợ có thể được coi là một hình thức khen ngợi. Sự thoái mái, linh hoạt làm việc, và khuyến khích sáng tạo đều có thể tăng cường sự hài lòng và động lực của nhân viên.
Ethical rules
Chính Trực và Trung Thực: BMW có khả năng duy trì các tiêu chuẩn chính trực và trung thực cao trong tất cả các giao dịch kinh doanh. Điều này bao gồm việc cung cấp thông tin chính xác cho khách hàng, cô đông và công chúng.
Tuân Thủ Luật Pháp và Quy Định: BMW dự kiến phải tuân thủ tất cả các luật pháp và quy định áp dụng tại các quốc gia mà nó hoạt động. Điều này bao gồm các quy định về môi trường, luật lao động và các yêu cầu pháp lý khác.
Cạnh Tranh Công Bằng: BMW cam kết đảm bảo sự cạnh tranh công bằng và tuân thủ các luật pháp chống đối đầu. Điều này bao gồm việc tham gia các thực hành kinh doanh công bằng và tránh hành vi chống cạnh tranh.
Trách Nhiệm Môi Trường: Là một nhà sản xuất ô tô, BMW có thể có các hướng dẫn đạo đức liên quan đến trách nhiệm môi trường. Điều này có thể bao gồm các nỗ lực giảm lượng khí thải, giảm lượng chất thải và khuyến khích bền vững trong hoạt động kinh đoanh.
Hài Lòng Của Khách Hàng: BMW có thể ưu tiên hài lòng của khách hàng và đảm bảo rằng sản phẩm của mình đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng cao. Các nguyên tắc kinh doanh đạo
29
đức trong trường hợp này sẽ bao gồm sự minh bạch trong quảng cáo, định giá công bằng và việc đáp ứng đúng những gì đã hứa.
Phúc Lợi Nhân Viên: Những nguyên tắc đạo đức của BMW có thể liên quan đến việc cung cấp một môi trường làm việc an toàn và lành mạnh cho nhân viên. Điều này có thể bao gồm tiền lương công bằng, các chế độ phúc lợi và cơ hội phát triển chuyên nghiệp.
CHUONG 3 CHIEN LUQC MARKETING 3.1 Các mục tiêu tiếp thị
Đạt doanh số bán 2 triệu ô tô điện vào năm 2025 (chiếm 25% trên tông doanh số năm 2025
và tăng lên khoảng 25% năm 2026)
Đạt ít nhất 50% doanh số toàn cầu là xe điện vào năm 2030
3.2 Khách hàng mục tiéu
3.2.1 Nhân khẩu học
Độ tuôi: Độ tuôi trưởng thành từ 30-50 tuôi (Thường có đủ năng lực tài chính mua xe cao cấp).
- Thu nhập: Khách hàng có mức thu nhập cao (trên 100 triệu/tháng), tầng lớp thượng lưu - Phong cách sống:
+ Phong cách thành đạt và đẳng cấp: Khách hàng có nhụ cầu thê hiện đăng cấp cá nhân + Phong cách sang trọng, tỉnh tế: khách hàng có gu thẫm mỹ cao.
+ Đam mê công nghệ hiện đại: Khách hàng chú trọng đến tính năng và công nghệ tiên tiến trong cac mau xe BMW.
+ Phong cách năng động, thể thao: Khách hàng năng lượng thê thao thích loại xe có khả năng vận hành tốt và hiệu suất cao.
- Giới tính: phù hợp cả nam và nữ. Nhưng sẽ có 1 số dòng xe hướng tới l giới (VD: đòng xe BMW Seri 4 Gran Coupe dành cho nữ).
3.2.2 Địa lý
- Khách hàng trên toàn bộ thê giới (Bởi vì họ tin tưởng vào chất lượng dịch vụ và sự uy tín của thương hiệu xe hơi này).
- Thị trường chính có nhiều khách hàng tiềm năng: châu Âu, Bắc Mỹ và Trung Quốc.
3.2.3 Tâm lý học
- Khách hàng xem xe hơi như là một công cụ để thể hiện sự thành công và đăng cấp của bản thân —> BMW hoàn toàn đáp ứng được những nhu câu trên.
- Khách hàng của BMW có tư duy và nhận thức cao về tính năng và giá trị của BMW so
với các đối thủ cạnh tranh.
- Khách hàng thích cảm giác trải nghiệm xe cao cấp, thích cảm giác mạnh.
31