5.4 NHỮNG HẠN CHẾ VÀ NGHIÊN CỨU TIẾP THEO
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
5.1 TÓM LƯỢC ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
Mục đích của nghiên cứu này nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH trong công nghiệp của các DNVVN tại TP.Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận.
Mô hình nghiên cứu được xây dựng dựa trên kết quả của nghiên cứu định tính và các nghiên cứu trước đây. Nghiên cứu được thực hiện thông qua hai bước chính là nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu chính thức.
Nghiên cứu sơ bộ nhằm mục đích khám phá và điều chỉnh các biến quan sát dùng để đo lường các yếu tố trong mô hình. Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện thông qua phương pháp định tính. Nghiên cứu định tính được tiến hành thông qua kỹ thuật phỏng vấn sâu (in-depth interview) bằng bảng câu hỏi với 10 khách hàng. Sau phần nghiên cứu định tính, các biến quan sát sẽ được thiết kế và hiệu chỉnh cho phù hợp với mục tiêu nghiên cứu, đặc tính của sản phẩm và thị trường hiện tại, làm cơ sở cho việc xây dựng và thiết kế bảng câu hỏi (questionaire) dùng trong nghiên cứu định lượng.
Để bảng câu hỏi được hoàn thiện hơn, một khảo sát sơ bộ sẽ được tiến hành trên nhóm nhỏ với khoảng 10 người (là các khách hàng ngẫu nhiên). Kết quả khảo sát trên nhóm nhỏ sẽ cho thấy mức độ hoàn thiện của bảng câu hỏi về cấu trúc, câu chữ sử dụng, giúp trả lời cho câu hỏi “liệu bảng câu hỏi đã thu thập được những dữ liệu cần thiết hay chưa? Bảng câu hỏi có gây ra hiểu lầm hay khó khăn gì cho người trả lời không?”
Nghiên cứu định lượng chính thức được thực hiện thông qua phương pháp phỏng vấn bằng bảng câu hỏi qua thư tín, email và trực tiếp trao tay cho những khách hàng đang sử dụng thiết bị TĐH của các thương hiệu khác nhau bằng bảng câu hỏi, với số mẫu có kích thước N = 145. Nghiên cứu này dùng để khẳng định lại độ tin cậy và giá trị của các thang đo, để kiểm nghiệm mô hình nghiên cứu thông qua phương pháp phân tích phân biệt Multiple Discriminant Analysis.
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
Mục đích của chương 5 này là tóm tắt lại các kết quả chính và đưa ra các kiến nghị từ nghiên cứu. Chương này gồm 3 phần chính: (1) Tóm tắt kết quả nghiên cứu, (2) Kiến Nghị&Giải Pháp, (3) Các hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo.
5.2 TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 5.2.1 Về hệ thống thang đo
Sau khi thang đo dùng để đo lường các yếu tố thành phần được hiệu chỉnh và bổ sung dựa trên kết quả nghiên cứu sơ bộ, kết quả đều đạt độ tin cậy và giá trị cho phép.
Việc kiểm định hệ thống thang đo các thành phần thông qua phương pháp phân tích độ tin cậy Cronbach’s Alpha và nhân tố khám phá (EFA), kết quả trích được 26 biến quan sát và nhóm thành 6 nhân tố: chi phí mua hàng, chất lượng sản phẩm, sự phân phối tin cậy, dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật, hợp tác&liên kết và vị trí địa lý.
Kết quả của quá trình kiểm định thang đo này góp phần vào hệ thống thang đo để đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH của các DNVVN tại khu kinh tế trọng điểm phía Nam như: TP.Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đồng Nai. Hơn nữa, hệ thống thang đo này có thể làm cơ sở để hình thành hệ thống thang đo thống nhất trong các nghiên cứu về ngành hàng công nghiệp tại thị trường Việt Nam. Các nhà sản xuất cũng như các chuyên gia tiếp thị có thể sử dụng hệ thống thang đo này trong quá trình nghiên cứu và hoạch định chiến lược kinh doanh cho công ty của mình.
5.2.2 Về kiểm nghiệm mô hình
Việc kiểm định mô hình được thực hiện trên toàn mẫu. Đối với kết quả nghiên cứu chung trên toàn bộ mẫu cho thấy 6 yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết định chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH công nghiệp của các DNVVN đối với các thương hiệu theo mức độ ảnh hưởng từ cao xuống thấp theo các hệ số tương quan trong phương trình hồi quy như sau: (1) chất lượng sản phẩm (0.481), (2) chi phí mua hàng (0.454), (3) Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật (0.420), (4) Sự phân phối tin cậy
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
(0.352), (5) Vị trí địa lý (0.296) và (6) Hợp tác&liên kết (0.078). Kết quả này giúp các nhà quản trị có cái nhìn chi tiết và toàn diện hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH của các khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ đối với các thương hiệu thiết bị TĐH tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận, để từ đó có thể đề ra các chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn.
Trong đó yếu tố chất lượng sản phẩm của các nhà cung cấp là có ảnh hưởng lớn nhất với hệ số tương quan ảnh hưởng là 0.481. Điều này cho thấy rằng ngày nay các DNVVN ở Việt Nam đã phần nào chú trọng đến chất lượng của các sản phẩm do chính công ty mình làm ra, nên họ cũng đã chủ trương chú trọng đến việc lựa chọn các thiết bị đạt được chất lượng tương đối tốt để từ đó có thể làm nên các sản phẩm có chất lượng cao hơn, tạo nên một sự tin tưởng cho các khách hàng, đồng thời góp phần tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp mình. Do đó các thiết bị TĐH của các thương hiệu ngày nay đã không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm của mình để thu hút sự quan tâm lựa chọn của các khách hàng tổ chức, doanh nghiệp nói chung và các DNVVN nói riêng.
Biến có ảnh hưởng khá quan trọng tiếp theo là chi phí mua hàng với hệ số tương ảnh hưởng là 0.454. Điều này cho thấy rằng trong bối cảnh nguồn lực tài chính chưa cao như hiện nay của các DNVVN tại Việt Nam, thì giá cả của sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng mà họ rất cân nhắc khi mua hàng. Giá cả sản phẩm nếu không hợp lý sẽ tác động rất lớn đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH của các khách hàng doanh nghiệp. Giá cả của sản phẩm phải phù hợp và tương xứng với giá trị thương hiệu tạo ra. Nếu định giá thấp sản phẩm thì sẽ làm giảm giá trị hình ảnh của thương hiệu và làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp, còn nếu định giá sản phẩm quá cao thì sẽ không làm hài lòng khách hàng và sẽ làm giảm tính cạnh tranh so với sản phẩm đồng hạng tương đương của các đối thủ cạnh tranh. Do đó cần phải xác định giá cả cho hợp lý và phù hợp với tài hình tài chính nói chung của các DNVVN hiện nay ở địa bàn phía Nam.
Về chất lượng phục vụ nói chung bao gồm các yếu tố “Hỗ trợ kỹ thuật” (có hệ số tương quan ảnh hưởng là 0.420), “phân phối tin cậy” (có hệ số tương quan
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
ảnh hưởng là 0.352). Đó cũng là một trong những yếu tố giúp cho khách hàng công nghiệp dễ dàng đưa ra các quyết định lựa chọn nhà cung cấp cho phù hợp với mô hình kinh doanh của công ty. Ví dụ như về hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng, đây là một trong những hoạt động rất cần thiết và hữu dụng đối với các mặt hàng sản phẩm mang tính kỹ thuật cao như thiết bị TĐH này. Việc hỗ trợ cho khách hàng sử dụng đúng quy cách các thiết bị để có phát huy tối đa năng suất hoạt động của thiết bị, cũng như kịp thời hỗ trợ sửa chữa khắc phục các sự cố phát sinh trong lúc làm việc cho các thiết bị một cách nhanh chóng. Đồng thời các nhà cung cấp cũng cần quan tâm đến các yếu tố phân phối tin cậy, giao hàng đúng thời gian và số lượng theo như yêu cầu của khách hàng để giúp cho các khách hàng cảm thấy yên tâm và hài lòng khi đã quyết định lựa chọn sử dụng thiết bị, sản phẩm cho doanh nghiệp của mình.
Về yếu tố vị trí địa lý của các nhà cung cấp cũng có ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định chọn mua sản phẩm của các khách hàng doanh nghiệp (với hệ số tương quan ảnh hưởng là 0.242). Với tâm lý của các khách hàng tổ chức hiện nay, khi họ luôn có khuynh hướng quan tâm lựa chọn các nhà cung cấp thiết bị sản phẩm càng gần doanh nghiệp càng tốt để có thể giảm bớt được các chi phí vận chuyển, thời gian giao hàng và hạn chế các rui ro trong quá trình vận chuyển sản phẩm. Vì vậy, yếu tố vị trí địa lý của các nhà cung cấp cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH của các khách hàng doanh nghiệp.
5.3 NHỮNG GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ
Ngày nay, ngành tự động hóa của Việt Nam đang phát triển nhanh chóng trong quá trình công nghiệp hóa- hiện đại hóa đất nước. Song song với quá trình đó là bước phát triển mạnh mẽ của dịch vụ tư vấn và cung cấp thiết bị TĐH công nghiệp. Do đó các nhà quản trị doanh nghiệp cần tham khảo kết quả nghiên cứu để có những điều chỉnh trong việc marketing cho việc bán hàng thiết bị TĐH công nghiệp được diễn ra đúng đối tượng, hiệu quả, xây dựng qui trình khi thực hiện bán
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
hàng thiết bị TĐH cho các khách hàng doanh nghiệp vừa và và nhỏ một cách hợp lý và có hiệu quả nhất.
Qua việc phân tích kết quả trên giải thích một điều rằng để tạo được sự tin tưởng của khách hàng khi quyết định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH trong công nghiệp, thì các nhà cung cấp cần phải tạo dựng được sự tin tưởng và hài lòng cho các khách hàng bằng việc chú trọng xây dựng một thương hiệu uy tín, đây được xem là một trong nhữn yếu tố góp phần tạo nên thành công của doanh nghiệp. một thương hiệu uy tín sẽ dễ dàng được khách hàng lựa chọn trong rất nhiều thương hiệu cùng loại, tuy nhiên để xây dựng một thương hiệu uy tín là điều không dễ và duy trì nó lại càng khó hơn. Uy tín thương hiệu đôi khi dễ dàng mất đi chỉ vì một sơ xuất nhỏ. Vì vậy, để gia tăng lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu cần phải đầu tư nhiều hơn nữa cho các hoạt động xây dựng và duy trì uy tín thương hiệu bằng cách không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, đưa ra thị trường ngày càng nhiều sản phẩm có mẫu mã đẹp hơn, bền hơn và đạt được tiêu chuẩn của ngành cao hơn với mức giá phù hợp với mọi đối tượng khách hàng khác nhau.
Bởi vì đối với các doanh nghiệp giá cả được xem là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự lựa chọn mua thiết bị. Các nhà cung cấp thiết bị TĐH cần phải quan tâm nhiều hơn đến chiến lược định giá. Cụ thể như nhà sản xuất có thể cho ra nhiều dòng sản phẩm tương ứng với từng mức độ yêu cầu kỹ thuật của ngành, tạo ra nhiều lớp sản phẩm để có thể cạnh tranh và mở rộng thị trường.
Ngoài ra, các nhà cung cấp cần xây dựng hệ thống phân phối hợp lý, đào tạo đội ngũ nhân viên hỗ trợ khách hàng thật sự vững mạnh và chuyên nghiệp. Nếu làm được các điều này, các nhà cung cấp thiết bị TĐH sẽ tạo được sự quan tâm lựa chọn của các khách hàng doanh nghiệp, đồng thời sẽ còn quảng bá được hình ảnh thương hiệu, nâng cao vị thế cạnh tranh, mở rộng thị trường kinh doanh cho công ty.
Việc xác định các yếu tố nào tác động mạnh đến quyết định mua hàng sẽ giúp nhà quản lý điều hành nhân viên tập trung phục vụ các đối tượng trong nhóm mua hàng ở những yếu tố có tính quyết định cao của khách hàng nhằm giúp khách hàng
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
doanh nghiệp cảm thấy hài lòng và thõa mãn trong việc quyết định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị cho doanh nghiệp của mình.
5.4 NHỮNG HẠN CHẾ VÀ NGHIÊN CỨU TIẾP THEO
Nghiên cứu này đem lại kết quả nhất định trong việc xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH trong công nghiệp của các doanh nghiệp. Qua đó, phần nào giúp cho các nhà sản xuất hiểu rõ được thái độ mong muốn của khách hàng sử dụng thiết bị TĐH công nghiệp. Tuy nhiên nghiên cứu này vẫn còn những mặt hạn chế:
Thứ nhất, nghiên cứu này chỉ khảo sát các thương hiệu nổi tiếng như:
Misubishi, Siemens, Omron, LG… Trong khi thị trường thiết bị TĐH Việt Nam hiện có trên 20 thương hiệu với nhiều chủng loại khác loại khác nhau, cho nên kết quả nghiên cứu sẽ có ý nghĩa khái quát hơn nếu nghiên cứu được mở rộng cho tất cả các thương hiệu.
Thứ hai, do hạn chế về điều kiện nghiên cứu như thời gian và chi phí nên phạm vi khảo sát chủ yếu thực hiện tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận như Bình Dương, Đồng Nai. Do vậy mẫu khảo sát chưa mang tính đại diện cao. Vì thế kết quả nghiên cứu sẽ mang tính khái quát cao hơn nếu khảo sát được mở rộng trên phạm vi cả nước.
Thứ ba, do cách thức lấy mẫu theo phương pháp lấy mẫu thuận tiện và lượng mẫu nhỏ, kết quả nghiên cứu chưa phân tích được sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng theo từng thuộc tính: theo thời gian sử dụng, theo nhóm khách hàng, theo giá trị mua mỗi năm,… Do đó, kết quả nghiên cứu sẽ sâu sắc hơn nếu lượng mẫu đủ lớn, mẫu được lấy theo phương pháp xác suất kết hợp với phương pháp lấy mẫu theo tỉ lệ thuộc tính của từng doanh nghiệp. Đây cũng là một hướng mở cho nghiên cứu tiếp theo.
Cuối cùng, nghiên cứu này chỉ xem xét ảnh hưởng của một số yếu tố trong thành phần hỗn hợp tiếp thị ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng tổ chức. Tuy nhiên còn có thể có những yếu tố khác (sự thỏa mãn khách hàng, các yếu
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
tố hữu hình…) cũng góp phần vào việc giải thích các quyết định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH của khách hàng DNVVN đối với từng thương hiệu. Đây cũng là một hướng cho nghiên cứu tiếp theo.
Tài liệu tham khảo
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bross, M. E. & G. Zhao, Supplier selection process in emerging markets – The case study of Volvo Bus Corporation in China. Master Thesis.
School of Economics and Commercial Law. Goteborg University, 2004 2. Chang, S.L., Wang, R.C. and Wang, S.Y. (2007), “Applying a direct
multi-granularity linguistic and strategy-oriented aggregation approach on the assessment of supply performance”,European Journal of Operational Research, Vol. 177, pp. 1013-25.
3. Chaudhry, S.S., Frost, F.G. and Zydiak, J.L. (1993), “Vendor selection with price breaks”, European Journal of Operational Research, Vol. 70, pp. 52-66
4. Choi, T.Y. and Hartley, J.L. (1996), “An exploration of supplier selection practices across the supply chain”, Journal of Operations Management, Vol. 14, pp. 333-43.
5. Cusumano, M.A. and Takeishi, A. (1991), “Supplier relations and management: a survey of Japanse-transplant, and U.S auto plants”, Strategic Management Journal, Vol 12, phân phối 563-88
6. Dickson, Gary (2006), An Analysis Vendor Selection Systems And Decision, Journal of Purchasing, Vol 2, p5-17
7. Frederick E.Webster và Yoram Wind, A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior, Joural of Marketing, vol 36 (April, 1976)
8. Jagdish N.Sheth, A Model of Industrial Buyer Behavior, Journal of Makerting, vol 37 (October, 1973), trang 50-56
Tài liệu tham khảo
9. Jayaraman, V., Srivastava, R. and Benton, W.C. (1999), “Supplier selection and order quantity allocation: a comprehensive model”, The Journal of Supply Chain Management, Vol 35, No2, p50-8
10. Kreng, V.B. and Wang, I.C. (2005), “Supplier management for manufacturer: a case study of flexible PCB”, International Journal of Advanced Manufacturing Technology, Vol 25, pp. 785-92
11. Lê Nguyễn Hậu, Bài Giảng Môn Phương Pháp Nghiên Cứu Trong Kinh Doanh, Khoa Quản Lý Công Nghiệp, Trường ĐH Bách Khoa, TP HCM
12. Lesonsky, Your Own Business: The Only Star-Up Book You’ll Ever Need. Entrepreneur Media Inc. 2nd ed, 2001
13. Luis Dalmau Bayle, The Internet’s Influences on Industrial Buying Behavior In Small and Medium Sized Enterprises, Master Thesis-Lulea University of Technology, Sweden, 2003
14. Lee, E.K., Ha, S. and Kim, S.K. (2001), “Supplier selection and management system considering relationships in supply chain management”, IEEE Transactions on Engineering Management, Vol. 48 No. 3, pp. 307-18.
15. Muralidharan, C., Anantharaman, N. and Deshmukh, S.G. (2001),
“Vendor rating in purchasing scenario: a confidence interval approach”, International Journal of Operations & Production Management, Vol 21, No10, p1305-25
16. Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên Lý Marketing, Nhà Xuất Bản Đại Học Quốc Gia TP Hồ Chí Minh
17. Nydick and Hill, “Using the Analytic Hierarchy Process to Structure the Supplier Selection Procedure”, International Journal of Purchasing and Materials Management, 1992, p31-36