CHƯƠNG VIII NGUYÊN TẮC CỦA NGƯỜI ĐÁNH CÁ
III. TỰ TIN LÀ BÍ QUYẾT ĐẦU TIÊN ĐỂ BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
Mọi người đều biết, bán hàng là công việc giao tiếp với con người. Trong quá trình làm việc, người bán hàng phải giao tiếp với đủ các kiểu người. Để giao tiếp với những người hơn mình về trình độ và địa vị, thuyết phục thành công và được họ tin tưởng là một việc không dễ dàng chút nào đối với người bán hàng. Vì thế, người bán hàng cần phải tin tưởng vào khả năng của mình, điềm tĩnh nói chuyện với họ. Nếu thiếu tự tin khi tiếp xúc với khách hàng thì chắc chắn công việc bán hàng sẽ thất bại.
Một thanh niên tốt nghiệp đại học được nhận vào làm ở một công ty máy tính, kiêm việc
bán hàng và phụ trách hệ thống điện lực vùng Tây Bắc. Vì là lần đầu tiên làm công việc bán hàng nên anh ta chưa có kinh nghiệm, trước tiên anh ta tìm hiểu trong Cục điện lực, những bộ phận nào có khả năng mua máy tính rồi đến gõ cửa thăm hỏi. Trong quá trình này anh ta phát hiện một bộ phận đang công khai mời thầu một số thiết bị phục vụ, nhưng thời gian phát hồ sơ mời thầu đã hết hạn từ ba ngày trước. Sau đó, qua bạn bè, anh ta tìm hiểu tình hình có liên quan đến dự án này và được biết phần mềm của dự án đã được lựa chọn, dự án đã hoàn tất. Anh ta liền gọi điện hỏi xem họ có thể lựa chọn sản phẩm của mình và hợp tác với mình không, nhưng đối phương nói đã có một công ty khác cung cấp phần mềm cho họ, lời mời hợp tác cũng bị từ chối.
Lúc này tất cả các cánh cửa hầu như đều đã đóng lại, thời gian khách hàng tham dự đấu thầu đã hết, cơ quan khai thác phần mềm cũng không hợp tác ủng hộ, quan hệ với khách hàng lại không thân thiết, thời gian cách ngày mở thầu không còn nhiều. Trong trường hợp này, nếu anh ta từ bỏ việc đấu thầu thì cũng không ai trách móc được.
Nhưng, anh ta không chịu từ bỏ và nghĩ rằng: chưa đến bước quyết định cuối cùng thì vẫn phải gắng sức làm, thất bại cũng không sao, ít nhất cũng tích lũy được kinh nghiệm cho lần sau.
Anh ta quay về phòng làm việc của khách hàng, đề nghị người phụ trách dự án cấp cho mình hồ sơ dự thầu nhưng người đó cho biết việc này phải được trưởng phòng đồng ý.
Anh ta lại đáp máy bay đi tìm vị trưởng phòng đang họp ở một thành phố khác và đã được ông ta đồng ý. Sau khi có được hồ sơ đấu thầu, anh ta lại cùng với người kỹ sư của công ty thảo ra ba bộ hồ sơ đấu thầu nộp cho Cục điện lực khi thời gian hết hạn chỉ còn một ngày hai đêm. Cuối cùng, không phụ người có tâm, khách hàng tuyên bố công ty của anh ta đã trúng thầu.
Từ đó có thể thấy, muốn thành công, trong từ điển của người bán hàng không bao giờ được có cụm từ “không thể được”. Trên đời không có việc gì không làm được, chỉ cần có lòng tin và sự kiên trì là có thể thành công, công việc bán hàng cũng như vậy.
Học viện Bruggink của nước Mỹ đã đào tạo nên rất nhiều người bán hàng nổi tiếng. Nét nổi bật của học viện này là đề bài thực tập cho những học viên tốt nghiệp mỗi năm đều thách thức năng lực người bán hàng. Vào thời điểm Tổng thống Mỹ Bush lên thay Tổng thống Clinton, học viện Bruggink ra đề: “Hãy bán chiếc rìu cho Tổng thống Bush”. Học viện này hứa, nếu ai giải được đề này thì sẽ được thưởng một chiếc ủng vàng có khắc dòng chữ “Người bán hàng vĩ đại nhất”.
Rất nhiều học viên cho rằng đề thi này có vấn đề, làm sao Tổng thống Mỹ lại đi mua một chiếc rìu? Các học viên đều mất tự tin, họ không muốn lãng phí thời gian vào đề mục không thể hoàn thành này.
Tuy nhiên, có một học viên tên là George Herbers sau khi nhận đề thi vẫn tràn đầy niềm tin vào khả năng bán hàng của mình. Qua điều tra anh được biết, bang Texas, quê hương của Tổng thống Bush có rất nhiều cây cối, ven đường có một số cây đã khô héo. Sau vài lần suy nghĩ, tìm tòi, anh ta một bức thư gửi cho Bush. Anh dành hơn một nửa bức thư để ca ngợi cảnh đẹp nên thơ của quê hương ông Bush và hình ảnh vĩ đại của Bush trong lòng người dân ở đó; cuối cùng anh ta nhắc đến chuyện hai bên đường dẫn đến quê ông Bush
có một số cây bị khô, mong muốn Tổng thống cho tu sửa để thể hiện tình cảm của mình với quê hương, anh ta có một chiếc rìu do tổ tiên để lại, chỉ bán với giá 15 đô-la. Vài ngày sau, chuyện kỳ lạ đã xảy ra, Tổng thống Bush đã mua chiếc rìu của anh ta với giá 15 đô-la.
George Herbers được học viện Bruggink tặng thưởng chiếc ủng vàng đã được giữ ở học viện 26 năm, hơn thế, trong thư khen ngợi còn có lời biểu dương của Viện trưởng: “Trong 26 năm, học viện đã đào tạo hàng ngàn người bán hàng nhưng chưa bao giờ có được một học viên xuất sắc như vậy.”
Thí dụ trên đây là một bài học sinh động cho những người lần đầu tiên bước vào nghề bán hàng. Không nên vì chưa hiểu biết về công việc và sản phẩm mà hoài nghi khả năng của mình, không dám gõ cửa hoặc tỏ ra lúng túng khi khách hàng. Nếu lo sợ khi phải giao tiếp với khách hàng thì bạn không thể thành công trong công việc bán hàng.
Từ đó có thể thấy, tự tin là tố chất tâm lý mà người bán hàng cần phải có, vậy người bán hàng cần làm gì để tăng thêm lòng tự tin của mình?
Coi trọng tích lũy tri thức, trang bị cho mình kiến thức về sản phẩm
Người bán hàng cần phải dành thời gian để nắm bắt và thông thạo những thông tin có liên quan đến sản phẩm, như vậy mới tự tin để đối phó với những câu hỏi về chuyên môn mà khách hàng nêu ra, khắc phục tâm lý căng thẳng.
Khi bạn thiếu tự tin thì không nên vội vàng hẹn gặp khách hàng, trước tiên cần thông thạo về sản phẩm, nghĩ xem mình cần nói gì với khách hàng và nên nói như thế nào. Sau khi đã chuẩn bị tốt mới đến thăm hoặc gọi điện cho khách hàng, như vậy xác suất thành công mới cao.
Nhờ những người bán hàng giàu kinh nghiệm chỉ bảo, học tập họ, mạnh dạn hơn nữa
George là một người chân thật, lương thiện nhưng tính tình hướng nội, vốn không phù hợp làm nghề bán hàng, nhưng do một biến cố, anh ta đến xin việc tại một nhà máy sản xuất đồ uống. Giám đốc cho rằng, người bán hàng có tính cách hướng nội thường rất khó giao lưu, nhìn thấy khách hàng lại càng căng thẳng, biểu lộ tình cảm không được tự nhiên sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả đàm phán.
Vì thế, giám đốc phân cho anh ta việc phát tờ rơi, nhưng nửa tháng sau anh ta lại đề nghị được làm công việc bán hàng. Vị giám đốc quyết định để anh ta thử làm xem sao. Không ngờ thành tích của anh ta trong tháng đầu tiên đi làm vượt trên những người bán hàng khác. Thì ra, cùng với việc phát tờ rơi, anh ta còn thường xuyên trao đổi nghiệp vụ với những người bán hàng lâu năm, rèn luyện tính bạo dạn, kinh nghiệm cũng ngày càng phong phú hơn. George bình tĩnh chuyện trò với khách hàng để tìm hiểu nhu cầu của họ.
Vị giám đốc hiểu ra, về sau những người bán hàng mới đều được giám đốc nhờ những người bán hàng cũ giúp đỡ, sau một tháng mới để họ làm việc độc lập.
Học hỏi những người bán hàng có kinh nghiệm giúp người bán hàng mới nâng cao lòng tin, nhanh chóng nắm được kỹ xảo nói chuyện với khách hàng.
Chú ý ăn mặc gọn gàng, chỉn chu để tăng thêm lòng tự tin
Người bán hàng phải ăn mặc phù hợp với hoàn cảnh, người bán hàng nam tốt nhất nên mặc comple. Trang phục chỉn chu cho thấy bạn tôn trọng khách hàng, đồng thời nâng cao tự tin của mình. Người bán hàng nữ cố gắng mặc quần áo nghiệp vụ, màu sắc của trang phục không nên quá lòe loẹt.
Ngôn ngữ tiêu chuẩn, lời nói ngắn gọn, dễ hiểu
Trong quá trình bán hàng cần chú ý ăn nói lịch sự, đúng mực, lời nói ngắn gọn, dễ hiểu.
Đồng thời, khi nói chuyện nghiệp vụ, nên thể hiện sự bình đẳng, đôi bên cùng có lợi, dù đàm phán không thành công thì cũng không nên tính toàn thiệt hơn.
Phải tin vào sản phẩm của mình
Không có tốt nhất, chỉ có tốt hơn. Phải tin vào sản phẩm của mình thì mới có thể thuyết phục được khách hàng. Nên hạn chế dùng từ “tuyệt đối”, “duy nhất”, thí dụ: tuyệt đối không có vấn đề gì, sản phẩm độc nhất vô nhị. Nếu khách hàng hạ thấp sản phẩm của bạn, bạn phải nói sản phẩm của chúng tôi có ưu thế riêng, chất lượng được bảo đảm, phục vụ chu đáo.
Người bán hàng phải cố gắng để điều chỉnh tốt trạng thái tâm lý của mình, trở thành người bán hàng tự tin, vui vẻ, nhanh chóng có được đơn hàng.