CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY DNNVV TẠI NHTMCP ĐẦU TƢ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY DNNVV TẠI NHTMCP ĐẦU TƢ
4.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả cho vay DNNVV của NHTMCP BIDV
DNNVV đang ngày càng có vị trí to lớn trong nền kinh tế của Việt Nam.
DNNVV cũng nhận được sự hỗ trợ của Nhà nước, Chính phủ, các ngành các cấp tạo điều kiện để phát triển trong tương lai. Vì vậy, BIDV mà cụ thể là nhân viên của NH cần nhận thức tầm quan trọng của các DN này đối với nền kinh tế nói chung cũng nhƣ đối với sự phát triển của NH nói riêng.
Hoạt động cho vay hiện nay dần đi theo cơ chế thị trường, sự cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt vì vậy DNNVV là nguồn khách hàng tiềm năng giúp NH tăng đầu ra của nguồn vốn. Cùng với việc mở rộng quan hệ cho vay đối với DNNVV, vấn đề khó khăn hơn là duy trì đƣợc mối quan hệ lâu dài với đối tƣợng khách hàng này. Do quy mô hoạt động không lớn, nhu cầu vay vốn NH của DNNVV không thường xuyên, phân bố trên địa bàn rộng nên cán bộ NH phải chủ
76
động liên hệ thường xuyên, năm bắt nhu cầu của khách hàng để kịp thời phục vụ.
NH cần tích cực triển khai các hoạt động chăm sóc khách hàng nhƣ gửi quà tặng, thiệp chúc mừng nhân dịp lễ tết, ký niệm ngày thành lập DN… để gia tăng sự hiểu biết, thân thiện với khách hàng.
Không chỉ nhân viên làm tín dụng trong NH mới cần chú ý đến các DNNVV mà đây phải là nhận thức chung của toàn bộ nhân viên NH. Vì khách hàng đến với NH không phải chỉ tiếp xúc với một Phòng quan hệ khách hàng mà họ muốn và phải tiếp xúc với nhiều phòng ban khác. Nếu ở một Phòng khách hàng, khách hàng đƣợc đón tiếp còn gặp các phòng ban khác họ lại trở thành khách hàng “nhỏ” với những thái độ chỉ dành riêng cho khách hàng nhỏ thì họ sẽ không ở lại lâu với NH cho dù chính sách cho vay có tốt đến đâu.
Tuy nhiên để có đƣợc nhận thức này cho mỗi nhân viên của BIDV không phải chỉ là nêu ra những chủ trương chung của Ban Lãnh Đạo buộc mọi người phải tuân theo mà phải có những hoạt động thiết thực để mỗi nhân viên sẽ dần dần tự mình ý thức về vấn đề này. Cụ thể nhƣ:
-Tổ chức các cuộc thi hoặc nói chuyện chuyên đề về đối tƣợng khách hàng trong chiến lƣợc phát triển của BIDV trong thời gian tới.
-Thường xuyên tổ chức tiếp xúc các cuộc hội thảo về DNNVV trực tiếp với các DNNVV và gián tiếp qua các tổ chức hỗ trợ DNNVV để luôn nắm bắt về nhu cầu và sự phát triển của các DN.
-NH phải có chế độ thưởng phạt nghiêm minh gắn liền với lợi ích với hiệu quả hoạt động nhằm nâng cao trách nhiệm cán bộ khách hàng trong việc tìm kiếm khách hàng, mở rộng cho vay cũng nhƣ giảm nợ quá hạn, nợ khó đòi…Đặc biệt, cần có biện pháp thiết thực khuyến khích cán bộ nhân viên giỏi tích cực trong công tác và gắn bó tâm huyết với NH.
-Trình độ của cán bộ nhân viên phải đƣợc chuẩn hóa không ngừng nâng cao.
Tiếp tục nâng cao trình độ cán bộ khách hàng, tăng cường công tác đào tạo và đào tạo lại để cán bộ khách hàng có đủ kiến thức chuyên môn cũng nhƣ kiến thức về kinh tế thị trường.
NH cần thường xuyên có các lớp đào tạo ngắn hạn cho đội ngũ thanh toán viên/giao dịch viên có kỹ năng giao tiếp tốt, nắm vững chuyên môn nghiệp vụ đảm bảo giao dịch đƣợc thực hiện nhanh chóng, chính xác, thể hiện phong cách chuyên nghiệp và có thái độ ân cần, niềm nở đối với khách hàng, tƣ vấn cho khách hàng tại quầy giao dịch và qua điện thoại. Làm tốt công tác này sẽ tạo đƣợc niềm tin và ấn tƣợng tốt đối với khách hàng đến với NH.
4.2.2 Xây dựng cơ cấu nguồn vốn hợp lý
Nguồn vốn của NH cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả cho vay của NH. Đặc trƣng nhất của ngành NH là “đi vay để cho vay”. Bởi vậy, nếu không đi vay đƣợc, NH sẽ không có vốn để cho vay. Nguồn vốn huy động đƣợc càng lớn và đa dạng, tăng trưởng vững chắc thì càng tạo điều kiện cho hoạt động cho vay phát triển. Tuy nhiên, nếu NH huy động đƣợc nhiều vốn mà không cho vay hết đƣợc số đó sẽ dẫn đến tình trạng “ứ đọng vốn” trong khi NH vẫn phải trả chi phí cho nguồn vốn đó. Điều này sẽ ảnh hưởng tới thu nhập của NH. Mặt khác, hiệu quả biểu hiện mối quan hệ giữa chi phí bỏ ra và kết quả đạt đƣợc. Vì thế, hiệu quả cho vay liên quan tới mối quan hệ giữa nguồn vốn huy động và doanh số cho vay. Như ở chương II đã phân tích một thực trạng là BIDV cho vay chủ yếu là ngắn hạn (chiếm hơn 60%) khiến cho các DNNVV gặp khó khăn trong việc tiếp cận nguồn vốn tài trợ trung và dài hạn. Vì vậy BIDV cần có những biện pháp nhằm xây dựng một cơ cấu nguồn vốn hợp lý, thu hút lƣợng vốn trung và dài hạn tạo cơ sở, điều kiện cho việc mở rộng cho vay trung và dài hạn đối với DNNVV.
Để làm đƣợc điều này NH cần thực hiện tốt các biện pháp sau :
Xây dựng chính sách lãi suất hợp lý.
Cụ thể lãi suất phải phù hợp với thời hạn của nguồn tiền huy động ; phải có mục tiêu trọng điểm hướng tới đối tượng khách hàng cụ thể như : khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của BIDV, có uy tín với NH, có mối quan hệ lâu dài với BIDV sẽ đƣợc ƣu đãi về lãi suất tiền gửi.
Tăng cường việc cung ứng các dịch vụ, đa dạng hóa về chủng loại dịch vụ BIDV nên đi sâu vào những dịch vụ tiện íchnhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng cụ thể : Tăng cường thêm các dịch vụ bảo quản tài sản, tư vấn, ủy thác…đa
78
dạng về thời hạn huy động, phương thức huy động. BIDV cần gia tăng các dịch vụ tiện ích, giảm phí dịch vụ thanh toán đồng thời tuyên truyền, quảng cáo, tƣ vấn cho DNNVV làm quen và hiểu rõ lợi ích từ các dịch vụ này. Đây là một phương thức giúp NH hiểu đƣợc hoạt động giao dịch của khách hàng, có thêm đầy đủ thông tin về khách hàng. Từ đó mới đẩy nhanh số lượng khách hàng vay tiềm năng trong tương lai.
Xây dựng phong cách giao tiếp văn minh lịch sự trong đội ngũ cán bộ
Hoạt động NH là hoạt động kinh doanh phức tạp, liên quan đến lợi ích của khách hàng thuộc các thành phần kinh tế khác nhau về điều kiện sản xuất kinh doanh, năng lực tài chính, đạo đức kinh doanh, nhu cầu về loại hình dịch vụ. Do đó NH cần xây dựng đƣợc phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự trong đội ngũ cán bộ, nhiệt tình chu đáo với khách hàng đồng thời vẫn chấp hành các quy trình nghiệp vụ và quy định về bảo mật thông tin NH.
BIDV cần tiếp tục xây dựng cở sở vật chất kỹ thuật khang trang an toàn, đầy đủ tiện nghi tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng đến giao dịch tại NH.
4.2.3 Xây dựng mô hình chuyên môn hóa cho vay theo quy mô, ngành nghề hoạt động kinh doanh của DNNVV
Đến hết năm 2014, BIDV vẫn chƣa thành lập đƣợc ban chuyên trách về khách hàng DNNVV. Vì vậy, NH cần nhanh chóng triển khai xây dựng bộ phận chuyên trách nghiên cứu về đối tƣợng khách hàng này, phân chia từng nhóm khách hàng để từ đó có chính sách và bố trí cán bộ có năng lực sở trường phù hợp. Chuyên môn hóa sẽ giúp NH hiểu khách hàng, có kinh nghiệm trong thẩm định ngành nghề kinh doanh, khai thác triệt để tiềm năng của khách hàng phù hợp với điều kiện phát triển của từng địa phương, khu vực lãnh thổ địa lý. Từ đó, NH còn giảm được chi phí quản lý món vay, giảm thiểu rủi ro trong hoạt động cho vay.
4.2.4 Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay, ban hành chính sách cho vay cụ thể đối với DNNVV.
Phần đánh giá thực trạng BIDV đã chỉ ra rằng NH chƣa có nhiều chính sách ưu đãi và phương án tiếp cận với nhu cầu vay của khách hàng DNNVV. Luận văn đánh giá đây là nguyên nhân hạn chế lớn của NH trong việc nâng cao hiệu quả cho
vay DNNVV. Vì vậy NH cần sớm khắc phục với các giải pháp có thể thực hiện trong thời gian ngắn nhƣ sau :
Lãi suất là một trong những vấn đề đƣợc DNNVV quan tâm khi đến vay vốn NH vì lãi suất ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của DN. Do vậy mức lãi suất phải hợp lý, linh hoạt hài hòa giữa lợi ích NH và DN. Với mức lãi suất đa dạng cho từng loại hình vay và kỳ hạn phù hợp với phương án SXKD của DN sẽ làm tăng tính hiệu quả của khoản vay. Cụ thể là :
- Đối với khách hàng quen thuộc, có uy tín, thực hiện tốt các hợp đồng cho vay với BIDV thì được hưởng một mức lãi suất ưu đãi thấp hơn. Điều đó sẽ góp phần củng cố mối quan hệ lâu dài vưới DN, vừa khuyến khích các DN tăng cường mối quan hệ với BIDV, vừa tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ gốc và lãi đúng hạn cho NH.
-Có ƣu đãi lãi suất đối với DN sản xuất kinh doanh trong ngành nghề đƣợc nhà nước khuyến khích phát triển như nông, lâm nghiệp, ngành may mặc, da giầy...
- Áp dụng ƣu đãi lãi suất cho vay đối với các DNNVV đƣợc các hiệp hội tổ chức ngành nghề giới thiệu, bảo lãnh. Nếu đây là những DNNVV mới khởi sự và có nhu cầu vay vốn trung và dài hạn NH có những bậc lãi suất ƣu đãi khác nhau trong cùng một hợp đồng vay vốn nhằm tạo điều kiện cho DN có điều kiện thuận lợi trong giai đoạn đầu của hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Đa dạng hóa lãi suất cho từng kỳ hạn và chính sách lãi suất linh hoạt cần đƣợc áp dụng thống nhất trên toàn hệ thống của BIDV nhằm đảm bảo sự bình đẳng cho DN đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho việc điều hành quản lý trên toàn hệ thống.
Chính sách cho vay đƣợc ban hành của riêng mỗi NH giúp NH thực hiện đƣợc mục tiêu quản trị của mình. BIDV cần có chính sách cho vay riêng, phù hợp với cơ cấu, mục tiêu của mình trong từng giai đoạn kinh doanh. Cụ thể :
-BIDV cần rà soát lại những quy định và hạn mức cho vay của các chi nhánh thuộc các khu vực khác nhau khu vực đồng bằng sông Hồng, Đông Nam Bộ và Trung du miền núi phía Bắc hay Duyên hải miền Trung cũng nhƣ tất cả các chi nhánh để có những phương án phát triển cho vay và chính sách hỗ trợ cho vay phù
80
hợp với điều kiện hoạt động kinh doanh của DN từng vùng, miền. Đồng thời chính sách cho vay từng chi nhánh cần phù hợp với phương hướng phát triển kinh tế của UBND tỉnh, địa phương nhằm phát huy hiệu quả phát triển kinh tế và tối ưu hóa khoản vay giúp NH có lợi nhuận.
-Thế chấp là yếu tố quyết định lớn đến tiếp cận vốn vay. Tuy nhiên không ít DN khi đến với NH đã không thể tiếp cận vốn vay vì các điều kiện về tài sản đảm bảo nhƣ giá trị tài sản thế chấp thấp, không đủ giầy tờ pháp lý chứng minh chủ sở hữu là DN… Để giảm rào cản, NH nên thêm chính sách cho vay dựa vào hình thức khác ngoài thế chấp nhƣ bằng tín chấp, góp vốn đầu tƣ liên doanh liên kết với DNNVV, cho vay có bảo đảm bằng quyền đòi nợ, các khoản phải thu của DNNVV.
Qua đó, không những NH mở rộng đƣợc quy mô dƣ nợ mà còn có điều kiện xâm nhập vào thị trường kinh doanh của DN để tìm hiểu được điểm mạnh, điểm yếu của khách hàng đồng thời có điều kiện trực tiếp giám sát quản lý vốn vay tạo thu nhập và hiệu quả cho vay tốt hơn cho cả NH và DNNVV.
-Hiện nay BIDV chƣa có đƣợc các sản phẩm trọn gói Dịch vụ- tín dụng. Đây là hai hoạt động gắn kết với nhau bao gồm cung ứng cho vay, các dịch vụ bảo hiểm, thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại tệ…Sản phẩm trọn gói sẽ cho phép toàn diện hơn các tiềm năng hợp tác của NH với khách hàng DNNVV. NH nên phát triển các sản phẩm cho vay dựa trên các chuỗi liên kết sản xuất – thu mua- tiêu thụ các loại sản phẩm, như cho vay theo chuỗi của người nuôi, thu mua tiêu thụ sản phẩm, cho vay liên kết giữa chủ đầu tư bất động sản với nhà thầu xây dựng, người mua nhà với người cung cấp vật liệu xây dựng… Ưu điểm của các loại sản phẩm cho vay này là tạo ra một chu trình khép kín, tiết kiệm đƣợc nguồn vốn cho vay mà vẫn đảm bảo nguồn vốn cho vay ( dòng vốn cho vay luôn luân chuyển trong hệ thống NH).
Giải pháp Quy trình cho vay, thu nợ, bảo đảm an toàn vốn vay cần được thường xuyên đổi mới cải tiến theo hướng ngày càng phù hợp với yêu cầu đòi hỏi của tình hình thực tiễn nhằm đảm bảo hoạt động cho vay đạt hiệu quả cao, gây uy tín đối với khách hàng. Trong đó công tác thẩm định có thể đƣợc coi là khâu quan trọng nhất ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động cho vay. Công việc này đòi hỏi
tính chính xác, chặt chẽ nhƣng cũng phải rất linh hoạt, nhạy cảm nghề nghiệp để tránh phần nào những quyết định sai lầm. Cụ thể :
- BIDV cần thiết lập một hệ thống thu thập thông tin tín dụng đa chiều trên cơ sở có chọn lọc, hoàn thiện hệ thống đánh giá chấm điểm khách hàng sao cho phù hợp với thực trạng DNNVV về mọi mặt tài sản thế chấp, hệ thống kế toán…
-BIDV nên quan tâm hơn đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất kinh doanh.
Trên thực tế, đảm bảo an toàn thực sự cho vốn vay không phải là tài sản thế chấp mà chính là tính khả thi và hiệu quả của PA SXKD. Nếu BIDV thực hiện đƣợc việc đổi mới chính sách cho vay và cơ cấu cho vay theo hướng căn cứ vào tình hình khả thi và hiệu quả của dự án thì sẽ khắc phục đƣợc tình trạng thiếu tài sản thế chấp của DNNVV và nhƣ vậy sẽ mở rộng cửa hơn cho các DNNVV vay vốn tại BIDV.
4.2.5 Xây dựng chiến lược marketing hướng tới DNNVV
Hầu hết các giám đốc DNNVV nghĩ rằng DN khó có khả năng tiếp cận đƣợc các nguồn tài trợ chính thức- vốn vay NH do điều kiện ràng buộc trong cho vay của NH cùng những thủ tục hành chính có thể gây mất thời gian và tiền bạc công sức của DN. Các NH thì cảm thấy khó khăn để tìm được người vay hợp lệ. Tại Việt Nam, thông tin về các DNNVV còn rất khan hiếm, thiếu và ít. Số liệu về DNNVV không đáng tin cậy. Hơn nữa hầu hết các DNNVV có vẻ không sẵn lòng đến với NH vì họ cho rằng việc vay vốn từ NH là không thể thực hiện. Do đó để tìm kiếm và tiếp thị đƣợc các DNNVV là khách hàng tiềm năng đòi hỏi NH phải có các biện pháp dài lâu và kiên trì với từng đối tƣợng khách hàng nhƣ cách phân loại: khách hàng tiềm năng hiện tại, khách hàng mới.
Hiện nay BIDV mới bước đầu triển khai công tác marketing quảng cáo thương hiệu trên các phương tiện thông tin đại chúng như : đài phát thanh, truyền hình, báo chí, marketing trực tiếp qua thƣ, điện thoại…nhằm giúp DN cập nhật thông tin và sự hiểu biết về các sản phẩm ƣu việt của mình. BIDV đã đạt đƣợc thành công khi củng cố tên tuổi trong ngành NH. Nhƣng các hoạt động này chỉ là bề nổi của Marketing. NH cần đi sâu hoạt động R&D- nghiên cứu và thấu hiểu khách hàng của mình cùng những khách hàng tiềm năng trong tương lai. Cụ thể :
82
+ BIDV cần tăng cường kết hợp với các tổ chức hỗ trợ DNNVV nhằm tạo thêm cơ hội mở rộng khách hàng cũng nhƣ tạo cho DNNVV dễ dàng tiếp cận đƣợc vốn tín dụng của BIDV như tổ chức VCCI, tổ chức hỗ trợ DN vùng, tỉnh thành…, các Chương trình phát triển DN của NH thế giới World Bank, chương trình phát triển dự án Mekong…
+ Thiết lập mối quan hệ với tổ chức quản lý các khu chế xuất, khu công nghiệp để tiếp cận thông tin về DN đang hoạt động trong khu vực và các DN đang có kế hoạch đầu tƣ vào khu vực.
+Trên cơ sở hiểu rõ những hạn chế khó khăn cho việc tiếp cận vốn vay NH để có sự ƣu tiên hơn đối với đối tƣợng này những ƣu đãi đặc biệt hoặc thành lập một quỹ cho vay riêng đối với DNNVV nhằm tạo điều kiện thuận lợi tăng khả năng vay vốn cho DNNVV.
+ NH cần thường xuyên tổ chức các hội thảo hội nghị khách hàng dành cho DNNVV. Đây là cơ hội tốt để các DN biết đến NH và cũng là cơ hội để NH hiểu rõ hơn nhu cầu của DN, tìm đƣợc khách hàng tốt. NH cần cung cấp các thông tin, chính sách về lãi suất, phí dịch vụ…áp dụng đối với DNNVV, đồng thời lắng nghe các ý kiến và thắc mắc của họ về hoạt động cho vay. Từ đó NH có thể đƣa ra những biện pháp tích cực khắc phục những hạn chế, đồng thời đƣa ra những chính sách, dịch vụ hợp lý để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của KH.
+BIDV cần mở rộng các hoạt động tƣ vấn cho DNNVV. Tƣ vấn không chỉ dừng lại ở mức độ giải thích các quy định và thể lệ cho khách hàng mà phải cùng với họ xem xét tính hiệu quả của dự án trên cơ sở đó giúp DN lập phương án SXKD. Những khách hàng đƣợc nghiên cứu là tiềm năng của NH không phải lúc nào cũng có nhu cầu về đầu tư. Trong trường hợp này, các cán bộ tiếp thị đòi hỏi phải có khả năng đề xuất những dự án mới tạo ra nhu cầu cho đầu tƣ. Nếu một cán bộ dự đoán nhu cầu sản phẩm này sẽ tăng mạnh, cán bộ đó có thể đề xuất với nhà sản xuất về sản phẩm đó để mua máy móc mới, tăng công suất để tạo ra những dự án khả thi và ngƣợc lại khi một khách hàng đang lập kế hoạch cho một dự án không khả thi, cán bộ khách hàng có thể tìm cách cải thiện tính khả thi của dự án đó.