PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM GÓP PHẦN HOÀN THIỆN CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH MTV TRI THỨC TRẺ
3. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing của công ty TNHH
3.3. Những đề xuất khác
Những đề xuất về 4 yếu tố dựa trên nguyên tắc chính: đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ theo nhu cầu (đặc biệt là các sản phẩm gia dụng), tiếp tục giữ vững mức giá thấp là công cụ cạnh tranh chính, đồng thời đẩy mạnh hoặc sử dụng tốt hơn các công cụ xúc tiến và kênh bán hàng.
Chính sách sản phẩm.
Trước tình hình nhu cầu ngày càng cao của các mặt hàng điện máy điện lạnh, đặc biệt là điện gia dụng:
Một là, duy trì và tiếp tục đa dạng các sản phẩm, tập trung nhiều vào các sản phẩm đồ gia dụng.
Bởi vì nhu cầu về các mặt hàng đồ gia dụng tăng rất nhiều, rất phong phú, đa dạng.
Hơn nữa đa dạng để tiến tới bắt kịp thị hiếu của khách hàng, loại bỏ những sản phẩm không còn nhu cầu của khách hàng ra khỏi danh mục, tránh những tổn thất vô hình. Để thực hiện việc này cần nắm bắt nhu cầu của khách hàng tốt hơn bằng cách thu thập ý kiến của khách hàng về các nội dung:
+ Đánh giá hài lòng hiện tại (mức tốt, bình thường, kém), ý kiến đóng góp> góp ý vào hòm thư.
+ Nhu cầu có thể trong 6 tháng tới - > kết hợp với thông tin khách hàng để sau này dùng làm cơ sở dữ liệu gọi điện, mail, nhắn tin để nhắc nhở và chào hàng cho khách.
Những ý kiến này rất dễ thu thập và có vai trò quan trọng trong việc đánh giá mức độ hài lòng hiện tại và nhu cầu để đáp ứng tốt hơn đối với khách hàng, ngoài ra nó còn thúc đẩy việc duy trì mối quan hệ khách hàng rất tích cực. Bên cạnh đó công ty nên thiết kế bảng danh mục sản phẩm rõ ràng cụ thể hơn và đưa lên website của công ty và chào hàng.
Hai là,Phát triển và hoàn thiện hơn nữa các dịch vụ đi kèm, nhằm vào sự thay đổi nhu cầu của thị trường. bản thân công ty hay các đối thủ kinh doanh trong ngành bán
lẻ điện máy, điện lạnh đều có bản chất phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, sản phẩm ít có sự khác biệt giữa các cửa hàng bán lẻ cho nên công ty nên tập trung mạnh hơn vào sự khác biệt các dịch vụ đi kèm. Các dịch vụ đi kèm là một phần của chăm sóc khách hàng, việc này được thực hiện bởi nhân viên kỹ thuật do đó yêu cầu nhân viên kỹ thuật phải nâng cao tay nghề hơn nữa, thời gian thực hiện phải rút ngắn nhưng vẫn phải đảm bảo các yêu cầu cho khách (Rút ngắn thời gian bảo hành, sửa chữa xuống còn 48h, .Tăng thời gian đổi trả 5 ngày thay vì 4 ngày như hiện tại,...).
Hơn nữa công ty cần quảng bá các sản phẩm chất lượng cao, khẳng định rằng sản phẩm của công ty không thua kém bất kì đối thủ nào khác, muốn vậy công ty cần kiểm trả chất lượng kỹ càng hơn từ khâu nhận hàng, vận chuyển an toàn bảo đảm, lưu kho cẩn thận để không làm ảnh hưởng đến chất lượng khi đến tay người tiêu dùng.
Tóm lại, với những đánh giá tích cực về chất lượng từ khách hàng (trong chương 2 của phần II) công ty nên tiếp tục đảm bảo chất lượng, tập trung vào dịch vụ khách hàng và đa dạng sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng.
Chính sách giá cả
Tiếp tục xem giá cả là vũ khí cạnh tranh chính bằng cách:
Gỉảm mức lợi nhuận xuốngcòn 15 – 17 % khi định giá đối với tất cả các sản phẩm để giữ vững lợi thế giá thấp.
Công ty nên thực hiện cáchoạt động quảng bá với thông điệp hướng tới người tiêu dùng rằng sản phẩm của công ty giá thấp hơn nhưng chất lượng thua không thua kém.
Thực hiện niêm yết các mức nhóm giá tại cửa hàng, thay vì trên từng sản phẩm/
Công ty nên xác định đơn hàng, thời gian giao hàng, khối lượng hàng, địa điểm khách hàng của từng đơn hàng để có sựkết hợp vận chuyển hợp línhất nhằm giảm chi phí vận chuyển. Từ việc này có thể làm giảm một phần giá bán.
Ngoài ra, để tạo nhiều lợi ích cho khách hàng công ty nên tiến hành bằng cáchtạo, gộp các sản phẩm với nhau thành một bộ sản phẩm và tư vấn cho khách, từ đó giảm được số tiền khách hàng phải trả khi mua từng sản phẩm riêng biệt. Biện pháp này giúp công ty chống giảm giá đối với từng sản phẩm đơn lẻ trong khi vẫn giúp tăng tổng doanh thu bán hàng.
Vận dụng nhiều hơn các phương thức thanh toán, công ty nên đưa phương thức thanh toán bằng chuyển khoản ngân hàng vào để tạo điều kiện thanh toán tốt hơn đối với những khách hàng cũ, khách hàng trung thành khi mua qua điện thoại hoặc website thay vì chỉ thanh toán bằng tiền mặt như hiện tại.
Thực hiện niêm yết giá tại công ty và website, kết hợp đưa thêm giá của các đối thủ cạnh tranh để khách hàng có thể so sánh, để từ đó cho khách hàng thấy được ưu thế về giá của công ty.
Chính sách phân phối
Cải thiện điều kiện về trang trí kiểu dáng, màu sắc biển hiệu của công ty giúp để cho việc làm nổi bật điểm bán được tốt hơn, tăng cường khả năng phát hiện của khách hàng, ngoài ra công ty nên cung cấp thêm các chỉ dẫn để khách hàng có thể tìm ra điểm bán công ty một cách dễ dàng hơn nữa. Thiết kế 1 cửa cho khách đi từ khu 1 sang khu 2.
Mở thêm kênh bán hàng, địa điểm công ty ở tuyến đường chính trung tâm thị trấn Sịa cách khá xa các xã còn lại của huyện, có rất nhiều khách hàng phải di chuyển một quãng đường khá xa để đến được công ty chỉ để nghe tư vấn và xem trước sản phẩm hoặc mua vài món phụ tùng, rất bất tiện cho khách hàng, do đó trong tương lai công ty nên mở 1 trang web để đăng tất cả thông tin về sản phẩm, giá cả lên đấy để cho khách hàng dễ tiếp cận hơn với công ty. Đồng thời sử dụng trang mạng xã hội hiện tại của công ty để thường xuyên đăng các chỉ dẫn, ví dụ: Sử dụng tủ lạnh như thế nào để tiết kiệm, hiệu quả?... để cho khách hàng thấy được tâm huyết, nhiệt tình của mình trong việc thỏa mãn nhu cầu của họ. Ngoài ra còn có thể tổ chức các câu đố, trò chơi có thưởng như đoán giá sản phẩm tại công ty… để cho khách hàng tích cực truy cập vào trang web của mình để xem giá, mục đích tăng tương tác với công ty góp phần tăng hiệu quả hoạt động xúc tiến.
Nâng cao hiệu quả trưng bày, Hàng hóa trưng bày có sắp đặt nhưng vẫn còn chưa được ngăn nắp rõ ràng, cần có nghiên cứu kĩ để sắp đặt hợp lí hơn. Các điều kiện về trang trí bên trong cũng cần được chú ý theo hướng tạo điều kiện thuận lợi nhất cho sự lựa chọn của khách hàng (có thể tham khảo cách bố trí của các cửa hàng lớn khác).
Tận dụng không gian trước công ty để làm nơi trưng bày sản phẩm, tận dụng không gian còn dư thừa bên cạnh (phải) để nâng cấp bãi đậu xe cho khách hàng. (Xem lại phần bố trí trong chương 2 phần II)
Trong tương lai, nếu có điều kiện công ty nên mở rộng một số cơ sở giao dịch hoặc ít nhất là nâng cao hiệu quả hoạt động tư vấn khách hàng qua điện thoại, đây là một kênh tư vấn bán hàng rất tốt nhưng hiện tại mức độ sử dụng chưa cao (hiện tại chỉ sử dụng chủ yếu cho các hoạt động hậu mãi, chăm sóc khách hàng là chính).
Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến được đánh giá thấp nhất trong các hoạt động marketing mix của công ty, do đó cần có sự chú trọng hơn nữa. Chương trình marketing đề xuất ở phần trên tập trung rất nhiều vào xúc tiến cho nên phần nào có các giải pháp ở trên, ngoài ra tác giả còn đề xuất thêm một số giải pháp.
Quảng cáo: Theo điều tra thì có khoảng 59% khách hàng biết đến công ty qua quảng cáo bằng băng rôn và áp phích, 37% khách hàng biết đến công ty thông qua bạn bè người thân, so với Điện máy xanh thì không thể sánh được mức độ nổi tiếng bằng các hoạt động truyền thông của họ nhưng đổi lại mình xuất hiện trước mình có lợi thế, quảng cáo của công ty tuy đơn giản nhưng khá hiệu quả và chi phí cũng không cao như các hoạt động truyền thông của đối thủ. Công ty nên tiếp tục quảng cáo bằng băng rôn, áp phích như vậy nhưng cần phải tính đến việc đổi mới sáng tạo trong các thông điệp quảng cáo của mình. Đặt thêm băng rôn tại chợ thương mại trung huyện Quảng Điền.
Bên cạnh đó công ty sẽ phải thực hiện đánh giá hiệu quả quảng cáo thông qua một số tiêu chí như: doanh số bán ra trước và sau khi có quảng cáo, mức độ tín nhiệm sản phẩm, mức độ thu hút của quảng cáo, mức độ in đậm trong tâm trí khách hàng về sản phẩm,.. thông qua điều tra về khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng.
Hoạt động quảng cáo bằng băng rôn áp phích có thể kết hợp bằng kết hợp thêm các hoạt động giới thiệu sản phẩm trực tiếp cho người dân. Hằng tháng công ty sẽ quảng bá sản phẩm cho mình bằng cách đưa sản phẩm trực tiếp đến các chợ tại các xã ở xa để thuyết trình, giới thiệu về tính năng cũng như giá cả, các chương trình ưu đãi cho người tiêu dùng tận mắt chứng kiến, kích thích nhu cầu của họ. Tại các buổi giới thiệu
sản phẩm này công ty có thể tổ chức thêm các chương trình như có những phần quà hấp dẫn, giảm giá đặc biệt khi khách hàng quyết định mua sản phẩm ngay trong lúc tổ chức các buổi trình diễn đó. Hoạt động trên có thể thực hiện tại trung tâm thương mại huyện Quảng Điền . Để có hiệu quả tốt nhất chỉ nên thực hiện đối với các sản phẩm gia dụng.
Ngoài ra, công ty có thể sử dụng mối quan hệ tốt đẹp với ban lãnh đạo các xã để đưa ra một số thông điệp giúp cơ hội nhận biết của khách hàng đối với doanh nghiệp tăng lên. Để thực hiện điều này công ty nên lồng ghép thông điệp vào một số chương trình hoạt động xã hội thì thông điệp mới được sự đồng ý của lãnh đạo chính quyền và sự ủng hộ của người dân cũng cao hơn.
Khuyến mãi: Chương trình khuyến mãi được chú ý nhất đối với tác giả là chương trình dùng tủ lạnh, máy giặt cũ để đổi các sản phẩm mới có bù thêm chi phí. Chương trình rất hay, tuy nhiên hiệu quả chưa cao do khó khăn trong việc vận chuyển các sản phẩm cũ đến công ty, khách hàng rất ngại, cho nên công ty cần có các hoạt động như tư vấn, hỗ trợ vận chuyển để khách hàng chủ động hơn với công ty. Ngoài ra cần có phương pháp định giá đúng đắn các sản phẩm cũ này để đảm bảo quyền lợi của khách hàng.
Công ty nên tổ chức hoạt động khuyến mãi như tặng quà theo hướng cắt giảm khoảng thời gian khuyến mãi lại mà tăng cường số lượng các đợt khuyến mãi (ngoài dịp lễ tết, giáng sinh..) vào các đợt như ngày thành lập thị trấn, ngày thành lập huyện, ngày khai giảng,… các đợt khuyến mãi này cần được lên kế hoạch và triển khai quảng cáo một cách rõ ràng.
Bán hàng cá nhân (lực lượng bán hàng)Bán hàng cá nhân gồm mối quan hện trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại. Bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hóa hay dịch vụ của công ty thông qua đối thoại với khách hàng nhằm mục đích bán hàng.
Đặc điểm các sản phẩm điện máy, điện lạnh là các sản phẩm công nghệ kỹ thuật, hoạt động mua sắm của sản phẩm này thường có sự quyết định của khá nhiều thành viên trong gia đình do vậy để bán được hàng đòi hỏi người bán hàng phải thực sự khôn khéo, đào tạo tốt về bán hàng và có chút am hiểu về kỹ thuật mới làm cho khách hàng
cảm thấy họ chọn lựa đúng (thỏa mãn các thành viên khác trong gia đình). Muốn vậy công ty phải có chương trình huấn luyện kĩ thuật cho đội ngũ bán hàng này, đặc biệt trong thời đại không còn “khách hàng là thượng đế” mà là “lực lượng bán hàng là thượng đế”.
Bên cạnh đó, có thể sử dụng lực lượng lao động bên ngoài công ty để tăng cường hoạt động tiêu thụ như thuê nhân viên sale, tìm kiếm khách hàng, nhân viên thực hiện các buổi quảng bá sản phẩm ở các xã… yêu cầu về kĩ năng và trình độ của lực lượng này phải được đề cao và có chính sách giám sát cẩn thận.
Tác giả cũng nhận thấy việc trang phục của nhân viên màu xanh nước biển không phù hợp với hình ảnh năng động của doanh nghiệp đang xây dựng, đồng thời logo của doanh nghiệp chủ yếu màu đỏ nên để đồng nhất hình ảnh thương hiệu tác đề xuất công ty nên thay đổi trang phục nhân viên thành màu trang phục với chủ đạo màu đỏ và trắng. Đỏ nổi bật trên nền trắng.
Quan hệ công chúng: Tiếp tục giữ và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các tổ chức đoàn thể trên địa bàn kinh doanh. Đặc biệt tích cực hơn vào công tác xây dựng quê hương đất nước.