1. Công tác hoạch định tiêu thụ sản phẩm.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Đối với việc đề ra kế hoạch trong thời gian tới, Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội xác định: tiếp tục du trì và đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu thị trường về máy điện cơ tại miền Bắc và tiếp tục mở rộng thị trường tại thị phần miền Nam.
Đối với sản phẩm, Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội đề ra mục tiêu chiến lược đa dạng hóa sản phẩm theo hai hướng chính: sản xuất các động cơ có công suất nhỏ hơn và lớn hơn. Đồng thời phát triển sản phẩm máy biến áp, một sản phẩm mới có đặc điểm khá tương đồng về kĩ thuật với sản phẩm truyền thống là động cơ điện.
Kế hoạch phát triển sản phẩm động cơ điện giai đoạn từ năm 2005 đến 2010 của công ty:
(Nguồn: Báo cáo Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội)
Mục tiêu và kế hoạch mở rộng mạng lưới đại lý phân phối sản phẩm của Công ty: đây là một trong những nội dung hoạch định rất quan trọng mà công ty đã thực hiện nhằm hướng tới thỏa mãn tốt nhất nhu cầu cũng như tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm của công ty một cách dễ dàng. Chúng ta có thể thấy rõ ràng sự phân phối đại lý của công ty qua bảng sau:
STT Khu vực Miền Bắc Miền trung Miền Nam Tổng số
1 Số đại lý 76 29 12 117
2 Tỷ lệ 64,96% 24,79% 10,25% 100%
(Nguồn: Phòng kinh doanh, công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội, tháng 12/2007)
Tuy nhiên thị trường miền Bắc là thị trường mục tiêu bởi có những yếu tố về uy tín và yếu tố địa lý nên mật độ đại lý ở đây nhiều hơn so với thị trường khác.
Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm.
0 KW 1 KW
1,5 KW 200 KW Công suất
động cơ điện Sản phẩm chủ lực từ năm 2002 đến giai đoạn 2005-2010
Về chính sách giá cả sản phẩm, Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội xác định cùng với chất lượng, giá sản phẩm là một nhân tố cạnh tranh quan trọng. Đặc biệt với các động cơ 1pha và 3 pha có công suất nhỏ phục vụ hộ nông dân sử dụng máy bơm nước tưới tiêu, hộ kinh doanh nhỏ, giá cả sản phẩm có tác động lớn đến hành vi mua sản phẩm của họ. Qua nghiên cứu thị trường, áp dụng các sáng kiến cải tiến kĩ thuật, Công ty đưa ra mức giá đối với sản phẩm động cơ điện truyền thống của mình như sau:
Bảng : một số sản phẩm tiêu thụ mạnh của công ty.
TT Công suất Cấp vòng
quay Đơn giá VAT (5%)
Giá bán (đồng) ĐỘNG CƠ 1 PHA
1 1.1 CV 1500 1.258.000 62.900 1.320.900
2 1500 1.492.000 74.600 1.566.600
ĐỘNG CƠ 3 PHA
3 3 KW 1500 1.680.000 84.000 1.764.000
4 4 KW 1500 1.888.000 94.000 1.982.400
5 7.5 KW 1500 1.868.000 93.400 1.961.400 6 11 KW 1500 4.876.000 243.800 5.119.800 (Nguồn: Phòng kinh doanh công ty chế tạo điện cơ Hà Nội, tháng 12/2007)
Để đảm bảo chất lượng sản phẩm, phần lớn nguyên vật liệu dùng chế tạo sản phẩm được công ty mua từ nước ngoài. Do vậy tác động của tỷ giá đồng ngoại tệ ít nhiều ảnh hưởng đến giá cả yếu tố nguyên liệu đầu vào, từ đó tác động đến giá cả sản phẩm.
Chính sách giá cả của công ty có sự phân biệt đối với nhóm khách hàng. Đối với hệ thống đại lý là kênh tiêu thụ chủ yếu được hưởng mức giá ưu đãi bên cạnh tỷ lệ hoa hồng. Còn đối với bạn hàng truyền thống là các công ty, tổng các công ty lớn thì được hưởng giảm giá từ 4-7% so với giá thị trường, điều đó giúp công ty tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài đối với các đối tác.
Về chính sách phân phối sản phẩm của Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội, trong những năm qua, Công ty luôn nhận định: Chính sách này góp phần tạo cầu nối giữa công ty và khách hàng, giảm thiểu chi phí tiêu thụ sản phẩm, nâng cao vị trí cạnh tranh. Hiện tại, công ty đang kết hợp sử dụng kết hợp hai loại hình kênh phân phối: trực tiếp và gián
tiếp. Trong đó, công ty xác định khách hàng của kênh phân phối trực tiếp là các tổng công ty, công ty lớn, họ thường xuyên mua động cơ điện và cả máy biến áp theo đơn đặt hàng có số lượng lớn. Khách hàng của công ty trong kênh phân phối gián tiếp chính là các đại lý, các công ty thương mại. Bên cạnh đó, công ty đưa ra các quy định rõ ràng về ưu đãi, hoa hồng, triết khấu… nhằm đảm bảo lợi ích, thúc đẩy năng lực tiêu thụ sản phẩm của các đại lý. Các công ty thương mại.
Về chính sách hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm, công ty đã thực hiện việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm dưới các hình thức:
Thông qua sự quảng cáo, chào bán của hệ thống đại lý.
Sử dụng catolog do công ty dặt in và phát đến các khách hàng lớn truyền thống.
Thông qua hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Tham gia hội trợ triển lãm như: hội trợ chuyên ngành, hội trợ ngành công nghiệp cơ khí luyện kim….
Thông qua các phóng sự ngắn trên truyền hình.
Ngân sách cho quảng cáo, xúc tiến cho sản phẩm được công ty hoạch định như sau: cùng với mức chi phí khảng 16 triệu đồng/năm, một mức chi nhỏ nếu đem so sánh với doanh thu tiêu thụ sản phẩm, chủ yếu là chi phí do in ấn catalog, kế hoạch đè ra, đó là cần tăng mức chi hiện tại và tiềm năng. Bên cạnh đó để khuyến khích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty đảm bảo việc lắp đặt vận chuyển và hướng dẫn sử dụng với các mức giá dịch vụ ưu đãi. Ngoài ra, với hệ thống đại lý của mình, công ty áp dụng chính sách chiết khấu theo doanh số bán với khách hàng truyền thống và hoa hồng, hình thức dư nợ cho các đại lý. Tức là cho phép các đại lý nợ một khoản tiền nhất định, có căn cứ vào doanh số mà họ bán được. Như vậy, cho thấy công ty ché tạo điện cơ Hà nội đã linh hoạt trong việc phối hợp các chính sách, xây dựng các kế hoạch, tạ đà đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty là đúng đắn, phát huy thế mạnh nội tại của công ty, nắm bắt thị trường máy điện cơ Việt Nam.
2. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Thực trạng kênh phân phối sản phẩm.
Hiện nay, công ty sử dụng hai loại hình kênh phân phối: trực tiếp và gián tiếp. Trong đó,kênh gián tiếp là kênh phân phối chính.
Sơ đồ: Hệ thống kênh phân phối
(Nguồn: phòng kinh doanh, công ty chế tạo điện cơ Hà Nội, tháng 12/2007) Kênh phân phối gián tiếp chiến tỷ trọng lớn nhất trong hoạt động tiêu thụ của công ty. Hàng năm, qua hệ thống đại lí công ty bán 75%-80% số lượng động cơ sản xuất ra và đem lại 70%-75% doanh thu tiêu thụ.
Ngoài việc phân loại tiêu thụ sản phẩm theo nhóm sản phẩm và theo khu vực địa lý thì tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo kênh phân phối cũng đạt được mức doanh thu đáng kể và nó được thể hiện qua 3 năm 2004,2005,2006 như sau:
Bảng: tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối Đơn vị tính: triệu đồng
STT
Loại kênh phân phối sản phẩm
2004 2005 2006
So sánh 2005/2004
So sánh 2006/2005 +/- +/- (%) +/- +/- (%) 1 Trực tiếp 18.122 21.636 26.085 3.514 19,4 4.449 20,56 2 Gián tiếp 53.222 57.324 62.04 4.102 7,71 4.716 8,23 3 Tổng 71.344 78.96 88.125 7.616 10,67 9.165 11,60 [Nguồn: Phòng kinh doanh, Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội, tháng 6/2007]
Dựa vào bảng số liệu trên, ta thấy rằng, có sự chuyển biến về tình hình tiêu thụ ở các kênh phân phối. Ở cả hai kênh, doanh thu đều tăng qua các năm. Tuy nhiên, kênh gián tiếp có sự giảm tỷ trọng. Ngược lại doanh thu đạt được trong kênh phan phối ngày càng chiếm tỷ trọng cao hơn trong tổng doanh thu công ty đạt được. Do đó, kế hoạch
CÔNG TY
NGƯỜI TIÊU DÙNG ĐẠI LÝ
Kênh phân phối trực tiếp Kênh
phân phối gián tiếp
hiện tại của Công ty vẫn là tập chung vào kênh phân phối thông qua các đại lý và tăng cường tham gia đấu thầu ở các công trình lớn.
Các quy định về chức năng, nhiệm vụ và quyền lợi của các bộ phận thành viên tham gia kênh phân phối sản phẩm.
Đối với các bộ phận thành viên tham gia kênh phân phối sản phẩm côg ty chế tạo Điện cơ Hà Nội đã quy định rõ về chức năng, nhiệm vụ cũng như quyền lợi trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể:
Phòng kinh doanh: Đây là bộ phận thuộc quyền quản lý của hội đồng quản trị, ban giám đốc công ty một cách trực tiếp nhất. Chức năng của phòng kinh doanh, về cơ bản, thực hiện kí kết hợp đồng, thăm dò nhu cầu thị trường về sản phẩm của công ty. Các cá nhân từ cán bộ nhân viên đều phải chịu trách nhiệm đói với mức độ, tiến độ thực hiện hợp đòng tiêu thụ sản phẩm và họ được hội đồng quản trị, Ban giám đốc khuyến khích, đãi ngộ căn cứ vào kết quả kí kết, thực hiện hợp đồng thông qua các mức thưởng về vật chất, động viên tinh thần( bình bầu, thi đua…).
Các đại lí, công ty thương mại: các cá nhân tham gia, các tổ chức thực hiện việc làm đại ký tiêu thụ, cũng như các công ty thương mại mua sản phẩm của công ty theo phương thức bán buôn phải chịu các quy định như đã cam kết trong hợp đồng làm đại lí hợp đồng thương mại. Bên cạnh đó, họ được hưởng các ưu đãi như:tỷ lệ chiết khấu giá, hoa hồng và khuyến mại…
3. Công tác lãnh đạo trong tiêu thụ sản phẩm.
Để đạt được các mục tiêu, kế hoạc đã đề ra trong tiêu thụ sản phẩm, Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội luôn chú trọng đến công tác lãnh đạo. Đội ngũ cán bộ, nhân viêc thực hiên tiêu thụ sản phẩm thường xuyên nhận được sự động viên ghi nhận thành tích bởi lãnh đạo công ty. Bên cạnh đó lãnh đạo công ty còn tích cực đôn đóc giúp đỡ các khó khăn, vướng mắc của các bộ phận, các cá nhân thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm. Đây chính là hình thức lãnh đạo trực tiếp mà chỉ có sự giáo dục tư tưởng tốt đối với các cá nhân thực hiện tiêu thụ sản phẩm và Ban lãnh đạo nhiệt tình, sâu sát mới có thể vận động được.
4. Kiểm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Kiểm soát kênh phân phối sản phẩm.
Với mạng lưới đại lý tiêu thụ sản phẩm rộng khắp cả ba miền Bắc, Trung, Nam của đất nước, việc kiểm soát và kịp thời tác động nhằm điều chỉnh kênh phân phố thực sự là một cách thức đối với công ty. Tuy nhiên cùng với quan điểm luôn đảm bảo mối quan hệ giao dịch trên cơ sở tương quan lợi ích kinh tế, Công ty thực hiện phân công cho từng cán bộ phụ trách khu vực thị trường và nắm bắt tình hình tiêu thụ sản phẩm của các đại lý, cũng như các hỗ trợ cần thiết đối với họ. Mặt khác công ty còn thực hiện việc kiểm soát hoạt động tieu thụ sản phẩm đối với các đại lí thông qua các điều khoản quy định trách nhiệm, quyền lợi của họ khi tham gia vào kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Đánh giá thành tích của các bộ phận, cá nhân tham gia tiêu thụ sản phẩm.
Trên cơ sở đánh giá thành tích của các bộ phận, cá nhân tham gia vào tiêu thụ sản phẩm như: chi phí, doanh thu tiêu thụ sản phẩm, tốc độ tăng thị phần, Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội luôn quan tâm, ghi nhận thành tích trong thực hiện công việc của họ.
Về cơ bản các khoản mục chi phí, doanh thu tiêu thụ sản phẩm được cập nhập thường xuyên thông qua các hợp đồng, đơn hàng, nhưng kết quả đánh giá thành tích của cá nhân, bộ phận tham gia được thể hiện rõ ràng nhất ở cuối mỗi kì kinh doanh. Có các kết quả côg việc của từng cá nhân, Công ty thực hiện việc phân loại và các điều chỉnh, cơ cấu nhân lực nhằm hướng tới phát huy triệt để năng lực của từng cá nhân phục vụ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Qua đó thấy rằng: công tác đánh giá, phân loại năng lực hoạt động cảu từng bộ phận, cá nhân tham gia tiêu thụ sản phẩm, được công ty quan tâm đúng mức. Do đó, có tác dụng giúp công ty đưa ra các điều chỉnh kịp thời trong việc sử dụng đội ngũ lao động trong lĩnh vực này một cách hợp lý, nhằm hướng tơi nâng cao chất lượng quản lý tiêu thụ sản phẩm, tạo tiền đề cho công ty mở rộng thị phần.
Tuy nhiên, vẫn còn một số hạn chế trong hoạt động đánh giá, phân loại đối với thực hiện tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Chẳng han, việc dựa vào các tiêu chuẩn để đánh giá như: mức doanh thu, chi phí, tăng tốc độ thị phần…chỉ có thể cho kết quả phản ánh đúng khả năng của từng bộ phận, cá nhân đối với đoạn thị trường đã dần đi vào thế ổn định và cho doanh thu đều đặn, mức chi phí có thể xác định được rõ ràng. Còn tại các thị trường mới như thị trường miền núi, vùng sâu, tâij đó các cá nhân tham gia vào công tác nghiên cứu thị trường, thiết lập mạng lưới phân phối sản phẩm, công sức cảu họ bỏ ra rất
nhiều, nhưng kết quả trước mắt không nói lên mức độ công sức đó. Do vậy, tát sẽ xảy ra tình trạng bất bình đẳng trong đánh giá, phân loại về nhân lực trong hoạt động tieu thụ sản phẩm. Đây là hạn ché có ảnh hưởng xấu, tiềm tàng trong việc khuyến khích các bộ phận, cá nhân tham ra mở rộng thị trường mà công ty theo đuổi.
Trong thời gian tới, công ty cần xây dựng một khung điều chỉnh đánh giá riêng cho từng đối tượng tại mỗi khu vực thị trường khác nhau, để khắc phục hạn chế đã nêu trên. Đó cũng là một nội dung quan trọng để nâng cao chất lượng tiêu thụ sản phẩm tại công ty.