2.3. Thực trạng tình hình hoạt động của công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô tại Công Ty Bảo Hiểm Pjieo Hà Tĩnh
2.3.1. Tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe ô tô
Bảo hiểm vật chất xe cơ giới là bảo hiểm tự nguyện nên kết quả triển khai nghiệp vụ này phụ thuộc rất nhiều vào khách hàng tham gia. Với dân số khoảng hơn 90 triệu người, trong đó chỉ với khoảng 8 triệu người mua bảo hiểm. Nhận
thức được điều đó, PJICO đã rất nỗ lực tìm kiếm khách hàng để cạnh tranh với hàng loạt các doanh nghiệp bảo hiểm khác như: Bảo Việt, Bảo Minh, PVI,...Đối với hợp đồng bảo hiểm vật chất xe ô tô, khi khai thác muốn tăng mức phí lên, thì
nhà bảo hiểm luôn đưa ra những điều kiện bổ sung để làm cho hợp đồng thêm đa dạng và thu hút khách hàng, và cũng là một cách làm cho doanh thu tăng lên
dang ké.
Trong những năm gần đây thì nhận thức của người tham gia bảo hiểm
hoàn toàn khác trước rất nhiều. Họ hiểu được sự cần thiết khi tham gia bảo hiểm
vật chất thân xe của mình tại vì hiện nay có những chiếc xe máy có giá trị rất lớn
đối với chủ sử dụng của nó chính vì thê mà khi có rủi ro xảy ra thì ton thất là rất lớn đối với chủ sở hữu của nó. Ngoài lý do là giá trị chiếc xe là rất đắt ra nó còn mang một tính chất là xã hội nữa có nghĩa là khi người tham gia bảo hiểm khi
gặp rủi ro thì trong những trường hợp do con người tự ý gây ra thì nhà bảo hiểm không bồi thường mà nhà bảo hiểm chỉ bồi thường trong những trường hợp mang tính chất khách quan gây ra chứ không bồi thường trong trường hợp có sự cô ý
của chủ sử dụng chiếc xe đó. Chính vì thế nó làm cho người được bảo hiểm phải
luôn cần thận và luôn luôn có ý thức trách nhiệm đối vời tài sản của mình từ đó
tạo ra tính cân thận cho người tham gia giao thông do đó làm giảm tỷ lệ tai nạn giao thông .
Hiện nay phí bảo hiểm vật chất xe cơ giới của các loại xe là hoàn toàn khác nhau vì nó phải dựa vào các yếu tố sau đây:
o_ Giá trị còn lại của chiếc xe o_ Loại hình xe
o Dia bàn xe hoạt động
25
o Dung tich cua xe
o_ Số tiền bảo hiểm
© —...
Do vậy số tiền bảo hiểm còn phụ thuộc vào khả năng tài chính của chủ sở hữu chiếc xe đó. Hiện nay trên thị trương có rất nhiều các công ty bảo hiểm
cùng cung cấp một loại sản phẩm bảo hiểm này với mức phí cũng như các điều
kiện bảo hiểm là hoàn toàn tương đồng nhau vì thế nó tạo ra sự cạnh tranh giữa các công ty rất găy gắt. Do vậy việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty mình là rất khó khăn, nó phụ thuộc vào khả năng của từng
người và bên cạnh đó là sự hâp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng.
Đứng trước tình hình đó công ty phải nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng trong các khâu như: khâu khai thác, khâu chăm sóc khách hàng, khâu chào bán các sản phẩm đi kèm hấp dẫn với khách hàng, khâu bồi thường,... để nhằm
nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm của mình. Nhận định được điều đó
PJICO Hà Tĩnh đã không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ đối với khách hàng như bán sản phẩm có kèm theo quà tặng, nâng cao chất lượng phục vụ của công nhân viên đối với khách hàng, tư vấn cho khách hàng nên mua sản phẩm
nào cho phù hợp với khả năng của mình, tư vấn cho khách hàng cách hạn chế ton thất và đề phòng rủi ro xảy ra,... và nó đã đem lại những kết quả đáng mừng trong giai đoạn vừa qua và nhất là trong gia đoạn hiện nay sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng găy gặt và khốc liệt.
Bảng 2.3: Tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PJICO từ 2019-2022
Năm 2019 2020 2021 2022
Số xe ô tô thực tế đang lưu
hành ở TP. Hà Tĩnh (xe) 109.400 | 117.196 | 125.400 | 134.600
Tôc độ tăng trưởng của xe ô
A RK ~ 7,1 7,0 7,3
tô thực tê đang lưu hành (%)
Số xe ô tô tham gia bảo hiểm
vật chất tại PJICO Hà Tĩnh ( 176 606 992 1376
xe )
26
Tốc độ tăng trưởng của xe ô
tô tham gia bảo hiểm vật chất - 243,93 63,76 38,67 tại PJICO Hà Tĩnh (%)
Tỷ lệ khai thác (%) 0.16% | 0,52% | 0,79% 1,02%
Doanh thu phí BH hiểm vật
. x 8.560 10.227 8.404 10.720
chât xe cơ giới (triệu đồng)
Chi phí khai thác (triệu đồng) | 860 102 | 910,43 1.058
(Nguôn: Bảng tổng kết cuối năm của PJICO qua các năm)
Từ bảng trên cho ta thấy răng doanh thu từ việc khai thác bảo hiểm này
hầu như là tăng tuy nhiên có một số năm có xu hướng chững lại đó là do tình hình biến động của thị trường nhưng bên canh đó cho ta thấy rằng chi phí khai thác ở nghiệp vụ bảo hiểm này là nhỏ so với các sản phẩm khác của công ty đó là do khĩ thuật khai thác của công ty hơn nữa nghiệp vụ này thường ít xảy ra tôn thất và nếu có thì thường là tôn thất nhỏ.
Nhận xét: Theo số liệu trên số xe ô tô thực tế lưu hành tăng dần qua các
năm.
Sau 4 năm đã tăng 1,23 lần từ 109.400 chiếc năm 2019 đã tăng lên 134.600 chiếc năm 2022. Sự tăng lên nhanh chóng này là do nền kinh tế từ năm 2019 đến năm 2022 phát triển nhanh, ôn định. Đặc biệt khi Đảng và Nhà nước có nhiều chính sách đổi mới, khuyến khích và tạo điều kiện cho các cá nhân và tô
chức nước ngoài đầu tư và làm việc tại Việt Nam. Đây là điều kiện thuận lợi cho
việc khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới đối với công ty bảo hiểm PJICO Hà
Tĩnh.
Thực tế đã cho thấy, số lượng xe tham gia bảo hiểm vật chất xe cơ gidi tai PJICO Hà Tĩnh hầu hết tăng qua các năm trong giai đoạn 2019-2022. Nam 2020 đạt tốc độ tăng trưởng 243,93% cao nhất trong vòng 4 năm, số xe tham gia bảo
hiểm vật chất 606 xe, tỷ lệ khai thác toàn thị trường đạt 0,52% . Năm 2020 số
lượng tham gia bảo hiểm vật chất xe tại PJICO Hà Tĩnh vẫn tiếp tục tăng nhưng tốc độ tăng trưởng có dấu hiệu đi xuống. Tuy nhiên đến giai đoạn 2019 — 2022 tỷ
27
lệ khai thác của công ty là rất khả quan và tăng dần qua các năm nhưng thực tế so với xe lưu hành trên thị trường thì lượng xe tham gia bảo hiểm vật chất xe ô tô
rất nhỏ khi tỷ lệ khai thác chỉ đạt ở mức từ 0,16% đến 1,02% trong khi số lượng
xe ô tô đang lưu hành tại địa bàn TP. Hà Tĩnh ngày càng tăng.
Nguyên nhân làm cho tốc độ tăng trưởng của xe ô tô tham gia bảo hiểm vật chât tại PJICO Hà Tĩnh có dâu hiệu đi xuông: do có nhiêu công ty bảo hiểm
phi nhân thọ gia nhập vào thị trường, nghiệp vụ bao hiém vat chât ô tô lại là một
thị trường đây tiêm năng. Do đó khiên cho công ty không thê thuận lợi trong việc khai thác.
Ngoài ra số lượng xe đang lưu hành tăng không cao, dẫn đến nguồn khai thác xe giảm là nguyên nhân dẫn đến tốc độ tăng trưởng xe ô tô tham gia bảo hiểm vật chất giảm, khi mà các doanh nghiệp phi nhân thọ ngày càng cạnh tranh gay gắt với nhau.
Bang 2.4: Cơ cầu doanh thu bảo hiểm vật chất xe ô tô phân theo đối tượng khách hàng giai đoạn năm 2019- 2022.
Đơn vị :Triệu VNĐ
2019 2020 2021 2022
Chỉ tiêu
Doanh thu phí BH VCX ô tô | 8.560 | 10.227 | 8.404 | 10.720
Khách hàng cá nhân 4.178 4.535 4.116 5.694
Khách hàng tổ chức 4.382 5.692 | 4.288 5.026
Nguồn: Công ty bảo hiểm PJICO Hà Tĩnh Nhận xét: Nhìn chung cơ cấu khách hàng của PJICO Hà Tĩnh trong giai
đoạn 2019-2022 có sự biến động. VỊ trí của khách hàng có sự thay đôi trong cơ
cấu doanh thu của công ty. Tỷ lệ doanh thu của nhóm khách hàng cá nhân năm
2019 chiếm 48% và số lượng này ngày càng tăng lên năm 2021 chiếm 53,11%.
Trong khi đó tỷ lệ khách hàng tổ chức có chiều hướng giảm. Năm 2019 chiếm tỷ
28
lệ 51.2% nhưng đến năm 2022 số lượng đó giảm xuống còn 46.8%. Sự thay đôi
này là do PJICO Hà Tĩnhđã biết khai thác thế mạnh về thị trường ô tô tăng mạnh
trong mấy năm trở lại đây ở khách hàng cá nhân. Nguyên nhân là do đời sống ngày cao được nâng lên, nhu cầu đi lại bằng ô tô của con người ngày càng tăng, việc vay vốn để mua một chiếc ô tô từ ngân hàng là không quá khó khăn nên khách hàng là cá nhân có thể đễ dàng mua cho mình một chiếc ô tô. Trong tương
lai PJICO Hà Tĩnh xác định đây sẽ là nhóm khách hàng chủ đạo của doanh
nghiệp vì tiêm năng phát triên của nghiệp vụ bảo hiêm xe cơ giới rât mạnh.
2.3.2. Các kênh khai thác
12000 10000 8000 6000 4000 2000
2019 2020 2021 2022
( triệu đồng )
m Doanh thu trực tiếp Doanh thu đại lý-môi giới
Hình 2.2: Kết quả khai thác Bảo hiểm VCX cơ giới của PJICO Hà Tĩnh
trong các năm 2019-2022
a, Truc tiép
Khai thác trực tiếp được tiến hành bởi cán bộ bảo hiểm của công ty, có
nghĩa là các cán bộ làm việc trực tiếp trong công ty ngoài việc phải làm ở tại công ty thì các cán bộ này cũng phải trực tiếp chào bán sản phẩm của công ty mình. Theo phương thức này công ty bảo hiểm không phải tăng nhân sự tại công ty mà vẫn có thể triển khai mạng lưới kinh doanh của công ty mình, do đó tiết kiệm được một phần chỉ phí quản lý. Cán bộ bảo hiểm thường có liên hệ với các ngành khác nhau ở cấp tông công ty, công ty, các doanh nghiệp lớn, các tổ chức
kinh tế xã hội,... nên phần lớn đơn bảo hiểm do cán bộ khai thác có giá trị bảo
hiểm là rất lớn và từ những hợp đồng bảo hiểm này có khả năng tạo ra các mối quan hệ tôt hơn, đó là cơ sở đê chúng ta có thê chào bán các sản phâm mới của
29
công ty với các khách hàng lớn. Mặt khác trình độ chuyên môn về nghiệp vụ của cán bộ khai thác khá vững lại được công ty trực tiếp quản lý khá chặt chẽ về nhân sự nên việc cung cấp thông tin, giải đáp thắc mắc của khách hàng, đánh giá rủi ro khá nhanh nhạy, chính xác và trung thực. Bởi vậy các hợp đồng do cán bộ khai thác có độ tin cậy cao và thường ít xảy ra tranh chấp và cũng ít xảy ra rủi ro hơn so với các hợp đồng khác. Sau đây là kết quả khai thác bảo hiểm xe cơ giới của
kênh khai thác trực tiếp.
Bảng 2.5: Kết quả khai thác qua kênh trực tiếp của PJICO Hà Tĩnh trong
các năm 2019 — 2022
(Đơn vị tính: Triệu đông)
Chỉ tiêu 2019 2020 2021 2022
Doanh thu phí 2.300 3.100 2.991 3.224
Chi phí khai
. 123 162 158,09 156,9
thac
Hiệu quả khai
: 18,69 19.13 18,91 20,54
thac
(Nguồn: Báo cáo tổng hợp về kinh doanh báo hiểm gốc của PJICO Hà Tĩnh)
Từ bảng thống kê trên cho ta thấy rằng doanh thu của việc khai thác bảo
hiểm xe cơ giới tại của PJICO Hà Tĩnh hầu hết tăng trong các năm gan day va
đặc biệt là trong năm 2022 doanh thu đã tăng đến 3.224 triệu đồng, đó là do công
ty đã triển khai khâu khai thác có quả cao và đồng thời cung với sự tăng nhanh của lượng xe tham gia giao thông. Năm 2019 doanh thu của công ty là 2.300 tỷ đồng, hiệu quả khai thác là 18,69 nhưng cho đến năm 2022 thì hiệu quả khai thác
từ nghiệp vụ này đã tăng lên đến 20,54.
Tuy nhiên, công việc chuyên trách của cán bộ này lại không phải là khai thác không mà họ phải đảm nhiệm các nhiệm vụ của công ty như phải lập báo cáo, quản lý , xây dựng và lập kế hoạch triển khai các nghiệp vụ mới của công
ty,... cho nên họ không thê chuyên tâm đến một khâu khai thác được dẫn đến hạn
chế về địa bàn hoạt động cũng như thời gian dành cho công việc khai thác. Chính vì vậy các công ty bảo hiểm thường kết hợp hình thức khai thác trực tiếp với hình thức gián tiếp thông qua mạng lưới trung gian bao gồm đại lý và môi giới
30
b, Đại lý và môi giới.
Bảng 2.6. Kết quả khai thác bảo hiểm xe cơ giới ở các đại lý và nhà
môi giới trong các năm 2019 — 2022
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Chỉ tiêu 2019 2020 2021 2022
Doanh thu phí 4.260 7.171 5.413 7.496
Chỉ phí khai thác 737 800 752,34 901,1
Hiệu quả khai 5,78 7,846 7,19 8,31
thac
( Nguôn: Báo cáo tổng hợp về bảo hiểm góc qua các năm 2019- 2022)
Qua bảng số liệu cho ta thấy rằng doanh thu khai thác năm 2019 là 4.260
triệu đồng, hiệu quả khai thác đạt 5,78 triệu đồng so với doanh thu điều này cho
ta thấy được rằng các hợp đồng này tỷ lệ bồi thường thấp hơn so với những năm trước đó rất nhiều, nhưng cho đến năm 2022 thì doanh thu từ kênh khai thác này
rất cao đạt tới 7.496 triệu đồng,hiệu quả khai thác đạt 8,31 triệu đồng so với
doanh thu, điều này cho ta thấy một điều rằng các hợp đồng này có chất lượng rất cao, tỷ lệ bồi thường là rất ít hầu như không đáng kế. Điều này khăng định cho chúng ta thấy rằng năng lực khai thác của kênh đại lý- môi giới ngày một hiệu quả hơn.
Đại lý bảo hiểm
Đại lý bảo hiểm là những người hay một tổ chức trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng hay là người tham gia bảo hiểm, đại lý đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm. Đại lý có thể là cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách.
Các hoạt động của đại lý gồm:
- Bán sản phẩm bảo hiểm: Đại lý bảo hiểm phải thuyết phục khách hàng
mua các sản phẩm bảo hiểm, đại lý trao đổi với khách hàng những thông tin đầy đủ, chính xác về doanh nghiệp bảo hiểm cũng như các thông tin về sản phẩm của
doanh nghiệp bảo hiểm, giải thích quyền lợi và trách nhiệm của khách hàng, từ
vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm phù hợp với khách hàng.
- Ký kết hợp đồng: trước hết cần xác định các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng thông qua việc phân tích rủi ro vì thông qua phân tích rủi ro cho ta biết
31
được nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và có vai trò rất quan trọng trong việc
bán sản phẩm, ví phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp đại lý thuyết phục khách
hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn và từ đó ký kết hợp đồng được với khách hàng
một cách dễ dàng và thuận tiện hơn.
- Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uỷ quyền và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm: các đại lý bảo hiểm được phép cấp
hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phí bảo hiểm của khách hàng
- Chăm sóc khách hàng: Đại lý thường xuyên phải giữ liên lạc với khách
hàng, tư vấn kịp thời cho khách hàng khi khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ
xung vào hợp đông bảo hiêm nhăm đảm bảo quyên lợi và nhu câu của họ
- Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm: Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng đề thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về sản phẩm mới của doanh nghiệp bảo hiểm. Hơn nữa đại lý còn có thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng thông ưua môi quan hệ này.
- Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo
hiểm.
- Các nhiệm vụ khác có liên quan đến việc thực hiện hoạt động bảo hiểm như: Có trách nhiệm hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà công ty đặt ra, phải có trách nhiệm thu phí và nộp phí đúng và đủ cho công ty bảo hiểm đúng thời hạn. Ngoài ra đại lý phải có tinh thần xây dựng, đoàn kết trong nội bộ doanh nghiệp bảo hiểm, phải cố gắng khắc phục khó khăn để hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.
Việc lựa chọn phân phối qua đại lý thể hiện sự năng động, linh hoạt của doanh nghiệp trong điều kiện đa dạng hoá hình thức bán. Hơn nữa đại lý bảo
hiểm khi hoạt động riêng lễ mà thường xuyên làm việc ở nơi đón tiếp được khách
hàng hay đến nhà khách hàng. Với cách này, doanh nghiệp bảo hiểm có thể thực
hiện trực tiếp trao đổi thông tinh với khách hàng mà đại lý không thể phản đối.
Tuy nhiên, do việc trao đôi dẫn đến một vấn đề mà các doanh nghiệp bảo
hiểm cần phải thiết lập một cơ chế và phương pháp kiểm tra hoạt động của đại lý, đồng thời doanh nghiệp bảo hiểm phải trả cho đại lý khoản thù lao dưới hình
thức hoa hồng của đại lý, ngoài ra đại lý còn nhận được sự bảo trợ của doanh nghiệp bảo hiểm như: Đảo tạo từ đầu và đào tạo liên tục cho các dai ly về trình