Khán giả thường chú ý nhất vào phần đầu và phần cuối:
- Hãy giành lấy sự quan tâm của khách hàng bằng cách bắt đầu bằng một câu chuyện, đặt câu hỏi, đưa ra các số liệu thống kê hấp dẫn và sau đó nói về các thủ tục và quy tắc.
- Hãy dành thời gian để trả lời câu hỏi nhưng đừng kết thúc bài trình bày bằng phần này. Cứ 45 phút nội dung thì bạn cần 15 phút để trả lời câu hỏi.
- Vào phần kết, hãy tóm tắt lại những điểm chính, dành thời gian cho câu hỏi và sau đó đưa ra một câu kết đã chuẩn bị sẵn khác với phần tóm tắt. Câu kết này là lúc bạn mang lại cho khách hàng một tầm nhìn đầy hứng khởi và giúp họ tập trung vào những gì họ có thể làm với những thông tin mà bạn vừa cung cấp.
Hãy suy nghĩ về nội dung
Công ty của bạn hoạt động hiệu quả - nhưng bạn phải có được một giá trị nào đó để nói và thông điệp này phải thống nhất. Nội dung chính là linh hồn của buổi họp. Đó là lý do chính để khách hàng có mặt. Những gì bạn nói cũng như những gì các trang trình bày của bạn muốn thể hiện phải minh họa được ba thành phần cơ bản sau:
1. Giá trị của bạn.
2. ROI.
3. Thế mạnh của bạn.
Thể hiện giá trị của bạn
Rất nhiều người bán hàng cảm thấy khổ sở vì bị tê liệt về thông điệp giá trị – không có khả năng diễn đạt được giá trị trong một vài từ. Đây là lúc bạn phải nắm bắt được giá trị của công ty bạn đối với khách hàng và sử dụng nó cho khách hàng tiềm năng. Hãy nói ngắn gọn: việc xác nhận giá trị phải súc tích, dễ nhớ và mang lại giải pháp cho những nhức nhối của khách hàng.
Khi được diễn tả tốt, giá trị sẽ rất dễ nhớ và là thương hiệu của bạn. Dưới đây là một số ví dụ điển hình:
• Wal-Mart – Giá thấp mỗi ngày.
• BMW – Cỗ máy lái tốt nhất.
• 7-Up – Không cô-la.
• McDonald’s – Trước sau như một.
• Pizza Domino – Giao hàng nhanh chóng.
• Google – Tìm kiếm nhanh chóng và dễ dàng.
• Avis – Chúng tôi nỗ lực hơn.
Dưới đây là những điểm bạn phải suy nghĩ khi thảo ra một xác nhận giá trị:
1. Khác biệt thấy được trong đặc điểm sản phẩm/dịch vụ của bạn, thứ mà
khách hàng đánh giá là quan trọng là gì?
2. Công ty của bạn sẽ giúp công ty khách hàng như thế nào? Bạn có giúp họ gia tăng doanh số hay không?
3. Bạn tập trung phục vụ cho thị trường và đối tượng nào?
4. Bạn sẽ chứng minh và phát triển những giá trị mà bạn mang lại theo cách nào mà khách hàng có thể thấy được?
5. Khuynh hướng hiện tại trên thị trường của bạn là gì?
6. Công ty của bạn khác với các công ty đối thủ ở điểm nào? Có phải là chi phí thấp hay không? Nhiều lợi ích hơn? Hay là gia tăng số lượng?
7. Những yếu tố bên ngoài nào làm ảnh hưởng đến việc kinh doanh của bạn?
8. Những yếu tố bên ngoài đó ảnh hưởng đến các vị trí của bạn như thế nào?
9. Những nhu cầu và nhức nhối mà bạn đang gặp phải là gì?
10. Tại sao khách hàng nên chọn làm ăn với bạn? Bạn có thể chứng minh rõ giá trị đó hay không?
ROI là gì?
Theo khảo sát về việc bán hàng qua điện thoại do CSO Insights thực hiện năm 2008, yếu tố quan trọng thứ hai mà giới bán hàng tại chỗ phải rèn luyện thêm là khả năng thuyết phục được khách hàng rằng việc bỏ ngần ấy tiền ra mua hàng của bạn là hoàn toàn hợp lý. Khi công ty thắt chặt chi tiêu, kinh phí ngày càng eo hẹp, thì các dự án càng phải đấu tranh lẫn nhau để giành lấy kinh phí. Cơ hội của bạn được cân nhắc cùng với một vài dự án khác và
có lẽ chưa bao giờ số người tham gia quyết định mua hay không lại nhiều đến như vậy, điều đó có nghĩa là quyết định này sẽ được cân nhắc dựa trên nhiều nguồn thông tin hơn.
Việc đánh giá ROI giúp khách hàng dễ dàng thấy được việc đầu tư vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có hợp lý hay không cũng như giúp họ nhìn thấy được giá trị mà hợp đồng hay thương vụ này sẽ mang lại. ROI được định nghĩa là số tiền ta nghĩ sẽ thu lại sau khi đầu tư. Đầu tư nghĩa là mua một cái gì đó có thể làm tăng lợi nhuận (hoặc giảm chi phí) hoặc là một cái gì đó chúng ta nghĩ rằng giá trị của nó sẽ tăng theo thời gian.
Mục tiêu của bạn là phải đưa được giá trị của các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vào môi trường của khách hàng. Những nhân viên bán hàng tạo ra môi trường này bằng cách chia nhỏ chi phí liên quan đến sản phẩm/dịch vụ và minh họa lý do tại sao việc mua hàng hay vụ đầu tư này sẽ đem lại lợi nhuận cho công ty. Kỹ năng bán hàng này sẽ giúp bạn định vị được mình khác với đối thủ cạnh tranh và cuối cùng là giúp đề nghị của bạn trở nên hấp dẫn hơn.
Dưới đây là một cách giúp bạn nhanh chóng diễn giải ROI theo cách khách hàng có thể hiểu được, được nêu trên JustSell.com:
http://www.justsell.com/salestools/returnoninvestment.aspx.
1. Chi phí trực tiếp của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là bao nhiêu và cần bao nhiêu tiền để triển khai?
2. Lợi ích tính theo đô-la mà khách hàng có được từng tháng – dựa vào việc doanh thu tăng – nhờ sản phẩm/dịch vụ của bạn và những chi phí mà họ tiết kiệm được.
3. Nhân lợi ích trong phần hai với 12 tháng để có được lợi ích hàng năm và trừ đi chi phí của sản phẩm/dịch vụ được đưa ra trong phần một.
4. Chia số này cho chi phí được đề cập trong phần 1 và nhân với 100.
Đây chính là phần trăm ROI.
Điểm mạnh của bạn là gì?
Điều gì khiến bạn đáng để đầu tư hơn đối thủ của bạn? Nếu bạn không biết thì khách hàng cũng chẳng quan tâm và có thời gian tự tìm hiểu đâu.
Theo bản báo cáo “Tối ưu hóa khả năng bán hàng qua điện thoại năm 2008“, khía cạnh tạo sự khác biệt giữa bạn và đối thủ của bạn vẫn còn chỗ để cải tiến. Giới bán hàng tại chỗ không chỉ phải biết có những đối thủ ngoài thị trường mà họ còn cần phải diễn tả được rõ ràng các thế mạnh của mình và chuẩn bị sẵn một chiến lược cạnh tranh.
Góc bàn làm việc: Xem lại việc trình bày trong thực tế
Debra với quá nhiều dữ liệu: “Tôi rất muốn giải thích về các sản phẩm mà chúng ta cung cấp đến nỗi tôi thường chào hàng quá sớm. Sau đó, tôi nhận thấy rằng tôi đã đánh mất sự quan tâm của khách hàng – họ trở nên sốt ruột và phân tâm. Làm thế nào tôi có thể quay họ trở lại?“
Thực tế: Có lẽ bạn đang kể lể chứ không phải đang bán hàng và không tiếp cận được với khách hàng trong quá trình này. Nếu bạn dành nhiều thời gian để tiếp cận người nghe bằng cách tạo ra các cơ hội để thảo luận thì họ sẽ chú ý lắng nghe và tham gia.
Carla với việc hủy buổi hẹn vào phút chót: “Cứu tôi với! Tôi luôn xếp lịch trình bày nhưng vào ngày hôm đó, tôi nhận quá nhiều tin hủy không tham dự. Có phải là tiếng nói của tôi qua điện thoại tệ quá không?“
Thực tế: Như chúng tôi đã dự đoán trong chương này, bạn cần phải chuẩn bị để đón nhận việc hủy buổi họp nhưng bạn có thể tránh được việc này bằng cách làm như sau:
1. Đặt ra những mục tiêu rõ ràng với khách hàng, dưới dạng email, về những gì họ sẽ thu được sau khi tham dự buổi demo hoặc buổi trình bày của bạn.
2. Sử dụng một tiêu đề hấp dẫn cho thư mời.
3. Tiếp tục thuyết phục các thành viên của hội đồng – những người sẽ tham dự – bằng cách gửi cho họ email với các ý tưởng mới khi gần đến ngày họp.
4. Nhắc họ nhớ rằng bạn sẽ thu âm lại buổi họp và đưa cho người khác xem khi cần.
Sam không thấy được trang trình bày: “Lúc nào việc này cũng xảy ra với một người tham dự demo/buổi trình bày – họ không thể kết mạng, vì thế họ không thấy được trang trình bày. Vậy tôi có nên gửi chúng trước cho họ không?”
Thực tế: Đừng để vấn đề “không có trang trình bày” làm bạn bị ảnh hưởng. Thay vào đó, vì bạn tiếp xúc với khách hàng thật sự, nên hãy tận dụng cơ hội này để thảo luận với khách hàng qua điện thoại và nói về ba điểm chính trong phần trình bày của bạn. Sau đó, bạn có thể gửi cho các trang trình bày hoặc gửi một email tóm tắt những gì bạn thảo luận.
Ben không thấy rõ hoàn cảnh bên phía khách hàng: "Mọi thứ đang tiến triển tốt đẹp thì tôi nghe thấy tiếng nói chuyện ở đầu bên kia. Rõ ràng có ai đó trong phía khách hàng vừa bước vào tham gia và tôi không biết hắn là ai cả. Thế là họ bắt đầu đưa ra một loạt câu hỏi và giành lấy quyền điều khiển.”
Thực tế: Những người mua có quyền lực thường đến trễ hoặc phải ra về rất sớm vì còn bận những buổi họp khác, vì thế đây có thể là một người mua quyền lực.
Hãy nhanh chóng làm một bài kiểm tra về quyền lực. Hãy yêu cầu họ tự giới thiệu và giải thích về vai trò của họ, và sau đó lắng nghe xem không khí thay đổi như thế nào. Nếu mọi người đều im lặng khi người đó lên tiến thì có thể bạn cần phải hướng thông tin của mình theo hướng của người đó.
Greg gặp rắc rối với những chuyên gia kỹ thuật: “Cứ mỗi lần tôi mời tay kỹ sư hệ thống đến buổi demo là hắn ta giành quyền kiểm soát và nói quá nhiều về vấn đề kỹ thuật đến nỗi chính tôi cũng phải buồn ngủ. Có vẻ như anh ta chẳng quan tâm gì đến giới bán hàng và cứ muốn nói về mấy thứ tiểu tiết. Rồi tôi thấy rằng mình bị mất hợp đồng. Vậy tôi phải làm gì để có được quyền điều khiển?”
Thực tế: Hãy thảo luận chân thành với tay kỹ sư này và giúp hắn ta hiểu được sự khác biệt giữa một cuộc thảo luận kỹ thuật và một cuộc thảo luận kinh doanh. Hãy giới hạn thời gian và số trang hắn ta trình bày trong cuộc gọi và đảm bảo hai bên đều đồng ý về vấn đề này trước khi buổi họp bắt đầu.
Chiến thuật trình bày
1. Trình bày là một kỹ năng sống còn. Nếu làm tốt thì nó sẽ tiếp thêm năng lượng cho chu trình bán hàng của bạn và đưa bạn gần tới việc ký hợp đồng.
2. Chuẩn bị cho một bài trình bày 15 phút cũng mất nhiều thời gian như chuẩn bị một bài 90 phút. Bạn phải nghiên cứu kỹ lưỡng.
3. Khách hàng không muốn gặp mặt trực tiếp và chỉ cho bạn bốn phút.
Hãy quyết định xem bạn sẽ tận dụng thời gian một cách tối ưu như thế nào và quyết định bạn sẽ chọn hình thức trình bày nào.
4. Hãy ngừng mời No-Po. Hãy gửi thư mời đến đúng người trong hội đồng. Hãy đảm bảo bạn mời được nhiều thành phần tham gia cuộc gọi:
người làm kỹ thuật, người phụ trách ngân sách, người sử dụng, người hướng dẫn.
5. Hãy đảm bảo rằng bạn có nhiều bài trình bày khác nhau trong suốt quy trình bán hàng, từ hội thảo trực tuyến cho đến demo để chứng minh ý tưởng.
6. Công nghệ có thể dễ dàng làm ảnh hưởng đến hiệu quả trình bày. Đừng
để điều này xảy ra. Hãy sửa chữa tất cả mọi thứ có thể bị hỏng trước khi bắt đầu và ngăn không để nó xảy ra. Nếu bạn không thể ngăn được thì hãy chuẩn bị để đối phó với nó.
7. Đừng dựa vào PowerPoint. Hãy sử dụng ít trang trình bày – tối đa là 8 trang – hãy trình bày ngắn gọn và đơn giản. Đừng khiến khách hàng khó chịu bằng cách đọc to từng chữ.
8. Việc đặt các câu hỏi ướm thử trong suốt thời gian trình bày rất quan trọng, đặc biệt là khi bạn không thấy được khách hàng đang nghĩ gì.
9. Hãy dành thời gian để đưa một thông điệp xác định giá trị mạnh mẽ, ROI, một câu chuyện về thế mạnh vào bài trình bày của bạn
10. Hãy nhìn vào gương và mỉm cười. Hãy nhớ rằng bài trình bày là con đẻ của bạn. Đừng giấu mình sau mấy trang này hay để người khác trong công ty giành quyền kiểm soát nhé.