Trong những năm trở lại đây ,tình hình kinh tế đất nớc ta ngày càng phát triển ,chủ trơng của nhà nớc là qy hoạch đô thị và kêu gọi đầu t nớc ngoài vàoViệt Nam, vì vậy có rát nhiều công trình đợc xây dựng điển hình là các khu công nghiệp, các khu chế xuất ,các con đờng lớn ,nhà nghỉ,khách sạn ,bên cạnh
đó nhu cầu xây dựng nhà ở các công trình t cũng phát triển một cách mạnh mẽ vì thế mà hoạt động của thị trờng xi măng thực sự rất sôi động
Trớc đây do đất nớc ta còn nhiều khó khăn do mới thoát khỏi chiến tranh và bao vây cấm vận của Mỹ ,năng lực sản xuất xi măng trong nớc còn thấp nên không đáp ứng đợc nhu cầu vì vậy sản phẩm của công ty tiêu thụ tốt ,nhng kể từ năm 1995 sản xuất trong nớc phát triển ,một loạt các nhà máy xi măng địa ph- ơng,liên doanh ra đời và đi vào hoạt động ,sản lợng xi măng trong nớc tăng đáng kể làm thay đỏi quan hệ cung cầu trên thị trờng ,cung đã dần đáp ứng và vợt quá cầu ,vì vậy hiện nay khách hàng có thể lựa chọn rất nhiều nhãn mác và chủng loại xi măng khác nhau có mặt trên thị trờng để thoả mãn nhu cầu của mình. Một số nhà cung ứng xi măng :Hoàng Thạch ,Bút Sơn,Hoàng Mai ,Bỉm Sơn ,Chinfon ,Nghi Sơn ,Tiên Sơn ,Sài Sơn ,Thái Nguyên…càng nhiều nhà cung ứng trên thị trờng thì điều đó đồng nghĩa với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt
Mặc dù khả năng sản xuất của các nhà máy xi măng trong nớc có thể đáp ứng nhu cầu thị trờng nhng do có sự quản lý điều tiết tốt nên sản lợng xi măng nên xuống thất thờng và phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng và thờng là không bắt kịp với nhu cầu của thị trờng nên dẫn đến tình trạng có năm sản xuất quá ít không đáp ứng đợc với nhu cầu tiêu thụ ,có năm thì lại sản xuất quá nhiều gây nên tình trạng ế thừa không tiêu thụ đợc ,vì vậy công ty có nhiệm vụ là bình ổn ,điều tiết thị trờng trong nớc,ngòai công ty còn có rất nhiều các công ty khác của nhà nớc và t nhân cũng tham gia vào lĩnh vực này do đó cạnh tranh là rất lớn
Chơng 3: một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hệ thống marketing dọc trong công ty xnk xi măng việt nam
1. Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng
Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng là xác định nhu cầu của thị trờng về chủng loại xi măng ,sự phân bố của khách hàng và khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng ,trên cơ sở nghiên cứu thị trờng công ty nâng cao đợc khả năng thích ứng ,sản phẩm mà công ty cung ứng thoả mãn nhu cầu của thị trờng . Để thực hiện công tác nghiên cứu thị trờng trớc hết công ty phải thu thập những thông tin về quy mô ,tốc độ tăng trởng và nhu cầu về sản phẩm tại các thị trờng ấy, nhất là thị trờng xét theo phơng diện địa lý để từ đó lập ra các kế hoạch mua vào ,bán ra với sản lợng bao nhiêu ,biện pháp tổ chức các phơng tiện vận tải ,bảo quản xi măng sao cho có hiệu quả nhất nhằm giảm chi phí từ đó giảm giá thành đảm bảo chất lợng tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng
Đối với việc kinh doanh xi măng ,công ty có thể nghiên cứu thị trờng thông qua các đọt điều tra ,các hội nghị khách hàng ,các cuộc hội thảo ,ngoài các đơn vị xí nghiệp ,cá nhân tiêu thụ xi măng hiện nay công ty nên mời thêm các nhà nghiên cứu các đại diện ban nghành khác và các khách hàng tiềm năng ,công ty cũng cần có các đọt tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ,các trạm các đại lý bán lẻ và các hộ gia đình ,qua đó thu thập thông tin về chất lợng giá cả sở thích tiêu dùng của khách hàn đối với từng loại xi măng và từ đó có phơng hớng kinh doanh thích hợp .Việc nghiên cứu nhu cầu không chỉ dựa voà doanh số đạt đợc mà cần xem xét tiềm năng ẩn náu đích thực của khách hàng ,coa thể xắp xếp khách hang thành 3 loại lớn: lớn, vừa và nhỏ. Việc phân tích sẽ giúp ta không bỏ lỡ các khách hàng tiềm năng, củng cố mới quan hệ với khách hàng đã có ,đạt đ- ợc khối lợng tiêu thụ lớn. Bên cạnh việc nghiên cứu về nhu cầu, công ty còn cần phải tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở thông tin về giá cả, chất l- ợng, tình hình tiêu thụ của các đối thủ đối chiếu, so sánh với hoạt động của công ty để tìm ra cơ hội, nguy cơ, đâu là điểm mạnh, điểm yếu để có quyết sách hợp lý.
2.Hoàn thiện hợp đồng với các công ty sản xuất, xây dựng chế độ quản lý với đại lý, cửa hàng bán lẻ, tăng các mối quan hệ với khách hàng có khối lợng mua lớn và ổn định.
Hoạt động kinh doanh của công ty chủ yếu là kinh doanh tiêu thụ xi măng do đó công ty có rất nhiều mối quan hệ từ quan hệ với các công ty sản xuất tới các đơn vị kinh doanh sản phẩm của công ty theo các hợp đồng đại lý cũng nh các khách hàng của công ty.
Với các công ty sản xuất, họ là những ngời cung cấp nguồn hàng cho công ty. Do vậy, công ty nên thiết lập các hợp đồng kinh tế một cách chặt chẽ để đảm bảo lợi ích của cả hai bên.
Với các cửa hàng, đại lý của công ty cũng nh các cửa hàng, đại lý tiêu thụ sản phẩm cho công ty theo các hợp đồng kinh tế, công ty nên thiết lập hệ thống sổ sách một cách chi tiết để quản lý có hiện quả nhất, thờng xuyên kiểm soát các hoạt động của họ, kiểm tra việc thực hiện các cơ chế, chính sách của côngty, quản lý tồn kho, hoạt động bán hàng, thái độ làm việc của nhân viên, … để đảm bảo hệ thống đó hoạt động đạt đợc những kết quả mong đợi.
Với khách hàng, đặc biệt là các khách hàng lớn, công ty nên thực hiện các chính sách khuyến mại, quảng cáo tạo tâm lý thân thiện, gần gũi, đảm bảo thực hiện đúng, tốt các điều khoản trong hợp đồng đã đợc ký kết,… từ đocs thể tạo dựng đợc mối quan hệ lâu dài, giữ đợc các khách hàng đã có và tìm đợc nhiều khách hàng mới, các khách hàng trung thành với công ty. Chúng ta biết rằng việc giữa khách hàng cũ còn tốn kém và khó khăn hơn nhiều so với việc tìm thấy một khách hàng mới. Tuy nhiên, tìm đợc khách hàng mới có nghĩa công ty đã có thể tăng đợc số lợng khách hàng từ đó tăng sản lợng tiêu thụ đối khi còn đồng nghĩa với việc mở rộng đợc thị trờng kinh doanh làm tăng lợi nhuận của công ty.
Hệ thống kho tàng, cửa hàng, các phơng tiện vận tải là rất quan trọng đối với công ty. Vì công ty là một doanh nghiệp kinh doanh đồng thời phải thực hiện nhiệm vụ bình ổn thị trờng, dự trữ xi măng để đảm bảo cho nhu cầu thị trờng tránh hiện, tợng khan hiếm do đó hệ thống này phải đợc quan tâm một cách thích đáng. công ty nên thờng xuyên trang bị, kiểm soát hoat động bảo quản, sử dụng các phơng tiện vận tải để bộ phận này thực hiện tốt chức năng của mình.
4.Tăng cờng các hoạt động marketing.
Sản phẩm: trong các loại xi măng Bỉm Sơn ,Hoàng Thạch ,Bút Sơn ,Hoàng Mai thì công ty cần chú ý tới Hoang thạch và Bút Sơn có sản lợng tiêu thụ lớn
Đảm bảo giao hàng đúng nơi đúng thời điểm ,số lợng chất lợng chủng loại và phơng thức thanh toán nhanh chóng sẽ tạo đợc lòng tin với khách hàng Công ty nên quy định giá cả từng chủng loại xi măng theo phơng thức bán để làm sao có mức giá hợp lý cho ngời tiêu dùng tạo điều kiện cho công ty có thể cạnh tranh đợc trên thị trờng
Hoạt động xúc tiến bán :Công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng đó chính là cơ hội giúp công ty có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng lắng nghe nhữnh tâm t vớng mắc của họ từ đó hiểu đợc họ và tạo mối quan hệ lâu dài . Khắc phục hệ thống kho tàng đảm bảo khả năng chứa lợng lớn xi măng ,tăng khả năng bảo quản chất lợng
Thơng xuyên khuyến khích động viên các nhân viên về cả vật chát và tinh thần để họ nhiệt tình hơn với công việc và trung thành hơn với công ty
Các hình thức thởng hoặc giảm cớc vận chuyển hay thởng %cho những khách hàng mua với khối lợnh lớn
Phân bố cửa hàng một cách hợp lý tránh nơi thừa nơi thiếu