(Đvt: đồng)
Chính sách phân phối hàng hóa
Tổ chức kênh tiêu thụ là một trong những công việc hàng đầu và quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. tổ chức kênh tiêu thụ ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm, đến doanh thu, lợi nhuận, hiệu quả kinh tế. Khoanh vùng tiêu thụ hàng hóa sẽ giúp cho doanh nghiệp phát hiện ra thị trường tiềm năng và nằm bắt được nhu cầu của khách hàng thường xuyên.
Các sản phẩm chủ yếu phân phối ở Nha Trang, để đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, công ty đã sử dụng hệ thống phân phối bán sĩ và bán lẻ theo khu vực địa lý.
(Công ty Lương thực Nam Trung Bộ, 2020)
TÊN SẢN PHẨM Đvt GIÁ THÀNH
SỮA TƯƠI hộp 7000
SỮA ĐẬU NÀNH gói 4000
SỮA CHUA ĂN 4 hộp 24000-29000 SỮA CHUA MEN
Kênh phân phối 1 cấp: Cơng ty có cửa hàng giới thiệu và trưng bày sản phẩm, sau khi sản phẩm nhập về sẽ sẽ được đưa đến của hàng tiêu thụ.
Kênh phân phối 2 cấp: Công ty phân phối qua các đại lý như một trung gian phân phối, rồi các đại lý và nhà phân phối sẽ đưa đến người tiêu dùng.
Cửa hàng bài trí, sắp xếp hàng hóa một cách logic giúp người mua dễ dàng lựa chọn.
Sơ đồ 2. 2 Các kênh phân phối của Công ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ
(Công ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ)
Chính sách xúc tiến
Công đoạn quảng cáo, quảng bá sản phẩm cơ bản cũng khơng chiếm nhiều thời gian và chi phí. Trong tương lai, khi công ty tung ra những sản phẩm mới thì lúc này câu chuyện quảng cáo, quảng bá sản phẩm sẽ được đầu tư đúng mức. Trong thời gian qua, để tạo dựng thương hiệu nên cơng ty đã có những chính sách sau:
- Quảng cáo: Với cơng nghệ 4.0 thì việc sử dụng mạng Internet là một trong những
cơng cụ hỗ trợ hình ảnh, thơng tin sản phẩm và cơng ty, đến gần với khách hàng. Công ty cũng đã lập một fanpage riêng để chia sẽ những thông tin cần thiết đến người tiêu dùng. Chia sẽ những hình ảnh sản phẩm, giá cả mới nhất, …Cập nhật về những thành tựu công ty đạt được, và thông tin để khách hàng tìm kiếm dễ hơn như: số điện thoại, địa chỉ.
- Quan hệ công chúng: Tham gia các hoạt động phi lợi nhuận, giúp đỡ bà con vùng
xâu vùng xa, ủng hộ trong mùa Covid, lũ lụt, hạn hán,…
(Công ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ, 2020)
Trong tương lai, để xây dựng thương hiệu mạnh hơn cơng ty sẽ có những kế hoạch xúc tiến như: tổ chức những chương trình sự kiện quy mơ nhỏ, tham gia tài trợ chương trình cho những chương trình game show của đài địa phương.
Nhà phân phối Khách hàng Cơng tyC
Hiện tại thì cơng ty vẫn chưa chú trọng nhiều đến việc nghiên cứu thị trường và chưa có phịng Marketing để nghiên cứu, dự báo, xác định các nhu cầu và mong muốn của khách hàng, để từ đó nâng cao uy tín, thương hiệu của cơng ty đối với khách hàng
Bảng 2.12. Điểm mạnh, điểm yếu của các nhân tố bên trong
Điểm mạnh Điểm yếu
Có thương hiệu Vinamilk nổi tiếng Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa dược quan tâm nhiều
Đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn,
kinh nghiệm, tận tâm Hệ thống phân phối chưa rộng Chất lượng sản phẩm được đảm bảo Thị phần bị chia thành những phân
khúc nhỏ Cơ cấu tổ chức bộ máy tốt, đơn giản, gọn
nhẹ Hoạt động marketing chưa được đẩy mạnh
Uy tín và thương hiệu dược khẳng định trên thị trường
(Tổng hợp từ phân tích mơi trường bên trong)
2.3. Phân tích các chỉ tiêu đánh giá NLCT của công ty 2.3.1. Thị phần
Thị phần là thị trường mà doanh nghiệp chiếm giữ. Biết được thị phần tương đối của mình so với đối thủ cạnh tranh sẽ xác định được lợi thế cạnh tranh thuộc về ai. Mặc dù chưa có số liệu điều tra chính thức về thị phần của cơng ty nhưng cơng ty đã ước lượng một cách tương đối dựa vào doanh số bán so với nhu cầu của thị trường là chiếm 90% thị trường trong nước. So với năm 2018 thì doanh số bán ra năm 2019 tăng
13,509,857,194 đồng, so với năm 2017 thì doanh số bán năm 2018 tăng 17,538,081,515 đồng. Điều này chứng tỏ công ty bắt đầu mở rộng thị phần, vị thế của công ty ngày càng chiếm lĩnh trên thị trường, đây là một dấu hiệu tốt, khả quan.
2.3.2. Giá cả sản phẩm
Công ty dùng giá niêm yết của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam. Hiện nay thì giá sản phẩm sữa dao động từ 7.000 – 35.000 đồng xấp xỉ bằng giá của TH Truemilk. Nếu xét cạnh tranh trong ngành thì khả năng cạnh tranh rất cao. Công ty cần linh động trong
chính sách giá, tùy vào thị trường để định giá cho phù hợp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của mình.
(Cơng ty Cổ phần Sữa Việt Nam, 2020).
2.3.3. Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm đóng vai trị quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp, nó tạo ra sức hấp dẫn, thu hút người mua và tạo lợi thế cạnh tranh cho chính doanh nghiệp đó. Vì vậy, chất lượng sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của công ty nhất trong thời buổi cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay đòi hỏi ngày càng cao về chế độ dinh dưỡng.
Nắm bắt được điều đó, cơng ty ln chú trọng đến chất lượng sản phẩm bằng cách kiểm tra chất lượng, hạn sử dụng hàng tồn kho, hàng trên kệ, hàng trong kho… bảo đảm sạch sẽ, mua sắm thêm máy móc, thiết bị như là máy thanh tốn tiền… điều này hứa hẹn sẽ mang đến cho khách hàng những sản phẩm đảm bảo chất lượng và đảm bảo nhu cầu của khách hàng.
Sữa Vinamilk được sử dụng các nguyên liệu trong nước đồng thời thực hiện việc nhập khẩu nguyên liệu phục vụ sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường nội địa và xuất khẩu. Sữa tươi Vinamilk đạt chứng nhận organic USDA Hoa Kỳ.
(Phan Minh Tiên, 2015)
2.3.4. Khả năng tài chính
Tài chính cũng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến năng lực cạnh tranh của công ty, từ yếu tố này cơng ty có thể sử dụng để trang trải cho các chi phí hoạt động cũng như thực hiện các chiến lược kinh doanh của mình. Như đã phân tích ở mục 2.2.2.3 về nguồn lực tài chính của cơng ty thì nguồn lực vẫn cịn yếu, nguồn vốn vẫn còn hạn chế. Nhưng để đánh giá rõ hơn về năng lực tài chính của cơng ty, tác giả sẽ phân tích rõ cấu trúc nguồn vốn của công ty như sau:
Bảng 2.13. Cấu trúc nguồn vốn của Công ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ năm 2017-2019
ĐVT NĂM 2017 NĂM 2018 NĂM 2019
CHÊNH LỆCH 2018/2017 CHÊNH LỆCH2019/2018 CHÊNH LỆCH % CHÊNH LỆCH % Nợ phải trả Đồng 5,927,584,581 8,225,414,874 7,794,839,022 2,297,830,293 38.77 -430,575,852 5.23- VCSH Đồng 1,912,456,7 69 2,287,045,73 8 2,426,257,52 9 374,588,969 19.5 9 139,211,791 6.09 Tổng nguồn vốn Đồng 7,840,041,350 10,512,460,612 10,221,096,551 2,672,419,262 34.09 -291,364,061 2.77- Hệ số nợ % 75.6065474 2 78.2444299 76.262258 2.64 3.49 -1.98 - 2.53 Hệ số VCSH % 24.3934525 8 21.7555701 23.737742 -2.64 - 10.8 1 1.98 9.11 Hệ số nợ/ VCSH 3.09946069 2 3.596523995 3.212700601 0.50 16.0 4 -0.38 - 10.6 7
Nhận xét:
Qua bảng trên, tỉ suất nợ của cơng ty có xu hướng tăng giảm khơng đều từ 75,61% (năm 2017) lên 78,24% (năm 2018) tương đương tăng 3,49% xuống 76,26% (2019) tương đương giảm 2,53% so với năm 2018. Công ty vẫn đang chủ yếu sử dụng vốn tài trợ từ bên ngồi. Vì lẽ đó nên hệ số VCSH cũng có xu hướng tăng giảm không đều, cụ thể từ 24,39% (2017) giảm 21,76% (2018) tăng 23,74% (2019). Nhìn chung trên cấu trúc nguồn vốn ta thấy hệ số nợ của công ty lớn . Điều này dấn đến 2 vấn đề:
- Một là, mặt tích cực là cơng ty tận dụng được nguồn vốn bên ngồi tốt.
- Hai là, mặt tích cực cơng ty khơng có khả năng chi trả nợ vay, nhưng nhìn trên tỷ số nợ thì khơng thể cho chúng ta biết cơng ty có khả năng thanh tốn hay khơng. Muốn biết cơng ty có khả năng thanh tốn hay khơng thì cơng ty cần phải đánh giá khả năng thanh tốn.
Như đã phân tích rõ các chỉ tiêu tài chính của cơng ty ở mục 2.2.2.3, tác giả sẽ tổng hợp lại để đọc giả có thể nhìn rõ hơn.
Bảng 2.14. Các chỉ tiêu tài chính của Cơng ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ
CHỈ TIÊU NĂM 2017 NĂM 2018 NĂM 2019 CHÊNH LỆCH 2018/2017 CHÊNH LỆCH 2019/2018
CHÊNH LỆCH % CHÊNH LỆCH % 1. KNTT hiện hành 1.21 1.22 1.28 0.01 1 0.06 4.79 2. KNTT nhanh 0.24 0.16 0.17 -0.08 -33 0.01 7.37 2. KNTT nợ ngắn hạn 1.21 1.22 1.28 0.01 1 0.06 4.79 4. KNTT nhanh bằng tiền 0.24 0.16 0.17 -0.08 -33 0.01 7.37 5. ROS 1.15 1.42 1.37 0.27 23.33 -0.06 -4.05 6. ROA 10.8 11.62 13.31 0.82 7.56 1.69 14.57 7. ROE 44.28 53.41 56.08 9.13 20.61 2.67 5 8. Vòng quay TTS 9.36 8.16 9.75 -1.2 -12.79 1.58 19.4 9. Vòng quay TSNH 10.24 8.56 10.01 -1.68 -16.38 1.45 16.91
Nhìn chung, khả năng tài chính của cơng ty tương đối ổn, tuy nhiên cơng ty cần có chiến lược mở rộng nguồn vốn để tăng khả năng cạnh tranh với các công ty đối thủ.
2.3.5. Năng lực quản lí và điều hành
Như đã phân tích ở mục 2.2.2.1 thì hiện tại cơng ty đang có một đội ngũ quản lý và điều hành tốt, có khả năng ưng biến tốt với những biến động của các yếu tố bên ngoài. Tuy nhiên để điều hành tốt hơn, BLĐ phải không ngừng học hỏi, tìm hiểu, nghiên cứu đánh giá thị trường, phân tích đối thủ, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác để có thể dễ dàng giao dịch trong tương lai. Ngoài ra hãy xem nhân viên là những đồng đội, đã là đồng đội thì khơng ngừng giúp đỡ, hỗ trợ để các công việc diễn ra suông sẽ hơn mới có thể nâng cao được năng lực cạnh tranh của mình trên thị trường.
BLĐ đã ln tạo điều kiện để nhân viên phát triển tối đa năng lực bản thân, xây dựng môi trường làm việc thân thiện, chuyên nghiệp, năng động, sáng tạo là sứ mệnh của Vinacrab. BLĐ đã tổ chức những buổi training về chuyên đề làm việc nhóm và văn hóa doanh nghiệp để nâng cao năng lực cá nhân trong môi trường doanh nghiệp của năm 2020.Từ đó nâng cao năng lực cá nhân để phát huy tối đa sức mạnh cạnh tranh trên thị trường.
(Công ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ, 2020)
2.3.6. Hiệu quả quảng bá thương hiệu
Để đưa sản phẩm sữa Vinamilk đến với khách hàng, bước đầu công ty cũng đã giữ được hình ảnh thương hiệu Vinamilk về:
- Bao bì, mẫu mã sản phẩm: Sản phẩm được đựng trong bao bì nhựa, hút chân khơng. Có đầy đủ các thơng tin cần thiết như: logo công ty, tên công ty (Công ty Cổ phần Việt Nam), cách sử dụng, cách bảo quản, ngày sản xuất, hạn sử dụng,…
Công ty đã tham gia hội chợ Yến sào Khánh Hòa qua các năm nhằm quảng bá thương hiệu đến người tiêu dùng. Hiệu quả từ việc tham gia hội chợ này rất tốt, tiếp cận được nhiều khách hàng, giới thiệu sản phẩm đến rộng rãi hơn với người tiêu dùng.
Hiện nay mạng xã hội được xem là kênh quảng cáo hiểu quả nhất, trong đó có trang web. Vì thế cơng ty cũng đã tạo ra một web riêng để chia sẽ hình ảnh hoạt động,
hình ảnh sản phẩm đến khách hàng. Qua đó cũng đã quảng bá được thương hiệu của mình.
(Cơng ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ, 2020)
2.3.7. Trình độ lao động
Theo như phân tích ở mục 2.2.2.1 thì hiện tại cơng ty có 33 nhân viên. Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ được đào tạo các nghiệp vụ liên quan để hồn thanh tốt các cơng việc. Cơng ty phát huy nhân tố con người, đầu tưvào con người là chiến lược. Cơng ty ln đặt vị trí con người lên hàng đầu. Con người ln xuất hiện trong mọi hoạt động của công ty, từ việc bán hàng, sắp xếp quầy, kho, thanh toán, kinh doanh,
marketing,… cơng ty ln có những chính sách đào tạo, đãi ngộ nhân viên nhằm kích thích, phát huy tính sáng tạo, tự chủ, nhiệt tình của nhân viên. Xây dựng đội ngũ chuyên gia tư vấn, chăm sóc sản phẩm.
2.3.8. Kênh phân phối sản phẩm
Như đã phân tích rõ ở mục 2.2.2.5 trong chính sách phân phối thì cơng ty có 2 kênh phân phối chính. Kênh phân phối 1 là kênh 0 cấp, công ty phân phối trực tiếp đến khách hàng cuối cùng. Kênh phân phối 2 là kênh 1 cấp được phân phối đến các siêu thị, đại lý rồi đến người tiêu dùng.
Đối với kênh 0 cấp, khách hàng có thể mua trực tiếp tại cửa hàng, hoặc gọi điện thoại thì nhân viên của cơng ty sẽ giao hàng tận nơi. Hình thức này khá linh động và hiệu quả. Thông qua kênh này cơng ty có thể vừa trực tiếp quảng bá vừa giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Đối với kênh 1 cấp công ty cũng áp dụng kênh này đối với các thị trường khác nhưng không đáng kể, chủ yếu là hệ thống siêu thị, đại lý. Ưu điểm của kênh này là ít tốn chi phí và phát huy được những điểm mạnh của kênh trực tiếp. Nhược điểm là hàng hóa tiêu thụ khơng nhiều.
2.3.9. Khả năng nắm bắt thơng tin
Thơng tin có vai trị và ý nghĩa rất quan trọng đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Các doanh nghiệp nếu thiếu thông tin về thị trường, giá cả, sản phẩm hay
xu hướng tiêu dùng... sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, từ đó làm giảm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Hiện tại công ty đã có nhân viên chuyên về nghiên cứu thị trường nhưng chưa hiệu quả nên việc tìm hiểu nắm bắt thơng tin thị trường và nhu cầu khách hàng của cơng ty cịn khá hạn chế.
Cơng ty chỉ lấy được thông tin từ một vài kahsch thường xuyên tới của hàng, cac đại lý,…, tìm kiếm trên các trang web, từ những đối tác.
(Công ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ, 2020)
2.4. Kết quả nghiên cứu 2.4.1. Mô tả mẫu
30
70
Biểu đồ 2.3. Tỷ lệ khảo sát theo giới tính
Tỷ lệ tham gia khảo sát đa phần là nữ giới chiếm 70% trong khi nam giới chỉ chiếm 30%
10.00% 20.00%
50.00% 20.00%
Biểu đồ 2.4. Tỷ lệ khảo sát theo độ tuổi
Theo khảo sát 10 người, tỷ lệ độ tuổi từ 31 đến 60 tuổi chiếm 50%, dưới 18 tuổi chỉ chiếm 10%.
18 - 30 Dưới 18
31-60
20.00%
20.00% 20.00% 30.00%
10.00%
Biểu đồ 2.5. Tỷ lệ khảo sát theo nghề nghiệp
Các mẫu khảo sát được gửi đi chủ yếu cho cá nhân là những nhà nội trợ khi chiếm tới 30% trên tổng số 10 mẫu khảo sát và cuối cùng là sinh viên chiếm 10%.
Dưới đây là kết quả cho câu hỏi sàng lọc: “Anh/chị đã sử dụng sản phẩm sữa Vinamilk của Công ty Lương thực Nam Trung Bộ chưa?”
100.00%
Biểu đồ 2.6. Tỷ lệ người sử dụng sữa Vinamilk của Cửa hàng
Theo thống kê khảo sát 10 người thì có 10 người (tương đương với tỷ lệ 100%) là đã hoặc đang sử dụng sản phẩm sữa Vinamilk của công ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ.
2.4.2. Mức độ quan trọng các thuộc tính của Vinamilk
Sinh viên
Nội trợ
Lao động phổ thông
Buôn bán nhỏ
Chầết l ng s n ph m ượ ả ẩ Giá c h p lý ả ợ Uy t n th ng h i u ươ ệ S n phm đa dng ả ẩ ạ H th ôếng phần phô ếi rng rãi ệ ộ Công ngh hin đi ệ ệ ạ 3.6 3.8 4 4.2 4.4 4.6 4.8
Biểu đồ 2.7. Mức độ quan trọng của các thuộc tính đối với Vinamilk
- Từ biểu đồ trên có thể thấy:
+ Vinamilk là thương hiệu nổi bật nhất về thuộc tính chất lượng hơn các thuộc tính cịn lại với 4,7 điểm (trên thang điểm 5). Tiếp theo là sản phẩm đa dạng và giá cả hợp lý cũng được đánh giá quan trọng với 4,3 điểm, uy tín thương hiệu ở vị trí thứ 4 khi được đánh giá 4,2 điểm. Hai vị trí cuối cùng mà khách hàng đánh giá ít quan trọng nhất là hệ thống phân phối rộng rãi và công nghệ hiện đại với lần lượt là 4,1 và 4 điểm.