19/05/2017 191
Quảng cáo
Khuyến mại
PR và tuyên truyền Bán
hàng cá nhân
Quảng cáo
Là các hình thức truyền thông gián tiếp, được thực hiện qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền để giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng.
Các loại quảng cáo
Quảng cáo thông tin: Cung cấp thông tin cho khách hàng tiềm năng.
Quảng cáo thuyết phục: Thuyết phục khách hàng mua.
Quảng cáo nhắc nhở: Nhắc khách hàng nhớ tới sản phẩm
192
Quảng cáo
Các vấn đề về quảng cáo
193
Mục tiêu
Đánh giá kết quả Đánh giá kết quả
Kinh phí
Phương tiện Thông
điệp
Quảng cáo
Các phương tiện quảng cáo
194
Báo chí Phạm vi tiếp cận rộng, chi phí thấp, thời gian tiếp cận nhanh
Ưu điểm Loại
Tạp chí Chuyên môn hoá cao; tuổi thọ dài và chất lượng in ấn tốt hơn báo chí
Truyền hình
Cả hình ảnh, âm thanh, màu sắc, ngôn ngữ; đối tượng khán giả rộng
Radio Phạm vi thính giả rộng, tiếp nhận thông tin bất kỳ lúc nào, chi phí thấp
Tuổi thọ ngắn, chất lượng in ấn không tốt
Nhược điểm
Lượng phát hành ít, thời gian đến tay độc giả lâu
Thời gian lưu hình ngắn, chi phí cao, ít chọn lọc khán giả ít hấp dẫn và gây chú ý, thời gian lưu tin rất ngắn
Quảng cáo
Các phương tiện quảng cáo (tiếp)
195
Internet
Tiếp cận toàn cầu, tuổi thọ cao, chi phí thấp, kết hợp cả hình ảnh, âm thanh, ngôn ngữ
Ưu điểm Loại
Biển quảng cáo
Chi phí thấp, tuổi thọ cao, sử dụng được màu sắc, tiếp cận được nhiều khách hàng
Thư quảng cáo
Tính chọn lọc đối tượng cao, tính thuyết phục cao, tính cách nhân hoá cao, chi phí thấp
Số người sử dụng còn ít Nhược điểm
Chỉ phù hợp với các quảng cáo ngắn, mục tiêu nhắc nhở, sản phẩm phổ thông
Tỷ lệ hồi âm thấp
Quảng cáo
Đánh giá kết quả - Mức độ hiệu quả của thông tin
196
Mức độ Thước đo
Sự nhận biết Sự ghi nhớ Ý thức Kiến thức Thái độ Dự định mua
% đã đọc, nghe, thấy… quảng cáo
% nhớ nội dung quảng cáo
% ưa thích, ấn tượng về sản phẩm
% hiểu khá rõ về nội dung quảng cáo
% Ưa thích sản phẩm
% dự định mua sản phẩm
Khuyến mại
Khuyến mại (hay xúc tiến bán-sale promotion) là các hoạt động kích thích, khuyến khích khách hàng mua trong một giai đoạn ngắn bằng cách cung cấp cho họ các lợi ích tăng thêm hoặc kích thích các trung gian trong kênh phân phối.
Các phương tiện khuyến mại
Đối với người tiêu dùng: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng, quay số trúng thưởng khi mua...
Đối với các trung gian trong kênh PP: Tài trợ về tài chính (giảm giá bán), phòng trưng bày, đào tao, quảng cáo…
197
PR và tuyên truyền
Quan hệ với công chúng (PR) là các hoạt động truyền thông gián tiếp của doanh nghiệp nhằm gây thiện cảm của công chúng với doanh nghiệp và sản phẩm của nó
Tuyên truyền là các hoạt động sử dụng các phương tiện truyền thông đại chúng để truyền tin không mất tiền về công ty và sản phẩm.
Hiểu PG thế nào cho đúng
198
PR và tuyên truyền
Các hoạt động quan hệ công chúng và tuyên truyền
Quan hệ báo chí (Press Relations)
Tổ chức sự kiện (Events)
Tài trợ (Sponsorships)
Đối nội (Internal PR)
Vận động hành lang (Lobbying)
Quan hệ chăm sóc khách hàng
199
Quan hệ khách hàng
Quan hệ khách hàng là một dạng đặc biệt của quan hệ công chúng.
Mục đích
Quản lý hồ sơ khách hàng
Xử lý các vấn đề vướng mắc của khách hàng
Phát triển quan hệ gắn bó và phục vụ khách hàng tốt hơn
Thành lập bộ phận quan hệ khách hàng và số điện thoại nóng để tiếp nhận và xử lý một các vướng mắc của khách hàng
19/05/2017 200
Bán hàng trực tiếp
Là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng, qua đó người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua SP
Mục đích của bán hàng trực tiếp:
Thông tin cho khách hàng về những tính năng, lợi ích và cách sử dụng sản phẩm.
Thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm thông qua kỹ năng giao tiếp và kiến thức về sản phẩm
Cung ứng các dịch vụ sau khi bán
201
Bán hàng trực tiếp
Yêu cầu khi xúc tiến – bán hàng trực tiếp
Nắm vững về DN, các sản phẩm dịch vụ và chính sách giá của DN
Có kỹ năng giao tiếp
Có khả năng thuyết phục
Có khả năng đàm phán, thương lượng
19/05/2017 202
Bán hàng trực tiếp
Quy trình giao tiếp bán hàng
203
Nhận dạng khách hàng
Tiếp cận Khách hàng
Trình bày, phô trương
sản phẩm
Theo dõi sau khi bán
Giao, bán hàng
Sử lý thái độ không vừa ý
Tầm quan trọng của các công cụ xúc tiến theo dạng thị trường
204
Quảng cáo
Khuyến mãi
Bán hàng trực tiếp Quan hệ
công chúng
Bán hàng trực tiếp
Khuyến mãi
Quảng cáo Quan hệ công chúng
Mức độ quan trọng Mức độ quan trọng Thị trường tiêu dùng cá nhân Thị trường tổ chức