D. Nghiên cứu các hình thức xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm của doanh
1 Cách doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm
1.1 Quảng cáo
25 năm có mặt trên thị trường thức uống lúa mạch tại Việt Nam, Nestle MILO luôn muốn truyền tải thông điệp rằng thể thao là người thầy tuyệt vời nhất, dạy trẻ những kỹ năng sống quan trọng để trở thành những nhà vô địch trong cuộc sống. Theo đó, kỹ năng làm việc nhóm, tính kiên trì, niềm đam mê và sự việc quyết tâm khơng phải lúc nào cũng có thể học được tại mơi trường lớp học. Đơi khi có thể thao chính là nền tảng tuyệt vời giúp trẻ có thể hoạt động và khỏe mạnh.
Hình 7 Nhà vơ địch làm từ Milo
Nhiều năm trước đó, các bà mẹ Việt Nam vẫn tin rằng thành tích học tập tốt sẽ đảm bảo cho con mình một bước khởi đầu vững chắc. Chính vì vậy, các bà mẹ Việt Nam không mấy quan tâm đến bất kỳ điều gì được coi là có thể làm trẻ mất tập trung trong học tập. Lợi ích tức thời do thể dục thể thao mang lại cũng vì lẽ đó thường khơng được nhìn nhận kỹ bởi các mẹ.
Nhận biết từ insight đó, Nestle Milo đã cân nhắc kỹ lưỡng các phương án để kết hợp chiến dịch quảng cáo "Nhà vô địch từ Milo" vào năm 2018, đã định vị lại thương hiệu và hướng phát triển Milo.
Xuyên suốt chiến dịch quảng cáo, thông điệp nổi lên chủ đạo trong chiến dịch đã gây ấn tượng mạnh mẽ cùng với đólà sự mới mẻ trong việc tạo nội dung truyền tải của Nestle Milo “Nhà vô địch từ MILO.Khi một vật dụng thể thao cũ đi, một nhà vơ địch mới xuất hiện. MILO chính là lực lượng tiếp sức cho bé rèn luyện và trở thành nhà vô địch”. Với đối tượng được hướng sự quan tâm đến trẻ đang ở độ tuổi vị thành niên, đang trong quá trình phát triển nhiều nhất về suy nghĩ và hành động
Bên cạnh đó, Milo cịn muốn chung sức cùng các bậc phụ huynh định hướng cho sự phát triển. Với cách tiếp cận đầy sôi động, đi thẳng vào vấn đề, thông điệp dễ hiểu đã giúp Milo giải quyết vấn đề được khai thác từ isnight thấu hiểu một cách nhẹ nhàng.
Với đối tượng là trẻ vị thành niên với các bà mẹ trẻ thì ngay khi khởi động chiến dịch quảng cáo phương thức được hướng đến đầu tiên cho chiến dịch Milo là các phương tiện trực tuyến (Online). Khởi đầu với một video dài một phút được đăng trên các kênh trực tuyến của Milo như Youtube, Facebook hay trang web. Song song với đó là quảng cáo với TVC 15s trong khung giờ vàng của các kênh truyền hình quốc gia VTV. Ngồi ra các hoạt động quảng cáo ngồi trời được Milo thực hiện với quy mơ đầu tư lớn với việc đặt các bảng quảng cáo lớn trên con đường dành cho dân cư qua lại Nam Kỳ Khởi Nghĩa, ngã tư quận 3, khu vực quận Tân Bình. Các banner quảng cáo được gắn tại các trạm dừng và trên xe buýt ; các banner còn được đặt trường học trên địa bàn các thành phố lớn như TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội và Đà Nẵng. Thông qua các phương tiện truyền thông tin
đại chúng tơi khác báo chí, giúp người dùng tiếp cận tốt hơn đối với thông điệp tốt hơn đối với thơng điệp của chiến dịch.
Bên cạnh đó, chiến dịch quảng cáo cịn được tăng cường sức mạnh tiếp cận và tương tác của người dùng đối với chiến dịch, khi Milo đồng hành cùng các chương trình Việt Nam, thực hiện chương trình "trại hè năng lượng Milo "và đồng hành cùng đội tuyển Việt Nam trong hành trình trở thành nhà vơ địch AFF Suzuki Cup 2018. Ngoài các thách thức và khó khăn ngồi dự kiến từ chiến lược chiêu thị" cơng kích "đến từ đối thủ trên thị trường, thì chiến dịch "Nhà vơ địch làm từ Milo" đã mang đến nhiều thành công trong việc truyền tải thông tin về sản phẩm và cơ sở để phát triển chiến lược chiêu thị của Milo trong tương lai. Chiến dịch mở màn bằng TVC một phút được ra mắt trên các mạng xã hội ứng dụng nhất là Facebook và Youtube. TVC nhanh chóng thu hút hơn 11 triệu lượt xem trên kênh Youtube, tạo sự chú ý của cộng đồng, đặc biệt là các bà mẹ do đánh đúng tâm lý mong muốn phát triển để thành cơng.
Mặc dù, sau chiến dịch cịn nhiều cuộc tranh cãi xung quanh cuộc chiến "khẩu chiến" truyền thông hai thương hiệu trên thị trường, về thông điệp được đưa ra và cách Milo giải quyết vấn đề. Nhưng khi nhận định một cách khách quan về chiến dịch, thì khơng thể phủ nhận độ thành cơng.
1.2 Khuyến mại
Cũng giống như một số thương hiệu khác trong sữa thì việc nhiều “ điểm” nhìn khác nhau giúp cho thương hiểu biết rõ hơn về chương trình và sản phẩm của mình, song Milo đã chọn cho một số hình thức khuyến mại như đặt booth dùng thử sản phẩm, quà tặng kèm theo khi mua sản phẩm, tổ chức hoạt động sưu tầm quà tặng, ..
Những hoạt động tưởng chừng quá quen thuộc với người tiêu dùng như quà tặng kèm theo, hay sưu tầm đổi quà, .. lại đem đến những hiệu quả cao. Theo đánh giá của thị trường, các hoạt động này thường có sự kích thích rất cao đến tác động hành vi lựa chọn sản phẩm và quyết định mua của người dùng, nhất là khi các hoạt động này diễn ra và tác động một cách trực tiếp đến những đối tượng tiêu dùng trẻ em.
Chương trình "ĐĂNG KÝ LIỀN TAY, NHẬN NGAY TÚI BÚT MILO CHO NĂM HỌC MỚI" trong năm 2019, được khởi động ngay trong khoảng thời gian bắt đầu lại năm học mới của các bé, từ 0:00 ngày
12/08/2019 đến 24:00 ngày 22/09/2019. Với hình thức khai báo thơng tin online đến từ bố mẹ và nhận q; hồn tồn dễ dàng, bên cạnh đó có thể thực hiện đúng lời cam kết của mình “tiếp sức cho trẻ đến trường". Bên cạnh đó, chương trình "MUA MILO ĐỔI BALO" cũng là một dạng khá cực kỳ hiệu quả, với phần quà là những chiếc ba lô từ bộ sưu tầm 12 màng bọc (màng co) trên mỗi con lóc sữa Milo có đầy đủ 2 dịng chữ "CƠ HỘI ĐỔI BALO MILO"; chương trình khuyến mại này bên cạnh việc thúc đẩy hành hành vi mua của người dùng, thì cịn có 1 hoạt động có ý nghĩa đến mơi trường nhằm giảm thiểu rác thải nhựa ra mơi trường.
Chương trình khuyến mại hợp lý, đi đúng định hướng phát triển tương lai của doanh nghiệp đã giúp cho chương trình trình "ĐĂNG KÝ LIỀN TAY, NHẬN NGAY TÚI BÚT MILO CHO NĂM HỌC MỚI" mang đến
những kết quả tích cực từ doanh nghiệp bán hàng trong khoảng thời gian này. Bên cạnh đó, đạt được những kết quả trong thương hiệu.
Hình 9 – Sự kiện nhà vơ địch Milo trao balo liền tay
1.3 Quan hệ công chúng
Milo được biết đến nhiều nhất thông qua các hoạt động tài trợ của nhãn hàng cho các sự kiện thể thao trên nhiều nước, đặc biệt là các giải đấu giữa các trường tiểu học và trung học cơ sở. Bằng việc hợp tác với các đơn thể thao thanh thiếu niên, Milo cùng họ tạo ra các sự kiện thể thao trong nước và quốc tế. Tại đó,các quầy sản phẩm Milo được mở ra và tặng đồ miễn phí cho người tham gia dự. Đây là một cách thức hiệu quả trong việc định nghĩa lại thương hiệu với sản phẩm gắn liền với các hoạt động thể thao, rèn luyện sức khỏe, tạo ra cái nhìn thiện cảm từ khách hàng.
Từ năm 2016, Nestlé Milo đã phối hợp với Bộ Giáo dục và Đào tạo và tổng cục thể dục để triển khai chương trình Năng động Việt Nam, khuyến khích lối sống năng động, luyện tập thường xuyên trong cộng đồng nói chung và đặc biệt là trẻ em độ tuổi 6 - 17. Chương trình đã được mở rộng tại TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đồng bằng Sơng Cửu Long và nhiều tỉnh khác trên cả nước.
Trong chuỗi chiến dịch "Năng động Việt Nam - 2018" Milo đã đến một ngày hội đi bộ với quy mô hơn 70.000 trẻ em và người lớn cùng tham gia trong một hành trình dài hơn 1,7km trên mọi nẻo đường tại Sơn Tây. Bên cạnh đó là những hoạt động có thể dành cho hơn 20.000 học sinh của 30 trường học tham gia. Cũng trong ngày hội này, Milo đã hỗ trợ hàng trăm thiết bị dụng cụ luyện tập giá trị lên đến 650 triệu VNĐ. Gắn bó với thể
thao học đường hơn 10 năm qua, Nestlé MILO đã trở thành người bạn thân thiết với các em nhỏ trong nhiều hoạt động thể thao . Sự kiện này nhận được sự quan tâm ngày càng lớn từ xã hội với lượng người tham gia tăng dần theo từng năm, cũng như được tạo ra sự nhận thức ngày càng cao của người Việt Nam về một thế hệ năng động Việt Nam.
Mong muốn góp phần nâng cao thể lực, tầm vóc và phát triển tồn diện cho trẻ em Việt Nam, Ngày hội đi bộ vì thế hệ Việt Nam năng động có sự đồng hành của nhiều chuyên gia dinh dưỡng, những gia đình nổi tiếng tiếng .... Nâng cao sức khỏe của người Việt trong nhiều năm qua. Với thơng điệp “Vì thế hệ Việt Nam năng động ” và là hoạt động mở trong chuỗi hoạt động của chiến dịch Marketing lớn năm 2018 của Milo “Việt Nam năng động”, chính vì vậy chương trình được tổ chức với quy mơ rất lớn, trở thành hoạt động chính trong chiến dịch này giúp truyền tải ý nghĩa và trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp đối với cộng đồng.
1.4 Chào hàng trực tiếp
Đối với một số sản phẩm, dịch vụ mặc dù đã được xây dựng và phát triển 1 cách hồn thiện thì cũng khơng thể tồn tại tồn tại trên trường nếu thiếu đi hoạt động xúc tiến bán kết quả. Đây là một cách thức bán hàng được tạo ra bởi các nhà tiếp thị, nhằm mục đích phục vụ, thúc đẩy khách hàng mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp.
Và Nestlé Milo cũng không ngoại lệ, bên cạnh những hoạt động riêng lẻ boost thử sản phẩm tại siêu thị, thì hoạt động chuỗi "Vui tết cùng Milo" vừa qua với chương trình “Thị trấn tết Milo "tại phố đi bộ Hồ Gươm - Hà
Nội,đã được Milo đem đến nhiều hoạt động ý nghĩa xung quanh các gian hàng giới thiệu và sử dụng thử các phẩm. Hoạt động vô cùng nghĩa, mang đậm sự gắn kết của gia đình này của Milo đã thu hút gần 20.000 người tham dự.
Milo được biết đến là một thương hiệu gắn liền với những sản phẩm phù hợp với mọi đối tượng với hương vị dễ uống thích hợp cho cả trẻ và người lớn, giá thành rẻ nên được ưa chuộng ở mọi nơi trên tồn thế giới . Đóng góp cho thành cơng to lớn này ngồi chất lượng sản phẩm cịn có chiến lược Marketing của Milo được tính tốn, sắp xếp một cách hợp lý, thông minh, triển khai theo nhiều phương thức,đa dạng, sáng tạo.
2 Quy trình bán sản phẩm Nestle
E. Khảo sát sơ lược các yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng. khách hàng.
Hành vi mua hàng của khách hàng được hiểu là toàn bộ hàng động, thái độ của khách hàng trong quá trình tìm hiểu và mua sắm, đánh giá, nhận xét cho sản phẩm nhằm thỏa mãn nhua cầu mua của khách hàng.
Sơ đồ 1- Sơ đồ biểu thị giới tính của khách hàng
- Bảng khảo sát về nhu cầu mua khách hàng cho thấy sữa Milo phù hợp với tất cả giới tinh cả nam và nữ (trong đó nam chiếm 59%, nữ chiếm 41%) cho thấy nam giới hoạt động nhiều về các hoạt động thể thao, các buổi vui chơi ngoài trời phù hợp với tiêu chí “ Việt Nam năng động” mà Nestle đề ra.
Sơ đồ 2- Sơ đồ biểu thị độ tuổi khách hàng
- Biểu đồ cho thấy sản phẩm sữa Milo được hầu hết các độ tuổi đều sử dụng Milo một. Độ tuổi 16 tuổi là lứa tuổi năng động nên sữa Milo được sử dụng nhiều nhất(chiếm 55,7%). Tiếp treo là độ tuổi từ 26-35 tuổi chiếm vị trí thứ 2 trong bảng khảo sát vừa rồi (31,8%). Tiếp theo là 36 -45 tuổi chiếm vị trí
thứ 3, độ tuổi 14 và 16 cùng chiếm1,6% cho thấy lứa tuổi này việc sử dụng chưa cao.
Sơ dồ 3- Sơ đồ biểu thị nghề nghiệp của khách hàng
- Theo biểu đồ tóm tắt việc làm của người tiêu dùng Milo ta thấy được việc sử dụng Milo chiếm cao nhất là học sinh, sinh viên tức có nghĩa việc học và phát triển vóc dáng, cơ thể là di đôi với nhau tạo ra một thế hệ khỏe mạnh và năng động. Cơng nhân viên chiếm vị trí thứ 2(23%) nhằm bổ sung và nâng cao sức khỏe cho bản thân. Lao động tự do chiếm 18% xếp vị trí thứ 3 cho thấy việc sử dụng sữa Milo được hầu hết các đối tượng trong xã hội. Cơng nhân viên và nhân viên văn phịng chiếm một số ít việc sử dụng trong cuộc khảo sát lần này.
Sơ dồ 4- Sơ dồ biểu thị thu nhập của khách hàng
Thu nhập hàng tháng luôn tỉ lệ thuận với việc sử dụng sữa Milo .Xét về mức độ khách quan thu nhập dưới 2 triệu chiếm 37,7% có thể mua sữa Milo nếu hằng ngày họ biết tiết kiệm, chi tiêu.Những người có mức lương 2-4 triệu chiếm 31% có thể
mua được sản phẩm mà bạn thân yêu thích. Từ 4-6 triệu chiếm 18% trong biểu đồ cho thấy mức thu nhập càng cao thì việc sử dụng Milo càng nhiều. Trên 6 triệu chiếm 13,1% .
Sơ đồ 5- Sơ đồ biểu thị sử dụng sản phẩm Milo
- Qua biểu đồ này ta thấy việc việc sử dụng sữa Milo đa số tất cả mọi người đều biết (chiếm 96,7%) với 60 người đã từng sử dụng Milo và 1 người chưa sử dụng sữa Milo.
Sơ đồ 6- Sơ đồ biểu thị tần suất sử dụng Milo
- Sữa Milo là một sản phẩm vơi nhiều khẩu vị đa dạng. Qua đó ta thấy được tần suất sử dụng sữa milo hằng ngày chiếm 44,3% là một sản phẩm rẻ và có chất lượng phù hợp với sức khỏe nên được nhiều người sử dụng. Từ 2-5 lần/ tuần chiếm thứ 2 cuộc khảo sát cho thấy milo là một sản phẩm được áp dụng sử dùng tất cả thời gian.
Sơ đồ 7-Sơ đồ biểu thị mức độ quan tâm
- Khi mua sản phẩm milo thì khách hàng lựa chọn tiêu chí chất lượng là quan trọng nhất cho thấy sữa milo luôn giúp mọi người nâng cao sức khỏe. Tiếp theo là thương hiệu sữa milo đã có mặt lâu đời tại Việt Nam vì thế khách hàng luôn chọn sự tin tưởng và sử dụng nó. Giá cả của sữa milo là rẻ so với bất kì sản phẩm sữa khác nên mức giá cả của cuộc khảo sát không làm khách hàng quan tâm đến giá cả của sản phẩm milo. Khẩu vị và sức khỏe cũng là một vấn đề để quyết định việc lựa chọn sản phẩm.
Sơ đồ 8- sơ đồ biểu thị mua sữa milo
- Sữa milo có mặt hầu hết các tỉnh Việt nam với sự phân bố rộng rãi co mặt ở tất cả mọi nơi như siêu thị, cửa hàng tạp hóa, chợ. Sữa ,ilo đã đến những nhà phân phối lẻ để đưa tới tận tay khách hàng và có thể giúp khách hàng biết thêm về sử dụng sữa milo.
Sơ đồ 9- Sơ đồ biểu thị mức độ hài lòng của khách hàng
- Qua biểu đồ cột ghép ta thấy việc sử dụng sữa milo khách hàng rất hài lịng về các tiêu chí chất lượng, giá cả mẫu mã đẹp, phân phối rộng rãi, tốt cho sức khỏe,...
Hình 12 mạng lưới bán hàng khu vự Đồng Nai
G. Giải pháp.
Giải pháp về sản phẩm Milo
Tuổi trưởng thành: Sản phẩm phải đáp ứng những nhu cầu năng lượng để duy trì cường độ làm việc, giảm hàm lượng đường .
Tuổi già: giảm hàm lượng đường trong sản phẩm, bơr sung các khống chất trong sản phẩm như canxi, sắt, vitamin,....