CHUONG III: GIẢI PHAP VÀ KIEN NGHỊ NHAM DAY MẠNH HOAT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BAO HIEM PVI DONG ĐÔ
3.1.1 Giải pháp về xây dựng và hoàn thiện khung pháp lý
Thứ nhát, PVI Đông Đô cần đảm bảo tính minh bach trong hoạt động với các ngân hàng liên kết trong kế hoạch kinh doanh của mình, giữ tính riêng biệt trong đánh giá điều khoản hợp đồng bảo hiểm với khách hàng. Nhân viên tư vấn tại ngân hàng phải hiểu rõ các điều khoản trong hợp đồng. Có trách nhiệm trong
khâu khai thác và bán hàng. Cụ thể là cán bộ nhân viên Bancassurance tại các chỉ nhánh của các ngân hàng có liên kết với PVI Đông Đô cần hiểu, nhận biết được các hành vi tham gia bảo hiểm với ý đồ xấu. Ngược lại bên PVI Đông Đô cần có
thỏa thuận pháp lý với các nhân viên bên Ngân hàng để họ có ý thức, trách nhiệm
nghề nghiệp trong khai thác. Đồng thời cũng có những buổi đào tạo nghiệp vu
cho nhân viên dé họ hiệu và thực hiện tôt công việc của mình.
Thứ hai, các điều khoản trong hợp đồng với khách hàng rõ ràng, chỉ tiết đảm bảo khách hàng hiểu được quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên khi tham gia;
thường xuyên cập nhật bổ sung hoặc sửa đổi đảm bảo tính chặt chẽ cao hạn chế những hành vi lợi dụng kẽ hở của hợp đồng để trục lợi, đồng thời có các điều
khoản quy định về trách nhiệm mà khách hàng phải nhận nếu vi phạm hợp đồng và trục lợi bảo hiểm.
Thứ ba, vì chưa có luật cụ thể quy định về xử phạt trong trục lợi, do đó
PVI Đông Đô đã chủ động bảo vệ mình chứ không thể chờ đợi các bên pháp lý.
Tức là PVI Đông Đô có những thõa thuận, hợp tác với các bên như công an, bên
cứu hộ giao thông...để có thể kiểm soát phòng tránh trục lợi hay khai báo không chính xác của khách hàng nhằm lấy tiền bảo hiểm. Thêm vào đó xác lập hệ
thống thông tin điện tử (PVI 247) để có thể cập nhật khách hàng tham gia thuận lợi cho việc kiểm soát cũng như là theo đõi luôn tình hình kinh doanh. Hệ thống khai báo tổn that, hay khi xảy ra rủi ro online 24/7 để khách hàng có thể khai báo
kịp thời, PVI Đông Đô cũng có những biện pháp kiểm tra xác thực.
Thư tu, hệ thống văn bản pháp luật về hoạt động kinh doanh bảo hiểm còn nhiều chồng chéo và chịu sự điều chỉnh của nhiều nguồn luật: Bộ luật Dân
sự, Luật Hàng hải, Luật Kinh doanh bảo hiểm... và nhiều văn bản dưới luật khác.
SV: Nguyễn Thị Hằng MSV: 11161525
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 46 GVHD: ThS. Tô Thị Thiên Hương
PVI muốn xây dựng được hệ thống các quy tắc bảo hiểm được sự bảo đảm của Luật pháp thì cần phải có sự tham chiếu. xem xét từ nhiều bên. do vậy PVI Đông
Đô đã yêu cầu tổng công ty PVI hỗ trợ về mặt pháp lý.
3.1.2 Giải pháp tăng cường củng cỗ mỗi liên kết với các đối tác Ngân hang
Tăng cường, củng cố mối liên kết giữa PVI Đông Đô với các ngân hàng là giải pháp cần quan tâm hang đầu và cần xúc tiến ngay. xúc tiến liên tục. Kinh nghiệm phát triển của các ngân hang, các công ty bảo hiểm hang đầu trên thế giới cho thấy mối liên kết giữa hai bên là một trong những yếu tố quyết định sựu
thành công của một Bancassurance. Trong thời gian tới PVI Đông Đô cần nỗ lực
dé hợp tác toàn diện với các ngân hàng, có như vậy mới mở rộng được mang lưới
hoạt động, tăng doanh thu Bancassurance, tăng kha năng cạnh tranh với Bảo
Việt, BIC, ABIC,... đưa thương hiệu của mình đến với nhiều khách hàng hơn.
Giải pháp tăng cường củng cô mối liên kết giữa PVI và ngân hàng cần tập
trung vào các vân đê sau:
- Xây dựng mô hình liên kết, kết nối giữa PVI Đông Đô với các ngân hàng từ các cấp lãnh đạo đến nhân viên nhằm hỗ trợ, đôn đốc, giám sát hoạt động bancassurance và các tổng dai lý là các chi nhánh của các ngân hàng. Có được sự hỗ trợ tối đa và liên tục từ ban lãnh đạo của ngân hàng trong việc thúc đây mối liên kết giữa hai bên. Mô hình liên kết giữa PVI Đông Đô và các ngân hàng phải
đảm bảo sự chỉ đạo xuyên suốt hệ thống công ty PVI.
Các vấn đề cần lưu ý trong giải pháp này là sự quan tâm, giám sát trực tiếp của lãnh đạo ngân hàng và việc thực hiện tốt vấn đề kiểm soát nội bộ tốt
trong công tác bán hàng nhằm đảm bảo các đại lý tuân thủ kế hoạch đặt ra và làm
tôt công việc của mình.
- Hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngân hàng, sớm cho mắt các sản phẩm tích hợp nhằm tận dụng được lợi thế của hai bên. PVI Đông Đô tham khảo các mức hoa hồng trả cho các nhân viên khai thác tại các ngân hàng tại thị trường để xác định được mức hoa hồng hợp lý. Hiện nay PVI Đông Đô áp dụng mức hoa hồng 15% cho các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống như Bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm xây dựng - lắp đặt...Mức phí cũng khá giống thị trường do đó để tạo sự khác biệt và khuyến khích nhân viên làm việc, khai thác khách hang hơn nữa PVI b6 sung những khoản chi thưởng cho nhân viên tại ngân hàng nếu có thành tích kinh doanh tốt, đưa đi đào tạo ngắn hạn học hỏi kinh nghiệm...
SV: Nguyễn Thi Hang MSV: 11161525
Chuyên dé thực tập tốt nghiệp 47 GVHD: ThS. Tô Thị Thiên Hương
3.1.3 Giải pháp về triển khai mở rộng và đa dạng hóa sản phẩm.
Thứ nhất, trién khai nhiều những sản phẩm mang tính tích hợp dé thu hút khách hàng và có thể cạnh tranh được với những doanh nghiệp khác. Các doanh nghiệp không thể cạnh tranh mãi bằng việc ha giá sản phẩm mà phải tìm cho mình một chiến lược nhất định. Khi xây dựng chương trình cho sản phẩm cần cân nhắc và bàn bạc với phía ngân hang dé có thé đưa ra được sản phẩm mà ca hai bên đều hài lòng và khách hàng có thé đón nhận. Da số các sản phâm qua kênh Bancassurance hiện nay đều là những sản phẩm truyền thống do đó, PVI Đông Đô có dự định triển khai những sản phẩm mới qua kênh Bancassurance giúp tăng doanh thu cho cả hai bên. Sản phẩm Bancassurance cần được thiết kế dựa trên nhu cầu của khách hàng và đặc điểm dựa trên sở thích của khách hàng,
mức thu nhập hàng tháng... ngoài ra còn phải đảm bảo được sự đơn giản, dé hiểu
đối với nhân viên ngân hàng và đặc biệt là khách hàng. Khách hàng cần được hiểu rõ về quyền lợi, trách nhiệm, phạm vi bảo hiểm... điều này giúp củng cố
lòng tin của khách hàng và giúp PVI Đông Đô tránh được một số van đề rắc rối như hiểu nhằm dẫn đến kiện tụng gây thiệt hại cho cả hai bên.
Thứ hai, dé có thé tăng sự hap dẫn cho sản phẩm cần phải đa dạng hóa về lợi ích của sản phẩm, với những sản phẩm ngắn hạn nếu hàng năm không xảy ra tốn thất thì PVI Đông Đô có thé tổ chức những budi gặp khách hang để trao tặng
quà cho những khách hàng là doanh nghiệp có những biện pháp phòng ngừa rủi
ro tốt đó cũng là một hình thức tri ân giúp cải thiện mối quan hệ và duy trì khách hàng thân thiết. Đồng thời tại chương trình đó có thể gặp gỡ chào bán sản phẩm cho khách hàng tiềm năng. Với cách thức đó Bảo Việt cũng đã khá thành công.
Thứ ba, các sản pham khi trién khai qua kénh Bancassurance duge cap nhật những ý kiến nhận xét của khách hang thông qua những mẫu phiếu điều tra ngắn sự hài lòng của khách hàng, thông qua internet hoặc mẫu đơn yêu cầu tái tục của khách hàng dé từ đấy PVI Đông Đô và Ngân hàng có những biện pháp và công tác xử lý cho việc cải tiến sản phâm cũng như việc chăm sóc dịch vụ của
mình. Nâng cao chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm được thé hiện qua một
số yếu tố như thời gian, thủ tục giải quyết khiếu nại, bồi thường tổn that, chi trả tiền bảo hiểm, thái độ phục vụ của nhân viên bảo hiểm. mức độ đảm bảo an toàn cho đối tượng bảo hiểm. Bên cạnh đó, PVI cần đơn giản hóa thủ tục chứng từ khi ký kết hợp đồng, tuy nhiên vẫn phải đảm bảo tĩnh chính xác và chặt chẽ của hợp đồng bảo hiểm.
SV: Nguyễn Thị Hằng MSV: 11161525
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 48 GVHD: ThS. Tô Thị Thiên Hương
3.1.4 Giải pháp về phát triển nguôn lực
Tổ chức các lớp đào tạo về kiến thức, nghiệp vụ bảo hiểm cho đội ngũ nhân viên ngân hàng. Định hướng cho nhân viên ngân hàng biết rõ sản phâm bảo hiểm cũng là sản phẩm chính giống như các sản pham dịch vụ khác. Nâng cao hiểu biết về các nghiệp vụ và kéo gần khoảng cách, xóa dần sự khác biệt trong
thái độ, hành vi phục vụ khách hàng giữa nhân viên ngân hang và nhân viên công
ty bảo hiểm.
Sử dụng linh hoạt đội ngũ bán bảo hiểm.Ví dụ: Kết hợp nhân viên ngân hang, các nhà tư van tài chính, các nhà môi giới, đại lý bảo hiểm; tùy thuộc theo mô hình hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, tinh chất phức tap của sản phẩm, thời gian hai bên thực hiện hợp tác... Đồng thời liên kết với các trường
cao đẳng, đại học, tổ chức và tài trợ các khóa học, các lớp nghiệp vụ về
Bancassurance cho những sinh viên đang theo học tại trường để tạo được nguồn nhân lực có chất lượng trong tương lai.
Có hai yếu tố về nguồn lực cần được chú trọng để phát triển hoạt động Bancassurance tại Việt Nam là nguồn lực con người (dao tạo, bồi dưỡng) và nguồn lực thông tin. Tổ chức lớp đào tao, nâng cao tay nghé, cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm cho các nhân viên chưa được đào tạo để mở rộng và phát triển kênh phân phối. Trong mô hình Bancassurance, nhân viên ngân hàng đóng vai trò hết Sức quan trọng vì trực tiếp tác nghiệp đối với khách hàng để tạo ra dịch vụ bảo hiểm, do đó, trước hết phải có tay nghề cao, hiểu rõ về dịch vụ bảo hiểm: mặt khác, khi tuyén chon đào tạo để mở rộng đội ngũ đại lý viên ở ngân hàng nên tuyển chọn chủ yếu các nhân viên đang công tác ở các bộ phận thường xuyên tiếp
xúc, giao dịch với khách hàng: Tín dụng; Dịch vụ và Marketing; Thanh toán
quốc tế và Kế toán. Tổ chức các cuộc thi nội bộ để kiểm tra và nâng cao kiến thức nghiệp vụ cho nhân viên. Cần có sự hợp tác chặt chẽ, sự phối hợp ăn khớp
nhịp nhàng giữa các nhân viên, giữa các bộ phận và giữa ngân hàng với các
DNBH trong quá trình giải quyết công việc với tinh thần đoàn kết nội bộ cao,
phục vụ khách hàng với một thái độ
3.2 Kiến nghị
3.2.1 Đối với Nhà nước và các cơ quan quản lý
Bancassurance là xu hướng tất yếu của hệ thống dịch vụ tài chính tại các thị trường đã và đang phát triển. Nhà nước cần quan tâm hoàn thiện hệ thống pháp luật và chính sách kinh tế vĩ mô dang còn bat 6n và thiếu bền vững, thúc
SV: Nguyễn Thị Hang MSV: 11161525
Chuyên dé thực tập tốt nghiệp 49 GVHD: ThS. Tô Thị Thiên Huong
đây các doanh nghiệp cả trong và ngoài nước tiễn hành các hoạt động, mở rộng
các hình thức kinh doanh mới, trong đó có Bancassurance.
Từng bước nâng cao, đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng của xã hội để tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động của ngành bảo hiểm ngân hàng nói riêng. Ví dụ như trang thiết bị tốt, mạng lưới công nghệ thông tin, các dịch vụ internet, viễn thông cần thiết cho việc thực hiện Bancassurance nhằm đáp ứng nhu cầu thực tế.
Trong thời gian tới, Chính phủ và các cơ quan quản lý cần tập trung vào
các vân đê sau:
- Bồ sung quy định về các kênh phân phối mới trong đó có kênh
Bancassurance
Hiện nay kênh phân phối được điều chỉnh bởi Luật Kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành chỉ là kênh phân phối qua đại lý và môi giới bảo hiểm. Thực tế triển khai hoạt động bảo hiểm tại Việt Nam trong thời gian qua đã hình thành và phát triển các kênh phân phối mới trong đó có
Bnacassurance.
Su lựa chon mô hình Bancassurance phụ thuộc vào điều kiện và môi trường pháp lý tại nước triển khai. Không có mô hình thuần nhất nào phù hợp cho tất cả các quốc gia. Mô hình liên kết phân phối giữa bảo hiểm — ngân hàng là phù hợp với Việt Nam ở thời điểm hiện tại và Luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2004 có quy định ngân hàng được cung cấp các sản phâm bảo hiểm. Về phía các quy định của Luật Kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành, vẫn cho phép ngân hàng làm đại lý tổ chức cho doanh nghiệp bảo hiểm.
- BO sung quy định vê cách thức bán và giới thiệu sản phâm bảo hiém của kênh Bancassurance.
Quy định này nhằm phân định rõ cách thức bán và giới thiệu sản phẩm của từng kênh phân phối: đại lý, môi giới, Bancassurance, bán hàng trực tiếp....
vì đặc điểm và trình độ của lực lượng bán hàng của môi kênh phân phối là rất
khác nhau.
Quy định này nhằm đảm bảo sự không phân tán về lực lượng bán hàng của kênh phân phối này; thuận tiện trong công tác quản lý, đơn giản trong cơ chế
chi trả hoa hồng.. `
SV: Nguyễn Thị Hang MSV: 11161525
Chuyên dé thực tập tốt nghiệp 50 GVHD: ThS. Tô Thị Thiên Hương
- Bồ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ
chức.
Cần phải bổ sung quy định cơ chế chỉ trả hoa hồng riêng cho hoạt động bancassurance, chỉ tiết đối với từng loại hình sản phẩm bảo hiểm cá nhân và bảo hiểm nhóm mà quy định pháp luật cho phép triển khai của kênh phân phối này.
Ngoài ra, các nhà làm luật cũng cần quan tâm đến các quy định về cơ chế chia sẻ thông tin của khách hàng tham gia bảo hiểm và kịp thời có biện pháp quản lý giám sát hiệu quả đối với hoạt động này.
- Bổ sung quy định về các chương trình dao tạo và cấp chứng chỉ đào tạo
đại lý bảo hiém với đội ngũ bán hàng của kênh Bancassurance
Quy định hiện hành chỉ đưa ra chương trình đào tạo với các địa lý các
nhân. Còn đối với đại lý tổ chức chỉ quy định “Các nhân viên tham gia trực tiếp vào hoạt động bán bảo hiểm của đại lý tổ chức phải được đào tạo và cấp chứng chỉ” nhưng lại không có quy định về chương trình đào tạo đối với lực lượng bán hàng này. Vì vậy, đề xuất có quy định riêng về chương trình đào tạo đối với các nhân viên ngân hàng — là nhân viên của khách hàng tổ chức.
3.2.2 Đối với Ngân hàng
Ngân hàng cần phải nhìn nhận được lợi ích và tầm quan trọng của kênh phân phối Bancassurance dé từ đó có những biện pháp thiết thực nhăm feair thiện
công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng.
- Ngân hàng can tích cực, chủ động trong việc chia sẻ dữ liệu khách hàng, cung cap thông tin cho các DNBH, thực hiện đúng cam kết từ lãnh đạo hai bên. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, một lợi ích to lớn mà hoạt động
Bancassurance đem lại là khả năng tiếp cận cơ sở dữ liệu khách hàng của các ngân hàng, cho rằng việc bán sản phẩm bảo hiểm là việc riêng của doanh nghiệp bảo hiểm, một số ngân hàng đã bảo mật cơ sở dữ liệu khách hàng của mình, gây
khó khăn không nhỏ cho hoạt động Bancassurance. Vì vậy, phải có sự cam kết từ
lãnh đạo quản lý cấp cao của các DNBH và ngân hàng thương mại, những cam
kết giữa hai bên cần được quy định một cách cụ thể, rõ ràng và được thể hiện bằng hình thức văn bản. Hai bên tích cực hỗ trợ nhau trong suốt quá trình triển
khai kênh phân phối Bancassurance. Ngoài ra, Ngân hàng và DNBH cần có sự
hợp tác chặt chẽ, lâu dài và thường xuyên từ các cấp hợp tác cấp khối, phòng,
ban... Giao doanh thu bảo hiểm vào chỉ tiêu kinh doanh của nhân viên ngân hàng
SV: Nguyễn Thị Hang MSV: 11161525