PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 2: HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX CHO CÔNG TY TNHH ANH ĐÀO
2.2. Thực trạng triển khai chiến lược Marketing-mix của Công ty TNHH Anh Đào
2.2.2. Chiến lược Marketing-mix của Công ty TNHH Anh Đào
2.2.2.1. Chiến lược sản phẩm
Là một doanh nghiệp thương mại nên Công ty TNHH Anh đào có đặc điểm của là mua đi và bán lại, thực hiện chức năng phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất, đại lý lớn hơn đến tay người tiêu dùng. Phần lớn giá trị của sản phẩm do nhà sản xuất quy định, công ty sẽ mua về, tạo thêm giá trị vào đó rồi đưa đến tay người tiêu dùng. Do đó, bất kì doanh nghiệp nào, đặc biệt là doanh nghiệp thương mại chính sách sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng. Đối với Anh Đào để duy trìđược hoạt động kinh doanh lâu năm như vậy, công ty đặc biệt coi trọng đến các sản phẩm mà mình cung ứng cho khách hàng.
Hiện nay, công ty kinh doanh với 4 thương hiệu chính là: ToTo, Inax, Caesar, American Standard. Với các dòng sản phẩm: vòi sen, chậu rửa, xier, gương, phụ kiện… Tập trung vào các phân khúc khách hàng khác nhau của từng thương hiệu:
ToTo tập trung vào khách hàng trung lưu và thượng lưu với các dòng sản phẩm cao cấp quý phái.Inax và American Standard luôn đa dạng dòng sản phẩm, giá hạng sang không quá cao và giá hạng trung bình không quá thấp. Còn Caesar chính là sự đa dạng của mẫu mã cho bất kỳcác dòng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùngở mọi tầng lớp và lứa tuổi.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Hình 2.1 - Các sản phẩm thiết bị vệ sinh
(Nguồn: Trang web của các nhà cung cấp)
Các quyết định về dịch vụ khách hàng:
Dịch vụ khách hàng hay nói cách khác làchăm sóc khách hàngnhằm giúp cho khách hàng cảm thấy tiện lợi hơn, hài lòng hơn khi mua hàng tại doanh nghiệp. Đó là các dịch vụ nhưbảo hành, sửa chữa, hình thức thanh toán, giao hàng tại nhà, lắp đặt...
Đây là một trong những lợi thế cạnh tranh của công ty, giúp công ty định vị được thương hiệu trong lòng khách hàng. Các dịch vụ chăm sóc khách hàng được công ty thực hiện như:
Trường Đại học Kinh tế Huế
+ Lắp đặt:
Miễn phí lắp đặt. Công ty có đội ngũ nhân viên có chuyên môn kĩ thuật đểlắp đặt sản phẩm tận nhà cho khách hàng.
+ Giao hàng:
Công ty đầu tư 2 xe tải và 2 xe máy đểthuận tiện cho việc giao hàng.Phương tiện giao hàng cho khách hàng của công ty sẽ được công ty chủ động sắp xếp tùy kích thước và khối lượng hàng hóa. Trường hợp khách hàng mua những sản phẩm có kích thước nhỏhoặc dễchuyên chở như: vòi sen, phụ kiện… thì khách hàng có thể tự vẩn chuyển hàng về nhà. Đối với các sản phẩm có kích thước lớn, hoặc khách hàng mua số lượng nhiều công ty sẽ miễn phí giao hàng trong phạm vi thành phố, ngoài phạm vi thành phốthì công ty sẽthu phí tùy xa, gần. Riêng những khách hàng trung thành hay mua sản phẩm của công ty thìđược miễn phí giao hàng.
Thời gian giao hàng: nếu khách mua sản phẩm vào buổi sáng, công ty cam kết sẽ giao hàng cho khách vào chiều cùng ngày hoặc sớm hơn khi địa điểm được giao thuận tiện với lịch giao hàng của công ty, nếu khách hàng mua hàng vào buổi chiều công ty sẽcố gắng giao hàng cho khách hàng trong cùng ngày nếu thuận tiện, ngược lại công ty sẽvận chuyển đến cho khách hàng trước buổi chiều ngày hôm sau.
+ Bảo hành
Đối với chính sách bảo hành, công ty áp dụng chính sách bảo hành được quy định bởi nhà sản xuất. Tùy từng thương hiệu và tùy sản phẩm thì thời gian bảo hành khác nhau. Nếu lỗi do hỏng hóc, sựcố kĩ thuật xảy ra khi lắp đặt thì công ty sẽ miễn phí chi phí sửa chữa, hoặc do lỗi kỹthuật của nhà sản xuất thì khách hàng sẽ được đổi sản phẩm mới, khi sản phẩm còn trong thời gian được bảo hành. Đối với sản phẩm quá thời hạn bảo hành thì công ty sẽthu phí sửa chữa.
+ Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua(dịch vụhậu mãi)
Công ty cung cấp hoạt động tư vấn cho khách hàng trước trong và sau khi mua hàng, luôn vui vẻ, thân thiện, nhiệt tình tương tác khi khách hàng mua hàng qua điện thoại hoặc mua trực tiếp tại công ty. Thông tin khách hàng được công ty lưu trữ, đểtri ân những khách hàng trung thành mỗi dịp đặc biệt như gửi email, gọi điện chúc mừng sinh nhật, giảm giá mua hàng vào các dịp lễ, dịp đặc biệt…Công ty luôn cốgắng nhanh chóng xửTrường Đại học Kinh tế Huếlý những phản hồi của khách hàng một cách tích cực.
Giá cả là vũ khí cạnh tranh chính và các quyết định về giá sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp trên nhiều mặt về thị phần, doanh thu, lợi nhuận,…chính vì vậy, doanh nghiệp phải định giá sao cho khách hàng chấp nhận được và doanh nghiệp có lợi nhuận cao nhất.
Giá bán của Công ty Anh Đào được áp từnhà cung cấp xuống, và giá nhập đảm bảo mang đến lợi nhuận cho công ty sau khi trừ đi các chi phí bán hàng cần thiết. Do đó để cạnh tranh với các đối thủ công ty luôn áp dụng những mức chiết khấu để thu hút khách hàng. Chiết khấu từ 5-7% cho khách hàng mua hàng lần đầu hoặc mua số lượng nhỏ, mức chiết khấu 10-12% đối với khách hàng trung thành, hoặc khách hàng mua số lượng lớn.
Công ty TNHH Anh Đào đã tiến hàng niêm yết giá bán trên từng sản phẩm để đảm bảo sự rõ ràng trong giá bán, tránh gây hoang mang, lo ngại và tâm lý tiêu cực cho khách hàng khi mua hàng. Công ty luôn thông báo rõ ràng và minh bạch vềgiá cả khi có sự thay đổi giá theo thị trường.
Bảng 2.4 - Bảng giá các sản phẩm
ĐVT: Đồng
Sản phẩm
Thương hiệu
ToTo Inax America Standard Caesar
Bồn tắm Từ 9- 400 triệu Từ7 - 200 triệu Từ 7 –120 triệu Từ 3- 50 triệu
Chậu rửa Từ 700 nghìnđến 180 triệu
Từ 400 nghìn - 9 triệu
Từ550 nghìnđến 5,5 triệu
Từ200 nghìnđến 6 triệu
Xier Từ 3- 350 triệu Từ 2- 150 triệu Từ 2- 80 triệu Từ 2- 50 triệu Bộ sen tắm,
sen cây Từ3 - 200 triệu Từ 2- 100 triệu Từ 660 nghìnđến 15 triệu
Từ 100 nghìnđến 10 triệu
Vòi nước Từ 2- 20 triệu Từ 700 nghìnđến 10 triệu
Từ 550 nghìnđến 4,5 triệu
Từ 200 nghìnđến 6 triệu
Gương Từ 2- 5 triệu Từ 600 nghìnđến 2 triệu
Từ 600 nghìnđến 1,5 triệu
Từ 300 nghìnđến 1,5 triệu
Phụ kiện khác
Từ 400 nghìnđến 35 triệu
Từ 100 nghìnđến 20 triệu
Từ 50 nghìnđến 17 triệu
Từ 40 nghìnđến 6 triệu
(Nguồn: Trang web của các nhà cung cấp)
Trường Đại học Kinh tế Huế
2.2.2.3. Chiến lược phân phối
Đối với hệthống phân phối của công ty TNHH Anh Đào các sản phẩm chủ yếu được phân phối theo kênh trực tiếp. Các sản phẩm được công ty nhập vềtừnhà cung cấp, trưng bày tai cửa hàng đểphân phối trực tiếp đến người tiêu. Ngoài ra công ty còn phân phối sản phẩm cho 3 cửa hàng, đại lý bán lẻkhác. Công ty không yêu cầu đòi hỏi hay có các tiêu chuẩn khắt khe, chỉ cần đại lý muốn lấy hàng của công ty, đồng ý các điều khoản do hai bên thỏa thuận về giá, phương thức giao hàng, phương thức thanh toán… thì có thể trở thành đại lý của công ty. Có thể thấy mạng lưới các đại lý của công ty còn thưa thớt nên để có thể cạnh tranh, mở rộng thị trường công ty nên chú trọng vào hệthống phân phối của mình hơn nữa.
Các sản phẩm được công ty trưng bày tại cửa hàng của mình để khách hàng có thể dễ dàng chọn lựa. Tuy nhiên do không gian cửa hàng có hạn và chủng loại sản phẩm của mỗi thương hiệu đa dạng và phong phú nên công ty không trưng bày hết được mà tiếp thị thêm cho khách hàng qua catalogue của nhà sản xuất, sau đó tiến hành đặt hàng nếu khách hàng có nhu cầu.
Hình 2.2 - Một số hình ảnh trưng bày sản phẩm tại cửa hàng
(Nguồn: Từ công ty TNHH Anh Đào)
Trường Đại học Kinh tế Huế
2.2.2.4. Chiến lược xúc tiến
Xúc tiến là hoạt động giúp khách hàng biết đến sản phẩm, biết đến công ty và chấp nhận sử dụng sản phẩm. Để khách hàng nhớ đến và định vị được thương hiệu trong lòng khách hàng thì hoạt động xúc tiến cần chú trọng thực hiện nhiều. Các hoạt động xúc tiến rất đa dạng và phong phú, bao gồm: quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi,… tuy nhiên từ quan sát, nghiên cứu thực tế tác giả nhận thấy công ty chưa chú trọng nhiều đến chiến lược xúc tiến.
Quảng cáo
Hình thức này chưa được công ty triển khai mạnh mẽ. Công ty hiện có sử dụng fanpage trên facebook (https://www.facebook.com/Anhdaoltd/) để đăng tải hình ảnh sản phẩm, giá cả, thông tin về công ty… đến khách hàng. Tuy nhiên, sự tương tác còn ít, fanpage của công ty chỉ được 84 lượt like, không đăng bài thường xuyên, công ty có chạy quảng cáo trên facebook, nhưng chỉ chạy trong một thời gian ngắn… nên hình thức này chưa được công ty sửdụng hiệu quả.
Bán hàng cá nhân
Hoạt động bán hàng cá nhân được phòng kinh doanh đảm nhận, cụ thể là thông qua các nhân viên kinh doanh. Nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chăm sóc nguồn khách hàng trung thành, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để tư vấn, giải đáp thắc mắc, thuyết phục khách hàng sửdụng sản phẩm của công ty khi có nhu cầu.
Khuyến mãi
Công ty chỉ áp dụng những chương trình khuyến mãi được đưa ra từ nhà sản xuất. Công ty chưa có chương trình khuyến mãi cho riêng mình. Nhìn chung những chương trình khuyến mãi thường được nhà cung cấp đưa ra chủ yếu vào mùa hè tập trung vào tháng 5, tháng 6 và tháng 7, khi mà nhu cầu xây dựng thường tăng cao nhất trong năm. Mức khuyến mãi cho sản phẩm của từng thương hiệu cũng rất hấp dẫn từ 25-50%. Những chương trình khuyến mãi này sẽgiúp cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty nhanh và dễ dàng hơn.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Hình 2.3 - Một số chương trình khuyến mãi mùa hè
(Nguồn: Trang web của các nhà cung cấp) Ngoài ra vào dịp cuối năm, Inax thường khuyến mãi cho khách hàng từ tháng 11 đến tháng 1 năm sau, Caesarcũng tương tự nhưng đẩy mạnh thêm tháng 10, ToTo và American Standart thường có chương trình khuyến mãi từ tháng 10 đến tháng 12, có thể thấy các chương trình khuyến mãi kéo dài từ 3 đến 4 tháng với các mức khuyến mãi hấp dẫn từ20- 50%.Đây có thể là cơ hội thu hút khách hàng và giúp họmua sắm tiết kiệm hơn.
Hình 2.4 - Một số chương trình khuyến mãi cuối năm
Trường Đại học Kinh tế Huế
Quan hệcông chúng
Hiện tại Công ty đang tham gia tài trợ cho quỹ từthiện Phuc's Fond - là một tổ chức từthiện phi chính phủ, phi tôn giáo. Quỹhoạt động và hỗ trợ sinh viên học sinh nghèo hiếu học hay những hoàn cảnh bất hạnh khó khăn trong phạm vi Thừa Thiên Huế.Các hoạt động mà công ty hỗtrợ như: hỗtrợ lương thực, tài chánh cho hai cơ sở nuôi dạy trẻ mồ côi là Đức Sơn và Ưu Đàm, phát phần cơm hàng tháng cho những bệnh nhân nghèo đang điều trị tại các bệnh viện ở Huế, phát quà và lương thực cho những gia đình nghèo khó, người già neo đơn không nơi nương tựa, giúp đỡ những trường hợp cấp bách khác mà vì thiên tai, bệnh tật, tai nạn....cần sự hổ trợ kịp thời…
Ngoài ra công ty còn tham gia các hoạt động thiện nguyện của Clb CEO Huế, giúp đỡ những gia đình, những hoàn cảnh khó khăn.
2.2.2.5. Chiến lược con người
Con người, cụ thểlà nhân viên của công ty là một nhân tốquan trọng trong việc thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Nhân viên khi tuyển dụng vào công ty đều được lựa chọn kỹ lưỡng, trải qua khóa học đào tạo vềsản phẩm, kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng, nhân viên phải tuân thủ các quy định của công ty khi giao tiếp với khách hàng. Nhân viên kinh doanh là người trực tiếp thực hiện các hoạt động bán hàng nên việc nâng cao kiến thức, kinh nghiệm cho nhân viên luôn được coi trọng.
Công ty truyền tải thương hiệu của mình thông qua hình ảnh của nhân viên. Đồng phục của công ty được đầu tư cho nhân viên từ 2-3 bộ. Từ đó công ty có thể quảng cáo, truyền thông thương hiệu của mình đến với khách hàng. Người khách hàng tiếp xúc đầu tiên là nhân viên kinh doanh, nên việc đào tạo một đội ngũ nhân viên kinh doanh có kiến thức và có tinh thần làm việc độc lập, giải quyết những vấn đề của khách hàng đó là điều cần thiết đối với công ty.
Hình 2.5 - Một số hình ảnh nhân viên của công ty TNHH Anh Đào
(Nguồn: Từ công ty TNHH Anh Đào)
Trường Đại học Kinh tế Huế