TẠI BIDV NAM THÁI NGUYÊN
3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỀN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV NAM THÁI NGUYÊN
Xuât phát từ thực trạng, qua phân tích những nhân tố chủ yếu tác động đến tín dụng bán lẻ tại BIDV Nam Thái Nguyên, với mục tiêu đưa các sản phẩm tín dụng bán lẻ của B1DV trở nên gân gũi hon với khách hàng trên địa bàn, chia sẻ rủi ro trong kinh doanh, gia tăng lợi nhuận, mở rộng thị phần hoạt động tín dụng bán lẻ tại chi nhánh, BIDV Nam Thái Nguyên cần thực hiện đồng thời, triệt để và tích cực các giải pháp liên quan để phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ của mình như sau:
3 .2 .1 . N h ó m g i ả i p h á p n h ă m n â n g c a o t í n h c ạ n h t r a n h t ă n g q u y m ô v à t h u n h ậ p t ừ tín d ụ n g b á n lẻ.
- Phát triển, mở rộng mạng lưới hoạt động của Ngân hàng
Mở rộng mạng lưới ngân hàng bán lẻ tại những địa bàn có tiềm năng phát triên kinh tể, khu du lịch, khu đô thị, khu công nghiệp. Đồng thời phát triển các sản phàm, dịch vụ ngân hàng hàng bán lẻ có hàm lượng công nghệ cao kết hợp sản
phẩm tín dụng với các sản phẩm tiện ích khác trong lĩnh vực huy động vốn tài trợ thương mại, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử đê hình thành các sản phẩm trọn gói cho một khách hàng hoặc nhóm khách hàng, qua đó nâng cao khả năng cạnh tranh với các Ngân hàng trên địa bàn về mặt mạng lưới, khả năng tiếp cận, hiểu biết và chăm sóc khách hàng.
Để có thể tiếp cận với đông đảo các khách hàng cá nhân, tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng thì Chi nhánh B1DV Nam Thái Nguyên cần phải phát triển mạng lưới Phòng giao dịch. 1 uy nhiên với áp lực cạnh tranh hiện nay và việc gia nhập vào sân chơi của các ngân hàng thương mại cổ phần ngày càng đông đảo. Vì vậy Chi nhánh BIDV Nam 1 hái Nguyên cần thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường cũng như chuân bị tốt về quản trị,nguồn nhân lực, công nghệ... làm cơ sở mở rộng mạng lưới ở các khu vực có tiềm năng phát triển nhằm mang lại sự thuận tiện nhất cho khách hàng khi muốn giao dịch.
Hiện nay, Chi nhánh BIDV Nam Thái Nguyên đang có 3 phòng giao dịch và đìa diêm khá gân chi nhánh. 1 rong khi 1 hái Nguyên là một tỉnh đang phát triển, thu hút nhiều vổn đầu tư nước ngoài như KCN Samsung (Thị xã Phổ Yên), KCN Điềm Thụy (Huyện Phú B ình)...đây sẽ là những địa điểm thu hút nhiều nguồn lao động là những khách hàng tiềm năng của mảng tín dụng bán lẻ, do vậy Chi nhánh BIDV Nam 1 hái Nguyên nhanh chóng tiếp cận, nghiên cứu và mở thêm phòng giao dịch tại những địa diêm này, việc mở thêm phòng giao dịch phải đảm bảo hiệu quả hoạt động của chi nhánh.
Ngoài ra, Chi nhánh nên tập trung nghiên cứu phát triển kênh phân phối ngân hàng điện tử qua internet banking và mobile banking... Đây chính là xu hướng phát triển tín dụng bán lẻ của những ngân hàng hiện đại nhằm giảm thiểu chi phí, thời gian và tạo tiện ích cho khách hàng.
■ Đa dạng hóa dịch vụ, sản phâm tín dụng bán lẻ, cung ứng dịch vụ phù hợp với từng đoi tượng khách hàng.
Đây cũng chính là bài học kinh nghiệm rút ra được từ các NHTM nước ngoài mà BIDV Nam Thái Nguyên cần áp dụng và triển khai trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại chi nhánh. Chi nhánh cần xây dựng và thực hiện một chiến lược rõ ràng kèm
theo các chương trình phát triển những sản phẩm bán lẻ cụ thể phù hợp với điều kiẹn và thê mạnh của mình. I rong đó, cần đặc biệt quan tâm đầu tư tài chính và nhân lực đê tạo ra tính cạnh tranh vượt trội trên cơ sở xây dựng và kết tinh các giá trị văn hóa của ngân hàng mình vào những sản phẩm vừa có các tính năng hiện đại vừa đảm bảo các tiện ích cao, mang lại ấn tượng mạnh và sự cảm nhận rõ rệt của khách hàng về sự độc đáo, riêng có của sản phẩm đó.
Viẹc có thê cung câp nhiêu sản phâm dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của khách hang VƠI chi phí thâp sẽ tăng cường môi quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng qua đó làm suy giảm khả năng cạnh tranh của đổi thủ bằng cách kéo họ ra xa khỏi lĩnh vực này. Khách hàng tiềm năng của tín dụng bán lẻ rất đông đảo, vì thế nhu cầu của họ cũng rât phong phú, cho nên việc đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ để đáp ưng các nhu câu khác nhau là cân thiết để phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ của ngân hàng. Việc cung cấp được nhiều sản phẩm mới thông qua sự đa dạng hóa các kênh phẩn phối sẽ giúp ngân hàng sử dụng tối ưu những thuận lợi mà cuộc cách mạng trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng bán lẻ mang lại tại các thành phố đô thị khu trung tâm. BIDV Nam Thái Nguyên cần hoàn thiện các sản phẩm, dịch vu hiện có nghiên cửu và phát triển sản phẩm những sản phẩm mới để đáp ứng những nhu cầu khách hàng như:
rập trung phát hành thẻ tín dụng cho những khách hàng có thu nhập cao và có xu hướng ưa thích sử dụng ngân hàng tiện ích. Vì lý do an toàn, B1DVNam Thái Nguyên chủ yêu phát hành thẻ tin dụng cho các cán bộ nhà nước hoặc các cản bộ quàn lý cắp cao của các doanh nghiệp lớn, có uy tín và quan hệ mật thiết với BIDV Nam Thái Nguyên nên chi nhánh đã thực hiện hạn chế cấp tín dụng không có tài sản bào đảm. I uy nhiên, hiện nay KCN Samsung dần đi vào hoạt động ổn định nguon cán bộ công nhân viên văn phòng trong và ngoài nước với mức thu nhập tương đôi cao và ổn định. B1DV Nam Thái Nguyên nên có chính sách triển khai và tiêp cận đôi với những đôi tượng khách hàng cá nhân này, sản phẩm mà trước giờ chiêm tỷ trọng rât nhỏ trong bán lẻ, đây là cơ hội để chi nhánh tăng trưởng dư nợ tín dụng bán lẻ đồng thời góp phần gia tăng lợi nhuận cho chi nhánh.
Dối với sản phẩm thẻ tín dụng thì hiện tại BIDV đang triển khai với 10 loại thẻ với nhiều tính năng khác nhau, phù họp với nhu cầu chi tiêu, thu nhập của người sử dụng. Tuy nhiên, B1DV Nam Thái Nguyên hiện cũng chỉ tập trung triển khai được chủ yếu 3 loại thẻ cơ bản: Visa flexi, Visa Gold, Visa MU. Đây là các sản phẩm thẻ hạng chuẩn, chưa có tính năng vượt trội, chưa thu hút được khách hàng về lợi ích thẻ mang lại. Do vậy, BIDV Nam Thái Nguyên cần phân khúc khách hàng để tiếp cận và đa dạng danh mục các sản phẩm thẻ tín dụng. Chi nhánh cũng có thể có chính sách phát hành tặng thẻ tín dụng cho những khách hàng nữ có tiền gửi tiết kiệm tại BIDV Nam Thái Nguyên nhân các dịp ngày 8/3, ngày 20/10 hoăc ngày nhà giáo Việt Nam đối với những khách hàng nữ đang là giáo viên. Đây chủ yếu là những khách hàng có nguôn thu nhập ôn định và tích lũy, việc này góp phần thúc đây tăng trưởng sản phẩm thẻ tín dụng, tăng dư nợ tín dụng bán lẻ và vừa đảm bảo an toàn cho Ngân hàng.
Sản phẩm cho vay chứng minh tài chính: đây cũng là sản phẩm tín dụng bán lẻ được phát triển khá tốt của B1DV, tuy nhiên hiện nay sản phẩm này gần như không được triển khai tại chi nhánh. Với xu hướng hội nhập phát triển, đặc biệt các công ty FDI đang lựa chọn tỉnh Thái Nguyên là nơi xây dựng các khu công nghiệp, các nhà máy sản xuất thì nhu cầu nâng cao kiến thức, học hỏi nước bạn cũng đang dần tăng lên. Vì vậy. để kịp thời trong việc triển khai sản phẩm đến khách hàng, BIDV Nam Thái Nguyên nên có những kế hoạch giới thiệu và đưa sản phẩm đến khách hàng nhiêu hơn. và thực hiện triển khai một cách nghiêm túc.
Tỷ trọng sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh chiếm 40-50% dư nợ tín dụng bán lẻ của chi nhánh. 1 uy nhiên, hiện nay sản phẩm bảo lãnh cũng chưa được thực sự chú trọng và đa phần khách hàng vẫn còn bờ ngỡ với sản phẩm này. Với lợi thế vê nguôn khách hàng vay kinh doanh lớn B1DV Nam Thái Nguyên nên truyền thông và giới thiệu đến khách hàng để khách hàng có thể nẳm được những lợi ích sản phẩm mang lại góp phần thúc đẩy tín dụng bán lẻ ngày càng phát triển và đa dạng hơn.
Đôi với sản phấm cho vay mua ô tô, thể chấp bằng chính tài sản hình thành từ vôn vay thì hiện tại chi nhánh đang thực hiện giải ngân khoản vay khi khách hàng đã thực hiện đầy đủ các giấy tờ pháp lý và khi có đăng ký xe của xe ô tô đó. Tuy nhiên, hiện tại theo quy định về sản phẩm cho vay mua ô tô của BIDV (Quy định sổ
7377/QĐ-NHBL ngày 17/11/2014 về sản ph ẩ m cho vay mua ô tô đối với khách hàng cá nhân, hộ gia đình tại BIDV) và thực tế tại các chi nhánh BIDV khác trên địa bàn Hà Nội thì Ngân hàng có thể giải ngân trên giấy hẹn đối với đăng ký xe của khách hàng. Đầy chính là sự linh hoạt trong việc triển khai sản phẩm của ngân hàng mà vân đảm bảo an toàn cho Ngân hàng, BIDV Nam Thái Nguyên cũng nên cân nhắc. Đặc biệt đây lại là sản phẩm được chi nhánh đặt ra là sản phẩm mũi nhọn được chú trọng phát triển trong thời gian tới. [10, tr.3]
v ề sản phẩm cho vay cầm cố GTCG: Mặc dù đây là sản phẩm cơ bản, dư nợ mang tính thời điểm, không ổn định nhưng đây vẫn là sản phẩm cho vay được đánh giá rủi ro thâp nhât và rât thuận lợi cho khách hàng. Hiện tại các khoản vay cầm cố GT CG tại chi nhánh chủ yếu là các khoản vay món, có thời hạn ngắn. Để đa dạng sản phẩm, cũng như đáp ứng nhu cầu rút vốn linh hoạt của khách hàng, chi nhánh cũng nên giới thiệu đến khách hàng sản phẩm cho vay cầm cố GTCG dưới hình thức câp hạn mức thâu chi, với hình thức này chi nhánh vừa đạt được lợi nhuận cao hơn mà khách hàng lại có thể tiết kiệm chi phí, chủ động về vốn hơn.
Ngoài ra, BIDV Nam Thái Nguyên nên thành lập bộ phận thực hiện nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và đặc biệt tìm hiểu, phân tích các sản phàm tín dụng bán lẻ chủ chôt trên thị trường hiện nay của các Ngân hàng trên địa bàn nhăm phục vụ công tác cải tiến, hoàn thiện sản phẩm và việc phát triển các sản phâm mới đáp ứng tối ưu nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, chi nhánh cũng nên thực hiện thăm dò và đo lường sự hài lòng của khách hàng theo định kỳ: Hàng kỳ 6 tháng lập phiếu thăm dò ý kiến khách hàng để thu thập được thông tin khách hàng có phản ứng như thế nào đổi với những sản phẩm dịch vụ bán lẻ của Ngân hàng, qua đó có những điều chỉnh thích họp như về phí dịch vụ, chất lượng sản phẩm chất lượng giao dịch.
- Không ngừng gia tăng nền khách hàng bán lẻ
Đẩy mạnh công tác tìm kiểm và phát triển khách hàng tốt, coi phát triển tìm kiếm khách hàng là nhiệm vụ kinh doanh của tất cả các phòng, bộ phận cán
bọ cong nhân viên cơ quan và là hoạt động cốt lõi của bán hàng, giao chỉ tiêu kinh doanh đến các khối tác nghiệp nhằm tạo động lực tìm kiếm và phát triển khách hàng mới.
1 hực hiện quan hệ tôt với câp ủy, chính quyền địa phương: phường, xã tạo lập quan hệ tôt với ngân hàng CSXH để nắm bắt lực lượng khách hàng, xử lý thông tin và tiêp cận khách hàng, do đây là Ngân hàng chiếm thị phần khách hàng tương đối lớn trên địa bàn. BIDV Nam Thái Nguyên cần phải chú trọng phát triển những khách hàng co kha năng tiêu thụ sản phâm, mang lại thu nhập cho ngân hàng trước rồi mới tính tới những nhóm khách hàng khác. Đó chính là chiến lược lấy ngắn nuôi dài. Hiện nay nhóm khách hàng tiềm năng cần phải phát triển đó là những khách hàng có thu nhập khong cao nhưng ôn định, có nhu câu tiêu dùng lớn...Đó là những cán bộ công nhân viên nhà nước có thu nhập ổn định, muốn nâng cao chất lượng cuộc sổng của mình, đâu tư vào học hành cho con cái. Hay là những nhân viên văn phòng trẻ có thu nhập cao muốn thỏa mãn nhu cầu mua sắm của m ình... Xác định được nhóm khách hàng này và marketing sản phâm tới họ thì cơ hội thành công của ngân hàng sẽ cao hơn.
Đối với những khách hàng có thu nhập lớn và uy tín cao, ngân hàng nên chủ đọng cư can bọ tơi giới thiệu sản phâm cùng những tiện ích của ngân hàng. Bởi vì nhóm khách hàng này tuy không nhiều nhưng sẽ là những khách hàng quan trọng mang lại nhu nhạp cao cho ngân hàng. Không chỉ thê, nhóm khách hàng này thường có quan hệ rộng nên cũng sẽ là những người quảng bá, giới thiệu hiệu quả các sản phẩm cho ngân hàng.
BIDV Nam Thái Nguyên nên chỉ đạo một phòng làm đầu mối hàng kỳ làm báo cáo tông hợp các sản phẩm mà các khách hàng hiện hữu tại chi nhánh đang sử dụng, đông thời cũng xây dựng một kho dữ liệu thông tin khách hàng để có thể thực hiện telesales, thường xuyên liên lạc, giới thiệu sản phẩm dịch vụ mới, cung cấp các thông tin khuyến mãi, chúc mừng và tặng quà trong các ngày đặc biệt hay liên lạc trong các trường hợp đột xuất,...đây chính là việc phát triển nền khách hàng vững chăc, tôi đa hóa giá trị khách hàng, đảm bảo mở rộng nền khách hàng hiệu quả hương đen nhom khách hàng trung thành, và đây cũng chính là những người sẽ giới thiệu cho Ngân hàng nhũng khách hàng cá nhân mới khác.
I hi xã Phổ Yên là nơi Tập đoàn Samsung xây dựng khu công nghiệp với quy mô lớn nhất hiện nay, kéo theo đó là các công ty vệ tinh của Tập đoàn này cũng xây dựng và phát triển xung quanh. Điều này có nghĩa là ở đây sẽ có nguồn nhân lực vô cùng lớn, và đây sẽ là nguồn khách hàng cá nhân tiềm năng. Do vậy, B1DV Nam Thái Nguyên nên tận dụng những mối quan hệ để có thể tiếp xúc đôi với các chủ doanh nghiệp, bộ phận nhân sự, kế toán để có thể tiếp cận dan đôi VỚI lượng khách hàng tiêm năng trên. Băng cách thăm hỏi, giao lưu văn nghệ, thể thao giữa các cơ quan, chăm sóc thật tốt đối với những khách hàng hiện hữu tại Ngân hàng, tạo thiện cảm tốt đối với khách hàng kết hợp với việc quảng bá hình ảnh của BIDV, điều này sẽ giúp BIDV Nam Thái Nguyên tăng được nền khách hàng bán lẻ đáng kể.
Hiện nay, do số lượng cán bộ quản lý khách hàng còn hạn chế, trong khi số lượng công việc ngày càng nhiều, đã làm thu hẹp thời gian đi tìm kiếm và phát triển khách hàng mới, do vậy B1DV Nam Thái Nguyên nên có kể hoạch bổ sung nguồn nhân lực hô trợ cho cán bộ QLKH như tuyển thêm cộng tác viên, vừa hỗ trợ quá trình tác nghiệp vừa thực hiện triển khai phát triển khách hàng mới cho chi nhánh.
- Chính sách khách hàng
Chính sách khách hàng là một nhân tố quan trọng quyết định sự thành công hay thât bại của N H ÍM . Trên thực tế khi có những chương trình cho vay với lãi suất thấp thì lượng khách hàng và dư nợ tín dụng bán lẻ sẽ tăng lên. Điều này cho thấy để thu hút khách hàng sử dụng các sản phẩm tín dụng bán lẻ thì BIDV Nam Thái Nguyên luôn luôn phải tìm cách tiết giảm chi phí đầu vào để từ đó có những chính sách ưu đãi về lãi suất và phí. Để có được điều này, BIDV Nam Thái Nguyên cân phải tăng cường công tác huy động vốn, thực tại huy động vốn của chi nhánh còn rất thấp, có năm còn tăng trưởng âm, phụ thuộc rất lớn vào một số khách hàng lớn khi họ rút vốn (Samsung C&T). Đậy là điểm yếu nhất của chi nhánh, mà khắc phục cân phải kiên trì, phải có 1 chính sách hợp lý, động viên và ưu tiên các nguồn lực đê thực hiện do vậy để tăng cường huy động vốn cần:
+ Đôi với khách hàng có nhu câu sử dụng sản phẩm huy động vốn lãi suất là một yêu tô cạnh tranh rât lớn: lãi suât huy dộng vốn và các giá trị gia tăng (quà tặng khuyên mại, dự thưởng,...) đặc biệt là các sản phẩm huy động vốn dân cư phải hấp