3.1. Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng của NHCT HK
3.2.1.1. Các công việc phải thực hiện
Xác định thị trường mục tiêu:
Trong hoạt động kinh doanh của mình, Chi nhánh luôn phải nhận thức rằng vấn đề thị trường và giải pháp để từng bước chiếm lĩnh thị trường là khâu mấu chốt.
Trong cho vay tiêu dùng, Chi nhánh phải xác định rõ đối tượng cho vay tập trung là các cá nhân, người tiêu dùng có thu nhập ổn định và có khả năng thanh toán.
Tìm ra hệ thống các nhu cầu trong thị trường mục tiêu là gì?
- Đi sâu vào nghiên cứu về đặc điểm, khả năng thu nhập, thói quen trong chi tiêu, sinh hoạt ở từng khu vực, nhóm đối tượng khách hàng để từ đó tìm ra nhu cầu đặc trưng của từng đối tượng khách hàng ( kể cả khách hàng hiện tại và tương lai).
- Mở rộng mạng lưới thông tin về khách hàng:
o Tạo mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với các trung tâm tư vấn tiêu dùng, hội bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.
chi nhánh cũng nên tổng hợp các đối tượng đã và đang giao dịch với chi nhánh, tìm hiểu và phân nhóm các khách hàng này, từ đó có chiến lược phát triển các nhóm khách hàng này nhằm mở rộng quy mô hoạt động.
Thông qua các công tác trên, Chi nhánh sẽ nắm bắt được các thông tin tổng hợp về các nhu cầu khác nhau của từng nhóm khách hàng tiêu dùng, đồng thời có thể so sánh với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
Đưa ra chiến lược cụ thể với từng nhóm khách hàng:
Đối với khách hàng đã và đang có quan hệ với chi nhánh, Chi nhánh cần thắt chặt hơn nữa mối quan hệ này thông qua:
o Phát triển dịch vụ tư vấn tiêu dùng cho khách hàng khi cấp tín dụng.
o Xây dựng một mức lãi suất ưu đãi với đối tượng khách hàng này.
o Phát hành thẻ thanh toán và cho vay thấu chi thông qua thẻ thanh toán đối với khách hàng có độ tín nhiệm cao.
Đối với các nhóm khách hàng còn lại, chi nhánh nên tìm hiểu xem họ muốn gì đối ở cho vay tiêu dùng? Tại sao? Thời gian nào và ở đâu để thỏa mãn nhu cầu của họ.
Chi nhánh cần tạo ra sự khác biệt, tạo ra phong cách riêng trong việc giao tiếp với khách hàng. Đó là: thái độ phục vụ tận tình, chu đáo; tác phong làm việc chuyên nghiệp,nhanh chóng và chính xác của nhân viên Ngân hàng nói chung và nhân viên tín dụng nói riêng mỗi khi có giao dịch với khách hàng.
3.2.2. Chính sách lãi suất 3.2.2.1 Lý do phải thực hiện
vậy Ngân hàng cần đưa ra mức lãi suất hợp lý để vừa mang tính cạnh tranh vừa mang lại lợi nhuận cho Ngân hàng.
3.2.2.2 Các việc phải thực hiện
- Xác định lãi suất cho vay theo phương pháp cạnh tranh lãi suất thị trường.
- Xác định lãi suất cho vay theo phương thức điều chỉnh rủi ro trên giá vốn.
3.2.2.3 Người thực hiện :
Giám đốc hay phó giám đốc phụ trách mảng dịch vụ đối với khách hàng cá nhân và phòng khách hàng cá nhân đưa ra quyết sách về lãi suất cho vay và trực tiếp giám sát chặt chẽ bảo đảm nguyên tắc bù đủ các loại chi phí và có lãi.
3.2.2.4 Thời hạn thực hiện: Hàng tháng hay hàng quý hoặc khi có biến động lớn về lãi suất.
3.2.3. Vấn đề bảo đảm tiền vay -
Lý do phải thực hiện: để nâng cao trách nhiệm thực hiện cam kết trả nợ của bên vay, phòng ngừa rủi ro.
- Các vấn đề phải thực hiện:
Phân loại khách hàng theo độ tín nhiệm và hiệu quả kinh doanh để tìm ra biện pháp bảo đảm tiền vay thích hợp trên cơ sở cho vay có bảo đảm bằng tài sản hoặc cho vay không có tài sản bảo đảm.
-
Người thực hiện : Cán bộ tín dụng phải thực sự gắn bó với khách hàng để nắm bắt được khả năng thu nhập có ổn định hay không, có khả năng hoàn trả nợ đúng hạn cũng như độ tín nhiệm của từng khách hàng… Trên cơ sở đó có biện pháp đề suất với trưởng phòng về biện pháp bảo đảm tiền vay với từng khách hàng cụ thể.
cạnh tranh trên thị trường. Vì thế , với một lĩnh tuy không mới nhưng vẫn đầy tiềm năng như cho vay tiêu dùng thì việc xây dựng được một chiến lược sản phẩm có chất lượng cao thì sẽ giúp chi nhánh chiếm lĩnh nhanh thị trường, không những thế nó còn tạo ra chữ tín của Chi nhánh với khách hàng và từ đó nó sẽ có tác động tràn tới các hoạt động tín dụng khác của chi nhánh.
- Các việc phải thực hiện:
o Tạo sự khác biệt trong quá trình cung cấp sản phẩm tín dụng đó là tiến hành cho vay tiêu dùng có thể có tư vấn tiêu dùng và phân tích cho khách hàng thấy nên sử dụng dịch vụ nào của Ngân hàng mà phù hợp và đem nhiều lợi ích nhất với khách hàng ( Nếu cảm thấy khách hàng cần có sự tư vấn đó) o Đa dạng hóa hình thức tín dụng trong hoạt động cho vay tiêu dùng.
o Có thể đẩy đối với một bộ phận giới trẻ có khả năng thu nhập cao và ổn định thông qua phát triển hình thức cho vay khép kín.
- Đơn vị thực hiện :
Cán bộ tín dụng,phòng khách hàng cá nhân và phòng kinh doanh tham mưu đề xuất các hình thức tín dụng có thể thực hiện với từng đối tượng khách hàng cụ thể. Trên cơ sở đó Giám đốc chi nhánh quyết định cho việc thực hiện cho từng đối tượng khách hàng cụ thể cho từng lần hoặc nhiều lần.
3.2.5. Nâng cao chất lượng công tác thẩm định:
- Lý do thực hiện:
Cho vay tiêu dùng thường đem đến lợi nhuận trên một đồng vốn cao hơn so với cho vay sản xuất kinh doanh, nhưng đồng nghĩa với lợi nhuận cao hơn thường là rủi ro cũng cao hơn. Vì thế, chịu sự chỉ đạo của NHCT VN về cần đảm bảo an toàn của đồng vốn thì để hạn chế tối đa tổn thất và rủi ro có thể xảy ra khi cho
- Các việc phải thực hiện:
o Thẩm định chính xác về thu nhập, khả năng trả nợ của khách hàng là như thế nào.
o Thẩm định về các tài sản bảo đảm: giá trị thực của chúng là bao nhiêu?; mức lương và thang bậc lương…
o Thẩm định về khách hàng: thói quen sinh hoạt, chi tiêu; nghề nghiệp…
o Thẩm định về tính hợp pháp của các giấy tờ có giá ( giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, giấy sở hữu nhà ở..)
- Đơn vị thực hiện: cán bộ tín dụng trực tiếp thẩm định.
3.2.6. Đẩy mạnh hoạt động marketing tín dụng:
- Lý do thực hiện: Để công chúng hiểu rõ hơn, đầy đủ hơn về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng trong hoạt động cho vay tiêu dùng thông qua 4 vấn đề chính:
o chính sách về sản phẩm, o chính sách về giá,
o chính sách về phân phối,
o Chính sách về tuyên truyền quảng cáo;
và từ đó khách hàng quyết định lựa chọn sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.
- Các việc phải thực hiện:
o chi nhánh phải tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như qua truyền hình, báo chí , internet,…
o Trực tiếp tiếp cận với khách hàng.
o Tổ chức các hội nghị khách hàng.
quyết định sự thành bại của bất kỳ một doanh nghiệp nói chung hay cũng như ngân hàng nói riêng. Việc có thể thành công hay không trong cho vay tiêu dùng phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ cán bộ nhân viên.
- Phòng khách hàng cá nhân có một đội ngũ có trình độ chuyên môn khá cao, có sự sáng tạo, nhiệt tình của tuổi trẻ…Tuy nhiên, để khẳng định thương hiệu của chi nhánh trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng cần phải tiến hành:
o Sắp xếp bố trí đúng năng lực, sở trường của từng cán bộ công nhân viên.
o Động viên cán bộ công nhân viên nêu cao ý thức, trách nhiệm, tính tự giác, sáng tạo và nhiệt tình trong công việc.
o Bình xét thi đua thường xuyên, nghiêm minh và chặt chẽ.
o Thường xuyên đào tạo và đào tạo lại CBVC để theo kịp tiến trình hoạt động và hội nhập, yêu cầu hiện đại hóa ngân hàng.
3.2.8. Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng.
Trong xu thế đổi mới hệ thống Ngân hàng ở nước ta hiện nay, hiện đại hóa công nghệ Ngân hàng là một yêu cầu lớn và cần thiết đối với bất cứ một NHTM nào muốn tồn tại và phat triển lâu dài. Trong quá trình phát triển của mình, NHCT Hoàn Kiếm luôn lấy công tác hiện đại hoá công nghệ Ngân hàng làm trọng tâm để xây dựng chiến lược kinh doanh cho mình. Chi nhánh tiếp cận nhanh chóng công nghệ Ngân hàng hiện đại, đổi mới công nghệ nhằm tăng năng suất lao động, để rút ngắn thời gian thực hiện các quy trình nghiệp vụ, hoàn thành khối lượng công việc ngày càng nhanh chóng; đồng thời ứng dụng công nghệ mới để hình thành và phát triển thêm sản phẩm, dịch vụ công nghệ mới để hình thành và phát triển thêm sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
trên với mong muốn sẽ đóng góp được 1 phần nhỏ bé trong sự phát triển cho vay tiêu dùng của Ngân hàng.