3.4 Các giải pháp đối với Ngân hàng
3.4.4 Chiến lược nghiên cứu thị trường
Ngân hàng chủ động tìm hiểu xu hướng, nhu cầu thị trường về nhà ở tại địa bàn để từ đó xác định đối tượng khách hàng chủ yểu. Hiện tại ngân hàng nên dựa vào thông tin của các công ty chuyên về dự báo thị trường. Mặt khác ngân hàng có thể dựa vào định hướng phát triển nhà ở của chính quyền sở tại
để xác định dự án ưu tiên.
Ngoài ra Ngân hàng cần xây dựng một chính sách Marketinh phù họp. Như xây dựng tổ xúc tiến tiếp thị và chương trình quản lý tiếp thị nhàm quản lý
- hữu hiệu các bước trong chương trình tiếp thị khách hàng và tái tiếp thị trong
trường họp tiếp thị chưa thành công hoặc trường họp lôi kéo khách hàng cũ trở lại sử dụng sản phẩm của ACB. Tiếp thị là quá trình lầu dài , liên tục đòi hỏi nhân viên làm công tác tiếp thị phải quản lý khách hàng cũ và khách hàng tiềm
SVTH: Lê Thị Ngọc Trà Trang 55
I
Phát trien CVTGMNNN tại ACB GVHD: TS. Lý Hoàng Ảnh
năng một cách khoa học, để không mất khách hàng cũ và thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
• Đối với khách hàng tiềm năng, cần tiếp thị và chăm sóc khách hàng thông qua các phương án triển khai hoạt động tiếp thị và lập báo cáo tiếp xúc khách hàng. Hoạt động của tổ xúc tiến tiếp thị sẽ có hiệu quả nếu hệ thống
** thông tin được thực hiện tốt. Ngoài ra tổ xúc tiến cần phải nghiên cứu và phát
hiện những nhu cầu mới của khách hàng và thuyết phục khách hàng mở rộng
sử dụng các sản phẩm khác của ngân hàng
• Đối với khách hàng hiện tại, cần thực hiện chương trình quản lý khách hàng hiện tại nhằm hệ thống hoá theo thời gian các lần tiếp xúc và có biện pháp chăm sóc tốt khách hàng thông qua chương trình quản lý thông tin khách hàng.
Ngoài ra, tổ xúc tiến tiếp thị có thể thực hiện luôn nhiệm vụ tư vấn hỗ
* trợ khách hàng, nhằm hướng dẫn khách hàng thực hiện thủ tục vay vốn, quan
hệ giao dịch với ngân hàng, hạn chế những vướng mắc từ khách hàng khi quan
hệ với khách hàng.
Để thực hiện việc đưa sản phẩm CVTGMNNN ngày càng đến với khách hàng nhiều hơn cần thực hiện tốt các biện pháp sau:
- Phân loại khách hàng để lựa chọn khách hàng mục tiêu và sử dụng các chiến lược Marketing phù hợp.
- Tổ chức tốt công tác hội nghị khách hàng
- Lấy ý kiến khách hàng thông qua hộp thư góp ý tại các chi nhánh, Phòng giao dịch. Thực hiện thăm dò, đo lường sự hài lòng của khách hàng theo định kỳ và đột xuất về sản phẩm CVTGMNNN từ đó rút kinh nghiệm để đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày một tốt hơn.
Đặc biệt ngân hàng cần năng cao hơn nữa hoạt động nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh như: xác định đối thủ, chiến lược của từng đối thủ, mục tiêu,
*• điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ . Trong một trường cạnh tranh như hiện
nay, hoạt động tiếp thị có hiệu quả sẽ có tác dụng thu hút khách hàng mới cũng thông qua tiếp xúc với khách hàng sẽ phát hiện điểm mạnh, điểm yếu của các
SVTH: Lê Thị Ngọc Trà Trang 56
Phát triển CVTGMNNN tại ACB GVHD: TS. Lý Hoàng Ảnh
•?
sản phẩm dịch vụ mà mình đang cung cấp, từ đó có những giải pháp hoàn thiện, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ.
Ngoài phân khúc thị trường căn hộ cao cấp, khu biệt thự, Ngân hàng cần
có chiến lược đa dạng hóa sản phẩm liên kết. Thực tế thi về nhà phố và chung
cư bình thường vẫn đang chiếm tỷ lệ lớn. Biểu đồ 9 sau đây sẽ cho thấy nhu cầu về loại hình BĐS của khách hàng:
Biểu đồ 9: Loại hình BĐS khách hàng muốn mua
Loại hình BĐS khách hàng muôn mua
45.0%
40.0%
35.0%
30.0%
25.0%
20.0% 15.0%
10.0%
5.0%
0.0%
Chung Chung Nhà phô' Nhà B iệt thự Đất
cư bình cư cao trong
thường cấp khu biệt
thự
(Nguồn: Số liệu thống kê từ khảo sát)
Hiện nay khi chất lượng cuộc sống ngày càng cao thì yêu cầu về nhà ở của khách hàng cũng đòi hỏi nhiều tiện ích hơn. Bên cạnh giá cả vẫn đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua nhà thì người dân cũng quan tâm đến những yếu tố khác như vị trí trắc địa, chất lượng căn hộ V.V.. Điều này được thể hiện qua biểu đồ 10 về những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng:
SVTH: Lê Thị N gọc Trà Trang 57
I
Phát triển CVTGMNNN tại ACB GVHD: TS. Lý Hoàng Ánh
Biểu đồ 10: Các tiêu chí quyết định mua nhà.
(Nguồn: Số liệu thống kê từ khảo sát)
3.4.S Chiến Lược Đổi Tác.
Một chương trinh liên kết giữa ngân hàng và chủ đầu tư thành công được
là nhờ năng lực cựa cả hai phía đối tác: ACB và Công ty địa ốc phải có tình hình tài chính lành mạnh, được đánh giá cao trong lĩnh vực xây dựng và kinh doanh nhà ở, có kinh nghiệm và khả nằng thực hiện các dự án nhà ở, khả nang tiếp thị, bán hàng, hậu mãi tốt.
Công ty quảng cáo bán sản phẩm có sự hậu thuẫn của ACB ngay sau khi hai bên ký hợp đồng liên kết tài trợ bằng nhiều hình thức thu hút khách hàng: Các ấn phẩm quảng cáo thường xuyên trên các báo, các loại tờ rơi giới thiệu
SVTH: Lê Thị N gọc Trà Trang 58
Phát triên CVTGMNNN tại ACB GVHD: TS. Lỷ Hoàng Ảnh
chương trình và các bảng quảng cáo tại các địa điểm dự án đều nhấn mạnh những ưu đãi tài trợ của ACB.
Ngân hàng cùng với chủ đầu tư xác định đổi tượng khách hàng: Dự án hướng vào đối tượng nào, khách hàng thu nhập cao, trung bình hay thấp sẽ được hai bên cùng thống nhất các điều kiện tài trợ cụ thể về thời hạn vay, lãi
** suất cho vay, tỷ lệ tài trợ tối đa cho các căn hộ.
Sau khi thống nhất nội dung, qui trình liên kết, ngân hàng tiến hành tập huấn nội dung chương trình liên kết cho cán bộ thực hiện của cả ngân hàng và chủ đầu tư. Nếu những người thực thi chương trình nắm vững nội dung, điều kiện của chương trình liên kết tài trợ, họ sẽ tư vấn tốt cho khách hàng mua nhà, tìm được khách hàng có nhu cầu và khả năng tài chính thích họp để mua nhà, mang lợi ích cho cả ngân hàng và chủ đầu tư.
Tổ chức thực hiện theo đúng trình tự liên kết thống nhất, định kỳ kiểm
* tra kết quả thực hiện. Chương trình liên kết sẽ kết thúc đối với chủ đầu tư sau
khi chủ đầu tư bàn giao đày đủ giấy tờ Giấy chứng nhận sỡ hữu các căn nhà thế chấp cho ngân hàng. Đối với ngân hàng và khách hàng quan hệ tín dụng vẫn tiếp tục đến khi khách hàng trả hết nợ
3.4.6 Chiến lươc nhân sư.• •
Nhân viên của các công ty liên kết: Ngân hàng cần phải liên kết và có chương trình tập huấn cho nhân viên của các công ty xây dựng, kinh doanh nhà đất cách thức thẩm định đánh giá sơ bộ khả năng tài chính của khách hàng và
tư vấn cho khách hàng trước khi quyết định xin vay. Kết quả là nhân viên công
ty nhà đất trở thành tiếp thị cho ngân hàng do lợi ích của cả hai bên: nếu tư vấn tốt, tìm được khách hàng mà ngân hàng chấp thuận cho vay, nhân viên sẽ bán được sản phẩm, được hưởng phần hoa hồng bán hàng tương ứng.
Khách hàng mà công ty đưa sang Ngân hàng đã qua lựa chọn ban đầu, do
♦ đó đã giảm bớt số lượng khách không đặt yêu cầu, tiết kiệm thời gian thẩm
định cho Ngân hàng và đẩy nhanh tiến độ bán hàng cho công ty.
- Nhân viên của ngân hàng : Không ngừng nâng cao chất lượng và sử dụng họp lý đội ngũ nhân viên tín dụng, con người là yếu tố quyết định trong mọi
SVTH: Lê Thị Ngọc Trà Trang 59
I
Phát triển CVTGMNNN tại ACB GVHD: TS. Lý Hoảng Ảnh
quá trình hoạt động. Vì vậy đây là biện pháp quan trọng nhất. Nếu lực lượng cán bộ tín dụng không đủ trình độ đáp ứng nhu cầu của thực tiễn, không được
tổ chức tốt thì các biện pháp khác chỉ là lý thuyết.
Ngân hàng thường xuyên nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên, tín dụng là một hoạt động phức tạp và đa dạng đòi hỏi nhân viên tín dụng cần có một kiến thức chuyên môn cao nên ngân hàng cần khuyến khích và tạo điều kiện cho cán
bộ tín dụng được nâng cao trình độ qua các khóa học chuyên môn sâu. Bởi vì cán bộ tín dụng trong tương lai sẽ không chỉ là người thẩm định tín dụng và ra quyết định cho vay mà còn là người đại diện cho ngân hàng giới thiệu cho khách hàng các sản phẩm tín dụng và các sản phẩm dịch vụ khác hiện có của ngân hàng. Đe thực hiện được điều này, cán bộ tín dụng ngoài việc thực hiện tốt các nghiệp vụ chuyên môn, còn phải thực hiện vai trò tư vấn cho khách hàng. Cán bộ tín dụng phải thực sự hiểu rõ khách hàng của mình để có thể hỗ trợ cho khách hàng tốt nhất. Để làm được như vậy đòi hỏi Ngân hàng phải có chính sách và đào tạo nhân viên họp lý, tuyển chọn và bố trí nhân viên đủ năng lực và đạo đức, bố trí xen kẽ giữa ngân viên có kinh nghiệm và nhân viên mới
để tạo ra đội ngũ nhân viên năng động giỏi nghề.
Phát triển CVTGMNNN tại ACB GVHD: TS. Lỷ Hoàng Ánh
Kết luận chương 3
Sản phẩm cho vay mua nhà, nền đang được nhiều ngân hàng phát triển mạnh, nhu cầu rất cần thiết đối với ngân hàng và khách hàng. Đe phát triển tốt
và thu hút nhiều khách hàng đến với ACB thì ACB cần có những biện pháp, chính sách họp lý, liên kết với các công ty, đào tạo và có chế độ thích họp cho nguồn nhân lực chuyên môn cao, chuyên nghiệp.
SVTH: Lê Thị Ngọc Trà Trang 61
!
Phát triển CVTGMNNN tại ACB GVHD: TS. Lý Hoàng Ảnh
KẾT LUẬN•
Ngân hàng TMCP Á Châu với sản phẩm Cho vay mua nhà, nền nhà trả góp có vai trò hỗ trợ cho khách hàng có nhu cầu mua nhà, nền nhà và những khách hàng cần hỗ trợ về vốn thực hiện được dự định của mình, mặt khắc nó sẽ mang lại lợi ích và hiệu quả cho cả ba bên: hỗ trợ cho người có nhu cầu mua được nhà, thúc đẩy việc bán nhà của chủ đầu tư và tăng doanh số cho vay của ngân hàng.
Do nhu cầu an cư lạc ngiệp, cũng như xu hướng cuộc sống thay đổi, nhu cầu mua nhà, nền nhà và chung cư trên thị trường Thành phố Hồ Chí Minh đang ngày càng tăng nên nhu cầu vay vốn để mua nhà, nền nhà đang có chiều hướng phát triển. Nhu cầu này sẽ luôn tồn tại do nhu cầu nhà ở là nhu cầu rất thiết yếu của mỗi người. Quá trình đô thị hóa và làm đẹp đô thị sẽ càng làm tăng tốc độ xây dựng chưng cư cao tầng đạt tiêu chuẩn, các khu dân cư, đô thị hiện đại thay thế những khu nhà nhà thấp tầng lộn xộn.
Trong giai đoạn 2003 -2006 doanh số cho vay của ACB luôn tăng, năm
2006 đạt 1.905 tỷ đồng tăng 81,9% so với năm 2005, và quý 1/2007 đạt 2.000
tỷ đồng. Trong đó sản phẩm CVTGMNNN chiếm một tỷ trọng đáng kể trong tổng doanh số cho vay của ngân hàng.
Trong lương lai để phát triển sản phẩm CVTGMNNN thật hiệu quả, ngân hàng cần nghiên cứu thị trường, chủ động tím kiếm dự án khả thi và thu hút khách hàng đến với ngân hàng, tăng doanh số cho vay của ngân hàng.
SVTH: Lê Thị Ngọc Trà Trang Ố2