2 .Mục đích nghiên cứu
2.4 .Nguồn lực của công ty
Cơ sở vật chất kỹ thuật: Cơng ty có tổng diện tích mặt bằng kinh doanh mà Cơng ty đang sử dụng là 1.734 m2 (bao gồm cả trụ sở chính, Kho hàng, hệ thống trạm) được phân bổ đều tại các quận (huyện) trên địa bàn TP.HCM, tạo thuận lợi cho việc phân phối hàng hóa. Trong đó, diện tích các kho hàng bán chiếm 92,5% tổng diện tích của tồn Cơng ty, đó là một điều tương đối hợp lý đối với một doanh nghiệp kinh doanh như Công ty.
Hiện Cơng ty có 6 cửa hàng chính: Bình Đơng, Bến Thành, Bình Tây, Hồng
Diệu, Miền Đơng và Bùi Thị Xuân bao gồm các nhóm hàng phục vụ tốt cho nhu cầu người tiêu dùng.
Nguồn vốn
Bảng 2.1: Cơ cấu tài sản- nguồn vốn của Công ty qua các năm
Đơn vị tính: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu 2014 2015 2016 Tổng tài sản 1.700 1.870 1.900 TSCĐ& ĐTDH 760 830 855 TSLĐ& ĐTNH 940 1.040 1.045 Tổng nguồn vốn 1.700 1.870 1.900 Nợ phải trả 671 739 784 Vốn chủ sở hữu 1.029 1.131 1.116 (Nguồn: Phịng kế tốn)
Qua bảng trên ta thấy tình hình vốn của Cơng ty qua các năm là rất khả quan, thể hiện ở tổng nguồn vốn luôn tăng.
Về cơ cấu tài sản qua các năm có thể thấy vốn lưu động của công ty chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu tài sản: năm 2015 chiếm 54,17%; năm 2016 chiếm
65,48%. Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn của công ty đều tăng. Năm 2016 tăng so với năm 2015 là 234 triệu đồng tương ứng tăng 36%. Với nguồn vốn tương đối ổn định như vậy, có thể đáp ứng đượng nhiều khoản chi phí cho hoạt động mở rộng thị trường, tạo tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động marketing được tiến hành thuận lợi.
Về trang thiết bị kỹ thuật: Công ty sử dụng trong quá trình kinh doanh được
Công ty chú trọng đầu tư hoàn chỉnh và nhằm để tạo động lực thúc đẩy việc vận chuyển hàng hóa được thuận lợi, nhanh chóng, phân phối đều cho các Cửa hàng và Văn phịng Kho bãi của Cơng ty.
Bảng 2.2: Quy mô, cơ cấu lao động Công ty theo giới tính và độ tuổi
Đơn vị: người
Các chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Số lượng Tỷ lệ % Số lượng Tỷ lệ % Số lượng Tỷ lệ %
Tổng lao động 588 100 590 100 600 100 Theo giới tính Nữ 539 91,67 557 94,41 570 95,00 Nam 49 8,33 33 5,59 30 5,00 Theo độ tuổi Dưới 25 tuổi 182 30,95 210 35,59 214 35,67 25 - 35 tuổi 291 49,49 288 48,81 285 47,50 35 - 45 tuổi 65 11,05 61 10,34 50 8,33 45 tuổi trở lên 50 8,51 52 5,26 51 8,5 (Nguồn: Phịng Hành chính nhân sự)
Phân tích số lượng lao động: số lượng công nhân của Công ty năm 2014 là 588 người, trong đó gồm 539 nữ, chiếm 91,67% tồn cơng ty. Năm 2015 tăng thêm 12 người, năm 2016 tăng thêm 10 người, tỷ lệ lao động nữ gia tăng qua các năm do đặc thù ngành nghề công ty, số lượng lao động trong công ty có sự thay đổi đáng kể qua 3 năm.
Phân loại theo độ tuổi lao động: trong Công ty, lực lượng công nhân từ dưới
25 đến 35 tuổi chiếm đa số, sau đó đến lực lượng lao động từ 35 – 45 tuổi. Đứng thứ 3 trong Công ty là lực lượng lao động trên 45 tuổi. Trong tổng số lao động thì số lao động có độ tuổi 25-35 chiếm tỷ lệ khá cao nên đây là một lợi thế của Công ty trong ngành bán lẻ đòi hỏi sự năng động, sáng tạo và sức trẻ.
2.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2014 – 2016) 2016)
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty 3 năm gần nhất.
(Đơn vị tính: tỷ đồng) Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 2016/2015 2015/2014 Doanh thu tăng Tỷ lệ tăng % Doanh thu tăng Tỷ lệ tăng % Tổng doanh thu 126 136 154 10 7,93 18 13,23 Tổng chi phí 109 116 129 7 6,4 13 11,2
Lợi nhuận 17 20 25 3 18 5 25
(Nguồn: Phịng Tài chính – Kế tốn)
Nhận xét: doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ Công ty đạt tương đối cao.
Cụ thể doanh thu năm 2016 đạt 154 tỷ đồng, tăng 18 tỷ đồng so với doanh thu đạt được năm 2015 (136 tỷ đồng), tương ứng tăng 13,23% so với cùng kỳ năm 2015, năm 2015 doanh thu cũng tăng hơn 2014 10 tỷ đồng, đạt 7,93%. Doanh thu tăng trưởng hàng năm như vậy là điều đáng mừng cho công ty, trong năm 2015 và năm 2016 công ty đã mở rộng thêm một số cửa hàng tại miền Đơng và Bình Tây, tình hình kinh doanh tại 2 cửa hàng này tuy mới hoạt động nhưng mang lại doanh thu cao cho cơng ty.
Tổng chi phí của Cơng ty năm 2016 là 129 tỷ đồng tăng 13 tỷ đồng so với năm 2015 tương ứng tăng 11,2%. Sở dĩ tổng chi phí tăng lên trong năm 2016 là do Công ty chủ động tăng sản lượng do đã ký kết được nhiều hợp đồng lớn với các nước bên ngồi nên chi phí cho nguyên vật liệu tăng lên đồng thời chi phí cho đầu tư trang thiết bị, khấu hao máy móc hiện đại cũng tăng lên. Ngồi ra chi phí đầu tư cho 2 cửa hàng Bình Tây và Miền Đơng đã chiếm mất một khoảng chi phí lớn cho công ty trong giai đoạn 2015-2016
Lợi nhuận của Công ty năm 2016 là 25 tỷ đồng tăng 5 tỷ đồng so với năm 2015 là 20 tỷ đồng, tương ứng tăng 25%. Lợi nhuận của Công ty năm 2016 đã tăng lên một cách nhanh chóng cho thấy quy mô sản xuất của công ty ngày càng mở rộng, tăng cường sản xuất các mặt hàng cốt lõi khơng chỉ lớn về số lượng mà cịn đảm bảo chất lượng, ngày càng tạo được sự tín nhiệm khơng chỉ khách hàng trong nước mà cả ở nước ngoài.
Tình hình lợi nhuận cũng đã tăng theo doanh thu, tuy 2 năm qua chi phí để mở rộng thêm cửa hàng kinh doanh nhưng tình hình lợi nhuận vẫn tăng đều hàng năm, cho thấy công ty đang trên đà phát triển thuận lợi. Lợi nhuận đang tăng trưởng mang về cho công ty lợi nhuận, trong kinh doanh, để tiếp túc giữ vững thị phần của mình trên thị trường, công ty cần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và markting cũng như sử dụng lao động trong cơng ty, ngồi ra cần phải phân tích nhu cầu của khách hàng để có thể bắt kịp thị trường, đáp ứng kịp thời, đúng thời điểm nhu cầu của khách hàng hiện đại.
2.6. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công Ty Cổ Phần Hải Nam QNC 2.6.1. Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại 2.6.1. Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại
Đặc điểm bộ máy bán hàng: Bộ máy bán hàng hiện tại của Công ty gồm có 2 bộ phận: bán hàng bên trong và bán hàng bên ngoài, cụ thể:
Bộ phận bán hàng bên trong: Là đội ngũ cán bộ công nhân viên làm việc tại trụ sở Chính của Cơng ty, có nhiệm vụ xúc tiến hoạt động bán hàng như thu thập xử lý các báo cáo bán hàng và theo dõi dự trữ của các Cửa hàng, nhận đơn hàng... Họ được tuyển chọn rất kỹ càng và dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau như trình độ, khả năng hiểu biết các đối thủ cạnh trạnh và năng động nhiệt tình trong cơng việc.
Bộ phận bán hàng bên ngoài: Là đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc ở các Cửa hàng, có nhiệm vụ làm việc trực tiếp với khách hàng cuối cùng. Họ được tuyển chọn dựa trên những tiêu chí như có trình độ hiểu biết về khách hàng, sản phẩm, ngoại ngữ giao tiếp, tin học, diện mạo dễ gần, tác phong nhanh nhẹn lịch sự, có sự nhạy cảm với tình hình, trí nhớ tốt và nhiệt tình hăng say với cơng việc…
Bảng 2.4: Đặc điểm chung của bộ máy bán hàng của Công ty
Chức danh Đặc điểm Độ tuổi Trình độ Thâm niên Trung cấp (Người) Cao đẳng (Người) Đại học (Người) Thạc sỹ (Người) Dưới (3 năm) Trên (3 năm) 1. Phó Giám đốc Kinh doanh Cơng
ty Từ 46-60 1 1 2. Giám sát bán hàng các Cửa hàng Từ 31-45 6 6 3. Nhân viên bán hàng các Cửa hàng Dưới 30 35 65 113 125 88
(Nguồn: Công ty cổ phần Hải Nam QNC)
Qua bảng 2.4 cho thấy, bộ máy bán hàng của Cơng ty có độ tuổi rất đa dạng, trình độ từ Trung cấp đến Thạc sĩ, thâm niên công tác trên 3 năm 43.2% và dưới 3 năm 56.8%. Trong đó, Phó Giám đốc Kinh doanh Cơng ty có độ tuổi từ 46-60, trình
độ Thạc sĩ (1 người) và thâm niên công tác trên 3 năm. Tiếp theo, Giám sát bán hàng các Cửa hàng có độ tuổi từ 31-45, trình độ Thạc sĩ (6 người) và thâm niên công tác trên 3 năm. Nhân viên bán hàng các Cửa hàng có độ dưới 30, trình độ Trung cấp (35 người), Cao Đẳng (65 người) và Đại học (113 người), thâm niên công tác dưới 3 năm (125 người) và trên 3 năm (88 người), họ có kinh nghiệm, kỹ năng bán hàng, sức khỏe tốt, học hỏi tiếp thu công việc nhanh, năng động nhiệt tình.
Cơ cấu tổ chức và quy mô bộ máy bán hàng
Cơ cấu tổ chức: Sản phẩm của Công ty rất đa dạng cho những khách hàng khác
nhau nên Công ty lựa chọn cơ cấu tổ chức bán theo khu vực
(Nguồn: Công ty cổ phần Hải Nam QNC)
Hinh 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng của Công ty
Thị trường của công ty chia thành 6 cửa hàng khác nhau. Mỗi cửa hàng có một Giám sát quản lý điều hành công việc, chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận bán hàng của cửa hàng. Mỗi Giám sát có các đại diện bán hàng phụ trách các Đại lý bán khác nhau. Việc tổ chức bán hàng theo từng cấp bậc này triệt tiêu khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của Công ty đến tiếp xúc bán cho cùng một khách.
Quy mô bộ máy bán hàng: Những thành phần và quy mô bộ máy bán hàng của Công ty được thể hiện qua Bảng 2.2
Bảng 2.5: Thành phần và quy mô bộ máy bán hàng của Công ty
Chức danh Số lượng (người)
1. Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty 1 2. Giám sát bán hàng các Cửa hàng 6
Giám sát bán hàng các Cửa hàng
Nhân viên bán hàng các Cửa hàng
Các Đại lý hoa hồng Phó Giám Kinh doanh Cơng ty
3. Nhân viên bán hàng các Cửa hàng 143
Tổng số 150
(Nguồn: Công ty cổ phần Hải Nam QNC)
Qua Bảng 2.5 cho thấy, quy mô bộ máy bán hàng mà Công ty sử dụng bao gồm 220 người, mỗi thành phần có một chức năng và nhiệm vụ khác nhau, cụ thể:
Phó Giám đốc Kinh doanh Cơng ty: Phụ trách chung về công tác bán hàng bên trong và bên ngồi của Cơng ty.
Giám sát bán hàng các Cửa hàng: Chịu trách nhiệm về công việc kinh doanh của Công ty trong phạm vi Cửa hàng được giao.
Nhân viên bán hàng các Cửa hàng: Chịu trách nhiệm bán các sản phẩm được giao trong khu vực được giao, mở rộng khách hàng, thu thập thơng tin, chăm sóc khách hàng để đáp ứng mức doanh số được khoán.
Phân chia các khu vực bán hàng: với thị trường mục tiêu và quy mô bộ máy
bán hàng xác định ở trên, Công ty chia thị trường TP.HCM thành 6 cửa hàng và phân bổ nhân viên vào các Cửa hàng. Mỗi nhân viên bán hàng của các Cửa hàng phụ trách một khu vực bán hàng riêng. Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo được chi phí quản lý, người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên bán hàng cũng thấy rõ hơn nấc thang thăng tiến của họ.
Bảng 2.6: Các Cửa hàng trực thuộc của Công ty STT Cửa hàng Số lượng nhân viên STT Cửa hàng Số lượng nhân viên
1 Bình Đơng 20 2 Bến Thành 25 3 Bình Tây 30 4 Hồng Diệu 22 5 Miền Đông 25 6 Bùi Thị Xuân 21 Tổng số 143
(Nguồn: Công ty cổ phần Hải Nam QNC)
Qua bảng 2.6, cho thấy số lượng nhân viên được phân bổ và phụ trách công việc bán hàng ở khu vực Cửa hàng Bình Đơng (20 người), Bến Thành (25 người), Bình
Tây (30 người), Hồng Diệu (22 người), Miền Đơng (25 người) và Bùi Thị Xuân (21 người). Sự phân chia số lượng nhân viên bán hàng ở các Cửa hàng của Công ty dựa theo khu vực địa lý giúp cho các nhân viên bán hàng được thuận tiện trong việc di chuyển trong khu vực của mình giảm thời gian di chuyển và tăng thời gian bán hàng hữu ích cho nhân viên.
2.6.2. Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng
Công tác tuyển dụng đội ngũ bán hàng
Trong công tác tuyển dụng, không phải mọi trường hợp đều phải áp dụng một quy trình theo khn mẫu, cũng có những trường hợp đặc biệt hoặc tuyển dụng cho các vị trí bán khác nhau thì có cách tuyển dụng khác nhau. Đối với bộ phận bán hàng tại Cơng ty qua tìm hiểu, có thể tập hợp lại những yêu cầu chung đối với các nhân viên bán hàng theo quy trình tuyển dụng thơng qua 6 bước như lập kế hoạch tuyển dụng, xác định phương pháp và các nguồn tuyển dụng, xác định các địa điểm, thời gian cụ thể tuyển dụng, tìm kiếm lựa chọn ứng viên, đánh giá quá trình tuyển dụng và hướng dẫn nhân viên mới hịa nhập
Bảng 2.7: Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng của Cơng ty
STT Các bước Nội dung
1 Lập kế hoạch tuyển dụng.
Công ty xác định số lượng, vị trí bán hàng và tiêu chuẩn đặt ra đối với các ứng viên cần tuyển dụng.
2
Xác định các phương pháp và các nguồn tuyển dụng.
Công ty xác định các vị trí bán hàng nào nên tuyển dụng người làm việc ở bên trong Công ty và các vị trí bán hàng nào nên tuyển dụng người ở bên ngồi của các nguồn tuyển dụng và các hình thức tuyển dụng cần áp dụng.
3
Xác định các địa điểm và thời gian cụ thể dể tuyển dụng.
Công ty xác định các địa điểm cung cấp nguồn lao động thích hợp như các Trường Đại học, Cao đẳng, Trung tâm đào tạo nghề… Lên kế hoạch thời gian cụ thể tuyển dụng dài hạn, ngắn hạn và phù hợp với nhu cầu.
4 Tìm kiếm, lựa chọn ứng viên.
Cơng ty sử dụng nhiều hình thức tìm kiếm khác nhau để thu hút các ứng viên. Tổ chức các vòng tuyển chọn và các buổi gặp gỡ, phỏng vấn cởi mở với các ứng viên.
5
Đánh giá q trình tuyển dụng.
Cơng ty đánh giá lại q trình tuyển dụng có gì sai sót khơng và kết quả tuyển dụng có đáp ứng được nhu cầu nhân sự của Công ty hay không.
6
Hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập.
Giúp nhân viên mới nhanh chóng nắm bắt được cơng việc và hịa nhập với mơi trường kinh doanh. Cơng ty áp dụng chương trình đào tạo, huấn luyện đối với nhân viên mới.
(Nguồn: Công ty cổ phần Hải Nam QNC)
Các nhân viên mới được tuyển dụng, ban đầu được Công ty ký kết hợp đồng thử việc, thời gian là 3 tháng. Sau thời gian thử việc, Công ty dựa vào các kết quả doanh số bán hàng và những quan sát theo dõi của bộ phận quản trị bán hàng về nhân viên đó như thái độ, khả năng giao tiếp bán hàng. Sau đó, Giám đốc Cơng ty sẽ ký kết hợp đồng chính thức, trở thành nhân viên bán hàng của Công ty.
Công tác đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng
Đối với những nhân viên bán hàng mới: Công ty chủ yếu đào tạo các kỹ năng
giao tiếp và nghiệp vụ bán hàng. Các nhân viên này được Phòng Tổ chức hành chính, Phịng Kế hoạch đầu tư và Phòng Kinh doanh cung cấp các tài liệu có liên quan đến công việc bán hàng như các đặc điểm chung về hàng hóa, thị trường kinh doanh, phương thức kinh doanh, lịch sử hình thành phát triển Cơng ty và một số sách báo tạp chí có bài viết về Cơng ty. Sau đó, được phân bổ vào các vị trí bán hàng cụ thể và tiến hành đào tạo hướng dẫn thêm. Thường thì các nhân viên mới được tập sự bằng cách bắt tay ngay vào công việc, cùng với sự hướng dẫn của các nhân viên cũ để thực hiện các nghiệp vụ bán hàng.
Đối với những cán bộ công nhân viên bán hàng cũ: Công ty rất khuyến khích
đội ngũ này tự nguyện đi học tập, nâng cao chuyên môn nghiệp vụ, tạo điều kiện cho phép nghỉ làm nhưng vẫn được hưởng lương cơ bản, hỗ trợ một phần học phí