CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM GẠCH KHÔNG NUNG CỦA CÔNG TY
1. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm gần đây ( Đơn vị : Triệu đồng )
2.2 Phân tích thực trạng chất lượng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm gạch không nung của công ty TNHH Phúc Đạt
2.2.1 Thực trạng tổ chức triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm gạch không nung của công ty TNHH Phúc Đạt
Công ty luôn đưa ra những sản phẩm có chất lượng tốt nhất và đạt chuẩn, giúp công ty luôn có chỗ đứng trên thị trường tiêu thụ. Công ty luôn đưa ra những chính sách hấp dẫn dành cho các trung gian phân phối sản phẩm để giúp thị trường của công ty luôn được mở rộng một cách tốt nhất.
2.2.1.1 Khuyến Mãi
Khuyến mại là hoạt động XTTM mà công ty TNHH Phúc Đạt sử dụng nhiều nhất các hoạt động của chương trình khuyến mại mang lại sự hiệu quả và bổ trợ các hoạt động XTTM khác.
Trong giai đoạn tăng trưởng công ty sử dụng các phương thức khuyển mại để thúc đẩy nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng. Khuyến mại được thể hiện qua các hình thức như hỗ trợ bán hàng, chiết giá sản phẩm, tặng thưởng.
Trong năm 2017 công ty thực hiện chương trình “10 năm một chặng đường”
nhằm kỷ niệm 10 năm thành lập công ty. Chương trình diễn ra từ ngày 1/7/2017 đến ngày 31/8/2017. Trong suốt thời gian diễn ra chương trình, bất kỳ khách hàng nào mua sản phẩm của công ty cũng sẽ được giảm giá từ 5-7% tùy vào số lượng sản phẩm, được miễn phí vận chuyển trong bán kính 30km, đồng thời khách hàng còn được tặng 1 bộ cốc có in tên của công ty TNHH Phúc Đạt trên đó và một voucher giảm giá 5% cho bất kỳ sản phẩm nào của công ty cho lần mua kế tiếp.
Đối với các trung gian, công ty thực hiện ưu đãi chiết giá trực tiếp cho các trung gian trên sản phẩm từ 7-10%.
Các khách hàng lâu năm của công ty sẽ được chiết khấu sản phẩm 5% - 7%.
Công cụ này đêm lại hiệu quả khá cao nên thường xuyên được công ty sử dụng trong các chương trình khuyến mãi.
Đối với lực lượng bán, công ty cho phép được mua sản phẩm của công ty với mức chết giá 10%, đồng thời các nhân viên bán sẽ được tăng lương, tặng thưởng quà nếu bán đủ doanh số theo tháng, theo quý,…
2.2.1.2 Quảng cáo thương mại
Do công ty nằm ở khu vực nông thôn nên các công cụ quảng cáo không được sử dụng nhiều tại công ty. Cataloge và tờ rơi là hai phương tiện mà công ty thường xuyên sử dụng so với các phương tiện khác.
Công ty đã cho nhân viên của mình đi phát tờ rơi cho các khách hàng tại các công ty tư vấn xây dựng cũng như phát ngẫu nhiên trên đường. Theo đánh giá của ban giám đốc là chưa đạt hiểu quả cao.
Ngoài ra công ty còn thực hiện mua các vị trí quảng cáo trên các báo, tạp chí về xây dựng nhưng các quảng cáo này thường chỉ giới thiệu chung về công ty và các sản phẩm chứ không giới thiệu riêng về sản phẩm gạch không nung.
2.2.1.3 Bán hàng cá nhân
Các mẫu mã, kiểu dáng của các sản phẩm được công ty liên tục đổi mới và cải tiến. Bán hàng cá nhân được sử dụng là một công cụ chính. Hoạt động này cũng là một trong những hoạt động mạnh của công ty. Nhờ sự nỗ lực và các mỗi quan hệ của các nhân viên bán hàng cá nhân đã giúp công ty có một mức doanh thu ổn định.
Số nhân viên tham gia vào lực lượng bán hàng cá nhân là 25 người, trong đó có 12 nhân viên kỹ thuật chuyên vận chuyển, 5 nhân viên chăm sóc khách hàng và 8 nhân viên bán hàng cá nhân trực tiếp ra khảo sát thị trường. Tất cả các nhân viên của công ty đều được đào tao bài bản trước khi làm việc với khách hàng. Nhân viên bán hàng cá nhân đều có kinh nghiệm làm việc trên 1 năm tại công ty hoặc tại các công ty khác có liên quan tới lĩnh vực vật liệu xây dựng.
2.2.1.4 Trưng bày và giới thiệu sản phẩm
Công ty luôn cho khách hàng có thể tham quan quá trình sản xuất các sản phẩm của công ty khi các quá trình sản xuất của sản phẩm đó không gây mất an toàn cho khách hàng. Phòng trưng bày của công ty giới thiệu các sản phẩm đạt
chuẩn với chất lượng tốt nhất của để giúp khách hàng có thể thấy sản phẩm một cách khách quan nhất.
Mỗi năm công ty đều tham gia các hội thảo giữa các công ty tổ chức với nhau để có thể trưng bày các sản phẩm tốt và mới của công ty và giới thiệu với những khách hàng tiềm năng đến thăm quan.
Công ty Phúc Đạt còn có website riêng để có thể trưng bày giới thiệu hàng hóa dịch vụ của công ty để khách hàng nắm được thông tin của sản phẩm qua website.
2.2.2 Thực trạng chất lượng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm gạch không nung thông qua khảo sát khách hàng của công ty TNHH Phúc Đạt
Để đánh giá về chất lượng hoạt động XTTM cho sản phẩm gạch không nung của công ty. Công ty đã xây dựng bảng khảo sát đến khách hàng đã và đang quan tâm tới sản phẩm gach không nung để có thể giúp công ty tạo nên những chính sách mới tốt hơn đến thị trường của công ty. Sau khi kết thúc khảo sát công ty có thu được kết quả về các hoạt động XTTM của công ty như sau:
2.2.2.1: Khuyến mãi
Hình thức khuyến mại
Rất nhàm
chán
Nhàm chán
Bình
thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn
Điểm trung bình Chiết khấu thanh
toán - - 41.7% 45.8% 12.5%
3.7/5
Chiết khấu số lượng - - 33.3% 45.8% 20.8% 3.8/5
Tặng quà 25% 37.5% 37.5% - - 2.1/5
Hỗ trợ chi phí vận chuyển và kiểm tra chất lượng công trình
- 16.7% 33.3% 50% -
3.3/5
Bảng 2.2.2.1 Đánh giá hoạt động khuyến mãi
Về chương trình khuyến mại:
Do sự hấp dẫn của chương trình khuyến mại nên có tới 33% khách hàng chọn mua sản phẩm gạch không nung. Có 29.2% khách hàng mua sản phẩm của công ty do chính sách giá của công ty. Thương hiệu của Phúc Đạt là lý do khách hàng mua sản phẩm của công ty chiếm 12.5% và có 25% lựa chọn dựa vào chất lượng của sản phẩm.
Theo bảng số liệu khảo sát khách hàng hoạt động chiết khấu theo số lượng được khách hàng đánh giá là ưa thích nhất, và sau đó là hoạt động chiết khấu thanh toán. Có thể thấy hình thức chiết khấu của công ty đang tiến hàng nhận được phản hồi tích cực từ phía khách hàng.
- Chiết khấu theo số lượng: Các hình thức theo số lượng được khách hàng đánh giá cao nhất. Khách hàng đánh giá rất hấp dẫn chiếm 20.4%. Khách hàng đánh giá là hấp dẫm chiếm 45.8, và có tới 33.4% khách hàng đánh giá là bình thường.
- Về chiết khấu thanh toán: Khách hàng đánh giá rất hấp dẫn chiếm 12.5%.
Khách hàng đánh giá là hấp dẫm chiếm 45.8, và có tới 41.7% khách hàng đánh giá là bình thường.
Các hình thức như tặng quà và hỗ trợ chi phí vận chuyển chưa được khách hàng phản hồi một cách tích cực từ phía khách hàng của công ty
- Về hình thức tặng quà: Khách hàng đánh giá nhàm chán rất lớn lên tới 37.5%, Cũng có 37.5% đánh giá hoạt động tặng quà độ nhàm chán, còn lại 25%
khách hàng đánh giá là bình thường.
- Về hình thức hỗ trợ chi phí vận chuyển: Khách hàng đánh giá hấp dẫn chiếm 50%. Khách hàng đánh giá là bình thường chiếm 33.3%, và có tới 16.7%
khách hàng đánh giá là nhàm chán.
2.2.2.2: Quảng cáo
thương mại
Phương tiện truyền thông
Rất nhàm chán
Nhàm chán
Bình
thường Hấp dẫn
Rất hấp dẫn
Điểm trung bình
Tivi, đài 37.5% 41.7% 20.8% - - 1.8/5
Báo, tạp chí 10% 22% 16% - - 1.1/5
Tờ rơi, cataloge - 29.2% 41.6% 29.2% - 3/5
Internet 12.5% 29.2% 50% 8.3% - 2.5/5
Bảng 2.2.2.2 Khách hàng đánh giá về hoạt động quảng cáo
Với số liệu thu thập được khách hàng về hoạt động quảng cáo. Các chương trình quảng cáo qua Tivi và bao, tạp chí được đánh giá chưa tốt. Còn các chương trình quảng cáo qua tờ rơi và internet có nhận được phản hồi tích cực hơn. Nhìn chung họa động quảng cáo của công ty đang còn yếu kém.
Về chương trình quảng cáo qua báo và tạp chí: Có tới 45.8% khách hàng đánh giá là rất nhàm chán, Khách hàng đánh là nhàm chán chiếm 20.8% và khách hàng đánh giá bình thường 33.4% số phiếu trả lời.
Về chương trình quảng cáo qua cataloge: Đánh giá hấp dẫn chiếm 29.1%, đánh giá bình thường chiếm 41.7% và đánh giá nhàm chán chiếm 29.2%.
2.2.2.3: Bán hành cá nhân
Đánh giá Mức độ
Nhân viên bán hàng Nhân viên chăm sóc khách hàng
Nhân viên vận chuyển
Rất không hài long - - 4.3%
Không hài long 20.8% 20.8% 13%
Hài long 54.2% 50% 52.2%
Rất hài lòng 25% 29.2% 30.5%
Điểm trung bình 3.1/4 3.084/4 3/4
Bảng 2.2.2.3 Khách hàng đánh giá về hoạt động bán hàng cá nhân
Theo khảo sát, khách hàng đã đánh giá một cách tích cực cho hoạt động bán hàng cá nhân của công ty.
Đối với nhân viên bán hàng: Khách hàng đánh giá rất hài lòng chiếm 29%, có tới 54.2% khách hàng đánh giá là hài lòng và 16.8% khách hàng đánh giá là không hài lòng đối với nhân viên bán hàng
Đối với dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty. Khách hàng được hỏi đánh giá 29.2% là rất hài lòng, 50% hài lòng và 20.8 % chưa được hài lòng.
Đối với nhân viên vận chuyển: Khách hàng được hỏi đánh giá 30.4% là rất hài lòng, 52.2% là hài lòng và vẫn có 4.4% là rất không hài lòng
Qua đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng cá nhân. Nhìn chung hoạt đông được công ty đầu tư và chú trọng đã mạng lại một hiệu quả nhất định. Các hoạt động trong bán hàng cá nhân đều được khách hàng phản ánh là tích cực và có hiệu quả.
2.2.2.4: Trưng bày và giới thiệu sản phẩm
62.50%
37.50% Hoàn toàn không biết
Biết một chút ít Biết rừ
Sơ đồ 2.2.2.4 Khách hàng đánh giá về trưng bày và giới thiệu sản phẩm
Khách hàng được hỏi đánh giá hoạt động trưng bày và giới thiệu sản phẩm của công ty TNHH Phúc Đạt: Khách hàng hoàn toàn không biết chiếm 62.5%,
Khỏch hàng biết 1 chỳt chiếm 37.5% và khụng cú khỏch hàng nào biết rừ về hoạt động này của công ty.
Theo khảo sát chúng ta thấy trưng bày và giới thiệu sản phẩm của công ty hiện nay rất kém hiệu quả. Gần như khách hàng không biết qua các hội thảo hay chương trình mà công ty tổ chức. Và khách hàng cũng chưa tiếp cận được wbsite của công ty.
2.2.3 Đánh giá chất lượng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm gạch không nung của công ty TNHH Phúc Đạt
2.2.3.1. Những kết quả đạt được
Các chiến lược phát triển XTTM mà công ty TNHH Phúc Đạt đang thực hiện là phù hợp với quy mô, cơ cấu tổ chức, môi trường và hoạt động của công ty. Công ty đưa ra những quyết định và định hướng đúng đắn về mục tiêu XTTM của công ty của một mức độ nhất định không quá lớn cũng không quá nhỏ.
Các chiến lược XTTM của công ty đã có phần nhận được phản hồi tích cực của khách hàng. Như các hoạt động khuyến mãi của công ty được khách hàng lựa chọn nhiều và đem lại hiệu quả cho công ty. Hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng đạt được kết quả cao. Doanh số của công ty trong những năm gần đây đã tăng lên đáng kể.
Công ty TNHH Phúc Đạt luôn đưa chất lượng sản phẩm lên hàng đầu nên công ty đã được nhận được những quan tâm của các khách hàng. Việc xây dựng và triển khai các hoạt động XTTM đã giúp phần làm tăng sự phát triển tích cực của công ty.
2.2.3.2 Những vẫn đề còn tồn tại
Ngoài những kết quả mà công ty TNHH Phúc Đạt đạt được vẫn còn tồn đọng những vần đề không thể tránh khỏi những hạn chế nhất định:
-XTTM được diễn ra chưa cụ thể, không đồng nhất và chưa đạt được hiệu quả tuyệt đối.
-Quảng cáo về sản phẩm của công ty TNHH Phúc Đạt còn ít và chưa thường xuyên. Các sản phẩm có được xuất hiện trên website của công ty, tạp chí nhưng vẫn còn ít và chưa đạt được hiệu quả.
-Hoạt động bán hàng của công ty đôi khi còn gặp phải các phản ánh chưa được tích cực từ phía khách hàng.
-Các hoạt động trưng bày và giới thiệu sản phẩm của công ty chưa thể tiếp cận được tập khách hàng tiềm năng. Các khách hàng cũ của công ty cũng chưa tiếp cận được những chương trình của công ty trong hoạt động này.
-Công ty còn thiếu nhiều thông tin về thị trường ngành đối thủ cạnh tranh trên thị trường và thông tin phản hồi từ khách hàng nên các kế hoạch XTTM chưa được đầy đủ.
2.2.3.4 Nguyên nhân của các vấn đề còn tồn tại a, Nguyên nhân khách quan
Để giữ chân khách hàng đối với các đối thủ cạnh tranh với những sự cạnh tranh gay gắt, công ty cần có những chiến dịch XTTM phù hợp. Ngân sách của công ty cho từng hoạt động XTTM phải hợp lý và thay đổi linh hoạt theo từng điều kiện của thị trường. Ngân sách cho hoạt động XTTM được xác định theo doanh thu sẽ khó năm bắt được cơ hội kinh doanh do phương pháp này có cách phân bố ngân sách không đồng đều giữa sản phẩm đã thành công với sản phẩm mới, không tính đến sự cạnh tranh và các yêu cầu riêng biệt
Tác động suy thoái kinh tế các ngân sách cho hoạt động XTTM bị cắt giảm đáng kể. Do các công trình xây dựng bị trì hoãn, nên các nhu cầu về cật liệu xây dựng cũng giảm theo.
b, Nguyên nhân chủ quan
-Việc kiểm tra chất lượng cho hoạt động XTTM của công ty chưa được chặt chẽ. Các công tác trong hoạt động còn thiết tính linh hoạt. Dẫn tới các hoạt động XTTm có thể bị chồng chéo nhau, chưa phát huy được hết hiệu quả của hoạt động.
-Từ trước đến này các hoạt động thương mại gần như vẫn dựa trên sự lâu đời của công ty và khách hàng trùng thành. Công ty cần đẩy mạnh đầu tư cho các hoạt động XTTM.
- Hoạt động XTTM chưa có những chiến lược, hoạch định cụ thể về cả ngân sách và nguồn lực cho từng công cụ của XTTM.
-Các nghiên cứu, khảo sát của công ty chưa thực hiện được hiệu quả để có thể thấy được công cụ XTTM nào là hiệu quả nhất đới với từng loại sản phẩm.
-Phòng Marketing của công ty hiện đang được gộp chung với phòng kinh doanh mà do đó nhân sự của bộ phận marketing phải đảm nhiều công việc nên hoạt động XTTM chưa đem lại hiệu quả cao.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG XÚC