Công ty cần duy trì và phát huy hơn nữa các hoạt động khuyến khích các thành viên trong kênh, thường thì công ty dựa vào doanh số bán hàng của các thành viên để có những mức thưởng phù hợp. Bên cạnh đó, công ty cần tổ chức những buổi hội thảo nhằm giới thiệu sản phẩm, chăm sóc khách hàng, trao đổi giữa các cửa hàng, nhà phân phối với nhau, đồng thời tổ chức các buổi giao lưu, học hỏi, lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh với nhân viên trong công ty, nhằm tạo được mối quan hệ gắn kết, gần gủi và khăng khít với nhau giữa công ty với các nhân viên, cửa hàng và nhà phân phối.
Khóa luận tốt nghiệp 67 Ngoài ra, đối với những thành viên có doanh số bán hàng thấp thì công ty nên khuyến khích họ bằng việc tặng áo khoác, ba lô có hiệu Kingnests Thái Gia Nguyễn để họ cảm nhận được sự quan tâm từphía công ty và có động lực bán hàng tốt hơn.
3.2.3. Giải pháp hoàn thiện công tác truyền thông
Với kết quả thu thập được từ các nhà bán lẻ rằng sản phẩm Yến sào cao cấp vẫn chưa được nhiều người tiêu dùng biết đến, lý do chính công tác truyền thông của công ty còn hạn chế. Để nhằm đưa sản phẩm Yến sào cao cấp của công ty, hình ảnh của công ty đến với mọi người tiêu dùng trên các khu vực địa bàn cùng biết đến thì công ty ngay lúc này cần phải biết tận dụng, chú trọng đầu tư nhiều hơn nữa vào công việc viết bài giới thiệu sản phẩm, công ty trên trang website và trang facebook của mình để mọi người ai cũng có thể vào theo dõi, vào cập nhật thông tin nhanh và hiệu quả nhất.
Công ty cần tham gia và quan tâm nhiều hơn về các hội thảo, hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm vì đây là cách có thể tạo được mối quan hệ đối với các khách hàng hiện tại và tương lai.
Tham gia đến các buổi hội chợ lớn, nhỏ tại các khu vực địa bàn khác nhau cũng là cách để khách hàng biết đến sản phẩm của mình.
Công ty cũng nên thực hiện các chương trình khuyến mãi, giảm giá cho khách hàng nhiều hơn bởi vì tâm lý của người tiêu dùng luôn thích giá rẻ, đặc biệt có thể thực hiện giảm giá trong các dịp lễ tết, thành lập chi nhánh công ty, ..
Với những giải pháp trên có thể giúp một phần về việc sản phẩm của công ty sẽ được nhiều người tiêu dùng biết đến và thay đổi trong hành vi mua hàng của mình.
3.2.4. Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến khích hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối
Công ty cần tạo điều kiện một cách thuận lợi nhất có thể để công việc kinh doanh của họ diễn ra tốt đẹp hơn. Cần tăng cường những chính sách hỗ trợđối với các thành viên trong kênh để nhằm thu hút thêm các trung gian mới. Đồng thời tìm cách giải quyết được những khó khăn mà họ đang gặp phải, từ đó các trung gian sẽ nhiệt tình cố gắng, tích cực trong việc phân phối hàng hóa của công ty. Những chính sách khuyến khích, hỗ trợ cho các trung gian bán lẻnhư sau:
Khóa luận tốt nghiệp 68 Hỗ trợ về mức chiết khấu:
Theo như cuộc khảo sát vừa qua, các cửa hàng bán lẻ đã đưa ra ý kiến chưa hài lòng về mức chiết khấu của công ty. Công ty cần phải tăng mức chiết khấu đến mức có thể và đặc biệt tăng mức chiết khấu cho trường hợp những cửa hàng thanh toán tiền hàng nhanh hoặc đã làm đúng chỉ tiêu đánh giá của công ty như về sốlượng, số lần mua hàng lặp lại, …vì điều này chính là động lực cơ bản nhất cho các cửa hàng, khi làm tăng lợi nhuận cho các cửa hàng thì nên khuyến khích họ hứng thú hơn trong công việc của mình. Điều này sẽ giúp cho các cửa hàng tìm cách đểbán được nhiều hàng hơn thì lúc đó có thể bù đắp được phần mất mát do công ty đã tăng nhẹ tỷ lệ mức chiết khấu.
Hỗ trợ về các vật phẩm bán hàng, trưng bày sản phẩm:
Trong kết quả đánh giá của các nhà bán lẻ vừa qua, họ đã có phản ánh về các công cụ hỗ trợ bán hàng chưa thực sự chu đáo. Do đó, các nhà bán lẻ đã đề xuất đến công ty cần có sự hỗ trợ về các vật phẩm hỗ trợ bán, hàng để trang bị cho việc bán hàng thuận tiện hơn.
Công ty cần lên kế hoạch và đưa ra mức chi phí cụ thể cho công tác hỗ trợ bán hàng đến các cửa hàng bán lẻ. Những công cụ quảng cáo như pano, áp phích, poster,
… và các công cụ bán hàng, trưng bày sản phẩm như kệ, giá, dù, … Điều này có thể giúp tạo ấn tượng thẫm mỹ, thu hút khách hàng và quảng cáo nhanh chóng để nổi bật thương hiệu Yến sào cao cấp Kingnests Thái Gia Nguyễn, đồng thời đó cũng là một công cụ hữu hiệu trong cạnh tranh.
Hoàn thiện chính sách động viên, khen thưởng đối với các trung gian bán lẻ: Qua cuộc khảo sát vừa qua, các nhà bán lẻ có phản ánh rằng không có chính sách khen thưởng từ công ty dành cho họ. Do đó, công ty cần bổ sung thêm các hình thức khen thưởng dành cho đối tượng các nhà bán lẻnhư sau:
Thứ nhất, công ty cần ghi nhận, biểu dương sự cố gắng: hàng năm sau khi tổng kết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì công ty có thể đến trực tiếp cửa hàng hoặc thông qua nhân viên bán hàng để gửi thư cảm ơn, tặng quà hoặc tiến hành tổ chức buổi gặp mặt để biểu dương những cửa hàng đã có sự cố gắng nỗ lực trong bán hàng và đạt kết quả sản lượng bán tăng vượt trội so với năm trước.
Khóa luận tốt nghiệp 69 Thứ hai, công ty cần thể hiện sự coi trọng: những cửa hàng bán lẻ nào có doanh số cao hơn so với các cửa hàng còn lại, chứ không phải so với các nhà phân phối thì có thể mời họ đến thăm dự hội nghị khách hàng của ngành hoặc cũng có thể giành một đến hai suất phần thưởng đặc biệt là chuyến tham quan du lịch trong nước và nhận kỉ niệm chương từ công ty.
3.2.5. Củng cố hoàn thiện vềđội ngũ nhân viên bán hàng
Với cuộc khảo sát vừa qua, các nhà bán lẻ vẫn chưa hài lòng về việc nhân viên bán hàng của công ty chưa thực sự trung thực và thường xuyên giao hàng trễ hạn.
Chính vì vậy, công ty cần thực hiện các công việc sau:
Thứ nhất, về việc nhân viên bán hàng không trung thực, không rõ ràng trong các thông tin về sản phẩm, chương trình khuyến mại dành cho cửa hàng bán lẻ thì lúc này công ty cần đưa ra các biện pháp xử lý nghiêm khắc cho những trường hợp này. Đối với những nhân viên vi phạm lần đầu, thì công ty có thể đưa ra lời khiển trách nhắc nhỡ và viết bản kiểm điểm; còn đối với những nhân viên vi phạm nhiều lần thì có thể xử lý bằng cách cắt giảm thưởng tháng/ quý và trường hợp xấu nhất có thể là đuổi việc để từ đó cảnh báo cho các nhân viên bán hàng khác tránh vi phạm.
Thứ hai, về việc nhân viên bán hàng giao hàng trễ hạn nhưng vì lý do hiện tại lực lượng nhân viên bán hàng ở một số khu vực địa bàn còn thiếu nên mỗi nhân viên bán hàng phải đảm nhiệm thêm việc giao hàng đến các khu vực đó. Do vậy, công ty cần nhanh chóng lên kế hoạch thông báo tuyển dụng nhân viên bán hàng để có thểđảm bảo được công việc đôi bên diễn ra thuận lợi để không còn nhận lại sự phàn nàn từ các cửa hàng về những lý do trên.
Tóm tắt chương 3:
Trong chương này, khóa luận đã đưa ra phương hướng phát triển của công ty Thái Gia Nguyễn và đề xuất 5 nhóm giải pháp chính đó là giải pháp về tổ chức kênh phân phối, giải pháp về quản lý kênh phân phối, giải pháp hoàn thiện công tác truyền thông, giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến khích hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối và giải pháp củng cố hoàn thiện đội ngũ nhân viên thị bán hàng. Bắt nguồn
Khóa luận tốt nghiệp 70 từ kết quả nghiên cứu, phát huy ưu thế và khắc phục hạn chế nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty Thái Gia Nguyễn.
Khóa luận tốt nghiệp 71
PH Ầ N III: K Ế T LU Ậ N VÀ KI Ế N NGH Ị
1. Kết luận
Kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng trong sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của mọi công ty trên thương trường. Một mặt, hoạt động phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến công ty như quyết định về kế hoạch sản xuất, mua hàng, tài chính, lợi nhuận, … Mặt khác, hoạt động phân phối ảnh hưởng đến lợi ích của người tiêu dùng, đảm bảo hàng hóa sản phẩm có mặt đúng lúc, đúng thời điểm mà họ cần.
Là một chi nhánh của một công ty chuyên về sản xuất kinh doanh Yến Sào cao cấp hình thành chưa được lâu năm nhưng những gì mà công ty đã đạt được trong suốt thời gian qua luôn là điều đáng vỗ tay chúc mừng: thị trường tiêu thụ sản phẩm đã bao quát khu vực địa bàn lớn gồm khu vực ở thành phố Hồ Chí Minh, khu vực miền Đông và khu vực miền Tây, trong những khu vực chủ chốt này thì các cửa hàng bán lẻ và nhà phân phối phân bố khắp tại các quận, huyện, thị xã. Về sản phẩm Yến Sào cao cấp của công ty tuy cũng có một số vùng thị trường vẫn chưa biết đến thương hiệu này nhưng với những khách hàng hiện có của công ty thì họ luôn ủng hộ và tin tưởng mua dùng sản phẩm này và sốlượng tiêu thụtăng dần qua các năm theo số liệu đã phân tích ở trên. Bên cạnh những mặt tích cực mà công ty đã thực hiện như luôn có những chương trình khuyến mãi, chính sách chiết khấu, thời hạn thanh toán và hỗ trợ vận chuyển hàng hóa một cách hợp lý cho các thành viên trong kênh, hay là công ty đã đưa ra các tiêu chí rõ ràng trong việc tuyển chọn thành viên kênh,…thì vẫn còn một số hạn chế trong hệ thống kênh phân phối. Hiện tại công ty chỉ mới có một hệ thống kho hàng; số lượng nhân bán hàng còn thiếu hụt không đảm bảo được lực lượng bán hàng hiệu quả trong từng khu vực địa bàn; công tác truyền thông còn hạn chế chưa đạt hiệu quả; chưa có sự hỗ trợ về các công cụ quảng cáo và công cụ bán hàng cho cho các thành viên trong kênh.
Mục tiêu của công ty là muốn sản phẩm Yến Sào cao cấp của mình được nhiều người tiêu dùng biết đến hơn nữa và lựa chọn sản phẩm làm thức ăn bổ sung dưỡng chất trong bữa ăn thường ngày của họ. Đểđạt được mục tiêu đềra và đứng vững trên thị trường sôi động này cũng như tạo được lợi thế riêng biệt cho mình, công ty cần
Khóa luận tốt nghiệp 72 hoàn thiện hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối. Tăng cường tuyển chọn thêm nhân viên thị trường, thực hiện các chính sách quản lý thành viên kênh hiệu quả hơn. Khắc phục những nhược điểm và hạn chế của kênh phân phối.
Bằng kiến thức cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối cũng thời gian thực tập tìm hiểu về hoạt động phân phối của công ty, tôi đã phân tích và xin đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn về kênh phân phối của công ty. Tôi hy vọng đề tài này sẽ góp phần vào sự phát triển lớn mạnh cho sản phẩm Yến Sào cao cấp của công ty Thái Gia Nguyễn.
2. Kiến nghị
Kiến nghị với công ty Thái Gia Nguyễn:
Công ty cần nhanh chóng tiến hành công việc tuyển dụng lực lượng nhân viên bán hàng kịp thời bổ sung vào các khu vực địa bàn đang còn thiếu nhân sự để đảm bảo hoàn thành công việc tốt hơn không bị khách hàng phàn nàn.
Công ty cần tăng cường đầu tư vào các hoạt động quảng bá, giới thiệu sản phẩm nhiều hơn để có thể đưa hình ảnh, thương hiệu cũng như sản phẩm của công ty đến với khách hàng nhanh, rộng rãi hơn và hiệu quả hơn. Đồng thời phải thường xuyên cập nhật thông tin, viết bài liên quan về công ty và sản phẩm lên trang website, facebook, … của công ty nhằm giúp cho khách hàng tiếp cận thông tin một cách dễ dàng hơn. Đây cũng là một cách để giới thiệu sản phẩm của công ty đến với mọi người thuận tiện nhất mà đến giờcông ty chưa thực hiện được.
Công ty nên cũng cố và hoàn thiện xây dựng mối quan hệ ngày một tốt hơn giữa các thành viên trong kênh phân phối và đẩy mạng công tác tìm kiếm thành viên mới.
3. Giới hạn của đề tài
Trong quá trình thực tập thì thời gian và điều kiện tiến hành nghiên cứu đề tài còn bị giới hạn và có một số hạn chế nhất định.
Về số lượng các cửa hàng bán lẻ được phỏng vấn chỉ có 45 cửa hàng, do đó có thể chưa phản ánh được hoàn toàn chính xác về những đặc điểm của kênh phân phối của công ty Thái Gia Nguyễn.
Khóa luận tốt nghiệp 73 Quá trình phân tích, đánh giá trong bài cũng có thểdo tác động chủ quan của bản thân người nghiên cứu cũng như môi trường thực hiện nên chưa phản ánh lên được một cách cụ thểhơn và còn vướng mắc nhiều sai sót.
Trình độ chuyên môn và sự hiểu biết vềlĩnh vực kinh doanh còn hạn hẹp nên có thểnói đềtài còn chưa chuyên sâu và sai sót.
Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện kênh phân phối cho công ty chỉ có thể áp dụng trong khoảng thời gian, phạm vi nhất định cho hoạt động kinh doanh và phân phối chứ chưa phải là giải pháp hiệu quả nhất cho hoạt động kinh doanh dài hạn của công ty Thái Gia Nguyễn.
Khóa luận tốt nghiệp 74
TÀI LI Ệ U THAM KH Ả O
- Trương Đình Chiến, (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế quốc dân.
- Nguyễn Thị Nam Hoa, (2013), “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Chi nhánh Thông tin Di động Quảng Trị”,
- Nguyễn Thị Minh Hòa, (2015), Giáo trình quản trị marketing, NXB Đại học Kinh tế Huế, Đại học Huế.
- Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa, (2015), Giáo trình marketing căn bản, NXB Đại học Kinh tế Huế, Đại học Huế.
- Philip Kotler, (2002), Quản trị marketing, NXB Thống kê, Hà Nội.
- Ngô Chí Linh, (2016), “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Sản xuất Thương mại và Dịch vụ Duy Trí tại tỉnh Thừa Thiên Huế”, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế- Đại học Huế.
- Nguyễn Thị Thanh Tịnh, (2016), “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm gas Petrolimex của công ty xăng dầu Quảng Trị”, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế- Đại học Huế.
PH Ụ L Ụ C
1. Bảng câu hỏi điều tra
B Ả NG CÂU H Ỏ I NGHIÊN C ỨU ĐỊ NH TÍNH NHÀ BÁN L Ẻ
Mã phiếu
PHI Ế U PH Ỏ NG V Ấ N
Xin chào Ông/ Bà!
Tôi là sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế hiện đang thực tập tại công ty TNHH sản xuất và thương mại Thái Gia Nguyễn - Chi nhánh miền Nam. Tôi đang thực hiện đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Yến Sào cao cấp của công ty TNHH sản xuất và thương mại Thái Gia Nguyễn - Chi nhánh miền Nam”.
Để hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu này, tôi rất mong nhận được sựgiúp đỡ của Ông/
Bà, mọi ý kiến đóng góp của Ông/ Bà đều có ích và cần thiết cho đề tài nghiên cứu.
Tôi xin cam đoan bảo mật mọi thông tin của Ông/ Bà cung cấp và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Câu 1: Khi tuyển chọn các trung gian đại l cửa hàng , công ty c đưa ra những yêu cầu gì vui l ng liệt kê cụ thể các êu cầu)?
...
...
...
Câu 2:Công ty c giải thích các yêu cầu trên một cách chi tiết và r ràng hay không?
...
...
...
Câu 3: Việc hợp tác kinh doanh với công ty, Ông à c gặp thuận lợi gì
...
...
...
Câu 4:Việc hợp tác kinh doanh với công ty, Ông à c gặp kh khăn gì
...
...
...
Câu 5: Làm sao để hai bên c ng giải uyết những kh khăn trên
...
...
...
Câu 6: Việc hợp tác kinh doanh giữa công ty và đại l cửa hàng của Ông à được thể hiện bằng hợp đồng hay bằng miệng
...
...
...
Câu 7: Th o uan điểm cá nhân của mình, Ông à vui l ng cho biết đánh giá của mình về các yếu tố sau:
Nội dung đánh giá Thuận lợi Khó khăn Cách cải thiện
Cách thức đặt hàng
Giao hàng/vận chuyển hang
Nhân viên bán hàng
Mức chiết khấu
Sản phẩm
Giá cả
Khuyến mãi
Các hỗ trợ khác
Thông tin về người trả lời
Tên cửa hàng: ...
Sốnăm hợp tác với công ty: ...
Doanh số bán sản phẩm Yến sào hàng tháng: ...
Mặt hàng Yến sào bán chạy nhất: ...
2. Danh sách phỏng vấn sâu chuyên gia
STT Tên Chức vụ
1 Lê Ngọc Thành Giám đốc bán hàng khu vực (người hướng dẫn thực tập)
2 Dương Đình Hiểu Giám sát kinh doanh 3 Nguyễn ThịPhương Tuyền Giám sát kinh doanh
3. Danh sách cửa hàng phỏng vấn
STT Tên cửa hàng/ Tên khách hàng Địa chỉ
1 Hoàng Anh 1 11 Tân Thới Hiệp 22, Quận 12
2 Tiến Phát 35 Hà Huy Giáp, Quận 12
3 Thúy Anh 121 quốc lộ 13, Quận ThủĐức