VINAMILK TẠI THỊ TRƯỜNG MỸ
3.3. Chiến lược Marketing-mix
Chiến lược sản phẩm quốc tế có một vai trò rất quan trọng, ảnh hưởng đến các chiến lược khác trong chiến lược Marketing mix quốc tế. So với thị trường trong nước, các quyết định về chiến lược sản phẩm ở thị trường nước ngoài sẽ phức tạp hơn do sự khác biệt về thị trường, nhu cầu, hành vi tiêu dùng …
Chiến lược sản phẩm giữ vai trò quyết định hiệu quả kinh doanh. Vì thế, chiến lược sản phẩm của một công ty phải theo kịp nhu cầu, thị hiếu, các quy định, tiêu chuẩn quốc tế khắc khe. Để làm được điều đó, hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm là vô cùng cần thiết của một công ty.
Công ty Vinamilk rất quan tâm và có nhiều nổ lực trong các hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Công ty thường xuyên tham gia các hoạt động triển lãm, hội chợ để từ đó nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Là một thị trường khó tính hàng đầu thế giới, thị trương Mỹ yêu cầu rất nghiêm ngặt về tiêu chuẩn, chất lượng, giấy phép. Hiện tại, Vinamilk đã có được những chứng nhận chất lượng như: ISO 9001:2008, ISO 14001, HALAL, BRC, FSSC 22000.
Các sản phẩm chủ lực của Driftwood : Sữa tươi, Sữa chua, Sữa đặc.
Hình 3-17
Kích thước tập hợp sản phẩm của Driftwoof
Về tập hợp sản phẩm, đối với mỗi nhóm sản phẩm sẽ gồm nhiều sản phẩm riêng biệt về chủng loại, kích thước … để đáp ứng đủ yêu cầu của người tiêu dùng.
Các sản phẩm sữa tươi:
Hình 3-18 Sữa tươi Driftwood Sản phẩm sữa chua:
Hình 3-19 Sữa chua Driftwood Sản phẩm sữa đặc:
Hình 3-20 Sữa đặc Driftwood
Bao bì của các sản phẩm Vinamilk – Driftwood rất đa dạng chất lượng, mẫu mã từ chai nhựa, hộp giấy, lon thiếc …
Hình 3-21
Các kiểu chai đựng sữa tươi
Bao bì sản phẩm bảo đảm yêu cầu VIEW:
- Visibility (Rõ ràng): Bao bì của SP đặc trưng và dễ dàng phân biệt với các ĐTCT.
Hình 3-22
Bao bì sản phẩm nổi bật của Dritfwood
- Infomartive (Cung cấp nhiều tin tức): Bao bì cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm.
Hình 3-23
Thông tin in trên nhãn lon sữa
- Emotion impact (Tác động tình cảm): Kiểu dáng, màu săc, hình ảnh trên bao bì có thiết kế hài hòa, hợp lý tạo thiện cảm với khách hàng.
- Workability (Tính khả dụng): Bao bì được thiết kế nhiều dạng khác nhau nhưng đều có thể bảo quản sữa tốt nhất, thuận tiện cho khách hàng sử dụng.
3.3.2. Chiến lược giá
Khái niệm: Giá là khoảng tiền, lượng hàng hóa hay những dịch vụ mà người mua cần bỏ ra để đổi lấy những hàng hóa hoặc dịch vụ từ người bán.
Hình 3-24
Ảnh minh họa bao bì các sản phẩm của Driftwood
Giá quốc tế: hình thái tiền tệ quốc tế của giá trị sản phẩ, được hình thành thông qua cạnh tranh và cung cầu trê phạm vi thế giới.
Giá quốc tế là mức giá đại diện cho một loại hàng hóa trên thị trường quốc tế.
Định giá sản phẩm chính là chùa khóa quyết định thành công hay không. Trong cơ chế thị trường hiện nay, có rất nhiều nhân tố chi phối lựa chọn của người mau, tuy nhiên giá cả vẫn là một trong những yếu tố quan trọng quyết định thị phần và lợi nhuận kinh doanh. Việc định giá bị tác động bởi nhiều yếu tố như chi phí sản xuất, nhu cầu thị trường, tình hình cạnh tranh, luật pháp …
Driftwood xem xét các yếu tố tác động đến giá của sản phẩm và đưa ra chiến lược định giá. Driftwood định giá cho các sản phẩm của họ trung bình khoảng 3.99 USD đối với các sản phẩm có khối lượng 1 Gallon (khoảng 3.7 lít). Với mức giá này, Driftwood định giá sản phẩm của họ phù hợp với giá cả trên thị trường, tình hình cạnh tranh và các yếu tố đầu vào.
3.3.3. Chiến lược phân phối
Hiện tại Vinamilk có kênh phân phối sản phẩm sữa đặc tại Mỹ là công ty Driftwood Dairy. Sau khi tham gia hội chợ Summer Fancy Food Show (New York, Mỹ) với sự hỗ trợ của Trung Tâm Xúc Tiến Thương Mại Nông nghiệp (Agritrade) để đẩy mạnh xuất khẩu hai sản phẩm sữa đặc và creamer đặc thương hiệu Driftwood sang thị trường Mỹ thì hiện tại sản phẩm của Vinamilk đã có mặt rộng rãi trên hệ thống siêu thị của Mỹ. Người tiêu dùng có thể dễ dàng mua sản phẩm hơn và thuận tiện hơn.
Hình 3-25
Sản phẩm của Vinamilk trên kệ của siêu thị tại Mỹ
Ngoài ra còn có thể thể mua sản phẩm tại cái trang thương mại điện tử có bán sản phẩm của Vinamilk. Trong tình hình dịch bệnh Covid-19 như hiện nay thì việc phân phối và bán hàng như thế này sẽ thuận tiện cho cả người bán và người tiêu dùng.
Tránh tiếp xúc tránh lây nhiễm.
3.3.4. Chiến lược chiêu thị 3.3.4.1. Quảng cáo
Khi đến Mỹ thì sản phẩm đã được các kiều bào Việt Nam tại Mỹ ủng hộ và đặc biệt hơn là hình ảnh của sản phẩm đã đươc giới thiệu trên kênh youtube LITTLE SAIGONTV
Hình 3-26
Quảng cáo sữa Driftwood
Đồng thời sản phẩm cũng được đài Spectrum News 1 đưa tin về sản phẩm.
Hình 3-27
Sữa Driftwood xuất hiện trên đài tin tức 3.3.4.2. Khuyến mãi
Khuyến mãi là hoạt động được các doanh nghiệp sử dụng để thúc đẩy sức mua của khách hàng khi sử dụng hàng hóa, dịch vụ của người bán bằng cách đem lợi ích nhất định cho khách hàng.
Theo từng quan điểm mua hàng mỗi quốc gia khác nhau ví dụ như ở Việt Nam người mua hàng rất thích mua sản phẩm khuyến mại nhưng một số nước thì hoạt động đó không được ưa chuộng cho lắm. Cũng có thể Mỹ thuộc nhóm một số nước nói trên nên không tìm thấy được các hoạt động khuyến mãi của sản phẩm.
3.3.4.3. Chào hàng cá nhân
Chào hàng cá nhân là một hoạt động mà công ty muốn giới thiệu và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Những hoạt động này thường được các công ty trong lĩnh vực thực phẩm, mỹ phẩm hay công nghệ sử dụng còn về những sản phẩm sữa đặc thì ít thấy có tổ chức cho hoạt động này.
Mặc dù, Vinamilk là một công ty Việt Nam đạt những thành công nhất định, nhưng chào hàng cá nhân có những lợi ích mà những công cụ truyền thống khác không có được như là: tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu, hiểu được những cảm nghĩ, suy nghĩ cụ thể, chi tiết của khách hàng. Tuy nhiên, công ty vẫn chưa chú trọng đến hoạt động này trên thị trường Mỹ nên hiện nay vẫn chưa thấy xuất hiện trên thị trường.
3.3.4.4. PR
Tham gia hội chợ Summer Fancy Food Show 2016 để quảng bá sản phẩm.
Vào tháng 4/2020, Nhà máy Sữa Driftwood của Vinamilk tại Mỹ đã ủng hộ gần 23 ngàn lít sữa cho tổ chức từ thiện "Ngân hàng thực phẩm Food Bank" tại khu vực Los Angeles (L.A Food Bank), để hỗ trợ thực phẩm cho người dân sống tại thành phố Los Angeles, bang California đang gặp khó khăn do ảnh hưởng kéo dài của dịch Covid-19. Đây là hoạt động của Driftwood để chung tay hưởng ứng các chiến dịch hỗ trợ cộng đồng trong đại dịch do công ty mẹ Vinamilk phát động thực hiện tại Việt Nam.
Hình 3-28
Các nhân viên của Driftwood trực tiếp giao sữa đến L.A Food Bank
Hình 3-29
Xe của nhà máy Driftwood vận chuyển sữa đến trụ sở của Food Bank tại LA Los Angeles là thành phố lớn thứ 2 và cũng là một trong những nơi đông dân nhất nước Mỹ. Theo L.A Food Bank, tại đây có khoảng 2 triệu người tại đây đang sống trong tình trạng thiếu lương thực, thực phẩm, đồng nghĩa với việc cứ mỗi 5 người thì có 1 người sẽ không đủ khả năng chi trả cho nhu cầu thực phẩm của bản thân và gia đình. Với thực trạng đó, L.A Food Bank, tổ chức hỗ trợ thực phẩm lớn nhất nước Mỹ, đã phải liên tục kêu gọi các sự hỗ trợ chung tay từ các cá nhân, tổ chức trong xã hội. Đáp lại sự kêu gọi này, nhà máy sữa Driftwood – đơn vị trực thuộc Vinamilk tại Mỹ đã đóng góp hơn 12.000 bình sữa loại nửa gallon (tương đương
23.000 lít) với tổng trị giá 21.000 đô la Mỹ thông qua L.A Food Bank nhằm góp phần cung cấp thực phẩm, hỗ trợ dinh dưỡng kịp thời cho những người dân đang gặp tình cảnh khó khăn vì dịch bệnh, đặc biệt là đối tượng trẻ em, người cao tuổi. Việc ủng hộ sữa cho những người cần giúp đỡ thông qua L.A Food Bank đã được Driftwood thực hiện nhiều năm qua, góp phần cùng L.A Foodbank hỗ trợ thực phẩm cho khoảng 300.000 người dân Mỹ mỗi tháng. Những bữa ăn miễn phí sẽ được ưu tiên dành cho trẻ em và người lớn tuổi, phần còn lại sẽ hỗ trợ những người vô gia cư. Vì Los Angles nổi tiếng là thành phố đắt đỏ nên đa số các đối tượng nhận hỗ trợ thực phẩm là các gia đình và cá nhân có thu nhập thấp.
Hình 3-30
Trẻ em là một trong những đối tượng thụ hưởng chính của chương trình hỗ trợ thực phẩm miễn phí
3.3.4.5. Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp còn giúp doanh nghiệp sử dụng một cách có hiệu quả các nguồn lực trong trường hợp doanh nghiệp có quy mô nhỏ, đặc biệt khi hướng tới các đoạn thị trường rời rạc với nhu cầu đặc trưng. Marketing trực tiếp khác với các hoạt động khuếch trương khác ở chồ nó tìm kiếm các đơn đặt hàng thực cho từng món hàng và thu thập thông tin một cách nhanh chóng nhất trong khi các hoạt động khuếch trương truyền thống tập trung vào việc tìm cách thay đổi thái độ và xây dựng lòng trung thành của khách hàng qua việc tìm cách lôi cuốn và chế ngự tình cảm của khách
hàng. Marketing trực tiếp tập trung vào việc thúc đẩy khách hàng đặt hàng qua các kênh trực tiếp như đặt hàng qua thư, qua điện thoại, qua đơn hàng internet mà không cần thông qua các trung gian phân phối. Với thời đại phát triển về công nghệ thông tin như hiện nay giúp ích rất nhiều cho hoạt động marketing trực tiếp.
Đối với sản phẩm sữa vẫn có trang web riêng để dành cho việc marketing trực tiếp. Đối với những sản phẩm sữa đặc này do đặc điểm của nó là khách hàng có thể trung thành sử dụng một sản phẩm lâu dài khi họ có sự yêu mến nhất định đối với sản phẩm nhưng mặt khác họ cũng sẽ có thể thay đổi loại khác bất kì vì việc trung thành thường không cao nên việc marketing trực tiếp cho sản phẩm chưa được chú trọng nhiều.
https://driftwooddairy.com/Online-Ordering/
Hình 3-31
Hướng dẫn đặt hàng online của Diftwood
3.3.5. Hạn chế của chiến lược Marketing – Mix của Vinamilk tại thị trường Mỹ và giải pháp khắc phục
Hạn chế
- Ở thị trường trong nước Vinamilk có nhiều mặt hàng sữa đa phần đều phát triển nhưng tại thị trường Mỹ thì hầu như Vinamilk được biế đến khá nhiều về sữa đặc còn các mặt hàng khác thì ít được biết đến hơn so với thị trường nội địa của Vinamilk.
- Do Vinamilk còn khá non trẻ tại thị trường Mỹ nên vinamilk chọn giá là thị trường bình dân nhưng điều này lại tạo ra sự cạnh tranh với các sản phẩm khác và đem lại một nổi lo cho người dân Mỹ liệu với giá cả như thế tại một thị trường như Mỹ liệu chất lượng sản phẩm của Vinamilk có tốt hay không.
- Kênh phân phối của Vinamilk còn hạn chế đa phần là cung cấp đến các trường học nói đây là phần lớn khách hàng của vinamilk. Nhưng trong 2 năm gần đây do tình hình của Covid 19 đa phần các học sinh nghĩ học tại trường nên dẫn đến tình trạng bị giảm sút doanh số.
- Hầu hết những chiên lược quảng bá sản phẩm của Vinamilk tại thị trường Mỹ vẫn chưa được Vinamilk chú trọng khá nhiều như là trong nước. Các quảng cáo của Vinamlik đa phần chỉ thu hút được khách hàng là người Việt Nam đang sinh sống và làm việc tại nước ngoài.
Giải pháp
- Vinamilk cần phải đưa ra những chiến lược để sản phẩm được biết đến nhiều hơn với công chúng chằng hạn việc cho dùng thử các sản phẩm sữa tại các siêu thị hay việc khuyến mãi sữa tươi khi mua kèm với sữa đặc,.. để khách hàng có thể cảm nhận trực tiếp và đánh giá được sản phẩm một cách cụ thể hơn.
- Tình hình covid vẫn còn đang diễ biến phức tạp. Vinamilk có thể giao hàng tận nhà cho các hộ gia đình có nhu cầu sử dụng. Có thể thực hiện chiến dịch khách hàng thân thiết, như khi gia đình đó hay khách hàng đó mua sản phẩm được
bao hiêu lần mỗi lần đều trên bao nhiêu tiền có thể được giảm giá hay tặng thêm sản phẩm có giới hạn của công ty vào lần kế tiếp.