trình hành động-tôổng quát ng tới việc thực hiện sa mục tiêu cụ thể của
Chiến lược tổng đuát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng
với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, loại sản
: 14
pham, dich vu hra chọn, thị trường tiêu thụ; nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu
về tài chính... Tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ
1.2.3.2. Chiến lược bộ phận
Chiến lược bộ phận bao gồm hàng hoạt các chiến lược sau:
$% Chiến lược sản phẩm
\ Là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo dam thoả mãn nhu
| cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu
thụ sản phẩm.Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gaÿ gắt thì vai trò của
chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng.Chiến lược sẵn phẩm không chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các
khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các
mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của chiến lược sản phẩm là
nhằm trả lời câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm gì, bao nhiêu và cho ai?
Cụ thể bao gồm: :
+ Xác định kích thước của tập hợp sản Phẩm trong chiến lược + Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới
+* Chiến lược gia cd.
Mac di trén thi trudng hién nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí
hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng gía cả vẫn có vai trò
nhất định. Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù
i:sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp.
ôi quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm. Chiến ong shhưng nếu không được hỗ trợ bởi chiến lược giá
% Xác định một chến lược giá cả đúng đắn sẽ đây
ig hoá của doanh nghiệp, từ đó bảo đảm các mục tiêu khác.
mạnh việc tiêu £
15
% Chiến lược phân phối Chiến lược phân phối sản phẩm là phương hướng thể hiện cách thức doanh
nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàngcủa mình trên thị trường mục tiêu.
Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất Kinh doanh của mỗi doanh ngiệp. Mỗi chiến lược kinh doanh hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm
được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng .
| Chién luge phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả, chiến lược phân phối chịu ảnh hưởng của chiến lược giá cả,
nhưng đồng thời nó cũng tác động quay trở lại đối với việc xây dựng và triển khai hai chiến lược này.
Chiến lược phân phối bao gồm những nội dung sau:
- Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối - Lựa chọn căn cứ xây dung chiến lược phân phối
~ Xác định kênh phân phối
Có hai kênh thụ sản phẩm sau: : + Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản
phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng mà không qua bất cứ một khâu trung gian
nào. Doanh ngiệp nhờ vào hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi của mình sẽ
thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, từ đó sẽ nắm bắt được nhu
cầu của khách hàng một cách nhanh chóng cũng như các biến động trên thị
trường dé có hướ độ chậm, nghié
iai quyết: Tuy nhiên hoạt động bán hàng lại diễn ra ở tốc
phải có nhiều bạn hàng thì mới có thể duy trì được vị thế
j
của mình. . sŠ
+Kên \ ấp: Là hình thức mà doanh nghiệp sản xuất bán các
sản phẩm của mỡ ứ phải thụng qua cỏc khõu trung gian mới đờn được người tiêu dùng. vế
16
Kénh I Người bán lẻ
Doanh | KờnhH Người bỏn buụn Người bỏn lẻ ơ
ngiệp sản | Kênh IH| Đại ly Người bán lẻ dùng xuất Kênh IV| Đạilý | | Người bán buôn L| Người bán lẽ-. | |
Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối sản phẩm sản phẩm giản tiếp Nhờ có khâu trung gian này mà doanh nghiệp có thể tiều thụ được nhiều hàng hóa trong thời gian nhanh chóng, giúp việc thu hồi vốn nhành hơn, tiết
kiệm được chỉ phí bán hàng, chỉ phí bảo quản do vận chuyển;.... Nhưng bên
cạnh đó thời gian lưu thông hàng hóa có thể kéo dài hoặc ngắn nên doanh nghiệp khú cú thể kiểm soỏt được khõu trung ứian.
s* Chiến lược giao tiếp và khuếch trương.
Chiến lược giao tiếp và khuếch trương là chiến lược sử dụng kỹ thuật yém
trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.Trong nền kinh tế chỉ huy, người sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lược giao tiếp khuếch
trương, bởi lẽ họ chỉ là người giao nộp chứ không phải là người bán. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực biện các hoạt động yém trợ bán hang. Vì vậy vai trò của chiến lược giao tiếp và khuếch trương trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu
thụ sản phẩm.Chiến lược giao tiếp và khuếch trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ
cho chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối.
* aie ne dam al k kết hợp mã
cỏn bộ cú năng lực, trỡnẹ độ ne mụn cao và sự nhanh nhạy, linh hoạt trong
quá trình đàm phán với khách hàng. Sau khi đàm phán thành công hai bên sẽ ký kết hợp đồng. Sau khi kí kết hợp đồng doanh nghiệp cần tổ chức thực hiện đúng
1
các điều khoản đã ghi trong hợp đồng, kịp thời xử lý những khó khăn gặp phải trước kkhi thực hiện đê giao hàng cho khách hàng đúng thời hạn, đảm bảo chất lượng, uy tín cho doanh nghiệp.
1.2.4. T: ỗ chức hoạt động bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh,
nó là một trong những hoạt động mang tính nghệ thuật vì nó tác động đến tâm lý
người mua nhăm mục tiêu bán hàng.
Để bỏn được nhiều hàng thỡ sản phẩm của doanh ủghiệp phải đỏp ứng
được yêu cầu của khách hàng như: Chất lượng, giá cả, mẫu fiế của sản phẩm,
ngoài ra doanh nghiệp phải có hình thức bán hàng phù hợp. Có rất nhiều hình thức bán hàng như: Bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp:đồng, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử.
Các nghiệp vụ bán hàng bao gồm:
- Bao gói và sắp xếp hàng hóa sao cho thuận tiện, đẹp mắt để thu hút
khách hàng.
- Ban hàng cho khác và thực hiện tốt hoạt động dịch vụ trước và sau bán
hàng, tạo ấn tượng với khách hàng.
+ Các dịch vụ trước bán hàng như: Chào hàng, giới thiệu , quảng cáo, ..
nhằm giới thiệu sản phẩm, gợi mở nhu cầu tiêu dùng cũng như thuyết phục
khách hàng sử dụng sản phâm của đoanh nghiệp.
+ Các dịch vụ trong khi bán hàng như: Hướng dẫn sử dụng sản phẩm, giới
thiệu tính năng công dụng của sản phẩm, ký kết hợp động, thanh toán, ... các
hoạt động tác động vào tâm lý khách hàng, khẳng định sự lựa chọn
của hộ làt ng đăn 3
+ Tổ c ¡ch vụ sau bán hàng: Lắp đặt thiết bị, thực hiện cam kết
bảo hành ỏ iy ign phản hồi của khách hàng về sản pham, ... thé hiện sự tận tình cũng như uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. S
ae
18