CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM GẠCH KHÔNG NUNG CỦA CÔNG TY
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM GẠCH KHÔNG NUNG CỦA CÔNG
TY TNHH PHÚC ĐẠT
3.1 Các phương hướng và chủ trương chính sách về xúc tiền thương mại của công ty trong thời gian sắp tới
3.1.1. Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường:
Việt Nam trở thành thành viên của WTO tạo điều kiện cho các nhà cung cấp trên thế giới đặt chân vào thị trường Việt Nam cũng đồng thời tạo cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước đem sản phẩm của mình đi xuất khẩu. Đây vừa là cơ hội vừa là thách thức đối với các doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng như công ty TNHH Phúc Đạt để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài.
Các yếu tố như chất lượng là yếu tố thiết yếu để đáp ứng được các yêu cầu phức tạp của các công trình là yếu tố thiết yếu. Chính vì vậy các hoạt động XTTM sẽ là công cụ xây dựng những hình ảnh tốt đẹp đối với khàng hàng và tạo được uy tín trên thị trường cạnh tranh của công ty.
Sự phát triển của nền kinh tế, lĩnh vực xây dựng cũng đang trên đã phát triển nhanh. Tạo cơ hội cho các doanh nghiệp cũng cấp vật liệu xây dựng như công ty TNHH Phúc Đạt phát triển.
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 3.1.2.1. Phương hướng chung của công ty
Trong giai đoạn hiện nay, Việt Nam đang trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế, giúp cho Việt Nam có nhiều cơ hội hơn cùng với đó là một thách thức lớn. Để có được lòng tin của khách hàng công ty TNHH Phúc Đạt sẽ phải xây dựng thương hiệu và hình ảnh một cách tốt nhất. Thương hiệu của công ty đã góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh và tạo điều kiện phát triển công ty thành một công ty cung cấp
vật liệu xâu dựng lớn ở thị trường Thanh Hóa. Cùng với đó công ty phải luôn duy trì và phát triển nguồn nhân lực của công ty.
3.1.2.2. Phương hướng của hoạt động XTTM
-Kích thích khách hàng mua hàng qua kênh truyền thống của công ty để có thể tăng doanh thu và có thể cạnh tranh với đối thủ trên thị trường.
-Xây dựng hình ảnh tốt để thể nâng cao uy tín chất lượng sản phẩm đối với khách hàng.
-Đẩy mạnh các hoạt động XTTM để có thể cạnh tranh mạnh mẽ đối với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường
3.1.2.3. Phương hướng XTTM đối với sản phẩm gạch không nung tại thị trường Thanh Hóa
-Tăng cường, không ngừng nâng cao hoạt động xúc tiến bán và quản trị xúc tiến bán để đẩy mạnh khối lượng hàng hóa được tiêu thụ.
-Xây dựng và nâng cao uy tín cho sản phẩm gạch không nung của công ty.
-Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty và biến họ thành những khách hàng trung thành của sản phẩm cũng như công ty.
3.2.Một số giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm gạch không nung của công ty TNHH Phúc Đạt
3.2.1. Đề xuất xác định mục tiêu XTTM
“Mục tiờu là vấn đề cốt lừi nhất, là cỏi đỉnh cuối cựng của mọi hoạt động, chính vì vậy đây là yếu tố quan trọng trong quá trình ra quyết định thông tin vì các mục tiêu hướng dẫn cho các phương hướng cho các nỗ lực. Các mục tiêu cũng là các tiêu chuẩn để xác định sự thành công hay thất bại của xúc tiến thương mại.”
Các mục tiêu chung đều được xuất phát từ chiến lược kinh doanh của công ty. Mục tiêu Marketing cũng xuất phát từ chiến lược của công ty để đưa ra và xác định các mục tiêu phì hợp. Không thể xác định được mục tiêu nào là quá dễ thực hiện và mục tiêu nào quá khó để thực hiện, các mục tiêu phải phù hợp với chiến lược của công ty và khả năng thực hiện của công ty hiện tại.
Không nên đặt mục tiêu quá dễ hay quá khó không thực hiện được mà nên xác định mục tiêu như thế nào cho phù hợp với khả năng của công ty mình. Các mục tiêu quá dễ sẽ gây ra sự phí phạm về nguồn lực và tạo ra một hình ảnh sai lạc về khả năng của công ty. Còn mục tiêu quá khó sẽ làm nản lòng những người nhận trách nhiệm thi hành và không đem lại hiệu quả. Sự phí phạm về nguồn lực và ngân sách hay tạo ra những hình ảnh sai lệnh về công ty nếu như thực hiện những mục tiêu quá dễ và mục tiêu quá khó sẽ làm bộ máy của công ty bị hư hỏng làm nản lòng người nhận trách nhiệm và đem lại hiệu quả không cao.
Các hoạt động XTTM đối với sản phẩm gạch không nung của công ty TNHH Phúc Đạt có mục tiêu làm cho khách hàng biết đến, hiểu, tìn dùng và trung tành với sản phẩm. Công ty phải đưa ra những mục tiêu khác nhau với từng tập khách hàng của công ty vì mực độ tiếp cận với từng tập khách hàng là khác nhau.
Công ty cần duy trì mối quan hệ với tập khách hàng cũ công ty nâng cao sự uy tín và hình ảnh đẹp của công ty bằng các chính sách XTTM như bảo hành, khuyến mãi, dịch vụ khách hàng….. Công ty nên xây dựng các thông điệp hướng tới việc duy trì mối quan h ệ và sự trùng thành của nhóm khách hàng này.
Các mục tiêu về giá cả, dịch vụ chăm sóc khách hàng, thông tin về sản phẩm, thương hiệu của công ty phải được đề cao để có thể thu hút được các khách hàng mới sử dụng sản phẩm của công ty. Đây là tập khách hàng chưa sự dụng sản phẩm của công ty nên phải cung cấp được cho khách hàng thông tin về sản phẩm và gây sự chú ý đối với khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm của công ty.
3.2.2. Đề xuất xác định ngân sách XTTM
Theo khảo sát mức ngân sách dành cho hoạt đông XTTM ngày càng tăng năm 2018 là 100 triệu đã gắp đôi ngân sách ở năm 2016 là 50 triệu. Công ty theo từng năm đã có những đầu tư cho hoạt động XTTM nhưng việc phân bố ngân sách chưa hợp lý khiên các công cụ chưa thực sự phát huy được tối đa.
Với hiện tại công ty sử dụng ngân sách theo phương pháp tính theo % doanh thu. Công ty sẽ căn cứ vào doanh số bán của kỳ trước để xác định ngân sách dành cho hoạt động XTTM mới. Theo tình hình hiện tại của công ty phương pháp này không phát huy được hiệu quả tối đa của các công cụ XTTM hiện nay các công cụ đòi hỏi mức ngân sách linh hoạt vì vậy công ty cần xác định ngân sách theo tình hình và sự cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.
Về phương pháp căn cứ vào cạnh tranh, công ty TNHH Phúc Đạt cần phải ước tính được đối thủ cạnh tranh sử dụng bao nhiêu ngân sách chi cho hoạt động XTTM nhất là các đối thủ cạnh tranh trực tiếp có sản phẩm gạch không nung .
Công ty cần ước tính được đối thủ cạnh tranh đã sự dụng bao nhiêu ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại để đưa ra được ngân sách phù hợp cho tình hình hiện tại của công ty. Dựa vào các nghiên cứu công ty cần phân bổ ngân sách cho từng công cụ khác nhau trong hoạt động XTTM.
Bán hàng cá nhân là công cụ đang được hầu hết các công ty khác sử dụng tương tự như Phúc Đạt. Đây vẫn là công cụ đem lại hiệu quả về mặt thương hiệu và hiệu quả về mặt doanh số cũng như lợi nhuận nhất công ty nên cần tiếp tục duy trì với mức ngân sách từ 45 – 50%. Không chỉ dành ngân sách bán hàng cá nhân, công ty nên phân bổ thêm ngân sách dành cho khuyến mại vào khoảng 15-20% cho mỗi hoạt động. Trong thời gian tới, Phúc Đạt cũng nên chú trọng và dành ngân sách hơn nữa cho hoạt động trưng bày và giới thiệu sản phẩm để tiếp tục duy trì hình ảnh. Đề xuất ngân sách cho hoạt đông trưng bày và giới thiệu sản phẩm là khoảng 10 - 15%
doanh thu. Còn lại khoảng 5 – 10% sẽ được dùng để chi cho quảng cáo tùy vào thời điểm, kỳ kinh doanh trong năm bởi hoạt động này thực sự không hiệu quả lắm trong ngành kinh doanh vật liệu xây dựng.
3.2.3. Đề xuất xác định phối thức XTTM -Bán hàng cá nhân
“Bán hàng cá nhân rất quan trọng trong quá trình đưa sản phẩm đến với khách hàng. Bán hàng cá nhân đòi hỏi khả năng đàm phán, thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm. Bởi vậy công ty cần có những chính sách tuyển dụng nhân viên có năng lực và phù hợp với ngành hàng mà công ty kinh doanh.”
Công ty cần có nhưng chương trình đào tạo thường xuyên đối với đội ngũ bán hàng cá nhân của mình. Ngoài ra công ty cần có nhứng chính sách đãi ngộ phụ hợp để có thể khuyến khích tinh thần đối với đội ngũ này.
Với tình hình hiện tại của công ty hoạt động bán hàng cá nhân đã và đang được thực hiện khác hiệu quả nhưng công ty phải luôn đẩy mạnh và phát triển vì đây là công cụ hiệu quả đối với các sản phẩm như gạch không nung.
Các nhân viên của hoạt động bán hàng cá nhân cần có kỹ năng để tiếp cận với từ tệp khách hàng khác nhau. .
Với tệp khách hàng cũ: Nhân viên bán phải có những kế hoach chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất, thường xuyên đưa cho khách hàng thông tin về các sản phẩm mới, các chương trình của công ty và những sự cố khách hàng đang gặp phải khi sử dụng sản phẩm của công ty
Với tập khách hàng mới: Các nhân viên bán cần chú trọng hơn về cách cư xử, cung cấp cho khách hàng đầy đủ thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty tạo ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng về hình ảnh của công ty
Bên cạnh đó, công ty cũng cần chú trọng hơn về việc tuyển chọn, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng của mình cũng như mô hình bán hàng của công ty.
Để có thể tiếp tục phát triển trên thị trường công ty phải có đội ngũ bán hàng tốt. Các nhân viên bán hàng phải giao tiếp liên tục với khách hàng của công ty.
Công ty cần chú trọng đầu tư và công tác đào tao nhân viên của công ty
Các nhân viên bán hàng cần phải biết chính xác về công ty mà họ đang làm việc.
Các nhân viến bán hành cần phải biết và hiểu chính xác những thông tin về sản phẩm mà họ đang bán nhất là đối với những sản phẩm mang tính kỹ thuật cao
Các nhân viên bán phải nắm được những kiến thức của các đối thủ cạnh tranh nhằm chỉ cho khách hàng điểm tốt sản phẩm của công ty và giành lại khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Các nhân viên phải xác định được tầm quan trọng của phân loại khách hàng để có thể chọn lựa những thông tin đưa ra cho khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Các nhân viên cần có kiến thức chính xác về khách hàng tiềm năng mà họ đang nhắm bán. Để giúp khách hàng có thể giải quyết được vấn đề khách hàng đang gặp phải.
“Cần phải lưu ý một vấn đề đó là sự khác biệt giữa một người bán hàng giỏi và một người bán hàng bình thường luôn chỉ là kết quả của việc đào tạo cộng với kinh nghiệm. Sự đào tạo không thể thay thế cho kinh nghiệm, hai yếu tố này bổ sung cho nhau và là hai yêu cầu quan trọng nhất cần có cho người bán hàng.”
Có thể thiết lập quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Phúc Đạt
Sơ đồ 3.2.3 Đề xuất quy trình bán hàng
-Khuyến mãi
Khuyến mại là hoạt động XTTM khá hiệu quả của công ty. Nhưng hoạt động này gần như chỉ mới hướng tới đối tượng khách hàng cũ của công ty. Công ty cần có những chính sách khuyến mại mới hướng nhiều hơn đên tệp khách hàng mới của công tu nhằm gây sự chú ý và tăng khả năng mua của khách hàng mới. Các chương trình khuyến mại cũ như chiết khấu thanh toán, chiết khấu về số lượng, ….nên được công ty duy trì và đổi mới trùy vào tình hình hoạt động của công ty.
Khuyến mãi góp phần quan trọng trong việc gia tăng và khuyếch trương khối lượng bán để đẩy mạnh tiêu thụ. Các biện pháp mà công ty nên chọn là:
+ Thay đổi mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu đẹp để gây ấn tượng độc đáo, hấp dẫn khách hàng.
+ Công ty nên tăng thêm tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng mua với khối lượng lớn.
Trên một thị trường cạnh tranh, công ty cần sử dụng các chính khác chiến khấu mạnh mẽ để có thể cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh trong ngành.
C h à o m ờ i k h á c h h à n g
Đ ị n h h ư ớ n g n h u c ầ u k h á c h h à n g G i ớ i t h i ệ u s ả n p h ẩ m v à t h ư ơ n g h i ệ u T ạ o đ i ề u k i ệ n c h o k h á c h h à n g h i ể u
T h u y ế t p h ụ c , k í c h t h í c h n h u c ầ u c ủ a k h á c h h à n g T á c đ ộ n g q u y ế t đ ị n h m u a c ủ a k h á c h h à n g
T h a n h t o á n
K ế t t h ú c t h ư ơ n g v ụ
L ắ n g n g h e v à k h ắ c p h ụ c ý k i ế n p h ả n h ồ i T h e o d ừ i v à d u y t r ỡ
Để sự dụng công cụ này một cách tốt hơn công ty cần kết hợp với cả các hoạt động XTTM khác.
Để phát huy được hiểu quả cao công ty cần kết hợp hài hòa các công cụ với nhau.
Coong ty cần hoạnh định chính sách chiết khấu hay khuyến mại để có thể khắc phục kịp thời những điểm yếu của công cụ này.
- Quảng cáo
Quảng cáo là công cụ công ty không sử dụng thường xuyên do những đặc điểm về khu vực địa lý và cơ cấu ngành nên việc sự dụng công cụ quảng cáo bằng biển hiệu, pano, áp phích, tờ rơi… được cho là tối ưu nhất. Công cụ này phải truyền được thông điệp của công ty một cách hiệu quả nhất gây được sự chú ý đối với khách hàng đặc biệt là tệp khách hàng mới.
Các công cụ quảng cái qua các phương tiện như tivi, báo chí…. Cần được phối hợp chặt chẽ với nhau để khách hàng biết và nhớ đến thương hiệu của công ty.
“Trong thời đại bùng nổ intenet hiện nay, hoạt động quảng cáo qua internet của công ty cũng cần được đẩy mạnh hơn nữa. Thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty cần liên tục được cập nhật trên các website về xây dựng nói chung hay vật liệu xây dựng nói riêng và nếu có điều kiện thì là trên website riêng của công ty.”
Để đo lường và kiểm soát được các mức độ hoạt động mà công ty đã thực hiện, để có thể thấy được hình thức, công cụ quảng cáo nào đang đạt hiệu quả nhất thì sẽ ưu tiên ngân sách và nguồn lực cho hoạt động đó. Các hoạt động quảng cáo chưa đạt được hiệu quả có thể lược bỏ và giảm ngân sách
Công ty cần liên tục đổi mới, cập nhật các xu hướng, đời sống để có thể tạo ra những nội dụng phù hợp có thông điệp phù hợp với tập khách hàng mà công ty
đang hướng tới. Từ đấy có thể gẫy hứng thú, sự thu hút và thiện cảm từ phía khách hàng.
-Hội trợ triển lãm
“Tình hình hoạt động hiện nay của công ty việc tham gia vào các hội trợ triển lãm là rất có ích. Vấn đề quan trọng là phải xác định sản phẩm, mặt hàng tham gia trong mối quan hệ với khả ănng cung ứng về lượng và về chất của công ty. Hội chợ thương mại là các hình thức của kích thích tiêu thụ hay xúc tiến bán hàng lâu đời nhất trên thế giới. Hội chợ có thể giúp một công ty trong một vài ngày tiếp cận được nhóm khách hàng tập trung có lợi ích tiềm năng, mà có thể mất vài tháng để tiếp xúc nếu không có hội chợ. Hơn nữa, chi phí cho hội chợ thì thấp hơn so với việc quảng cáo triền miên, kéo dài trên các phương tiện thông tin đại chúng. Hội chợ đặc biệt hữu hiệu trong việc giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường vì doanh nghiệp có thể thu được những phản ứng ban đầu đối với sản phẩm mới của khách hàng, các nhà phân phối, các đối thủ cạnh tranh, các đại lý tiềm năng, các nhóm lợi ích khác.
Việc xem xét, phân tích các phản ứng ban đầu đặc biệt có giá trị để quyết định liệu có cần cải tiến sản phẩm không và cần phải tiến hành một chiến dịch xúc tiến đầy đủ như thế nào”
Bên cạnh đó việc tham gia hội chợ còn có các lợi ích khác như:
- Có thể nhận được các đơn đặt hàng ngay trong thời gian hội chợ.
- Công ty có cơ hội để trưng bày các sản phẩm của mình trước các công ty mua lớn.
-Sự chấp nhận sản phẩm của người tiêu dùng có thể được hình thành nhanh tróng.
-Tên và địa chỉ của người đến xem hộ chợ có thể trở thành các nhà phân phối hay các đại lý cho sản phẩm của Công ty.
-Các sản phẩm có thể hiện giá trị sử dụng thực tế trong điều kiện môi trường cụ thể.
-Khách hàng tham gia hội chợ thương mại với tâm trạng thoải mái và dễ chấp nhận.