3.2.1. Xây dựng chiến lược khai thác phù hợp, hiệu quả
Khai thác là khâu quan trọng quyết định số lượng và chất lượng của các hợp đồng bảo hiểm vật chất xe cơ giới do vậy mỗi công ty cần có một chiến lược khai thác phù hợp nhằm nâng cao doanh số, hiệu quả kinh doanh.
Mỗi doanh nghiệp trên thị trường đều có vị trí nhất định, vị trí đó ảnh
hưởng tới doanh nghiệp, tới kế hoạch của doanh nghiệp, được xác định dựa trên
những tiêu thức: quy mô doanh nghiệp, hiệu quả kinh doanh, quy mô tài chính.
So với các công ty bảo hiểm lớn thì PJIICO Hà Tĩnh còn có những khó khăn về
vốn, về mạng lưới phân phối, sỐ lượng nhân viên, sức mạnh truyền thông, kỹ thuật.
Xác định mục tiêu khai thác: khai thác triệt để các nhóm khách hàng, làm
sao để khách hàng tham gia bảo hiểm trách nhiệm bắt buộc sẵn sàng tham gia cả bảo hiểm vật chất xe. Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự với người thứ 3 thì
42
100% là các chủ xe đều tham gia, nhưng đối với bảo hiểm vật chất xe cơ giới thì
các chủ xe còn rất nhiều phân vân khi quyết định tham gia. Do vậy cần phải có sự quan tâm ngay từ khi khai thác đến khi bồi thường, hay hết hạn bảo hiểm ...để khách hàng tin tưởng và tham gia sản phẩm của công ty.
Tính vô hình của sản phẩm luôn chứa đọng trong từng sản phẩm ma ban thân các nhân viên bán bảo hiểm phải nhận thấy được những ý nghĩa cao cả đó để có thể truyền tải những nội dung cần thiết nhằm giúp cho khách hàng nhận thấy được. Như vậy, yếu tố quyết định là những chất lượng thực tế trong các sản phẩm tới người tiêu dùng, công ty cần cho khách hàng thấy sản phẩm bảo hiểm
của mình là hữu hiệu, là tốt nhất trong mắt khách hàng. Công ty phải phát huy
điểm mạnh, loại trừ các mặt yếu và thường xuyên nâng cao chất lượng của sản pham bao hiém.
Công ty cần có biện pháp khoa học để có thể đánh giá chính xác hơn về giá trị hiện tại của xe để có thể đưa ra mức phí hợp lý. Khai thác viên cần phải
tiếp xúc trực tiếp với xe tham gia bảo hiểm và khai thác thông tin chính xác nhất
từ khách hàng.
3.2.2. Công tác khai thác
Trước hết, công ty cần nắm rõ số lượng xe lưu hành trên địa bàn, việc này
rất quan trong vi đây là cơ sở tốt nhất dé tìm kiếm khách hàng. Đề làm được việc này công ty phải phối hợp với các cơ quan chức năng như phòng Cảnh sát giao thông, bộ phận đăng kiểm xe cơ giới.
- Giữ mối quan hệ với khách hàng : Sau khi công ty đã khai thác bảo hiểm thì công ty luôn phải thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng đề khách hàng có thể phản ánh những điều mà người tham gia thấy công ty chưa làm tốt đề từ đó công ty tự hoàn thiện mình hơn, đồng thời cũng tạo cho khách hàng sự yên tâm trong việc mình đã lựa chọn công ty đề mua bảo hiểm.
- Tạo điều kiện cho khách hàng bày tỏ những quan điểm không hài lòng về sản phẩm của công ty. Công ty phải bố chí người đến nhà khách hàng thăm
hỏi người tham gia bảo hiể đề từ đó khách hàng có điều kiện ngồi với nhân viên
của công ty mình và tâm sự với các nhân viên này về những điểm mạnh và mặt còn hạn chế của công ty cũng như các sản phẩm mà công ty cung cấp để từ đó công ty sẽ xem xét ý kiến đóng góp ấy đề công ty có sự thay đổi phù hợp hơn.
43
- Bên cạnh bán các sản phẩm công ty phải có các chương trình khuyến mai dé thu hút khách hàng đến với công ty mình và đồng thời nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm của công ty mình với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
- Công ty phải thường xuyên tổ chức các lớp học để nâng cao trình độ chuyên môn và nghiệp vụ bảo hiểm đồng thời công ty cũng phải tổ chức các lợp học về đạo đức nghề nghiệp vì kinh doanh bảo hiểm là một trong những lĩnh vực làm cho lòng tham của con người dễ nôi lòng tham trong mỗi con người.
- Đối với các khách hàng tham gia với số lượng lớn thì công ty phải có những chính sách ưu đãi để từ đó thu hút được các khách hàng có khối lượng cần tham gia bảo hiểm nhiều cùng một lúc để từ đó làm giảm chỉ phí khai thác dẫn
đến làm tăng lợi nhuận cho công ty, tạo điều kiện cho công ty giảm phí hay là có thêm kinh phí đê nghiên cứu các sản phâm mới.
- Đa dạng hóa kênh khai thác: khai thác trực tiếp, khai thác qua đại lý, công tác viên, mạng internet ... phải được tiến hành đồng loạt và có sự phối hợp
với nhau.
3.2.3. Giải pháp về việc thực thi các chính sách pháp luật của nhà nước về ngành bảo hiểm
Ngành bảo hiểm nói riêng và các ngành kinh tế khác nói chung đều được nhà nước quy định các điều khoản pháp luật riêng đối với từng ngành. Với ngành bảo hiểm trực thuộc sự quản lý của Bộ Tài Chính. Bộ cũng đưa ra những chính sách pháp luật như luật kinh doanh bảo hiểm, các thông tư, nghị định về việc thi
hành luật kinh doanh bảo hiểm như Chính phủ và nhà nước đã ban hành nghị
định số 103/2008/NĐ/CP ngày 16/9/2008 về bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân
sự của chủ xe cơ giới ( Thay thế nghị định 115/1997/NĐ-CP) và nghị định được sửa đổi bổ sung một số điều tại nghị định 214/2015/NĐ-CP có hiệu lực từ ngày
10/2/2016. Mặc dù đã có những chính sách như vậy nhưng trong luật không thể
kiểm soát hết tất các thực tế có thể xảy ra. Như việc Bộ Tài Chính đề ra mức phí
bảo hiểm quy định được áp dụng cho toàn thể các công ty bảo hiểm. Nhưng để chiếm được thị phần, thu hút nhiều khách hàng công ty đã tự ý giảm phí, lúc đầu
khách hàng thấy phí rẻ hơn thì theo nhưng đến khi tốn thất xảy ra liên quan đến
việc bồi thường khó khăn cho cả công ty lẫn khách hàng. Chính các Showroom ô tô cũng là những nhân tô quyết định tới phí bảo hiểm họ luôn muốn những người bán bảo hiểm giảm phí cho khách hàng mua xe của mình đề khách hàng cảm thấy
chi phí mà mình bỏ ra khi mua xe ở đây rẻ hơn, cũng chỉ vì muôn đạt được mục
44
đích lôi kéo khách hàng của họ. Chính vì vậy nhà nước, Bộ Tài Chính phải có
những chính sách quản lí mức phí đúng quy định, xử phạt nghiêm khắc những công ty bảo hiểm giảm phí so với quy định. Đó là nguyên nhân mà làm cho việc bồi thường bảo hiểm bị gián đoạn, nhiều công ty bảo hiểm làm mất uy tín cho
ngành bảo hiểm, bảo hiểm tạo lập niềm tin cho mọi người yên tâm nhưng ngược lại chỉ vì những hành động vì lợi ích của riêng mình mà làm cho ngành bảo hiểm mất đi sự tin tưởng trong mọi người dẫn đến việc mất lòng tin ở khách hàng, công tác khai thác bảo hiểm trở nên khó khăn. Việc quản lí chặt chẽ chính sách pháp luật bảo hiểm cần những thủ tục chính sách rõ ràng từng khâu cụ thê, thủ tục, quy trình khai thác có những chính sách riêng, giám định có quy trình và thủ tục riêng, quan trọng nhất là khâu bồi thường càng phải chặt chẽ hơn nữa để
chống tình trạng trục lợi bảo hiểm.
3.3. Giải pháp đối với công tác bồi thường
3.3.1. Tăng cường đội ngũ cán bộ bồi thường
Đội ngũ bồi thường của cán bộ doanh nghiệp còn thiếu, chính vì vậy cần tăng thêm số lượng nhân viên bồi thường đề giải quyết công viêc một cách nhanh chóng. Tuy công ty đã lập ra một phòng ban bồi thường riêng nhưng số lượng này còn quá mỏng so với các vụ bồi thường ngày càng tăng. Vì vậy cần phải tuyển dụng thêm nhân viên.
3.3.2. Nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ làm công tác bồi thường
Việc nâng cao chất lượng nghiệp vụ nhân viên bồi thường là một việc hết
sức quan trọng. Cũng như bôi dưỡng các nhân viên khai thác, các giám định viên, nâng cao chất lượng đội ngũ bồi thường theo quy trình đó. Thường xuyên mở các lớp đào tạo ngăn hạn để giúp nhân viên bồi thường có nâng cao về nghiệp vụ, đưa ra các tình huống phức tạp để mọi người và lãnh đạo cấp trên hỗ trợ giải quyết. Tiếp tục sử dụng các biện pháp khen thưởng, tặng quà, được hưởng những ưu đãi, tuyên đương. Ngoài ra có thê mời các chuyên gia nước ngoài về nói chuyện với cán bộ bồi thường đề tiếp thu kinh nghiệm của các nước phát triển, tuyển mộ cán bộ bồi thường có nghiệp vụ chuyên môn giỏi về công ty, thu hút
cán bộ trẻ tạo điều kiện cho họ dé phát huy được năng lực chuyên môn của mình.
3.3.3. Ứng dụng công nghệ trong giải quyết bồi thường
Tình trạng giải quyết bồi thường còn chậm, số vụ tồn đọng vẫn còn tồn tại. Điều này tạo nên hình ảnh xấu trong mắt khách hàng, tạo cho khách hàng tâm
45
lí lo lắng vì tổn thất xảy ra trong khi nhà bảo hiểm thì chậm trễ. Việc ứng dụng
công nghệ thông tin vảo giải quyết bồi thường với các phần mềm viết chuyên nghiệp sẽ giúp cho nhân viên bồi thường tránh được sai sót, công việc được xử lí
nhanh, lại có thé sắp xếp hồ sơ trong phần mềm được lưu trữ khoa học.
3.3.4. Tránh tồn đọng hồ sơ
Khi mua bảo hiểm khách hàng luôn kỳ vọng vào lợi ích của nó đem lại
cho mình, do đó chăng may có sự kiện bảo hiểm nào xảy ra họ mong muốn mình được bồi thường một cách nhanh chóng nhất. Do vậy các hồ sơ bồi thường cần phải được giải quyết một cách kịp thời nhất tránh tồn đọng gây ra ác cảm cho khách hàng ảnh hưởng tới uy tín của công ty. Các biện pháp thường dùng:
- Kết hợp chặt chẽ với công tác giám định, hướng dẫn chỉ tiến cụ thê từng bước trong quá trình thu thập hồ sơ, chứng từ liên quan tới vụ tai nạn để đảm bảo giải quyết bồi thường nhanh chóng.
- Với các vụ tôn thất dưới phân cấp thuộc phòng khu vực và chi nhánh,
cán bộ bồi thường của phòng kết hợp hướng dẫn cán bộ bồi thường kiêm khai
thac dam bao kip thoi chi tra cho khách hàng.
- Quán triệt tác phong công việc đối với cán bộ bồi thường đề kịp thời giải
quyết, tránh tồn đọng hồ sơ.
- Đảm bảo quy trình bồi thường được thông suốt và có sự liên hệ mật thiết với nhau. Đồng thời đối với các vụ tổn thất trên phân cấp, lãnh đạo phòng cần
quán triệt và thúc đây tiến hành giám định và thu thập hồ sơ cần thiết để tiến
hành bồi thường. Đây chính là cơ sở quan trọng cho việc giải quyết vấn đề tồn
đọng hồ sơ bồi thường.
3.3.5. Liên kết với các chỉ nhánh hỗ trợ giám định, bồi thường hộ
Trong một công ty việc các phòng ban hỗ trợ nhau trong việc giám định, bồi thường là cần phải có. Ngoài ra việc các chi nhánh trong cùng Tổng công ty cũng cần hỗ trợ nhau trong công tác giám định, bồi thường nhằm giúp giảm chỉ phí đi lại khi ở quá xa, việc giám định nhanh chóng cũng giúp cho việc bồi thường cho khách hàng nhanh gọi hơn, đảm bảo uy tín cho công ty. Mặt khác
cũng làm cho sự đoàn kết, thân thiện giữa các chi nhánh tăng lên, điều đó tạo ra
một sức mạnh bền vững cho Tổng công ty phát triển mạnh mẽ.
46