Thu nhập của khách hàng cũng ảnh hưởng rất lớn đến quyết định tiêu dùng, mua sắm, ăn uống, giải trí. Chúng ta sẽ thường thấy chỉ có những khách có thu nhập cao họ mới vào nhà hàng cao cấp, và đây cũng là cách họ thể hiện mình.
6. 6 Phân tích theo lợi ích
Nhóm đi ăn ngoài (nice meal out): phần lớn là khách du lịch, những khách hàng đòi hỏi nhiều hơn, khó phục vụ hơn và so đo trong giá cả hơn. Nhóm thƣ giãn (fun times): đối tƣợng ngiêng về giải trí, sẳn sàng chi nhiều tiền hơn để đƣợc thoải mái. Đây là khách hàng mang về lãi gộp nhiều nhất cho doanh nghiệp. Ngoài việc phân khúc thị trường nói trên, chúng ta có thể dùng nguyên tắc 5W + 1H để xác định thị trường mục tiêu cho nhà hàng. Dựa vào nguyên tắc này, nhà đầu tƣ chỉ cần trả lời các câu hỏi:
WHAT: Nhà hàng bán sản phẩm, dịch vụ gì cho khách hàng? Kinh doanh nhà hàng hải sản kiểu Âu Á.
WHO: bán cho ai? Những khách du lịch quốc tế, doanh nhân, các nhân viên cấp cao của các tòa nhà văn phòng kế nhà hàng nhƣ: Bitexco Tower, Sun Wah, Habour View, Thương xá Tax, Saigon Center,…những người có thu nhập cao, những người nước ngoài đang sống và làm việc tại trung tâm Tp.HCM.
WHERE: bán ở đâu? 92 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Phường Bến Nghé. Đối diện Saigon Square. Một vị trí rất thuận lợi, nếu biết cách khai thác.
WHEN: bán khi nào? Vì nhu cầu ăn uống là không thể thiếu đối với mọi người nên phục vụ thực khách từ sáng đến tối gồm 3 bữa ăn chính: ăn sáng, ăn trƣa và ăn tối.
WHY: tại sao kinh doanh như vậy? vì sau khi khảo sát thị trường, tìm hiểu và biết được khách hàng mục tiêu cần gì. Hiểu rõ vấn đề này thì mới mong thỏa mãn đƣợc khách hàng mục tiêu của mình và nhƣ vậy thì mới đạt hiệu quả nhƣ ý.
HOW: bán nhƣ thế nào? Tập trung vào những món ăn hải sản mang phong cách châu Âu, các món Âu thuần túy và đƣợc phục vụ với sự chuyên nghiệp, tinh thần mến khách của người Việt Nam.
Đối tƣợng của nhà hàng Thế Giới Biển chủ yếu tập trung vào là:
Khách hàng từ các công ty lữ hành đặt ăn, uống.
Khách hàng từ các công ty, văn phòng tại Thành phố Hồ Chí Minh
Các khách hàng ở khu vực cao ốc văn phòng và trung tâm thương mại như Bitexco Tower, Sun Wah, Habour View, Thương xá Tax, Saigon Center,…du khách tham quan chợ Bến Thành, Saigon Square
Các du khách nước ngoài tại Thành phố Hồ Chí Minh, các khách lẻ.
Việc người dân chọn ăn ở nhà hàng thay gì ăn tại gia ngày càng gia tăng ở bất kỳ quốc gia nào. Chỉ tính riêng ở Mỹ người ta dự đoán vào khoảng năm 2010 ngành công nghiệp nhà hàng sẽ đạt doanh thu khoảng 577 tỉ USD/năm. Với tốc độ phát triển nhƣ ngày nay, Việt Nam cũng sẽ phát triển mạnh về lĩnh vực nhà hàng ăn uống, đó là theo xu hướng chung.
Không có một nhà hàng nào đủ sức hấp dẫn với tất cả mọi người. Đó là một thực tế mà nhiều người mới bước vào kinh doanh khó chấp nhận. Vì thế, ta chỉ cần nhắm vào 5 đến 10 % thị trường và phục vụ tốt thị trường đó, như vậy là ta đã thành công. Để có thể tiếp cận đƣợc với khách hàng mục tiêu, cần phải biết đƣợc họ là ai. Tìm ra đặc điểm nổi bật chung. Họ là các công ty hay cá nhân? Họ tập trung vào một nhóm tuổi, một khu vực hay có cùng khả năng thu nhập? Họ thường mua sản phẩm hay dịch vụ như thế nào? Họ tìm kiếm đặc điểm gì trong sản phẩm?
Khách hàng mục tiêu của Nhà hàng Âu cao cấp Thế Giới Biển là:
Khách hàng từ các công ty lữ hành đặt ăn, uống.
Khách hàng từ các công ty, văn phòng tại Thành phố Hồ Chí Minh
Các khách hàng ở khu vực cao ốc văn phòng và trung tâm thương mại như Bitexco Tower, Sun Wah, Habour View, Thương xá Tax, Saigon Center,…du khách tham quan chợ Bến Thành, Saigon Square
Các du khách nước ngoài tại Thành phố Hồ Chí Minh, các khách lẻ.
Người nước ngoài đang sống và làm việc tại VN, người Việt Nam có thu nhập cao.
Ngoài việc áp dụng nguyên tắc 5W + 1H, chúng ta cũng có thể nghiên cứu thêm thang nhu cầu MASLOW để xác định khách hàng mục tiêu của Nhà hàng. Năm 1943, nhà tâm lý học Abraham Maslow (1908-1970) đã phát triển thang nhu cầu Maslow. Đây là lý thuyết về tâm lý đƣợc xem là có giá trị nhất trong hệ thống lý thuyết tâm lý mà tầm ảnh
hưởng của nó được thừa nhận và ứng dụng rộng rãi trong cuộc sống. Nó được chia làm 5 bậc:
Nhu cầu sinh lý (Physiological Needs)
Nhu cầu này bao gồm các nhu cầu cơ bản của con người như ăn, uống, ngủ, không khí để thở…các nhu cầu làm cho con người tồn tại. Đây là những nhu cầu cơ bản nhất và mạnh nhất của con người. Trong hình kim tự tháp, chúng ta nhìn thấy những nhu cầu này được xếp vào bậc thấp nhất: bậc cơ bản nhất. Tức là các nhu cầu ở mức độ cao hơn không xuất hiện nếu nhu cầu cơ bản này chưa được thỏa mãn. Người ta cần ăn để không chết đói, uống nước để không chết khát,…Và khi ăn no, người ta sẽ không dừng thỏa mãn ở mức độ này mà muốn ăn ngon, mặc đẹp hay tiến xa hơn.
Nhu cầu về an toàn, an ninh (safety, security needs)
Ví dụ, một người lao động thu nhập thấp có thể chấp nhận ăn các quán ăn lề đường, không đƣợc vệ sinh lắm miễn sao đƣợc no lòng. Nhƣng khi thu nhập của họ cao hơn, họ sẽ chọn một quán ăn tươm tất hơn, họ chấp nhận trả giá cao hơn để được an toàn, không bị đe dọa đến sức khỏe. Khi đã đảm bảo được nhu cầu cơ bản thì người ta lại quan tâm đến nhu cầu an toàn. Họ cần sự bảo vệ, an toàn trước những sự đe dọa, mối nguy hiểm về vật chất hay tinh thần. Đó là sự mong muốn sống một cuộc sống ổn định, một xã hội hòa bình. Đây cũng là lý do mà xuất hiện hệ thống pháp luật hay đội ngũ công an, cảnh sát trong cuộc sống chúng ta.
Nhu cầu về xã hội (Belonging needs)
Đây là nhu cầu về tinh thần. Khi con người mong muốn được gắn bó với tổ chức hay một phần trong tổ chức nào đó hay mong muốn về tình cảm thì ấy chính là nhu cầu xã hội. Đó là mối quan hệ trong gia đình, trường lớp, công ty, bạn bè... Nhu cầu này không kém phần quan trọng. Người ta chẳng thể sống trong thế giới mà nơi đó chỉ có riêng mình. Không những thế, khi “cho” và “nhận” những tình cảm tốt đẹp chắc chắn sẽ làm ta cảm thấy hạnh phúc và làm việc với hiệu suất tốt hơn. Và trong marketing, để lấy đƣợc lòng của khách hàng bạn hãy đem lại cho họ những cảm xúc tốt nhất điều này góp phần không nhỏ để tạo nên sự thành công.
Nhu cầu đƣợc quý trọng (esteem needs)
Nhu cầu này còn được gọi là nhu cầu thừa nhận. Đây là nhu cầu được người khác quý mến, nể trọng trong tổ chức xã hội. Có khi nào bạn muốn uống nước ở café 34 tầng hay ăn tại nhà hàng Khaisilk! Bước vào đây, bạn thấy mình ở đẳng cấp khác, cảm thấy được nể trọng.
Và trong cuộc sống hay công việc cũng thế, khi được khích lệ, khen thưởng về những thành quả làm việc của mình, hẳn nhân viên sẽ thấy sung sức hơn.
Nhu cầu đƣợc thể hiện mình (self-actualization)
Đây là nhu cầu đỉnh của thang Maslow, nhu cầu đƣợc thể hiện bản thân, đƣợc khẳng định mình trong cuộc sống hay sống và làm việc theo đam mê và cống hiến hết mình cho nhân loại. Việc làm của họ dựa trên chân lý, sự hiểu biết, thông thái và sự từng trải. Mà theo Maslow chỉ có 1 tỉ lệ nhỏ dân số đạt đƣợc mức độ này. Đó là những vĩ nhân nhƣ nhà bác học vĩ đại, nhà vật lí thuyết Đức, quốc tịch Thụy Sĩ của thế kỷ 20 - Albert Einstein (1879 -1955) người nổi tiếng với thuyết tương đối. Trong mỗi con người chúng ta đều tồn tại cả 5 nhu cầu này, song nhu cầu chủ lực quyết định đến chính sách và hành vi của chúng ta.
Và mỗi giai đoạn khác nhau chúng ta sẽ có những nhu cầu chủ lực khác nhau. Nhu cầu về Ẩm thực cũng đòi hỏi rất cao. Một món ăn không chỉ ngon về chất lƣợng mà còn về hình thức cách bày trí của từng món ăn. Tầng lới trí thức tại Thành phố Hồ Chí Minh, thu nhập bình quân 630USD/tháng nên khả năng đòi hỏi 1 bữa ăn ngon là dễ hiểu. Nhà hàng Âu cao cấp Thế Giới Biển chủ yếu tập trung vào giới khách độ tuổi từ 25 - 55, những trí thức trẻ, những doanh nhân, các Việt kiều, khách nước ngoài đang sinh sống và làm việc tại Thành phố Hồ Chí Minh, khách du lịch vãng lai. Khách hàng đến với nhà hàng sẽ không quan tâm đến giá cả mà họ quan tâm là nhà hàng chúng ta sẽ mang lại cho họ những dịch vụ gì (thức ăn ngon, phong cách phục vụ chuyên nghiệp, không gian thỏa mái, khẳng định đẳng cấp của thực khách).
PHẦN 7