3.1. Những thuận lợi và khó khăn của VNI — Chi nhánh Hải Dương khi triển khai sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới
3.1.1. Thuận lợi
> Thuận lợi chung
Hiện nay toàn đảng, toàn dân đang thực hiện thành công sự nghiệp công nghiệp
hóa, hiện đại hóa đất nước, đường đối phát triển kinh tế theo cơ chế thị trường Xã hội chủ nghĩa. Tiến trình hội nhập WTO đã tạo bước phát triển kinh tế mạnh mẽ.
Với chính sách mở cửa, khuyến khích đầu tư của Đảng và Nhà nước là cơ hội cho các tập đoàn kinh tẾ, các tong công ty, các doanh nghiệp, các địa phương tinh va thành phố, khu vực tư nhân tập trung đầu tư cho các dự án khu công nghiệp, cảng biển, nhà máy, công nghệ..., nhằm đáp ứng yêu cầu phát triển kinh tế xã hội trong
giai đoạn mới của đât nước.
Cùng với sự phát triển chung của nên kinh tế cả nước, thị trường bảo hiểm Việt
Nam được đánh giá là một trong những dịch vụ phát triển nhanh, năng động nhất
nhằm đáp ứng nhu cau bảo hiểm đa dạng và phong phú của xã hội. Từ lúc chỉ có 1 — 3 công ty bảo hiểm trong những năm 1997 — 1998 đến nay đã có 59 công ty kinh doanh bảo hiểm trong đó có 29 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ.
Với tốc độ tăng trưởng cao: Năm 1993, doanh thu bảo hiểm mới đạt 700 tỷ đồng, chiếm 0,37% GDP. Năm 2011, doanh thu bảo hiểm đạt 36.522 tỷ đồng, chiếm 1,44% GDP trong đó nhân thọ đạt 16.025 tỷ đồng, phi nhân thọ đạt 20.497 tỷ đồng. Năm 2012, doanh thu bảo hiểm đạt 41.246 tỷ đồng, trong đó nhân thọ đạt 18.397 tỷ đồng, phi nhân thọ đạt 22.849 tỷ đồng. Năm 2013, doanh thu phí bảo hiểm tiếp tục tăng mạnh, doanh thu phí bảo hiểm của toàn thị trường đạt 44.400 tỷ đồng, tăng 7,6% so với năm 2012, trong đó doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ đạt 24.000 tỷ đồng, tăng 5% và doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ đạt 20.400 tỷ đồng tăng 11% so với năm 2012. Tốc độ tăng trưởng bảo hiểm phi nhân thọ bình quân 21 năm qua đạt 19,5%/nam, trong khi thị trường bảo hiểm nhân thọ tăng trưởng trung
SV thực hiện: Nguyễn Ngọc Bích - CQ527031 KTBH 52B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 52. GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường
bình 26,8%⁄/năm kẻ từ lúc bắt đầu có công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên vào năm 1999. Đây là tốc độ tăng trưởng cao, mang sức hấp dẫn lớn đối với công ty bảo hiểm nước ngoài khi muốn đầu tư vào thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Cùng với đó thì bảo hiểm xe cơ giới luôn chiếm tỷ trọng doanh thu lớn. Năm 2011, bảo hiểm xe cơ giới dẫn đầu về tỷ trọng chiếm 31% tổng doanh thu phí bảo
hiểm phi nhân thọ, doanh thu phí đạt 6.134 tỷ đồng, tăng 13% so với năm 2010.
Năm 2012, doanh thu phí bảo hiểm tếp tục tăng với 6.329 tỷ đồng chiếm tỷ trọng cao trong doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ với 27,7%. Bước sang năm 2013, thị trường bảo hiểm xe cơ giới tăng nhẹ với 6.821 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 27,3% trong tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của toàn thị trường bảo hiểm phi nhân thọ. Trong
khi hiện nay số lượng xe cơ giới tại Việt Nam ngày càng tăng, đây được xem là mảnh đất màu mỡ đối với bảo hiểm xe cơ giới.
Năm 2013, khuôn khổ pháp lý đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm đã tiếp tục được hoàn thiện, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
Theo đó, Chính phủ đã ban hành Nghị định 98/2013/ND - CP quy định về VIỆC Xử phạt hành chính trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm và Bộ tài chính ban hành Thông tư 101/2013/TT — BTC hướng dẫn quản lý và sử dụng Quỹ Bảo vệ người
được bảo hiểm nhằm đảm bảo tính thượng tôn pháp luật của Doanh nghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, bảo vệ quyền và lợi ích chính đáng của người
tham gia bảo hiêm khi doanh nghiệp bảo hiểm mắt khả năng thanh toán.
Ngày nay, sự tiếp cận với những ấn tượng tốt về bảo hiểm trong cơ chế tháo bỏ độc quyền bảo hiểm nên người dân cũng đã quen dần với bảo hiểm và thấy được lợi
ích của nó. Tuy không phải tất cả mọi người đều dần hình thành cho mình quan
niệm về bảo hiểm song với cơ chế tháo bỏ độc quyền bảo hiểm sẽ là một tiền đề mở
đường cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
> Thuận lợi riêng
Từ khi xuất hiện trên thị trường, thương hiệu VNI — Chi nhánh Hải Duong đã tạo được lòng tin đối với khách hàng và là một thương hiệu có uy tín trên thị
trường. Đó là nhờ sự đóng góp, nỗ lực của toàn thẻ lãnh đạo, cán bộ công nhân viên trong công ty. Đồng thời, với những chính sách phù hợp trong hoạt động kinh
doanh bảo hiểm xe cơ giới cùng với công tác giám định bồi thường và giải quyết bồi thường đảm bảo nhanh chóng, chính xác và đủ đã góp phần thu hút, củng cố
SV thực hiện: Nguyễn Ngọc Bích - CQ527031 KTBH 52B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 53 GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường
thêm niềm tin của khách hang và các đối tác vào thương hiệu VNI — Chi nhánh Hải Dương. Thông qua nhiều chính sách, chế độ quan tâm tới người lao động trong công ty đã khuyến khích người lao động gắn bó với VNI — Chi nhánh Hải Dương,
nhiệt tinh, sáng tao trong công việc. Văn hóa VNI — Chi nhánh Hai Dương ngày
càng được củng cố và là một trong những động lực giúp công ty tăng trưởng trong
thời gian qua.
Địa bàn kinh doanh của chi nhánh rộng bao gồm 5 tỉnh: Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng, Thái Bình, Bắc Ninh. Với đặc thù, dân cư đông đúc, tập trung, giao thông phát triển nên rất có tiềm năng phát triển khai thác các sản phẩm bảo hiểm.
VNI — Chi nhánh Hai Dương mới thành lập được 5 năm nên có cơ hội học hỏi
những kinh nghiệm từ thực tế triển khai bảo hiểm xe cơ giới từ các công ty bảo
hiểm đi trước.
Văn phòng của chi nhánh bước đầu đã được trang bị những thiết bị hiện đại để
phục vụ tốt cho các hoạt động khai thác như máy vi tính nối mạng, máy In, máy scan,...áp dụng các tiến bộ của khoa học kỹ thuật để tăng năng suất và chất lượng
khai thác.
3.1.2. Khó khăn
>Khó khăn chung
Trong những năm gần đây, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ của Việt Nam đã
trở thành một thị trường theo đúng nghĩa của nó, bao gồm nhiều nhà cung cấp với
những sản phẩm đa dạng. Việc thị trường phát triển sôi động bên cạnh tạo ra thuận
lợi, có cơ hội phát triển cho tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và VNI —
Chi nhánh Hải Dương nói riêng thi nó còn đưa lại những khó khăn và thách thức.
Lúc này trên thị trường sẽ cạnh tranh rất quyết liệt: cạnh tranh giữa các công ty bảo
hiểm Việt Nam; cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm Việt Nam với các công ty bảo hiểm nước ngoài và cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm nước ngoài. Một số công ty bảo hiểm sử dụng các biện pháp cạnh tranh không lành mạnh. Nhiều công
ty nước ngoài sử dụng các hình thức như tặng quà, tư vắn...hoặc tiêu biểu nhất là hạ
phí bảo hiểm dé lôi kéo khách hàng. Tuy Bộ Tài Chính đã quy định tỷ lệ giảm phí tối đa nhưng trong nhiều trường hợp các công ty vẫn vi phạm tỷ lệ này.
SV thực hiện: Nguyễn Ngọc Bích — CQ527031 KTBH 52B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 54 GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường
Thị trường bảo hiểm Việt Nam còn bộc lộ nhiều mặt yếu kém là tình trạng cạnh tranh gay gắt chủ yếu bằng biện pháp hạ phí bảo hiểm thấp hơn cả phí tái bảo hiểm ra nước ngoài hoặc tỷ lệ bồi thường chung của toàn thị trường. Các công ty còn trích lập dự phòng chưa đủ, hồ sơ bồi thường còn tồn đọng nhiều. Nền kinh tế toàn cầu nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng, trong đó có ngành bảo hiểm sẽ còn phải đối mặt với nhiều khó khăn, hậu quả của khủng hoảng tài chính toàn cầu.
Tình hình tốn thất của một số nghiệp vụ vẫn ở mức cao, trong đó có bảo hiểm xe cơ
gidi.
> Khó khăn riêng
VNI - Hải Dương là chi nhánh mới thành lập nên bộ máy cán bộ của VNI — Hải
Dương chưa day đủ và ôn định. Số lượng cán bộ thì khá nhiều nhưng trong đó số
lượng nhân viên được đào tạo chuyên sâu về bảo hiểm còn hạn chế. Vẫn còn khá
nhiều nhân viên còn thiếu trình độ nghiệp vụ và kinh nghiệm nhất là trong khâu
khai thác và giám định bảo hiểm. Việc tuyên truyền cho người dân hiểu biết về lợi
ích của bảo hiém xe cơ giới còn chưa sâu rộng.
Bên cạnh đó, số lượng đại lý bán bảo hiểm còn hạn chế. Chưa phổ biến sâu rộng
đến các vùng quê mà chủ yếu tập trung ở các thành phó lớn. Đa số các đại lý khi bán bảo hiểm chỉ chú trọng đến việc bán được thật nhiều mà không quan tâm đến nghĩa vụ của mình là cần phải cho người tham gia bảo hiểm thấy được nghĩa vụ và
quyền lợi của họ khi tham gia loại hình bảo hiểm này.
3.2. Một số giải pháp
3.2.1. Về công tác khai thác
Nang cao năng lực của đội ngũ khai thác viên, đại lý
Khâu khai thác là khâu đặc biệt quan trọng khi triển khai bất kỳ một sản phẩm
bảo hiểm nào. Trong khâu này các nhân viên khai thác và các đại lý có vai trò quan
trọng, họ là cầu nối giữa khách hàng với công ty bảo hiểm.
Cần nâng cao chất lượng của hệ thống các đại lý, cộng tác viên bằng việc mở
các lớp đào tạo chuyên môn cho các đại lý, hướng tới đào tạo các đại lý chuyên
nghiệp. Công ty cũng cần tổ chức những khóa học giúp các cán bộ khai thác có những hiéu biết nhất định về xe cơ giới từ đó giúp họ có những đánh giá chính xác
về giá trị của xe khi tham gia bảo hiém.
SV thực hiện: Nguyễn Ngọc Bích — CQ527031 KTBH 52B
Chuyên dé thực tập tốt nghiệp 55 GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường
Xây dung chiến lược khai thác nhằm mở rộng phạm vi kinh doanh
Dé đạt được mục tiêu lợi nhuận cao nhất cùng với doanh thu lớn thì VNI - Chỉ nhánh Hải Dương cần có một chiến lược giúp mở rộng phạm vi kinh doanh. Khi đã có kinh nghiệm, mối quan hệ rộng rãi với khách hàng thì VNI — Chi nhánh Hải Dương phải giữ được khách hàng truyền thống và đồng thời phải bám sát, nắm bắt tình hình để triển khai các khách hàng lớn cũng như phải mạnh dạn tấn công vào
các thị trường tiềm năng khác. Cụ thể: trước khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên khai thác hoặc đại lý bảo hiểm phải tìm hiểu thông tin về khách hàng. Nếu là khách
hàng mới thì khai thác viên hoặc đại lý bảo hiểm phải chủ động tiếp xúc với khách
hàng, cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết về loại hình bảo hiểm của bảo hiểm xe cơ giới, quy tắc bảo hiểm, biểu phí và giải thích cho khách hàng biết về những quyền lợi, nghĩa vụ của mình khi tham gia bảo hiểm xe cơ giới tai chi nhánh.
Nếu như là khách hàng cũ thì khai thác viên phải chủ động liên lạc với khách hàng
và hướng dẫn khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm khi hợp đồng cũ sắp hết hạn.
Nếu khách hàng có những thay đổi về số người tham gia bảo hiểm, mức trách nhiệm... thì yêu cầu khách hàng cập nhật thêm thông tin những thay đôi đó.
Tăng cường việc da dang và phat triển kênh phân phối
Hiện nay, cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tập trung chủ yếu vào thị trường bán lẻ. Phân khúc có cạnh tranh mạnh mẽ nhất là bảo hiểm xe cơ
giới. Để đối phó với tình hình cạnh tranh ngày càng gia tăng trên thị truờng bảo hiểm, VNI — Chi nhánh Hải Dương cần phải lên kế hoạch mở rộng mạng lưới bán lẻ
của chi nhánh trên cả nước góp phần quảng bá hình ảnh công ty và mở rộng thị trường. Tuy nhiên, không nên tuyển đại lý một cách 6 ạt, mà chỉ cần tuyển những
đại lý đạo đức tốt, phải có sự am hiểu nhất định về bảo hiểm cũng như về chính
VNI — Chi nhánh Hải Dương. Chi nhánh có thể liên kết với những trường dai học có đào tạo chuyên ngành bảo hiểm, dé cộng tác với những sinh viên có năng lực tot,
tâm huyết với nghề. Chi nhánh có thé triển khai các chương trình thi đua bán bảo hiểm trong sinh viên. Dựa vào sự sáng tạo, năng động của họ, một mặt góp phần cải
thiện công tác khai thác, quảng bá hình ảnh công ty và có thé giúp sinh viên có thêm
kinh nghiệm thực tế và kiếm thêm thu nhập. Hơn nữa, qua đây chi nhánh có thé
SV thực hiện: Nguyễn Ngọc Bích — C Q527031 KTBH 52B
Chuyên dé thực tập tốt nghiệp 56 GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường
chọn lựa ra được các sinh viên thực sự có năng lực đê tuyên dụng vào làm việc tại công ty khi họ ra trường.
Tích cực phát triển bán hàng trực tuyến. Đây là kênh phân phối còn khá mới mẻ trên thị trường và còn xa lạ với phần đông khách hàng. Vi vậy, VNI — Chi nhánh Hải Dương cần triển khai các hoạt động quảng bá nhằm tăng cường thêm sự hiểu biết của khách hàng về kênh phân phối này. Cùng với đó chi nhánh cần tích cực hoàn thiện webside để khách hàng dễ dàng tra cứu và đáp ứng nhu cầu mua bảo hiểm của khách hàng. Hoàn thiện các tiện ích: tra cứu bồi thường trực tuyến, xem báo giá của các sản phẩm bảo hiểm, tra cứu tình trạng giải quyết bồi thường.
Tích cực tuyên truyén về lợi ích, tác dung của bảo hiém xe cơ giới, quảng ba hình anh của công ty.
VNI - Chi nhánh Hải Dương cần tích cực tô chức các buổi hội thảo khách hàng, huớng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm. Cùng với đó là giải đáp, tư vấn cho
khách hàng về quyên lợi và nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm
Cùng với đó dé đưa hình ảnh công ty tới gần hơn với người dân, VNI — Chi nhánh Hải Dương có thể thực hiện một số phương pháp như: in ấn phẩm, lịch năm mới, giới thiệu sản phẩm và quảng bá thương hiệu đến đối tác. Tuy nhiên, để công tác tuyên truyền có hiệu qua thì cần tiến hành có tổ chức dé tránh những thiếu sót và lãng phí có thé xảy ra.
3.2.2. Về công tác đề phòng hạn chế tốn thất
Ước tính số vụ tai nạn của nước ta trong mười năm qua tăng lên năm lần. Năm
2013, tai nạn giao thông trên địa bàn Hải Dương giảm cả ba mặt về số vụ, số nguoi
chết và số người bị thương so với cùng kỳ năm 2012. Tuy nhiên, tình hình tai nai
nạn giao thông đường bộ trên địa phận tỉnh vẫn diễn biến phức tạp, các vụ tai nạn giao thông nghiêm trong vẫn còn xảy ra. Không những dé lại hậu quả, thiệt hại cho
xã hội mà còn ảnh hưởng tới công tác đảm bảo trật tự an toàn giao thông trên địa
bàn tỉnh. Vì vậy, đề phòng và hạn chế tổn thất là một trong các biện pháp hàng đầu.
Phối hợp tối với các co quan chức năng
Để công tác đề phòng va hạn chế tổn thất đem lại hiệu quả, VNI — Chi nhánh
Hải Dương cần phối kết hợp chặt chẽ với các cơ quan chức năng dé tăng cường
SV thực hiện: Nguyễn Ngoc Bích — CQ527031 KTBH 52B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 57 GVHD: TS. Nguyễn Thị Hải Đường
kiểm tra, ngăn ngừa tình trạng tai nạn giao thông với việc đặt hệ thống biển báo, áp
phích, xây dựng các con đường lánh nạn.
Tổ chức các cuộc thi lái xe an toàn
Cuộc thi sẽ được tổ chức cho các cá nhân tham gia bảo hiểm tại chi nhánh. Qua cuộc thi sẽ giáo dục tập huấn cho các lái xe, phổ biến những kinh nghiệp xử lý nhanh trong một số vụ tai nạn điển hình, phương pháp dé đề phòng và hạn chế tổn thất cho các chủ phương tiện tham gia bảo hiểm tại chi nhánh khi có tai nạn xay ra.
3.2.3. VỀ công tác giám định
Nâng cao năng lực và trình độ của đội ngũ giảm định viên
Trong công tác tuyên dụng phải chọn những cá nhân ưu tú có kiến thức chuyên
môn vững vàng, chịu được áp lực của công việc.
Đối với công tác đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ, VNI — Chi nhánh Hải Dương cần liên kết, hợp tác với các tổ chức, đơn vị bảo hiểm chuyên nghiệp trong và ngoài nước tổ chức các khóa học, cử cán bộ đi học theo nhu cầu, tạo điều kiện cho đội ngũ giám định viên giữa các chi nhánh, văn phòng khu vực trong công ty có thé giao lưu, học hỏi và trao đồi kinh nghiệm lẫn nhau.
Phối hợp chặt chế với các bên để thực hiện công tác giảm định
Tai nạn xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm xe cơ giới có liên quan đến quyền lợi của nhiều bên, nên khi giải quyết có sự tham gia của nhiều bộ phận và cơ quan liên quan: cơ quan bảo hiểm, cảnh sát giao thông, tòa án...đảm bảo cho việc giải quyết được thực hiện đúng pháp luật. Mặc dù, về nguyên tắc, kết quả giám định từ phía
giám định viên phải độc lập và khách quan. Tuy nhiên, trong một số trường hợp tai
nạn xảy ra, giám định viên không thể đến ngay hiện trường để xác minh tai nạn, xác định lỗi của các bên có liên quan. Do đó, những vụ tai nạn này tài liệu hồ sơ giám định vẫn dựa vào biên bản của cơ quan công an. Ngoài ra, có những vụ giám định
phải thuê nhân viên giám định độc lập thì phải theo sát sao, không nên quá phụ
thuộc vào kết quả giám định từ bên ngoài. Khi tiến hành giám định cần có mặt đầy đủ các bên có quyền lợi trực tiếp trong vụ tai nạn tránh trường hợp phát sinh khiếu nại khi đã bồi thường. Có sự phối hợp giữa các bên liên quan sẽ giúp cho giám định viên không phải mat nhiều thời gian, hạn chế được chi phí. Tuy nhiên, các giám
SV thực hiện: Nguyễn Ngọc Bích — CQ527031 KTBH 52B