Những kết quả đạt được

a. Tổng quan về ngân hàng TMCP Á Châu (ACB)

Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu, viết tắt là ACB được thành lập vào ngày 4/6/1993. Trong suốt hơn 29 năm hình thành và phát triển, hiện nay mạng lưới của ACB được xây dựng ở 47 tỉnh thành trên cả nước với hơn 350 chi nhánh và phòng giao dịch. Ngày 18/11/2020 ACB ký hợp đồng độc quyền với công ty BHNT Sunlife Việt Nam về phân phối sản phẩm BHNT. Chương trình triển khai bắt đầu từ ngày 1/1/2021. Hiện nay việc các DNBH nhân thọ liên kết với ngân hàng ngày càng phổ

biến, cái “bắt tay” giữa ACB và Sunlife được coi là một bước phát triển lớn của cả hai. Trong thực tế hiện nay, khách hàng còn khá lạ lẫm với việc đến các ngân hàng để tham gia BHNT, họ thường sẽ tìm đến các doanh nghiệp chuyên về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ví dụ như Prudential, Manulife, AIA, Chubb, Dai-ichi,…để mua BH.

Tuy nhiên, hiện nay xu thế phân phối bảo hiểm qua ngân hàng(bancassurance) ngày càng phổ biến và trở thành xu thế tất yếu trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế (Vũ, 2022).

41

b. Tình hình hoạt động kinh doanh

Dịch bệnh Covid-19 đã ảnh hưởng mạnh mẽ đến nền kinh tế nói chung và ngành ngân hàng nói riêng. Tuy nhiên, thực tế cho thấy ngân hàng vẫn hoạt động khá hiệu quả bất chấp sự ảnh hưởng tiêu cực của đại dịch. Đặc biệt doanh thu từ bán bảo hiểm đã đóng góp hàng trăm, hàng nghìn tỉ đồng vào tổng lợi nhuận của ngân hàng trong năm 2021, trong đó có ngân hàng ACB. Một lãnh đạo ACB cho biết, mảng kinh doanh bảo hiểm trong năm 2021 đã đóng góp trên 1300 tỷ đồng vào tổng lợi nhuận gần 12000 tỷ đồng của ngân hàng (Linh, 2022). Trong năm 2022 ACB tiếp tục đẩy mạnh ký kết các hợp đồng bán chéo bảo hiểm, sự hợp tác với Sunlife đã mang về cho ACB khoản phí trả trước cho hợp đồng này là 370 triệu USD ( tương đương khoảng 8500 tỷ đồng) và được chi trả toàn bộ bằng tiền mặt cùng các khoản thanh toán khác trong suốt quá trình hợp tác độc quyền 15 năm với Sunlife (Linh, 2022). Thu nhập từ

hoa hồng bảo hiểm không được ACB tách riêng cụ thể trong báo cáo tài chính, theo thông tin từ Hiệp hội các doanh nghiệp bảo hiểm năm 2019, doanh thu bán bảo hiểm của ACB đạt 939 tỷ đồng, đứng thứ 6 toàn hệ thống ngân hàng; 6 tháng đầu năm 2020, ACB vươn lên thứ 3 về doanh số bán bảo hiểm ( thời gian này ACB đang hợp tác với AIA và Manulife) (Vũ, 2022).

Cụ thể tại Phòng giao dịch Kim Đồng doanh thu bảo hiểm nhân thọ qua các năm 2018,2019,2020 và 8 tháng đầu 2021 được thể hiện dưới bảng sau:

42

Bảng cập nhật doanh thu từ bảo hiểm qua các năm Đơn vị: triệu đồng

Năm Doanh thu

2018 1000

2019 1600

2020 2000

8.2021 2260

Nguồn: Ngân hàng TMCP Á Châu-PGD Kim Đồng Theo bảng số liệu trên cho thấy, doanh thu bảo hiểm nhân thọ của ACB tăng đều qua các năm, dù hợp tác với công ty BHNT nào thì ACB vẫn giữ được mức tăng trưởng ổn định ( năm 2018,2019,2020 ACB hợp tác với AIA và Manulife, 2021 hợp đồng độc quyền với Sunlife). Hiện nay, kinh doanh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đang là

mục tiêu chủ chốt của ACB, được triển khai trên tất cả các chi nhánh và phòng giao dịch khắp cả nước.

c. Thực tiễn thi hành pháp luật về hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

Ngân hàng ACB là một đại lý BH được DNBH Sunlife ủy quyền thực hiện hoạt động đại lý BH, trong HĐ BHNT thì bên bán là DNBH Sunlife chứ không phải ACB, ACB chỉ đóng vai trò là cầu nối giữa DNBH và người mua BH, vì vậy các quy định trong HĐ BHNT tại ACB thực chất là các quy định trong quy tắc bảo hiểm của DNBH Sunlife. Về nguyên tắc các quy định này chính là cụ thể luật KDBH vào DNBH cụ

thể. Các quy định này trước khi được công bố và áp dụng vào thực tiễn, nó đã phải được Bộ Tài Chính phê chuẩn, các quy định đó bao gồm:

43

Quy định về số tiền trong hợp đồng BHNT: thực tế tại ACB số tiền BH đa phần sẽ do ngân hàng đưa ra, thay vì hai bên thỏa thuận thì ngân hàng sẽ đưa ra các gói bảo hiểm với số tiền BH khác nhau, khách hàng sẽ dựa vào nhu cầu, khả năng tài chính của mình để lựa chọn gói sản phẩm phù hợp. Ví dụ như một sản phẩm BHNT tại ACB có tên là “Sun-Sống chủ động” có 4 gói bảo hiểm cho khách hàng cân nhắc bao gồm: gói cơ bản 100 triệu, gói nâng cao 200 triệu, gói VIP 500 triệu và gói VIP Plus 1 tỷ. Bên cạnh ACB thì nhiều NHTM cổ phần khác cũng có quy định tương tự về số tiền trong HĐ BHNT, ví dụ như tại NH Techcombank- liên kết với DNBH Manulife cũng đưa ra cho khách hàng nhiều sự lựa chọn về số tiền BH đối với một sản phẩm BHN như sản phẩm “Vạn lộc an gia” với nhiều gói khác nhau: 500 triệu, 1 tỷ, 2 tỷ,..

Quy định về tuổi trong HĐ BHNT: Pháp luật kinh doanh bảo hiểm không quy định độ tuổi được tham gia BHNT, tùy theo từng ngân hàng hay nói cách khác tùy từng DNBH sẽ có những quy định riêng về độ tuổi, tại ACB quy định khách hàng từ

30 ngày tuổi đến 65 tuổi thuộc nhóm được tham gia HĐ BHNT. Đối với NH Techcombank quy định độ tuổi được tham gia bảo hiểm là từ 1 tháng tuổi đến 65 tuổi.

Quy định về đối tượng của HĐ BHNT: cũng theo như quy định của luật kinh doanh bảo hiểm, đối tượng của HĐ BHNT tại ACB là tuổi thọ và tính mạng con người. ACB cũng quy định cụ thể người mua BH chỉ có thể mua BH cho những đối tượng sau: “ bản thân người mua BH; vợ, chồng, con, cha, mẹ, anh, chị, em ruột, người có quan hệ nuôi dưỡng, cấp dưỡng đối với người mua BH.” Tại NH Techcombank quy định về đối tượng của HĐ BHNT cũng tương tự như ACB, tuy nhiên Techcombank còn có thêm một quy định nữa đó là người được BH phải đang hiện diện tại Việt Nam.

Quy định về phí BHNT: ACB cho phép người mua đóng phí BH linh hoạt theo từng tháng, quý, năm hoặc có thể đóng một lần. Quy định này được cho là phù hợp

44

với phần lớn lượng khách hàng, vì không phải ai cũng có đủ tài chính để đóng phí

BH một lần; linh hoạt trong kì đóng phí là một nguyên nhân giúp ACB thu hút được một lượng lớn khách hàng tham gia BH. ACB cũng có quy định gia hạn thêm thời gian đóng phí BH cho khách hàng, lần gia hạn thứ nhất không quá 60 ngày; sau thời gian gia hạn lần 1 khách hàng vẫn không đóng đủ phí thì ACB sẽ tiếp tục nhắc nhở

KH lần 2 trong thời gian không quá 30 ngày, nếu KH đóng phí trong khoảng thời gian gia hạn lần 2 thì sẽ phải chịu thêm phí phạt. Trường hợp, sau 2 lần gia hạn KH không đóng đủ phí thì ACB có quyền đơn phương đình chỉ thực hiện hợp đồng. Quy định này được cho là mềm dẻo, linh hoạt hơn so với quy định pháp luật khi KH có

nhiều thời gian hơn để thu xếp, chuẩn bị tài chính để đóng phí BH. Khi gần đến hạn đóng phí, nhân viên phụ trách của ACB sẽ gọi điện nhắc nhở khách hàng phòng trừ

trường hợp khách hàng bận nhiều công việc quên mất phải đóng phí BH.

❖ Quy trình bán hàng:

Bước 1:

Tiếp nhận khách hàng và tìm hiểu rõ thông tin khách hàng để nhận diện và lên phương án tương tác cùng nhân viên kinh doanh, tìm hiểu nhu cầu và phân tích khách hàng

Thiết kế phương án bảo hiểm phù hợp, chạy bảng minh họa quyền lợi Bước 2:

Tư vấn khách hàng về sản phẩm bảo hiểm, làm rõ các vấn đề khách hàng thắc mắc, xử lý từ chối, đưa ra các phương án đóng phí hợp lý với khách hàng

Thu thập thông tin cần thiết của khách hàng, hoàn thiện hồ sơ bảo hiểm từ các thông tin khách hàng cung cấp

Đưa khách hàng đi kiểm tra y tế ( nếu có )

45

Thu xếp hợp đồng và kí kết: Về bản chất pháp lý DNBH phải là người kí vào HĐ BH. Trong mối quan hệ này NH là cầu nối trung gian giữa người mua BH và DNBH, HĐ BHNT là do DNBH soạn thảo. Trên thực tế tại mỗi chi nhánh/PGD của ACB sẽ

có ít nhất một nhân viên tư vấn bảo hiểm và là người đại diện pháp lý của DNBH kí

kết hợp đồng BH với khách hàng.

Bước 3:

Trả hợp đồng, giấy chứng nhận bảo hiểm

Thường xuyên gọi điện chăm sóc khách hàng, nhắc phí bảo hiểm

Xử lý các yêu cầu thay đổi hợp đồng, hỗ trợ giải quyết quyền lợi bảo hiểm nếu có

Trả tiền BH nếu sự kiện BH xảy ra hoặc không xảy ra đến khi đáo hạn HĐ.