2.1 Giới thiệu chung về Công ty Bao hiểm PVI Đông Đô
2.1.4 Tình hình kinh doanh của Công ty Bảo hiểm PVI Đông Đô giai đoạn
2016 - 2019.
a, Lĩnh vực hoạt động
Công ty bảo hiểm PVI Đông Đô mới chỉ tập trung khai thác bảo hiểm gốc trong đó cũng chỉ mới triển khai hoạt động kinh doanh bảo hiểm BH cháy - tài sản, BH kỹ thuật, xây dựng lắp đặt, BH hàng hải, BH xe cơ giới, BH con người
phi nhân thọ. Các hoạt động kinh doanh khác như kinh doanh bảo hiểm năng
lượng, kinh doanh tái bảo hiểm, đầu tư tài chính thì do điều kiện khách quan
cũng như điều kiện chủ quan chưa cho phép nên Công ty bảo hiểm PVI Đông Đô cũng chưa triển khai kinh doanh.
b, Tình hình kinh doanh của Công ty Bảo hiểm PVI Đông Đô giai đoạn
2016-2019.
Hiện nay, trong điều kiện kinh tế khó khăn và thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, PVI vẫn luôn không ngừng nỗ lực cải tiến các nghiệp vụ, nâng cao chất lượng các sản phẩm bảo hiểm nhằm đáp ứng được những nhu cầu đa dạng
của khách hàng cũng như mở rộng thêm thị trường.
Bảng 2.1: Doanh thu phí bảo hiểm góc tại Công ty Bảo hiểm PVI Đông Đô
giai đoạn 2016 - 2019
Năm 2016| 2017| 2018| 2019
Doanh thu phí bảo hiểm (ty đồng) 242,54| 226,61| 233.27| 263,63
Tốc độ tăng trưởng (%) 0,82| -6,57 | 2,94 | 13,02
Nguôn: Phòng Kế toán, Công ty Bảo hiểm PVI Đông Đô
SV: Nguyễn Thi Hang MSV; 11161525
Chuyên đè thực tập tốt nghiệp 24 GVHD: ThS. Tô Thị Thiên Hương
rr eee
Nhìn chung doanh thu phi bảo hiểm gốc của PVI Đông Đô có xu hướng
tăng qua các năm từ 2016 - 2019.
Năm 2016 doanh thu phí bảo hiểm gốc của PVI Đông Đô là 242,54 tỷ đồng. Đến năm 2017, do cơ chế thị trường có sự thay đổi, thi trường bảo hiểm cạnh tranh khốc liệt, nhất là trong điều kiện ngày càng có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài xâm nhập vào thị trường bảo hiểm Việt Nam hơn dẫn đến doanh thu phí bảo hiểm gốc giảm xuống còn 226,61 tỷ đồng tương ứng với 6,57%.
Năm 2018 đánh dấu sự tăng trở lại của doanh thu phí bảo hiểm gốc, doanh thu đạt 233.27 tỷ đồng tương ứng với 2,94%. Đây là kết qua của sự nỗ lực không ngừng trong việc nâng cao hiệu quả quản lý và khai thác nghiệp vụ bảo hiểm, gia tăng cả về số lượng và chất lượng của đội ngũ chuyên viên và đại lý bán hàng,....mặc dù đây chưa phải con số quá khả quan xong trong điều kiện thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tăng trưởng chậm với mức tăng khoảng 10% thì nó vẫn là một tín hiệu đáng mừng rằng PVI Đông Đô đang đi đúng hướng.
Năm 2019 ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ của PVI Đông Đô, doanh
thu bảo hiểm gốc đạt 263,63 tỷ đồng tương ứng tăng 13,02% cao nhất trong gian đoạn 2016 — 2019. Kết qua này đến từ sự tăng trưởng khá cao của các nghiệp vụ
bán lẻ như xe cơ giới và con người.
Ké từ năm 2018, PVI Đông Đô tập trung khai thác sản phâm bảo hiểm mang lại hiệu quả cao như Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới, Đảo
SV: Nguyễn Thị Hằng MSV: 11161525
Chuyên dé thực tập tốt nghiệp 25 GVHD: ThS. Tô Thị Thiên Hương
hiểm nhà tư nhân, Bảo hiểm giáo viên — học sinh,... thong qua các kênh phân phối là đại lý, showroom, bancassurance,... Năm 2019 công ty Bảo hiểm PVI Đông Đô tự hào nằm trong top 5 công ty thành viên của Tổng công ty đem lại
doanh thu và đạt hiệu quả kinh doanh cao.
2.2 Hoạt động Bancassurance trên thị trường Bảo hiểm Phi nhân thọ Việt
Nam hiện nay
Ở Việt Nam, Bancassurance xuất hiện từ năm 1995 dưới hình thức khuyến mãi sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng nhưng phải đến
năm 2001 Bancassurance mới chính thức ra mắt với cột mốc đánh dấu khi AIA Việt Nam ký thỏa thuận hợp tác với Ngân hàng Hồng Kông - Thượng Hải HSBC. Trong vài năm gần đây Bancassurance dần trở thành kênh phân phối quan trọng thứ hai trên thị trường, sau kênh đại lý truyền thống.
Trong 3 năm qua, thị trường ghi nhận bước phát triển vượt bậc của kênh bancassurance. Tính riêng khối phi nhân thọ, doanh thu kênh bancassurance
chiếm xấp xi 20% tổng doanh thu khai thác mới toàn thị trường bảo hiểm. Nếu
như năm 2016, doanh thu phí bảo hiểm mới đến từ kênh phân phối qua ngân hàng (bancassurance) chỉ chiếm 10%/tỗng số phí bảo hiểm thu được của cả thị trường, thì năm 2018 là 20%. Theo số liệu sơ bộ của các doanh nghiệp bảo hiểm,
tính đến năm 2019, tốc độ tăng trưởng doanh thu bancassurance lên đến 30%.
PTI, PJICO, Bảo Việt, VBI, ABIC, BIC... là những doanh nghiệp dang bán bảo
hiểm rat tốt qua kênh này.
Các DNBH PNT không chỉ phát triển kênh Bancassurance theo chiều rộng mà còn tập trung phát triển theo chiều sâu, tức là họ lựa lựa chọn đối tác
chiến lược để cung cấp sản phẩm bảo hiểm riêng biệt , hướng đến các đối tượng khách hàng cụ thể, tập trung phát triển các sản phẩm và đầu tư đào tạo đội ngũ
nhân viên ngân hàng làm đại lý Bancassurance. Có thể kể đến việc liên kết của
PTI với LienVietPostBank và VP Bank, MIC với MB Bank, Bảo Việt với Bảo
Việt Bank, PVI với SeABank,...Ngoai việc lựa chọn các liên kết chiến lược, một
số DNBH có Ngân hàng mẹ đã đặt Bancassurance là kênh phân phối chủ lực,
phát triển hoạt động khai thác toàn diện và đào tạo đội ngũ nhân viên
Bancassurance bài bản, chuyên nghiệp. Điền hình là các mối liên kết giữa ABIC
với Agribank, BIC với BIDV, VBI với VietinBank.
Hiện nay, các sản phâm bảo hiêm PNT đang triển khai qua kênh bancassurance ở thị trường bảo hiêm Việt Nam chủ yếu đi kèm với các sản phẩm
SV: Nguyễn Thị Hằng MSV: 11161525
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 26 GVHD: ThS. Tô Thị Thiên Hương
vay vốn của Ngân hàng như bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm ô tô, bảo hiểm nhà tư
nhân, bảo hiểm công trình tài sản kỹ thuật,... các san rphaamr bán chéo không
gắn với khoản vay (Do đội ngũ nhân viên sales khai thác) như bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm du lich,... chiếm tỷ trọng không cao trong tổng doanh thu
bancassurance.
Theo các DNBH PNT đang triển khai Bancassurance thì nguồn thu dich vụ ổn định và lâu dài là một trong những lý do chính khiến họ đây mạnh phát triển kênh phân phối này. Tuy nhiên, chi phí để bán sản phẩm qua ngân hàng là rất cao (Chi phí chăm sóc cho Hội sở chính cùng các điểm bán, chỉ nhánh ngân hàng...) và việc thúc day bán sản phẩm chiếm gần hết chi phí kinh doanh. Còn đối với Ngân hàng, doanh thu phí từ bảo hiểm đang đem lại nguồn lợi nhuận cao do ngân hàng hầu như không mất thêm nhiều nguồn lực (Tận dụng đội ngũ bán hàng và khai thác trên tập khách hàng sẵn có), không phải trả thêm quá nhiều chỉ phí mà vẫn có nguồn doanh thu lớn và ôn định. Ước tính ngân hàng hiện lãi ròng khoảng 70% từ kênh bancassurance, còn doanh thu từ kênh này cũng chiếm tỷ trọng ngày một lớn trong tổng doanh thu phí của doanh nghiệp bảo hiểm, nên
đây là kênh sẽ được khai thác mạnh hơn trong những năm tới.
Các DNBH đang tập trung cải tiến công nghệ thông tin nhằm đơn giản hóa công tác bán hàng, nhập liệu, thậm chí là bồi thường. Mới đây, PTI đã triển
khai thành công một loạt giao diện bán hàng online cho các cán bộ bán hàng của
LienVietPostBank, VP Bank, ACB,... cùng lúc cho hai sản phẩm là san rphaamr bảo hiểm nha và bảo hiểm xe cơ giới. Việc cấp đơn online được tập trùn day mạnh nhằm tiết kiệm nguồn lực và thời gian vận hành của hai bên. Nếu như trước đây, khách hàng của ngân hàng phải đợi nhân viên của DNBH tư vấn và cấp đơn thì với hình thức áp dụng mới này, nhân viên của ngân hàng có thê trực tiếp in và gửi giấy chứng nhận điện tử cho khách hàng, đảm bảo tiết kiệm thời gian và khách hàng chỉ cần làm việc với nhân viên ngân hàng để có thể tham gia bảo hiểm. Đây cũng là một tiêu chí quan trọng để ngân hàng và DNBH có thể
hợp tác lâu dài với nhau.
2.3 Hoạt động Bancassurance tại công ty Bảo hiểm PVI Đông Đô
2.3.1 Lich sử hình thành Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm PVI Đông Đô
Trước xu thê hội nhập và sự phát triên mạnh mẽ của Bancassurance tại các nước Châu Au và trong khu vực, năm 1995 Bancassurance vào Việt Nam
nhưng cho mãi đến năm 2005 mới phổ biến và 2006 mới thực sự bùng nổ.
SV: Nguyễn Thị Hằng MSV: 11161525
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 27 GVHD): ThS. Tô Thị Thiên Huong
PVI Đông Đô cũng đã và đang dần bắt nhịp với thị trường chung. Tuy tham gia khá muộn (mãi cho tới 2011) nhưng rõ ràng tiềm năng về thị trường Bancassurance tại Việt Nam còn rất lớn do đó cơ hội khai thác bảo hiểm qua kênh Ngân hàng là không hề nhỏ.
PVI Đông Đô phát triển Bancassurance theo hướng phát triển hệ thông bán lẻ. Tất cả các ngân hàng đều sẽ là hệ thống, là đại lý bán lẻ sản phẩm phân phối sản phâm cho PVI Đông Đô. Sau đây là bảng danh sách các ngân hàng có
liên kết với PVI Đông Đô.
Bảng 2.2: Danh sách các Ngân hàng liên kết với PVI Đông Đô năm 2019
STT| Mã đại lý Tén Ngân hàng 1 | 03.60121299 | Ngân hàng ACB
2 03.60121301 | Ngân hàng VCB
G5 03.60121302 | Ngân hàng SeABank 4 | 03.61207050 | Ngân hàng VPBank
5 | 03.61207051 | Ngân hàng Tiên phong Bank | 6 | 03.61207052 | Ngân hàng VIB
7 | 03.61207070 | Ngân hàng MSB
8 03.61300001 | Ngân hàng Techcombank 9 | 03.60121303 | Ngân hàng PVCombank—“
10 03.60121304 | Ngân hàng HDBank
Nguôn: Phòng kế toán Bảo hiểm PVI Đông Đô
PVI Đông Đô có mối liên hệ chặt chẽ với với các Ngân hàng lớn như VP
Bank, TP Bank, SeA Bank, Techcombank,.. Trong những năm đầu các phòng
kinh doanh đều tăng cường mở rộng mối quan hệ hợp tác với các Ngân hàng, đặc biệt là đối với các sản phẩm thế mạnh như: Bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm sức khỏe bảo hiểm tài sản — ký thuật. Mặc dù mới được đẩy mạnh từ năm 2013 nhưng kênh phân phối này đã có những bước tăng trưởng ấn tượng và dần khẳng định được vai trò của mình trong tổng doanh thu.
Các phòng kinh doanh như: Phòng kinh doanh 10, Phòng Bảo hiểm Liên
Kết, Phòng Bảo hiểm Xe Cơ giới định hướng Bancassurance là kênh phân phối
=5...
1A...
SV: Nguyễn Thị Hang MSV: 11161525
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 28 GVHD: ThS. Tô Thị Thiên Hương
chiến lược khẳng định tầm quan trong của Bancassurance trong định hướng kinh
doanh của Công ty.
2.3.2 Mô hình khai thác
Công ty Bảo hiểm PVI Đông Đô nhận định được tầm quan trọng của kênh
phân phối Bancassurance trên thị trường bao hiểm hiện nay. Đặc biệt là trong xu
thế mở cửa và hội nhập thời kỳ công nghệ 4.0 thì việc triển khai mô hình này càng trở nên cần thiết và quan trọng. Mặc dù PVI Đông Đô nói riêng và Tổng công ty Bảo hiểm PVI nói chung không có lợi thế từ các ngân hàng mẹ như
ABIC, VIB, BIC,.... Nhung công ty đã tìm cho mình một định hướng mới để
phát triển và khai thác tối ưu tiềm năng thị trường từ kênh phân phối
Bancassurance. Trong những năm qua, PVI Đông Đô đã tìm kiếm các đối tác
ngân hàng có uy tín để hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm và đã quyết định lựa chọn mô hình “Thảo thuận phân phối”. PVI Đông Đô đã tiến hành hợp tác với các Ngân hàng với phương châm: “Tất cả các ngân hàng đều là đại lý và tất
cả các ngân hàng đều là điểm bán lẻ của PVI Đông Đô”. Theo mô hình này công
ty ký một thỏa thuận với các ngân hàng dé cam kết các điều khoản liên quan đến
việc công ty có quyền sử dụng mạng lưới của ngân hàng như thế nào, các hệ thống máy phục vụ giao dịch ra sao, hợp tác ở mưc độ nào,...để đưa các sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng của ngân hàng.
VP Bank Sản phẩm Bảo hiểm SeABank truyền thống
; Bảo hiểm nhà tư nhân
Vietcombank
Bảo hiểm xe cơ giới
MSB
Bảo hiểm sức khỏe
VIB
TP Bank
PVCombank
Hình 2.2: So đồ phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh Bancassurance
tại PVI Đông Đô
Nguôn: Tài liệu nội bộ doanh nghiệp
—————————
SV: Nguyên Thi Hang MSV; 11161525
Chuyên dé thực tập tốt nghiệp 29 GVHD: ThS. Tô Thị Thiên Hương
Có thể kể đến một số ngân hàng hợp tác phân phối sản phẩm của PVI như:
Ngân hàng VP Bank, Ngân hàng SeABank, Ngân hàng Quốc tế VIB, Ngân hàng
TPBank, Ngân hàng Techcombank, Vietcombank, Ngân hàng PVCombank,
Ngân hàng MSB... Ngày 17/09/2018, Tổng công ty Bảo hiểm PVI ký kết thỏa thuận hợp tác với ngân hàng TMCP Đông Nam Á (SeABank) đã đánh dấu bước phát triển mạnh mẽ của hai doanh nghiệp cũng như các công ty thành viên của PVI trong đó có PVI Đông Đô. Việc ký thỏa thuận cam kết được thé hiện qua
hình thức kí hợp đồng phân phối hàng năm hoặc ký giao ước thi đua chỉ tiêu
hàng năm giữa DNBH và ngân hàng. Bên cạnh đó, các nhân viên ngân hàng này
phải được đào tạo chuyên sâu về các sản phâm bảo hiểm, PVI sẽ hỗ trợ những buổi đào tạo cho nhân viên ngân hàng kiến thức về sản phẩm, những hiểu biết về
Tư vân ban đâu
Giới thiệu khách hàng
Thu phí bảo
hiểm
Chăm sóc khách hàng
Hình 2.3: Mô hình khai thác qua Bancassurance tại PVI Đông Đô
Nguồn: Tài liệu nội bộ doanh nghiệp
Bên ngân hàng sẽ tư vẫn cho khách hàng về các sản phẩm bảo hiểm mà họ
có thê mua va công ty Bảo hiém bán sản phâm bảo hiém này, sau đó liên hệ với
bên bảo hiểm để giới thiệu khách hàng. Sau khi nhận được thông tin bên bảo
SV: Nguyễn Thị Hằng MSV: 11161525
Chuyên dé thực tập tot nghiép 30 GVHD: ThS. Tô Thị Thiên Huong
hiểm sẽ tiến hành gọi điện hoặc gặp mặt trực tiếp để tư vấn về sản phẩm bảo hiểm. phí, quyền lợi,... Nếu khách hang đồng ý sẽ tiến hành thu phí và cấp đơn bảo hiểm, chăm sóc khách hàng và tiến hành bồi thường nếu có.
2.3.3 Sản phẩm khai thác
Các sản phẩm đặc thù được phân phối qua ngân hàng là các sản phẩm bảo
hiểm truyền thống như xe cơ giới, bảo hiểm nhà tư nhân, bảo hiểm sức khỏe, bảo
hiểm xây dựng lắp đặt cháy nỗ...
Nhóm khách hàng có Các sản phẩm Bảo hiểm cung cấp
quan hệ giao dịch với ngân hang
Bảo hiểm con người
Bảo hiểm du lịch (Bảo hiểm du lịch trong nước, Bảo Khách hàng cá nhân. hộ | hiểm du lịch Quốc tế)
kinh doanh Bảo hiểm xe (Bảo hiểm vật chất xe cơ giới)
Bảo hiểm mọi rủi ro Căn hộ chung cư, Bảo hiểm
toàn diện Nhà tư nhân
Bảo hiém con người (PVI Care)
Bảo hiém Tài sản kỹ thuật (Bảo hiêm cháy và các rủi ro đặc biệt, Bảo hiém mọi rủi ro tài sản, Bảo
ơ hiểm mọi rủi ro lắp dat, ...)
Khách hàng doanh
nghiệp Bảo hiểm rủi ro tài chính
Bảo hiểm trách nhiệm (Bảo hiểm trách nhiệm công
cộng)
Bảo hiểm hàng hóa (Bảo hiểm Hàng hóa vận chuyển nội địa, Bảo hiểm hàng hóa Xuất/Nhập khâu)
Bảo hiểm tiền (tại két và trong quá trình vận
Đối với Ngân hàng VP_ | chuyển).
Bank Bảo hiêm con người.
Bảo hiêm tài sản ngân hàng.
Hiện tại các sản phẩm được khai thác nhiều nhất qua Bancassurance tại PVI Đông Đô là Bảo hiểm vật chất xe cơ giới, Bảo hiểm nhà tư nhân, bảo hiểm mọi rủi ro Căn hộ chung cư và Bảo hiểm Sức khỏe. Trong những năm gần đây Bảo hiểm Moi rủi ro căn hộ chung cu đang là sản phâm mang lại tính hiệu quả cao do có tỷ lệ bồi thường thấp, cùng với đó là xu hướng mua nhà Chung cư đang ngày càng tăng tại các thành phố lớn. Bảo hiểm vật chất xe đem lại doanh
SV: Nguyễn Thị Hang MSV: 11161525
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 31 GVHD: ThS. Tô Thị Thiên Hương
thu cao cho mảng bán lẻ, việc tư vấn sản phẩm tại Ngân hàng và tỷ lệ chốt đơn
cao tuy nhiên lợi nhuận sau khi đã cắt hoa hồng cho Ngân hàng còn lại không
nhiều bên cạnh đó đặc tính của xe cơ giới là liên tục di chuyển do vậy rủi ro của
nó là khá lớn, thực tế chỉ ra rằng lợi nhuận của nghiệp vụ này thấp.
2.3.4 Quy trình khai thác
Hoạt động khai thác sản pham qua kênh bancassurance ở PVI mới chỉ
dừng lại ở hình thức phân phối chuyên gia, tức là các đại lý bancassurance đóng vai trò giới thiệu khách hàng cho công ty bảo hiểm, sau đó nếu có sự thoả thuận ký kết hợp đồng bảo hiểm, đại lý bancassurance sẽ nhận được phần hoa hồng.
Mặc dù PVI đã có lộ trình phát triển hoạt động bancassurance nhưng vẫn chưa khai thác kênh phân phối bancassurance theo chiều sâu.
Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh bancassurance được thé
hiện qua so đồ đưới day:
SV: Nguyễn Thị Hang MSV: 11161525