CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN CHO NGÀNH MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN CHO NGÀNH
III.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG NHẬT
III.2.1 Giải pháp phát huy những ưu điểm sẵn có
III.2.1.1. Mở rộng chủng loại và ưu tiên tăng trưởng khối lượng chế biến các mặt hàng có giá trị gia tăng :
- Tăng tỷ lệ sản phẩm có giá trị gia tăng của tôm sú như: tôm sú sống, tôm ướp đông nhanh, các sản phẩm ăn liền như sushi, sashimi, nobashi. Vì hàng chế biến xuất khẩu có giá trị cao hơn so với xuất khẩu nguyên liệu thô. Ví dụ tôm block giá 3.20 USD / kg FOB chỉ cần thêm công đoạn nhúng qua nước sôi cho tôm săn chắc lại thì giá xuất khẩu là 3.70 USD / kg; mực đông block giá 3.20 USD / kg FOB nhưng khía và nhúng vào nước sôi thì giá xuất khẩu sẽ là 5.30 USD / kg FOB. Đặc biệt, tăng cường năng lực chế biến các sản phẩm đông nhanh, đông rời, các mặt hàng mực sống ăn liền như sushi, sashimi.
- Khuyến khích các doanh nghiệp nhập khẩu công nghệ cao từ các nước phát triển, mua bí quyết công nghệ và đầu tư nghiên cứu ứng dụng công nghệ mới trong lĩnh vực này.Thông qua các biện pháp:
+ Thuê chuyên gia Nhật Bản hướng dẫn đầu tư để chế biến sản phẩm phù hợp với gu và hương vị của người tiêu dùng.
+ Liên doanh đầu tư: kêu gọi các công ty thủy sản Nhật Bản bỏ vốn để liên doanh chế biến thủy sản đáp ứng yêu cầu của thị trường.
- Đa dạng cơ cấu sản phẩm xuất khẩu, đầu tư công nghệ mới phải dự báo về xu hướng phát triển thủy sản cũng như hướng thay đổi nhu cầu trên thị trường.
Khi đầu tư doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu của mình: muốn sản xuất loại
56 sản phẩm gì, nguồn nguyên liệu từ đâu, bán sản phẩm cho ai?... để từ đó lựa chọn công nghệ trọn gói phù hợp, tránh đầu tư chắp vá hoặc tràn lan gây lãng phí lớn.
Cần nắm bắt thông tin về công nghệ chế biến sản phẩm cụ thể từng sản phẩm, cách thưởng thức các món ăn - nhất là công nghệ chế biến các món ăn và cách dùng các món ăn của Nhật Bản có nhiều điểm khác biệt so với người Việt Nam - để sản xuất sản phẩm chế biến hợp khẩu vị, thị hiếu, cách thưởng thức món ăn của khách hàng Nhật Bản.
- Thị trường Nhật Bản là một trong các thị trường có nhu cầu khá lớn về các mặt hàng hải sản khô. Nước ta có khí hậu nhiệt đới nóng ẩm, muốn bảo quản được sản phẩm thủy sản khô phải giữ độ mặn cao, độ ẩm thấp. Chất lượng như vậy không đáp ứng yêu cầu sản phẩm của thị trường này. Do đó, để nâng cao chất lượng, đáp ứng được các tiêu chuẩn sản phẩm của khách hàng, doanh nghiệp cần nghiên cứu áp dụng công nghệ sấy lạnh thay cho công nghệ sấy thông thường.
III.2.1.2. Nâng cao chất lượng và vệ sinh an toàn sản phẩm thủy sản xuất khẩu sang Nhật Bản:
Theo tác giả, đây là nhóm giải pháp được quan tâm hàng đầu để doanh nghiệp duy trì và phát triển thị trường Nhật Bản. Để thực hiện nhóm giải pháp này, tạo sản phẩm thủy sản có chất lượng cao, ổn định: Kiểm soát chặt chẽ chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm ở tất cả các khâu tạo ra sản phẩm thủy sản:
khâu môi trường đánh bắt, khâu thu mua, khâu vận chuyển nguyên liệu, khâu chế biến, bảo quản... mà thực chất của nó là xây dựng tiêu chuẩn HACCP. Muốn vậy :
- Mỗi doanh nghiệp xuất khẩu phải lập phòng hoặc tổ kiểm tra chất lượng thủy sản , với nhiệm vụ của bộ phận là :
ắ Được trang bị phương tiện mỏy múc để thực hiện giỏm định chất lượng:
nguyên liệu thủy sản, bán thành phẩm (khâu chế biến) và sản phẩm (khâu bảo quản) để kịp thời phát hiện sản phẩm không đạt chất lượng và vệ sinh và nghiên cứu các nhân tố tác động.
ắ Nghiờn cứu tiờu chuẩn sản phẩm và yờu cầu về vệ sinh an toàn thủy sản ở từng thị trường xuất khẩu lớn của doanh nghiệp, trong đó có thị trường Nhật Bản.
ắ Phối hợp với cỏc Phũng, Ban, Xưởng tổ chức tập huấn cho cỏn bộ cụng nhân viên và công nhân những kiến thức hữu ích để giúp họ nâng cao nhận thức và phương pháp làm cho sản phẩm có chất lượng tốt hơn, đáp ứng yêu cầu của thị trường.
ắ Đưa ra cỏc khuyến nghị với Ban lónh đạo cụng ty về cỏc biện phỏp nõng cao chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm.
ắ Xõy dựng tiờu chuẩn quản trị chất lượng HACCP hoặc GMP và ỏp dụng ISO - 9000 khi có điều kiện .Để được công nhận các tiêu chuẩn trên thì ngoài việc đầu tư về kinh phí để tổ chức đánh giá thì việc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực có ý nghĩa rất quan trọng.
III.2.1.3. Nâng cao hiệu quả hoạt động tiếp thị :
Để đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản, các doanh nghiệp thủy sản cần áp dụng các biện pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động tiếp thị sau đây :
- Lập bộ phận tiếp thị, trong đó cử chuyên viên phụ trách thị trường Nhật Bản :
Nhieọm vuù cuỷa chuyeõn vieõn :
- Nắm bắt kịp thời các thông tin về thị trường Nhật Bản, thông tin về cung cầu, về sản phẩm, về đối thủ cạnh tranh, về giá cả …
- Nghiên cứu thu thập các thông tin về tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm đối với các loại thủy sản nhập khẩu vào Nhật Bản, mà các doanh nghiệp có khả năng kinh doanh.
- Giao dịch thương mại trực tuyến : đàm phán, ký kết với đối tác.
- Chuẩn bị các điều kiện để doanh nghiệp xúc tiến thương mại : làm quảng cáo, catalogue, đơn chào hàng …
- Làm chức năng phiên dịch khi cần thiết.
Yêu cầu đối với chuyên viên : - Thông thạo tiếng Nhật Bản;
- Có kiến thức về ngoại thương và vi tính.
- Tổ chức tiếp thị qua mạng Internet bằng các cách :
Xây dựng trang web của công ty với thiết kế khoa học, gây ấn tượng.
Tiến tới thực hiện bán thủy sản qua mạng (E-commerce).
- Xây dựng bộ phận đại diện của công ty ở thị trường nhập khẩu thủy sản chủ yếu :
Tùy vào sự tăng trưởng và quy mô kinh doanh của doanh nghiệp mà Công ty thủy sản lựa chọn hoặc tuần tự lựa chọn hình thức đại diện thương mại của mình ở thị trường Nhật Bản như :
Góp vốn để Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản Việt Nam mở văn phòng giao dịch tại nước nhập khẩu chủ lực hàng thủy sản Việt Nam như Nhật Bản… và công ty dựa vào các văn phòng này để nắm bắt thông tin về thị trường và thực hiện xúc tiến thương mại.
Tìm cộng tác viên tại Nhật Bản để thu thập thông tin và xúc tiến thương mại có mức hoa hồng hợp lý.
Khi doanh nghiệp có kim ngạch xuất khẩu tại thị trường Nhật Bản trên 20 triệu USD / năm thì công ty mở văn phòng giao dịch trực tiếp tại nước nhập khẩu. Và khi có doanh số xuất khẩu trên 30 triệu USD / năm thì các công ty mở văn phòng, chi nhánh tại các thành phố lớn để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng.
- Xây dựng và củng cố thương hiệu sản phẩm thủy sản của công ty : Chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm, tính phù hợp của thủy sản với yêu cầu của thị trường sẽ giúp củng cố thương hiệu sản phẩm. Nghiên cứu kinh nghiệm của các nước cho thấy : xuất khẩu thủy sản thô dưới dạng nguyên liệu rất
khó tạo được uy tín cho thương hiệu sản phẩm. Tạo lập thói quen tiêu dùng thủy sản trên một thị trường chỉ có thể thông qua việc phát triển sản phẩm giá trị gia tăng, tạo gu riêng, hương vị riêng cho sản phẩm.
Thương hiệu thủy sản có uy tín là thương hiệu tiếp thị hữu hiệu giúp duy trì và phát triển thị trường Nhật Bản có hiệu quả.
- Từng bước tiến tới phân phối thủy sản trực tiếp ở Nhật Bản :
Gần như 100% doanh nghiệp thủy sản Việt Nam xuất khẩu sang Nhật Bản theo giá FOB, nên toàn bộ hoạt động phân phối bán hàng ở nước nhập khẩu do đối tác nắm giữ. Cho nên để có thể tiến tới nắm và chi phối được thị trường nhập khẩu, các doanh nghiệp cần có chiến lược tiến tới phân phối hàng trực tiếp tại nước nhập khẩu khi có điều kiện. Các công việc tuần tự có thể tiến hành là :
Có sự tài trợ một phần của Nhà nước, Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản xây dựng hoặc thuê mướn lâu dài kho bãi ở Nhật Bản tổ chức tham gia phân phối bán buôn tại nước nhập khẩu.
Có chính sách hoa hồng và tổ chức khuyến mãi sản phẩm thủy sản.
Tổ chức đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm và đưa ra chính sách lôi kéo khách hàng phù hợp.
Tổ chức hội nghị khách hàng mua sỉ thủy sản tại Nhật Bản.
III.2.2. Giải pháp khắc phục nhược điểm tồn tạiù :
III.2.2.1. Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường Nhật Bản : Điểm yếu của các nhà xuất khẩu thủy sản Việt Nam sang thị trường Nhật Bản là không xây dựng chiến lược dài hạn, mà chủ yếu kinh doanh theo kiểu “ăn đong”: ai đặt hàng gì thì xuất khẩu cái nấy, hậu quả: bị động cao trong kinh doanh, phụ thuộc vào đối tác; hiệu quả xuất khẩu thấp; xuất khẩu nhiều mà không am hiểu về thị trường.
Để giải quyết tình trạng trên, các doanh nghiệp có hàng xuất khẩu thủy sản cần xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường Nhật Bản :
*Trước hết, tiếp tục kinh doanh xuất khẩu như hiện nay, đó là giao dịch xuất khẩu qua việc ký kết các hợp đồng xuất khẩu với các văn phòng đại diện của các Công ty Nhật Bản tại Việt Nam. Để nâng cao hiệu quả xuất khẩu, khuyến cáo các doanh nghiệp thủy sản tùy vào điều kiện kinh doanh của mình mà áp dụng các biện pháp :
- Thực hiện chào hàng xuất khẩu sao thì giao hàng hóa như vậy. Đảm bảo chất lượng thủy sản cao ở lần giao hàng đầu tiên tốt thế nào thì các lần sau phải như vậy.
- Giao hàng đúng hạn: Điều này đặc biệt quan trọng đối với khách hàng Nhật Bản, một khi các doanh nghiệp Việt Nam không giao hàng đúng hạn, công ty Nhật sẽ không đặt hàng lần hai. Vì nếu giao hàng không đúng hạn, hàng sẽ bị hư hỏng khi đến nơi, thiệt hại rất lớn cho các công ty Nhật Bản.
Kích cỡ thủy sản trong đơn vị đặt hàng. Một thực trạng phổ biến hiện nay tại các doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủy sản là chạy theo lợi nhuận. Ví dụ
59 khách hàng Nhật Bản khi đặt hàng thường quy định kích cỡ tôm sú từ 15- 20con/bao thì các đơn vị luôn chọn tôm có kích cỡ đạt mức trần 20 con/bao. Như vậy tôm xuất có kích cỡ nhỏ, giá mua vào rẻ. Sau nhiều lần giao hàng như vậy, người Nhật sẽ không quay trở lại, dẫn đến việc mất khách hàng, mất thị trường.
- Lập mối quan hệ tốt với các văn phòng đại diện của Nhật:
Thường xuyên gởi các đơn chào hàng sang các văn phòng đại diện một cách chủ động. Thành lập các mối quan hệ với nhân viên của các văn phòng này. Và giá chào hàng phải mang tính cạnh tranh với các đơn vị khác. Mặt khác, các doanh nghiệp cần phải giải quyết các vấn đề thắc mắc từ phía khách hàng Nhật Bản để kịp thời sửa chữa.
* Sau đó chuẩn bị điều kiện để thâm nhập trực tiếp vào thị trường Nhật Bản:
Thực chất là tiến tới tổ chức phân phối trực tiếp đến hệ thống bán lẻ thủy sản của Nhật Bản (không thông qua trung gian các nhà nhập khẩu của Nhật Bản).
Nếu tổ chức thành công bước công việc này, các nhà thủy sản Việt Nam sẽ nâng cao được hiệu quả xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản, chủ động tiếp cận thị trường, nắm bắt thị hiếu, gu của người tiêu dùng để xây dựng chiến lược thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng. Muốn vậy :
- Doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản Việt Nam phải có số vốn lưu động lớn để đáp ứng tập quán của các nhà bán lẻ thủy sản là: các nhà cung cấp thủy sản (bán buôn) phải hỗ trợ cho các nhà bán lẻ dưới các hình thức: bán trả chậm; hỗ trợ xúc tiến thươn mại: quảng cáo, khuyến mãi...
- Doanh nghiệp phải am hiểu rất kỹ về thị trường Nhật Bản: am hiểu về luật lệ và quy chế nhập khẩu thủy sản vào thị trường Nhật Bản; am hiểu về hệ thống thuế nhập khẩu thủy sản và các rào cản thương mại thủy sản khác; am hiểu về hệ thống bán lẻ để lựa chọn đối tác thích hợp; am hiểu về nhu cầu và yêu cầu của thị trường...
- Doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản có khả năng phân tích và đưa ra các dự báo về thị trường Nhật Bản để chủ động đề xuất những giải pháp đối phó.
Các bước đi thích hợp để triển khai:
- Lập văn phòng đại diện.
- Phân phối trực tiếp vào các nhà hàng, siêu thị Nhật Bản, trước hết phân phối thủy sản đến các nhà hàng Việt Nam tại Nhật Bản. Hiện nay, các nhà hàng Việt Nam tại Nhật Bản lên tới 100 nhà hàng ẩm thực Việt Nam đang đắt khách tại Nhật.
- Phát triển theo kiểu “lan tỏa” sang các hệ thống bán lẻ khác tại Nhật Bản.
Và để tổ chức chuyển sang thực hiện “ Chuẩn bị điều kiện để thâm nhập trực tiếp vào thị trường Nhật Bản “ phía sau này, thì các nhà xuất khẩu thủy sản phải thực hiện thành công bước “tiếp tục kinh doanh xuất khẩu như hiện nay” để rút ra các kinh nghiệm hữu ích và các kiến nghị hỗ trợ doanh nghiệp xúc tiến thương mại thuận lợi và tạo môi trường kinh doanh thuận lợi để thủy sản thâm nhập mạng vào thị trường Nhật Bản.
60 III.2.2.2.Ổn định và tăng trưởng nguồn nguyên liệu với chất lượng ngày càng tăng
Nguồn nguyên liệu cho chế biến và xuất khẩu chính là khai thác và nuôi trồng. Để tạo nguồn nguyên liệu một cách ổn định, những vấn đề cần chú ý trong các khâu khai thác và nuôi trồng để bảo đảm chất lượng nguồn nguyên liệu cho chế biến và xuất khẩu là:
Trước hết là về khai thác. Như đã phân tích tỷ lệ hao hụt trong đánh bắt quá cao làm cho chi phí sản xuất tăng, hiệu quả kém. Với quy mô sản xuất đã đạt được, nếu thực hiện các giải pháp giảm hao hụt, giảm chất lượng sau thu hoạch thì vẫn có thể đảm bảo đáp ứng được nguyên liệu cho chế biến. Vì vậy, định hướng ở đâylà ưu tiên cho việc nâng cao chất lượng hoạt động của năng lực sản xuất sẵn có.
Đánh bắt xa bờ là một hướng đi đúng nhằm bảo vệ nguồn lợi thủy sản, tuy nhiên để có chương trình này thực hiện một cách hiệu quả thì điều quan trọng nhất không phải nằm trong việc gia tăng các tàu đánh bắt mà là trang thiết bị và phương tiện bảo quản thủy sản trên các tàu cá, nhất là các tàu khai thác dài ngày, sản phẩm khai thác cần được tiến hành phân loại và bảo quản ngay trên tàu. Các tàu đóng mới của chương trình nhất thiết phải được trang bị công nghệ tiên tiến ngay từ khâu thiết kế.
Bên cạnh đó, có thể nghiên cứu đóng mới (trước mắt có thể nhập khẩu hoặc thuê, liên doanh với nước ngoài), một số tàu hậu cần lớn có đủ các dịch vụ về nước đá, nước ngọt, dầu mỡ, đông lạnh, chế biến tại chỗ … để làm đầu mối cho các tàu vệ tinh. Đồng thời tổ chức ngư dân, các xí nghiệp đánh cá thành cụm ra khơi đánh bắt để hỗ trợ cho nhau trong sản xuất kinh doanh và đảm bảo an ninh trên bieồn.
Để gia tăng giá trị xuất khẩu, cần xác định cơ cấu sản phẩm đánh bắt xa bờ, nên tập trung vào nghề khai thác cá nổi di cư, cá nổi đại dương, cá đáy, nhuyễn thể ở độ sâu 30-200m. Đặc biệt, cần đầu tư khai thác các loại mực đại dương, các loài cá ngừ, là những sản phẩm có giá trị xuất khẩu cao, nhu cầu thế giới tăng.
Đối với các loại hàng này cần đầu tư công nghệ bảo quản cá nguyên con ở trên tàu và công nghệ làm đông lạnh cũng như phương pháp vận chuyển để sản phẩm nhanh chóng đến tay người tiêu dùng.
Về nuôi trồng để tăng giá trị xuất khẩu, cần xác định một cơ cấu loài nuôi theo thứ tự ưu tiên như sau :
+ Các loại tôm: không tăng nhiều diện tích nuôi tôm sú mà giải quyết vấn đề chất lượng nuôi. Tăng tỷ lệ nuôi bán thâm canh, thâm canh trong nhân dân để tăng năng suất nuôi (từ miền Trung đổ vào). Xây dựng các khu nuôi tôm công nghiệp tập trung trong tổng thể khu công nghiệp thủy sản. Quy hoạch bảo đảm an toàn vệ sinh môi trường ; coi trọng xử lý các nguồn nước thải của các vùng nuôi trước khi đổ trở lại môi trường; bảo tồn sinh thái để tạo thế cạnh tranh bền vững. Tăng diện tích nuôi tôm he ở các tỉnh ven biển miền Bắc, tôm càng xanh.
Phát triển nuôi tôm hùm bằng lồng ở các tỉnh miền Trung, vùng đảo.