3.1 Mục tiêu và nhiệm vụ của công ty Dai-ichi Cầu giấy
3.1.1 Mục tiêu
-Tiếp tục giữ vững vị thế là tổng đại lý Top 1 trên toàn quốc của tổng công Ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Dai-ichi Viet Nam
-Doanh thu phí tăng trưởng hằng năm từ 25%-35%
-Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận trước thuế khoảng 25%
3.1.2 Nhiệm vụ
- Củng cố phát triển hình thức giới thiệu sản phâm qua phương thức tổ chức
hội thảo.
- Đầu tư công tác đào tạo quản lý nghiệp vụ và nâng cao trình độ nhân viên
- Xây dựng hình ảnh công ty, hình ảnh nhân viên tư vấn tài chính chuyên
nghiệp
-Lấy chính sách phát triển con người làm trọng tâm, đặc biệt khuyến khích
nhân tài qua các biện pháp như tiền lương, tiền thưởng, thăng tiến, đánh giá, đào
tạo...
- Ứng dụng công nghệ thông tin, mở rộng các kênh bán hàng qua mạng để
khách hàng thuận tiện hơn trong việc tiếp cận thông tin
-M6 rộng thêm các chi nhánh văn phòng cầu giấy 3, cầu giấy 4...
3.2 Thuận lợi và khó khan 3.2.1 Thuận lợi
- Về dân số và nhu cầu dao tạo: Hiện nay dân số Việt Nam là 85 triệu
người-đứng hàng thứ 13 trên thế giới, với mức tăng hàng năm khoảng | triệu
người. Điểm đáng chú ý, Việt Nam có cơ cấu dan số trẻ với 52 triệu người trong độ tuổi lao động, chiếm hơn 60% tổng dân số; tuổi thọ trung bình không ngừng
được cải thiện (từ 50 tuổi trong những năm 1960 tăng lên 72 tuổi vào năm 2005).
Với dân sô trẻ cùng với truyền thông hiểu học cộng với yêu cầu rất lớn về nguôn
48
nhân lực có trình độ cao sau khi Việt Nam hội nhập vào kinh tế thế giới, dẫn đến
nhu cầu đào tạo của Việt Nam ngày càng cao, đặc biệt là nhu cầu đào tạo chất
lượng cao cả ở trong và ngoài nước kéo theo yêu cầu tài chính cho đào tạo ngày
càng lớn.
— Phát triển kinh tế: Từ khi thực hiện chính sách “đổi mới”, nền kinh tế Việt Nam đã có sự tiến bộ vượt bậc và theo dự đoán Việt Nam tiếp tục đạt được tăng trưởng kinh tế với tốc độ cao trong thời gian tới (dự báo trên 7%/năm); đời
sống người dân được cải thiện rõ rệt. Theo dự báo của Ngân hàng Thế giới năm
2010 GDP/người sẽ đạt 1.000 USD, và hơn thế nữa, người Việt Nam có truyền
thống tiết kiệm và có mức tiết kiệm/thu nhập vào hàng cao nhất thế giới. Đáng
chú ý, sự phát triển kinh tế đã làm cho tầng lớp trung lưu ngày càng đông đảo,
tạo ra nhu cầu cao về bảo hiểm nhân thọ. Xin nhắc lại, tỷ trọng người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ hiện nay ở Việt Nam mới chỉ chiếm 4,5% dân số (trong
khi ở Nhật Bản tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ là 90%, Singapore 50%, và ngay tại Indonesia tỷ lệ này cũng trên 10%) và số tiền tiết kiệm được
người dân dùng mua bảo hiểm nhân thọ mới chiếm 3,45% tổng số tiền tiết kiệm
trong khu vực dân cư.
— Nhu cầu hoạch định kế hoạch tài chính và độc lập tài chính ngày càng
cao hơn. Theo đà phát triển kinh tế — xã hội và sự hình thành gia đình hạt nhân
(bố mẹ và con), làm cho nhu cầu hoạch định tài chính và nhu cầu độc lập tài
chính ngày càng cao, nhằm tạo lập một cuộc sống én định, tự chủ và có mức
hưởng thụ cao. Chẳng hạn, quan niệm “trẻ cậy cha, già cậy con” của người Việt Nam đến nay đã có nhiều thay đổi, đặc biệt ở các thành phó lớn. Các cá nhân đã quan tâm nhiều hơn đến nguồn tài chính khi nghỉ hưu, hết sức lao động để có thể
sống độc lập về tài chính, không phải lệ thuộc hoặc dựa vào con cái, người thân.
— Hệ thống bảo hiểm xã hội va bảo hiểm y tế của Việt Nam chưa hoàn thiện.
Theo một nghiên cứu của Tổ chức Lao động quốc tế, đến nay mới chỉ có khoảng 11% dân số Việt Nam, chủ yếu thuộc khu vực kinh tế nhà nước và công chức được hưởng chế độ bảo hiểm xã hội của nhà nước. Đáng chú ý, thu nhập từ
tiền lương bảo hiểm xã hội ngày càng không đáp ứng nhu cầu cuộc sống ngày
càng cao và sự tăng giá tiêu dùng. Thực trạng trên tạo cơ sở cho sự phát triên của
49
các sản phẩm bảo hiểm hưu trí. Trên thực tế, ở Việt Nam đã hình thành một số quỹ bảo hiểm hưu trí tự nguyện, như bảo hiểm hưu trí của nông dân.
Tương tự bảo hiểm xã hội, hệ thống bảo hiểm y tế cũng trong tình trạng
bat cập. Cụ thể, đến nay chỉ có khoảng gần 20% dân số được bảo vệ bởi bao hiểm y tế, trong đó chủ yếu là người nghèo và học sinh (với chính sách hỗ trợ của
Nhà nước). Phạm vi bảo hiểm của bảo hiểm y tế còn khá hẹp, còn có sự phân biệt
trong điều trị giữa bệnh nhân hưởng bảo hiểm y tế và bệnh nhân dịch vụ. Tuy nhiên trên thực tế, phần lớn bệnh nhân có bảo hiểm y tế và thuộc tang lớp trung
lưu trở lên khi khám chữa bệnh đều không sử dụng quyền lợi từ bảo hiểm y tế dé
được tiếp cận chất lượng dịch vụ y tế cao hơn. Thực trạng này cũng là cơ sở cho sự ra đời của các sản phẩm bảo hiểm y tế, đặc biệt cho tầng lớp có thu nhập từ
trung bình trở lên.
— Sự phát triển của thị trường tài chính một mặt cho phép nâng cao hiệu quả đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, đồng thời tạo là cơ sở cho sự ra
đời của các sản phẩm bảo hiểm gắn với đầu tư, tích hợp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với các sản phẩm bảo hiểm tài chính khác (chẳng hạn, có thể kết hợp sản
phẩm bảo hiểm với các sản phẩm tín dụng ngân hàng...). Bên cạnh đó, sự lên xuống của thị trường chứng khoán trong thời gian qua cho thấy nhu cầu uy thác đầu tư cho nhà đầu tư chuyên nghiệp (chang han, các quỹ đầu tư) ngày càng cấp thiết, tạo tiền đề cho sự phát triển của sản phẩm liên kết đơn vi (unit Linked).
— Sự ủng hộ của Nhà nước Việt Nam mạnh mẽ đối với sự phát triển của thị trường thông qua việc tạo môi trường pháp lý, môi trường kinh doanh thuận
lợi cho ngành cũng như thực thi chính sách hội nhập nhằm tiếp thu công nghệ
kinh doanh, công nghệ quản lý tiên tiến cho sự phát triển của ngành.
-Dựa vào thế mạnh của 1 công ty bảo hiểm lâu đời của Nhật Bản. Với
phương châm đặt quyên lợi khách hàng trên hết và gắn bó dài lâu. Tạo dựng được sự tin tưởng khách hàng dé tăng trưởng mạnh mẽ hơn trong các năm tới.
3.2.2 Khó khăn
Mặc dù đã có những bước phát triển dài nhưng có thể thấy, đến nay thị
trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn còn rất nhỏ bé và vẫn đang trong giai
50
đoạn hình thành. Bên cạnh đó, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam cũng đang
gặp phải một số thách thức đối với sự phát triển bền vững của mình, có thể kể:
- Thứ nhất, lạm phát. Lam phát cao kéo theo hệ quả là làm giảm niềm tin
của công chúng đối với các khoản đầu tư dài hạn, các hợp đồng bảo hiểm dài hạn
đồng thời làm cho lãi suất ngắn hạn tăng lên cao (như lãi suất tiết kiệm ngân
hàng). tạo ra sự cạnh tranh lớn đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
— Thứ hai, sự cạnh tranh giữa các tổ chức tài chính (như ngân hàng, chứng
khoán và các tổ chức tài chính) và các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong việc thu hút tiền vốn nhàn rỗi trong dân chúng ngày càng gay gắt. Các ngân hàng
đã đưa ra những sản phẩm có tính cạnh tranh cao đối với các sản phẩm bảo hiểm
như tiết kiệm gửi định kỳ, tiết kiệm lãi suất bậc thang, tiết kiệm với thời hạn dài
kèm theo các hình thức khuyến mại như tặng bảo hiểm, rút thăm trúng thưởng và
nhiều ưu đãi liên quan khác
— Thứ ba, môi trường luật pháp điều chỉnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm
mặc dù đã được quan tâm xây dựng nhưng đến nay vẫn chưa theo kịp sự phát
triển của ngành, đặc biệt trong bối cảnh Việt Nam hội nhập sâu hơn vào nén kinh tế thế giới. Điều vui mừng là việc sửa đổi Luật kinh doanh bảo hiểm đã được đưa
vào chương trình nghị sự của Quốc hội trong năm 2010.
~ Thứ tư, nhận thức và hiểu biết của thị trường cũng như của các cơ quan nhà nước nói chung về bảo hiểm nhân thọ vẫn chưa cao, gây khó khăn cho hoạt động của ngành. Đặc biệt, đến nay đại lý bảo hiểm nhân thọ chưa nhận được sự
đánh giá cao của công chúng và chưa được chính thức thừa nhận như một nghề nghiệp chuyên nghiệp.
— Thứ năm, hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ gap
không ít khó khăn do thị trường tài chính của Việt Nam chưa phát triển đầy đủ.
Hiện có tới 90% nguồn vốn đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ chỉ dành
đầu tư vào trái phiếu chính phủ và gửi ngân hàng thương mại. Vì thế hiệu quả đầu tư thấp và bảo tức cho người tham gia bảo hiểm vẫn chưa cao.
3.3 Giải pháp
Chú trọng đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên
Công tác khai thác là nhiệm vụ của khai thác viên. Do đó, ngay từ đầu 31
Công ty cần chú trọng tới khâu tuyển chọn nhân viên, đại lý sao cho vừa có chất lượng và số lượng. Trên thị trường bảo hiểm hiện nay, yêu cầu về nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất, việc tuyển chọn những người có năng lực, có trình
độ, có tư cách đạo đức tốt sẽ làm giảm sự biến động và tìm được cơ hội thành công cho những người có tâm huyết với ngành bảo hiểm.
Dé có thể có một đội ngũ nhân viên có chuyên môn hóa nghiệp vụ cao thì
Công ty có thể đưa ra các cách thực hiện sau:
- Thực hiện đào tạo mới, đào tạo lại cán bộ tại các lớp do Công ty tổ chức, hoặc tài trợ, các lớp do các Công ty bảo hiểm, tái bảo hiểm nước ngoài tổ chức tại Việt Nam, hoặc các lớp do Bộ Tài Chính giới thiệu nhằm nâng cao trình độ
nghiệp vụ bảo hiểm cũng như bổ sung kiến thức về nghiệp vụ chuyên môn.
Ngoài ra, Công ty có thể cử cán bộ đi học tập nghiên cứu ở nước ngoài. Đây là
một việc làm cần thiết do nước ngoài có ngành bảo hiểm phát triển, cử cán bộ đi
học tập sẽ giúp tìm hiểu được các nghiệp vụ bảo hiểm mới đồng thời tiếp thu
kinh nghiệm triển khai nghiệp vụ của các nước bạn.
- Khuyén khích các cán bộ đã được đào tao chính quy theo học các
chương trình, các khoá học nâng cao về bảo hiểm hoặc bổ sung các kiến thức về
pháp luật liên quan đến bảo hiểm con người. Tuy nhiên cũng cần quan tâm đến
chất lượng của các cán bộ khai thác vì có rất nhiều trường hợp khi bán bảo hiểm
họ đã không giải thích day đủ và cặn kế cho khách hàng những điều khoản loại
trừ. Hàng năm Công ty cũng nên có tổ chức các cuộc hội thảo giới thiệu về các
nghiệp vụ bảo hiểm mà thị trường đang có nhu cầu cho tập thể cán bộ nhân viên,
khuyến khích và hỗ trợ họ tham gia vào khâu khai thác, giúp tăng doanh số thu
nhập cho Công ty.
- Song song với việc đào tạo cán bộ, Công ty cũng cần có những chương
trình tập huấn riêng cho đội ngũ cộng tác viên, đại lý. Tuy nhiên công tác này rất
khó thực hiện, do phần lớn những người đứng ra làm đại lý đều là những thành
viên của các cơ quan, xí nghiệp. trường học, họ làm người đại diện, hưởng hoa
hồng nhưng luôn coi đây là một nghề phụ thêm.
- Trong các nghiệp vụ bảo hiểm con người, để đối phó với tình trạng khiêu nại và gian lận ngày càng tăng với mức độ ngày càng phức tạp thì việc
52
nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ bảo hiểm là rất quan trọng. Bên cạnh
đó cũng cần phải quan tâm đến việc giáo dục tư tưởng đạo đức cho họ nhằm
năng cao ý thức trách nhiệm trong công việc. Nâng cao ý thức trách nhiệm là bao
gồm cả cách thức giao tiếp với khách hàng , lòng nhiệt tình tận tâm vì công việc, tỉnh thần không ngại khó khăn, vất vả nhằm tránh được tình trạng cán bộ bảo hiểm câu kết với khách hàng để tiến hành trục lợi bảo hiểm.
Công ty không những cần tích cực khai thác thêm các hợp đồng mới
mà đồng thời phải có các hình thức chăm sóc khách hàng cũ một cách hợp lý để
họ không hủy hợp đồng giữa chừng và gắn bó với Công ty lâu dài. Các cán bộ
khai thác, các đại lý bảo hiểm phải luôn bám sát khách hàng làm tốt công tác
chăm sóc khách hàng khi bán bảo hiểm, từ đó gia tăng số lượng các hợp đồng tái
tục. Đây là công việc rất quan trọng, nếu làm tốt sẽ giúp doanh nghiệp giảm được
chỉ phí khai thác do chỉ phí khai thác cho một hợp đồng mới thì lớn hơn rất nhiều so với việc tái tục một hợp đồng cũ.
Công ty cần sử dụng các chính sách khuyến khích vật chất đối với các
cán bộ, đại lý khai thác và cần có chính sách hoa hồng thỏa đáng, thỏa mãn từ đó kích thích, thúc đây các cán bộ, đại lý làm việc tốt hơn, hiệu quả hơn và gắn bó
lâu dài, trung thành với Công ty.
Đa dạng hóa các hình thức tuyên truyền, quảng cáo
Không thể phủ nhận rằng công tác tuyên truyền, quảng cáo có sự đóng
gop vô cùng to lớn của mỗi cán bộ khai thác, bởi họ là người trực tiếp tiếp xúc,
tiếp cận với khách hàng. Do vậy, cần phải làm cho cán bộ khai thác thấy rõ được
trách nhiệm của mình trong việc tạo dựng hình ảnh tốt đẹp của Công ty trong suy nghĩ, tâm trí của các khách hàng hiện tại và những khách hàng tương lai bằng việc đa dạng hóa các hình thức quảng cáo, thực hiện việc tuyên truyền sâu rộng
lợi ích của việc tham gia bảo hiểm tới mọi tầng lớp dân cư.
Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hội cao. Quảng cáo góp phần làm tăng khả năng thuyết phục và tạo cơ hội cho khách
hàng có thể so sánh thông tin giữa các sản phẩm và các Công ty với nhau, góp
phần tạo ra hình ảnh cho hàng hóa, Công ty và định vị nó rõ hơn cho khách hàng.
Trên thực tế công tác tuyên truyền quảng cáo cho Công ty và cho các nghiệp vụ
53
bảo hiểm nhân thọ chưa thực sự được Daiichi life Cầu Giấy chú trọng, việc khai
thác chủ yếu dựa vào mối quan hệ sẵn có của cán bộ khai thác và các cán bộ. Do đó Công ty nên tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, sử dụng các biển quảng cáo khổ lớn, các bài viết giới thiệu về nghiệp vụ về Công
ty trên các báo địa phương, TW, trên các tạp chí chuyên ngành.... Để quảng cáo
đạt hiệu quả, Công ty có thể tổ chức các cuộc thi sáng tác biểu tượng, khẩu hiệu, thông điệp quảng cáo về Công ty cũng như về các nghiệp vụ Công ty đang triển khai trong và ngoài Công ty nhằm hấp dẫn, thu hút được sự chú ý của khách hàng qua các hình ảnh, ngôn ngữ ấn tượng....Ngoài ra Công ty có thể tham gia vào các chương trình văn hóa, thể thao, quảng cáo qua mạng internet, thực hiện
marketing trực tiếp hay bán hàng cá nhân, phát tờ rơi, quà tặng.... Tổ chức tốt các hội nghị thường niên đồng thời thực hiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng, giúp khách hàng nhận thấy là mua bảo hiểm không phải là mua rủi ro mà để yên tâm hơn trong cuộc sống.
Khang định vị thé của Daiichi life Cầu Giấy trên thị trường
Bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm dịch vụ. Sản phẩm này có sự tương đồng nhau của các Công ty bảo hiểm. Sự phát triển có được hay không phụ thuộc
vào uy tín của Công ty cung cấp sản phẩm. Một số giải pháp nhằm quảng bá
khẳng định tên tuổi của như sau:
Xây dựng các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại
chúng. Thực hiện tài trợ, đồng tài trợ một vài chương trình về chứng khoán. tài
chính, an sinh xã hội, các quỹ từ thién,...
Tổ chức các buổi đi chơi cho các cán bộ nhân viên ở một số địa điểm du lịch nhằm quảng bá chính sách đãi ngộ của Công ty.
Xây dựng tác phong làm việc ân cần, chính xác, nhanh chóng của cán bộ
nhân viên nhằm tạo ra tính chuyên nghiệp của Công ty.
Tăng cường chất lượng dịch vụ bảo hiểm thông qua hoàn thiện quy trình giám định bồi thường nhanh chóng, đơn giản, chính xác và phương thức thanh
toán thuận tiện nhanh chóng.
54