CHƯƠNG VII GIAO KÈO CAO HƠN TẤT CẢ. CÓ BẮT ĐƯỢC CÁ HAY KHÔNG ĐƯỢC
VII. CHÍNH PHÁP NÂNG CAO HIỆU SUẤT GIAO KÈO
Giống như ghi bàn trong trận bóng đá, nếu không thể đá vào cầu môn thì dù trong trận đấu cứ ào ạt xông lên cũng chẳng có ý nghĩa gì, giao kèo cũng như vậy. Nếu đơn hàng đã gửi đi mà chậm nhận được hồi âm của khách hàng thì mọi cố gắng và vất vả của người bán hàng rất có thể cũng đổ xuống sông xuống biển.
Cần phải nâng cao hiệu suất giao kèo của đơn hàng như thế nào? Người bán hàng có thể tham khảo chín phương pháp dưới đây:
Chuẩn bị tốt mẫu hàng và gửi đi
Trong quá trình bán hàng, có một vài khách hàng có yêu cầu được kiểm tra và dùng thử hàng mẫu. cần phải coi trọng điều này, vì đây không chỉ là biểu hiện muốn mua hàng của khách hàng mà còn là thời cơ tốt để người bán hàng khẳng định chất lượng sản phẩm và xây dựng hình tượng công ty. Thông thường, hàng mẫu có thể khiến khách hàng củng cố thêm quyết tâm mua hàng. Với những khách hàng có quan hệ ổn định, hợp tác lâu dài thì tốt nhất không thu tiền hàng mẫu và miễn phí gửi hàng mẫu nhằm duy trì tốt mối quan hệ hợp tác; đối với khách hàng mới có thiện chí cũng có thể cân nhắc xem xét và cấp hàng mẫu miễn phí cho họ để hai bên có được sự hợp tác và phát triển lâu dài. Đương nhiên, việc có gửi hàng mẫu hay không cũng còn phải xem xét đến những lợi ích mà khách hàng mang lại cùng với các nhân tố khác như viễn cảnh hợp tác và mức độ tin cậy… của khách hàng.
Gọi điện hỏi thăm để đáp lễ
Thông thường người bán hàng phải định kỳ hoặc không định kỳ gọi điện cho khách hàng có ý muốn mua hàng để hỏi thăm và duy trì liên lạc, đồng thời thu thập các thông tin phản hồi của khách hàng. Người bán hàng phải nắm được tần suất và mức độ gọi điện. Vì nếu gọi điện thoại hỏi thăm một cách dồn dập thì rất dễ gây phản cảm cho khách hàng, còn nếu lâu ngày không liên lạc lại thì sẽ mất đi mối quan hệ tốt đã dày công xây dựng. Vì
vậy, điện thoại hỏi thăm lại với mức độ vừa phải là việc làm rất quan trọng.
Làm tốt khâu phục vụ hậu mãi
Muốn có được đơn hàng thứ hai, người bán hàng phải làm tốt khâu phục vụ hậu mãi, để khách phản hồi đầy đủ ý kiến của mình, chịu khó lắng nghe kiến nghị của đối phương, giải quyết thỏa đáng các thắc mắc của khách hàng, hoàn thiện sản phẩm và cách phục vụ của mình. Thực tế chứng minh, chế độ phục vụ hậu mãi tốt sẽ mang đến trên 80% cơ hội có được đơn hàng tiếp theo.
Tuyến trên kịp thời bàn bạc, tuyến dưới nhanh chóng thực hiện
Người bán hàng phải cố gắng không bỏ qua bất cứ cơ hội giao kèo nào. Sau khi hai bên đã trao đổi thông suốt qua điện thoại, nếu cần gặp nhau để bàn bạc thì phải nhanh chóng hẹn thời gian, kịp thời cử người đến tận nhà thăm hỏi. Đứng trước cơ hội làm ăn cần phải nhanh chóng, đó là mấu chốt của thắng lợi. Kết quả hội đàm của tuyến trên nhanh chóng được phản ánh xuống tuyến dưới, tránh bị đối thủ cạnh tranh giành mất cơ hội tốt.
Để khách hàng có thể tìm được bạn ngay từ đầu
Là người bán hàng, để khách hàng có thể liên lạc với mình ngay từ ban đầu là yêu cầu làm việc cơ bản nhất. Cần có cách liên lạc với khách hàng nhanh chóng, hiệu quả. Muốn làm tốt việc này, người bán hàng phải chú ý đến hai chi tiết: một là, khi gửi đơn hàng cần ghi rõ cách thức liên lạc, đồng thời giữ vững cách liên lạc đó, ví dụ để điện thoại di động có đủ pin và phải luôn mở máy; hai là, phải có cách liên lạc rõ ràng, ghi số điện thoại của khách hàng vào điện thoại di động của mình, như vậy khi nhận được điện thoại của khách hàng có thể biết được rõ ràng, chính xác đối tác là ai. Cách làm này có rất nhiều ưu điểm.
Trước hết, trả lời chính xác điện thoại của khách hàng sẽ tạo cho họ ấn tượng bạn rất coi trọng việc giao dịch của hai bên, từ đó khách hàng thêm tin tưởng bạn. Tiếp đó, nếu không kịp trả lời, người bán hàng khi gửi điện trả lời phải dự tính những tình huống có thể xảy ra để nâng cao hiệu suất công việc.
Giá cả hợp lý
Thông thường, việc định giá cả hợp lý có ảnh hưởng trực tiếp đến việc đơn hàng có được ký kết hay không, điều này đòi hỏi người bán hàng khi định ra giá cả phải cố gắng sao cho hợp lý, tạo được không gian lợi nhuận cho cả hai bên. Rõ ràng, chỉ có hàng hóa giao dịch có giá trị, giá cả hợp lý mới có thể thực hiện được mục tiêu cả hai bên cùng có lợi.
Soạn thư giao kèo có nội dung hoàn chỉnh
Thông thường, thư giao kèo nên có các nội dung theo thứ tự sau: thăm hỏi, giới thiệu công ty hoặc doanh nghiệp, giới thiệu mặt hàng giao kèo, điều kiện ưu đãi, thanh toán và chi tiết gửi hàng, thuế VAT có liên quan đến công ty hoặc doanh nghiệp, các kiến nghị khác…
Một bức thư giao kèo có nội dung hoàn chỉnh không chỉ có thể khiến khách hàng yên tâm, thúc đẩy giao dịch thành công mà còn có thể nâng cao hình tượng của công ty, đồng thời tuyên truyền cho các mặt hàng khác nữa.
Bảo đảm chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là nền tảng của mọi hoạt động kinh doanh. Chỉ có bảo đảm chất
lượng mới khiến khách hàng yên tâm, người bán hàng mới có được đơn hàng lần sau hoặc đơn hàng bổ sung. Có thể thấy, chất lượng của sản phẩm là yếu tố then chốt để có được đơn hàng.
Nhờ vào sức mạnh quyền uy để thúc đẩy giao dịch
Với một số khách hàng trọng điểm còn chần chừ chưa ký đơn hàng, người bán hàng nên tìm hiểu về công ty hoặc doanh nghiệp đối phương và phạm vi sinh hoạt cá nhân của người chủ quản đối phương, lợi dụng các mối quan hệ giao tiếp để gặp lãnh đạo cấp trên của đối phương, dùng quyền lực của vị lãnh đạo đó buộc đối phương phải ký giao kèo.
CHƯƠNG VIII