TIẾP THỊ THƯƠNG HIỆU
3.3. Chiến lược định giá
Từ những phân tích giá trị thương hiệu, mức độ cạnh tranh của sản pham, cũng như khả năng cạnh tranh trên thị trường, để định giá phù hợp cho thương hiệu, Yến sào Khánh Hòa áp dụng chiến lược định giá cao cap (Premium Pricing).
29
Đối với chiến lược định giá này, Yến sào Khánh Hòa không chỉ tập trung đến giá trị thực tế khách hàng nhận được như những đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường mà Yến sào Khánh Hòa còn quan tâm nhiều đến những giá trị cảm nhận của khách hàng. Điều này dựa vào việc nắm bắt đúng tâm lý và nhu cầu của đối tượng khách hàng mục tiêu, đó là tâm lý “Gia ca đi kèm chất lượng”, “Giá cao thì chất lượng cao”, “Giá đất thì sang trọng” và đáp ứng được nhu cầu được kính trọng trong tháp nhu câu bậc 4 Maslow khi sử dụng hoặc biếu tặng cho người thân, bạn bè, đồng nghiệp... sản phẩm của Yến sào Khánh Hòa với giá và chất lượng cao cấp - đại diện cho địa vị của nhóm đối tượng khách hàng này.
Với chiến lược định giá trung bình trở lên, Yến sào Khánh Hòa sẽ có lợi thế tạo dựng được hình ảnh thương hiệu cao cấp, dem lại lợi nhuận cao và tăng cường sự tín nhiệm và sự tin cậy của khách hàng.
3.4. Chiến lược phân phối
Hệ thống phân phối sản phẩm của thương hiệu Yến sào Khánh Hòa hiện có 4 cấp thông qua hai kênh trực tiếp và trực tuyến, từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Ngoài ra, hệ thống phân phối của sản phẩm còn có các thành viên khác như: nhà phân phối, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chỉ nhánh đại điện và cửa hàng FNB, cùng các đơn vị quan trọng khác như: nhà bán sỉ, nhà bán lẻ.
Hiện nay, công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa có 3 chi nhánh chính tại Hà Nội, Đà Nẵng, Tp Hà Chí Minh và một trụ sở chính tại thành phố Nha Trang. Ngoải ra, Yến Sào Khánh Hòa cũng có số lượng các đối tác trên khắp cả nước.
30
Bảng 9: Mạng lưới kênh phân phối của Công ty Yến sào Khánh Hòa trên cả nước
Nhà phân phối Cửa hàng Cửa hàng liên kết
Các trung gian . . a
dai ly giới thiệu doc quyen va CHLK
Nha Trang II 36 3
Hà Nội 9 7 37
Đà Nẵng 4 3 23
Tp. Hồ Chí Minh 35 6 37
23 Tỉnh, Thành
A. ng 43 6 11
miễn Bắc 17 Tỉnh, Miễn
64 18 G7
Trung Cao Nguyên 19 Tỉnh, Thành
vs 51 8 25
Mién Nam
Tổng 217 84 203
Hiểu được tầm quan trọng của kênh phân phối trong quá trình phát triển của các thương hiệu nói chung và thương hiệu Yến sào Khánh Hòa nói riêng nên nhóm đã đề xuất một số chiến lược như sau:
Cải tiễn các cửa hàng trưng bày vật lí đã có sẵn:
Một trong những mục tiêu của việc tái định vị thương hiệu Yến Sào Khánh Hòa đó chính là làm cho thương hiệu trở nên phù hợp hơn với thị hiểu của người tiêu dùng, khi mà tệp khách hàng mục tiêu của thương hiệu càng có xu hướng trẻ hóa. Nhận thấy, hình ảnh các cửa hàng trưng bày hiện nay của Yến Sào Khánh Hòa có thể ảnh hưởng tiêu cực đối với thương hiệu. Các cửa hàng trưng bày hiện tại vẫn chưa đáp ứng về mặt thị hiếu thấm mỹ, cách xây dựng phòng trưng bày không tương xứng với giá trị sản phẩm, cách trưng bày sản phẩm nỗi bật, thu hút ánh nhìn, cửa hàng mang cảm giác cô kín nhưng lại mắt đi tính sang trong và thu hút.
31
Chính vì thế, Yến sào Khánh Hòa cần tiến hành sửa chữa lại cách bố trí, từ nội thất và ngoại thất của các cửa hàng trưng bày nhằm thu hút được tệp khách hàng trẻ. Nhóm đề xuất các phong cách thiết kế để phù hợp với thị hiếu thâm mỹ ngày nay: xây dựng cửa hàng yến theo phong cách hiện đại, sang trọng, cao cấp, với gam màu chủ đạo trắng - vàng kim sang trọng, bố trí nội thất phù hợp với mặt bằng diện tích, kệ trưng bày đơn giản bằng gỗ màu vàng sáng cùng kệ trưng bày thấp ở trung tâm cửa hàng để tạo điểm nhắn cân bằng về không gian.
Bên cạnh đó, hệ thống kệ cần tối được xây dựng sao cho tối ưu với không gian trưng bày. Có bố trí 2 bàn tiếp khách nhỏ gọn, hài hòa với không gian chung. Quây thu ngân cần bố trí gần cửa ra vào sao cho thuận tiện trong quá trình mua sắm của khách hàng. Việc trưng bày sản phẩm cần được sắp xếp hài hòa, cân xứng tránh tận dụng hết công năng sức chứa để trưng bày. Hệ thống ánh sáng nên được rải đều ở mọi khu vực, đảm bảo mỗi góc trong cửa hàng đều được chiếu sáng, ưu tiên sử dụng các loại đèn spotlight, đèn âm trần và cũng cần tận dụng ánh sáng tự nhiên để tạo không gian rộng rãi bên cạnh việc tiết kiệm chỉ phí điện năng.
Cải tiễn kênh offline: Nhà hàng FnB Yến Sào Khánh Hòa
Có thê thấy rằng phân phối của Yến Sào Khánh Hòa đóng vai trò quan trọng trong việc đóng góp vào tổng thể nhận thức về thương hiệu đối với những khách hàng trực tiếp và những khách hàng tiềm năng trong tương lai. Các kênh phân phối như các nhà bán lẻ và các sàn thương mại điện tử có thể tăng khả năng hiển thị/độ phủ về mặt hình ảnh của Yến Sào Khánh Hòa bằng cách giới thiệu sản phẩm đến đối tượng khách hàng rộng hơn. Nhất là khi Yến Sào Khánh Hòa vừa thay đổi bộ nhận diện của mình. Ngoài ra, Yến Sào Khánh Hòa có thể hưởng lợi từ danh tiếng và liên kết của các nhà bán lẻ và nhà phân phối bán sản phẩm của mình.
Những thành viên hiện tại trong hệ thống phân phối của Yến Sào Khánh Hòa: Thực
hiện đây mạnh các sản phâm đã được tái thiết kế về mặt đóng gói cũng như thay đối bộ nhận
diện hiện có tại các điểm bán vật lý.
Nhà hàng FnB Yến Sào Khánh Hòa: Khai trương một nhà hàng tại thành phố Hồ Chí Minh. Dự kiến tọa lạc tại quận 3.
32
- - Mục tiêu:
Mở thêm 3 nhà hàng mới trong vòng 5 năm với tổng cộng 4 chí nhánh thuộc chuỗi nhà hàng FnB Yến Sào Khánh Hòa, bằng cách sử dụng những biện pháp quán lý tài chính để đảm bảo rằng mục tiêu được đúng tiến độ về thời gian, ngân sách và đúng hướng phát triển vé lâu dài của Yến Sào Khánh Hòa.
- - Cơ chế hoạt động:
Chuỗi nhà hàng FnB Yến Sào Khánh Hòa thuộc sự quản lý của CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN NHÀ HÀNG YÉN SÀO KHÁNH HÒA (là một công ty con cua Yén Sao Khanh Hoa).
Hướng thiết kế nhà hàng: Vẫn giữ nguyên tinh chất sang trọng mà công ty đã và đang xây dựng, song phát triển theo hướng trẻ hóa đề phù hợp hơn với mục tiêu chung đã đề ra.
- Quy m6 cua hàng:
o__ Diện tích và sức chứa: Với tính chất là loại hình nhà hàng 100 chỗ ngồi, theo tiêu chuẩn thiết kế - diện tích chỗ ngồi cho mỗi khách hàng xắp xỉ 1,8m2. Cùng diện tích phục vụ, không gian bếp, nhà vệ sinh và không gian giữ xe, tổng diện tích dự kiến của nhà hàng là 300m2. Chi phí thuê tham khảo: 60 triệu/tháng.
33
Bang 10: Chỉ phí cố định tham khảo cho nhà hàng FnB
Hạng mục Chi phí (VND)
Sơn sửa lại mặt bằng 100.000.000
Bàn ghế 100.000.000
Vật dụng nhà bếp 150.000.000
Điều hòa 25.000.000
Hộp đựng bát đũa, giấy ăn, gia vị 3.000.000
Rèm cửa, thảm lau chân 4.000.000
Tủ đông, tủ lạnh 60.000.000 Tủ đựng bát đũa, xoong nồi 15.000.000
Bát đũa, xoong nồi, vật dùng nấu 30.000.000
Tướng
Hệ thống hút mùi, làm mát 20.000.000 Bếp gas, bếp điện 20.000.000
Máy bán hàng tích hợp phần mềm 15.900.000
quản lý nhà hàng
34
© Méi cửa hang FnB Yén Sao Khanh Hoa sé c6 13 nhan vién, duoc phan bễ vào các vị trí như sau:
Bảng TÌ: Chỉ phí nhân sự tham khảo trong 1 tháng cho nhà hàng FnB
Vị Trí Số lượng nhân viên (VNĐ/nguùi tháng)
Nhân viên phục vụ 6 7.000.000
Dau bép 3 12.000.000
Nhân viên rửa chén 1 5.000.000
Quan ly nha hang 1 15.000.000
Nhân viên tiếp khách 1 7.000.000
Nhân viên thu ngân 1 7.000.000
Bảo vệ 1 7.000.000
- San pham chinh:
Cửa hàng FnB của Yến Sào Khánh Hòa chuyên phục vụ và chế biến những món ăn với nguyên liệu độc quyền đến từ công ty. Bên cạnh đó, nhà hàng cũng có một quây bán lẻ để trưng bày và bán những sản phẩm của công ty cho khách hàng mang vẻ.
Nhà hàng sẽ thực hiện những món ăn đã được giới thiệu tại website của Yến Sao Khanh Hòa. Bên cạnh đó sẽ có một số công thức độc quyền mà khách hàng chỉ có thể thưởng thức tại nhà hàng FnB Yến Sào Khánh Hòa
- Tap khách hàng mục tiêu: (Phân tích dựa trên hành vi và tâm lý)
Nhà hàng FnB Yến Sào Khánh Hòa tập trung hướng đến những khách hàng quan tâm đến sức khỏe của bản thân, mong muốn sử dụng những sản phẩm bồi bố sức khỏe nhưng ngại phải chế biến hoặc chưa biết chế biến đúng cách đề tận dụng hết công dụng của yến sào. Mặt khác, họ cũng là những người đam mê ẩm thực, thích những phương pháp chăm sóc sức khỏe từ thiên nhiên, lành tính.
35
Bên cạnh việc tập trung vào khách hàng cá nhân, nhà hàng FnB còn hướng đến phục vụ cho những khách hàng dùng bữa cùng gia đình, nhóm bạn. Không gian cua nhà hàng cũng rat phù hợp cho những buôi gặp mặt mang tính chất chuyên nghiệp như hội nghị và những buổi gặp mặt với đối tác.
- Dich whé to
Theo hướng phát triển nhà hàng Fnb Yến sào Khánh Hòa, nhóm cũng sẽ đề xuất cải tiến gia tăng dịch vụ hỗ trợ giao hàng tận nơi cho những thực khách muốn thưởng thức những món ăn về yến tại gia. Với hình thức phát triển là: Hợp tác cùng các đơn vị phát triển dịch vụ đặt và giao thức ăn như: Grab, GoJek, Beamin và Shopee Food.
Cải tiễn kênh online: Mô hình subscription box
Mô hình subscription box sẽ được áp dụng với mục tiêu cung cấp cho khách hàng của mình những sản phẩm về yến một cách tiện lợi và tiết kiệm chi phí thông qua việc có thê thử và kết hợp nhiều sản phẩm yến khác nhau. Các sản phâm của Yến sào Khánh Hòa sẽ được đóng gói trong hộp và giao cho khách. Khách hàng sẽ phải trả một khoản phí có định theo chu kỳ (3 tháng, 6 tháng, hoặc ] năm) ngay từ ban đầu, và sau đó nhận hàng theo lịch trình mà khách hàng đã đặt trước đó.
Dịch vụ này có thể giúp Yến Sào Khánh Hòa xây dựng một nhóm khách hàng trung thành, tạo ra một nguồn thu nhập định kỳ, để dàng vận hành và quản lý hoạt động kinh doanh một cách trơn tru hơn và từ đó có thể tạo thành một thói quen cho khách hàng, và biến thương hiệu Yến sào Khánh Hòa trở thành người bạn đồng hành không thể thiếu trong cuộc sống. Bằng cách tập trung vào các yếu tố như: Chất lượng, sự tiện lợi và sự hài lòng của khách hàng.
36