ty Sơn Hà.
Mục tiêu của xúc tiến bán tại công ty là nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh số và lợi nhuận. Sau khiđã xác định rõ mục tiêu xúc tiến bán thì tiến hành xác định chi phí cho hoạtđộng xúc tiến bán.
Chi phí cho các hoạtđộng khuyến mại bao gồm nhiều loại chi phí + Tiền mặt hoặc chi phí cho sản phẩm quà tặng khuyến mại. + Chi phí in ấn các ấn phẩm phục vụ cho chơng trình khuyến mại.
+ Chi phí in ấn sản xuất biển, bảng, băng rôn, khẩu hiệu cho chơng trình khuyến mại.
+ Chi phí cho các chơng trình quảng cáo trên các phơng tiện truyền thông đại chúng. + Chi phí thiết kế, t vấn và tổ chức giám sát toàn bộ chơng trình.
* Việc xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán nhằm trang trải cho các chi phí này. Công ty Sơn Hà căn cứ vào kế hoạch sản lợng trong thờiđiểm khuyến mạiđể xác
định sản lợng sẽ tăng trong đợt khuyến mại dựkiến.
(1). Xác định sản lợng hoặc chi phí cho 01 sản phẩm hoặc vật phẩm khuyến mại để
từ đótính tổng chi phí sản phẩm khuyến mại, xácđịnh chi phíđi kèm.
(2). Số lợng cácấn phẩm cần in ấn phục vụ chơng trình khuyến mạiđể xác định chi phí cho sản xuất.
(3). Số lợng cái băng rôn, khẩu hiệu cần cho chơng trình để xác định chi phí sản xuất.
(4). Lập kế hoạch quảng cáo truyền thông từ đó xác định chi phí tại các phơng tiện truyền thông tối u đãchọnđểxác định chi phí quảng cáo truyền thông.
Tổng ngân sách của chơng trình xúc tiến bán tại công ty đợc xác định nh sau:
Đây là tổng ngân sách đối với các chơng trình khuyến mại trực tiếp.
* Đối với chơng trình trng bày tại cửa hàng, triển lãm sẽ xác định theo phơng pháp nh sau:
- Tổng ngân sách tham gia triển lãm gồm: Chi phí thuê địa điểm, chi phí nhân sự triển khai tham gia, chi phí giảm giá hàng bán tại triển lãm, chi phí quản lý, triển khai, thuế gian hàng,…
- Tổng ngân sách tại các cửa hàng trong kế hoạch trng bày sản phẩm gồm: + Số lợng sản phẩm trng bày tại cửa hàng.
+ Chi phí các loại khung, giá, kệphục vụ cho việc trng bày. + Chi phí quản lý, triển khai, thuế, chơng trình.
Việc xác định ngân sách xúc tiến bán rất quan trọng, nó ảnh hởng đến khả năng thành công của chơng trình xúc tiến bán. Qua việc nghiên cứu và thực tập tại công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà tôi nhận thấy chơng trình xúc tiến bán không tiến hành một cách thờng xuyên nên việc phân bổ ngân sách cho hạot động xúc tiến bán là không rõ ràng. Do đó, việc xác định kết quả đạt đợc so với chi phí bỏ ra hết sức khó khăn. Tổng ngân sách dành cho hoạt đông xúc tiến hỗn hợp cũng cha đợc xác định một cách cụthể, rõ ràng.
4. Thực trạng thực hiện và kiểm tra chơng trình xúc tiến bán tại công ty TNHH Cơ
Kim Khí Sơn Hà.
Đối với công tác thực hiện và kiểm tra chơng trình xúc tiến bán, công ty Sơn Hà làm một cách cẩn thận. Đầu tiên là chuẩn bị kế hoạch và kiểm tra cho từng biện pháp. Công ty xác định cả thời gian chuẩn bị chơng trình trớc khi triển khai và thời gian bán hàng. Việc xác định thời gian chuẩn bị chơng trình trớc khi triển khai và xác định thời gian bán đợc xác định cho mỗiđợt xúc tiến bán là khác nhau tuỳ vào điều kiện và mục tiêu xúc tiến bán trong đợt khuyến mạiđó.
5. Một số kết quả và thành tựu mà công ty đã đạtđợc đối với nghiệp vụxúc
tiến bán.
Bằng nhiều hình thức phục vụ cho quá trình tiêu thụ sản phẩm mà đặc biệt là hình thức xúc tiến bán hàng hàng năm. Công ty đã tạo đợc uy tín của mình rất lớn với khách hàng, đợc khách hàng tín nhiệm thể hiện bằng sự trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm của công ty. Từ đó đem lại cho công ty những kết quả và thành tựu lớn lao. Nó thể
hiện thông qua những mặt sau:
+ Sản phẩm của công ty đã3 năm liền đợc ngời tiêu dùng bình chọn là “ Hàng Việt Nam chất lợng cao”.
+ Sản phẩm kim khí dân dụng mang nhãn hiệu Sơn Hà đã đợc ngời tiêu dùng biết và tiêu dùng khá nhiều. Khi nhắc đến Sơn Hà ngời ta nghĩ đến sản phẩm bồn nớc, ngợc lại khi nhắc đến sản phẩm bồn chứa nớc thì khách hàng liên tởng đến Sơn Hà. Đây là thành công rất lớn của Sơn Hà.
+ Năm 2003 sản phẩm của công ty đợc nhận giải thởng Sao Vàng Đất Việt khẳng
định uy tín của công ty trong ngời tiêu dùng.
+ Doanh số bán của công ty trong 3 năm gần đây tăng nhanh cụ thể nh sau. Năm 2002 doanh số bán của công ty đạt 26.6 tỷ đồng; năm 2003: 76.4 tỷ đồng; năm 2004: 92.1 tỷ đồng. Nh vậy, nhờ hoạt động xúc tiến bán góp phần làm doanh số bán ra của công ty
tăng một cách nhanh chóng: Năm 2003 tăng 187.22% so với năm 2002, năm 2004 tăng so với năm 2003 là 20.55%.
+ Năm 2003, sau 5 năm đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh, Sơn Hà đã đạt đợc Huy chơng vàng Hội chợ Quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam.
+ Với tiêu chí “ khách hàng là thợngđế”, chất lợng sản phẩm cũng nh dịch vụ cung cấp sản phẩmđến tay ngời tiêu dùngđều đặtở vịtrí u tiên hàngđầu trong công ty Sơn Hà. Công ty còn có một bộ phận chăm sóc khách hàng với đội ngũ nhân viên có trình độ
chuyên môn cao, nhiệt tình, kịp thời chia xẻ những nhu cầu, sự mong đợi của khách hàng nh: Tổ chức các chơng trình hậu mãi, chơng trình khuyến mại,…
+ Qua nhiều năm hoạt động trên thị trờng, công ty đã thiết lập đợc hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc và lợc lợng nhân viên bán hàng ngày càng trởng thành hơn, chuyên môn cao hơn, nhiệt tình, trung thành với công ty, sẵn sàng cùng công ty vợt qua khó khăn.
III/ĐÁNH GIÁ CHUNG.
Trong nền kinh tế thị trờng ngày càng đa dạng và phức tạp, trong một môi trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt nh hiện nay thì đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải vận động không ngừng để tồn tại và phát triển. Mà thớc đo của vấn đề đó lại phụ thuộc vào kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không những có ý nghĩ rất lớn đối với sụ tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp mà còn góp phần làm cho đất nớc ngày càng phồn vinh, giàu mạnh. Chính vì vậy mà hiệu quả luôn là vấn đề mà các nhà quản trị đặt lên hàng đầu mỗi khi đa ra một quyếtđịnh đầu t hay chiến lợc quan trọng nào khác.
Nhận thức đợc điều đó nên ngay từ khi mới thành lập đến nay, toàn thể lãnh đạo, cán bộ công nhân viên của công ty Sơn Hà, với những nỗ lực và quyết tâm lớn đã không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trên cơ sở luôn đổi mới, hoàn thiện tự vơn lên. Điều này lại càng cần thiết hơn nữa với một thành phần kinh tế hoàn toàn độc lập, tự
chủ, tựchịu trách nhiệm nh Sơn Hà.
Nắm đợc vai trò quan trọng của XTTM nói chung và của xúc tiến bán nói riêng, công ty Sơn Hà đã bắt đầu có sự quan tâm đầu t vào việc nghiên cửutiển khai hoạt động xúc tiến bán. Qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu và khảo sát thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và tình hình thực hiện chơng trình xúc tiến bán của công ty, tôi nhân thấy công ty có một số u, nhợc điểm sau:
1. uđiểm:
+ Trớc sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thế giới và khu vực, sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trờng, hàng hóa tràn ngập với đủ mọi loại hình kinh doanh, công ty Sơn Hà luôn hoàn thành các chỉtiêu đề ra; tạo và giữ vững uy tín với khách hàng
của mình. Công ty luôn đảm bảo làm ăn có lãi, doanh thu của năm sau cao hơn năm trớc, bảo toàn và phát triển đợc vốn. Đời sống của cán bộ công nhân viên chức ngày đợc cải thiện và nâng cao. Công ty luôn thực hiện đầy đủnghĩa vụ với Nhà nớc nh nộp thuế, ngân sách. Qua thời gian công tyđãdần khẳng định đợc chỗ đứng của mình trên thịtrờng.
+ Chất lợng sản phẩm của công tyđợc ngời tiêu dùng tín nhiệm và trong khi giá cả
của sản phẩm Sơn Hà mềm dẻo phù hợ với ngời tiêu dùng ở các vùng xa Hà Nội. Chính sách giá của Sơn Hà đợc tạo điều kiện bởi chi phí sản xuất và quản lý thấp giúp công ty dần tăngđáng kểthị phần của mình ởcác tỉnh miền Bắc Việt Nam.
+ Hoạt động xúc tiến bán ngày nay đã trở thành một công cụ quan trọng trong hệ
thống Marketing của công ty.
+ Công ty bắt đầu triển khai chơng trình xúc tiến bán của công ty thông qua các lần tài trợmang lại cho công ty một số thành công nhấtđịnh.
+ Công ty đã có sự phối hợp tốt giữa các kỹ thuật giao tiếp khuếch trơng (XTTM – Promotion) đa ra một kỹ thuật xúc tiến bán. Quan tâm đến các kì hội chợ triển lãm thơng mại, các hình thức khuyến mại đã thu hút đợc đông đảo ngời tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm của công ty thông qua các đợt khuyến mại giảm giá trong thời gian diễn ra triển lãm hàng tiêu dùng.
+ Lãnh đạo của công ty thờng xuyên đôn đốc kiểm tra tình hình kinh doanh để kịp thời xử lí các tình huống phát sinh.
+ Công ty có mạng lới bán hàng rộng, hoạt động có hiệu quả cao và một kế hoạch phát triển rõ ràng cùng với chiến lợc thịtrờngđúngđắn.
+ Nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty dễ dàng kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến hỗn hợp.
2. Nhợc điểm:
+ Các hoạtđộng XTTM còn yếu, hiệu quả cha cao, còn mang nặng tính hình thức. + Bị động vềkhâu nguyên liệu.
+ Việc xác định thị trờng mục tiêu khá hợp lí song công ty cha có sự mở rộng ở
những địa bàn lân cận, công ty chỉmới tập trung khai thácở các thịtrờng truyền thống chứ
cha chủ động phát hiện thịtrờng tiềm năng.
+ Việc lựa chọn các kỹ thuật xúc tiến bán còn cha phù hợp với nguồn lực sẵn có của công ty nên hoạtđộng kinh doanh vẫn chađạt hiệu quả cao.
+ Việc ứng dụng khoa học công nghệ vào hoạtđộng xúc tiến bán còn kém.