2.2.4.5 Bán hàng trực tiếp
Trong việc đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng những bộ mặt đại diện cho mảng này đó là nhân viên dịch vụ khách hàng và nhân viên kinh doanh. Họ là những người tiếp xúc thường xuyên nhất với khách hàng, đại diện cho những người làm việc sau hậu trường phục vụ nhu cầu khách hàng. Khách hàng đến với ĐXMN khơng chỉ vì sản phẩm tốt, thương hiệu lớn mà cịn bởi vì họ sẽ được tư vấn tận tình và chun nghiệp hơn so với các cơng ty khác.
Nếu khách hàng bận rộn không thể đến trực tiếp cơng ty để tìm hiểu về sản phẩm thì nhân viên kinh doanh sẽ phục vụ khách ngay tại nhà hoặc khi ký hợp đồng mua bán, giao tiền cọc, tư vấn về phong thủy…khách hàng cũng sẽ được phục vụ tận nơi; khách hàng có thể đi tham quan các dự án ở xa bằng xe công ty…Những dịch vụ như vậy giúp khách hàng tiếp cận gần hơn với sản phẩm của công ty, khách hàng và nhân viên đều cảm thấy thoải mái và thỏa mãn cho dù giao dịch có thành cơng hay khơng.
2.3 Đánh giá hiệu quả Marketing Mix 2.3.1 Ưu điểm và những thành tựu đạt được 2.3.1 Ưu điểm và những thành tựu đạt được
- Với mục đích xây dựng nhà ở giá rẻ với chất lượng cao, nên các sản phẩm căn hộ thương mại của công ty luôn được chú trọng và làm thế nào để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.
- Với các phương thức thanh toán linh hoạt được áp dụng, các sản phẩm của công ty luôn dành được ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và tạo dựng lòng tin đối với khách hàng
- Các hình thức xúc tiến được áp dụng một cách đa dạng các công cụ quảng cáo, bán hàng, marketing trực tiếp hoạt động mạnh mẽ và mang lại những hiệu quả nhất định.
- Có thế mạnh nhờ vào hệ thống nhận diện thương hiệu từ phía cơng ty mẹ nên sản phẩm của ĐXMN ln được khách hàng tin tưởng.
- Có qui trình bán hàng khoa học, phương pháp tiếp thị sáng tạo, đột phá. Đội ngủ nhân viên bán hàng rất năng động , linh hoạt, sáng tạo
- Phần nào tạo được uy tính trên thị trừng BĐS, là thành viên của nhiều tổ chức kinh tế tại Việt Nam. Trong thời gian hoạt động đã đạt được nhiều bằng khen và giấy chứng nhận.
- Hình thức phân phối đa dạng giúp công ty giảm thiểu nhiều chi phí, nhiều chuyển biến tích cực trong hoạt động kinh doanh.
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân
- Sản phẩm của công ty chưa đa dạng, thời điểm hiện tại chỉ tập trung phân phối các căn hộ giá rẻ với vị trí khơng hấp dẫn. Việc chỉ phân phối một sản phẩm làm công ty mất đi một lượng lớn khách hàng ở các phân khúc khác mà phân khúc này nếu đầu tư sẽ mang lại một lượng lợi nhuận không nhỏ. (1)
- Các hình thức quảng bá sản phẩm thơng qua cơng cụ Marketing online còn chưa thực sự mang lại hiệu quả cao, chưa khai thác sâu vào tác dụng của công cụ này. Ngày nay internet như một phần tất yếu của cuộc sống hàng ngày, con người ln có xu hướng tìm đến cơng cụ này để xem xét, so sánh các sản phẩm mình cần mua, vì thế nếu khai thác tốt cơng cụ này sản phẩm của cơng ty sẽ nhanh chóng được đến với khách hàng hơn. (2)
- Công ty chưa chú trọng đến các hoạt động hỗ trợ dịch vụ sản phẩm. Nhu cầu của con người ngày càng cao, ngoài các giá trị cốt lõi về sản phẩm mà khách
nhận được khi mua sản phẩm thì các dịch vụ hỗ trợ tăng thêm đóng vai trị quan trọng đến việc quyết định mua hàng. (3)
- Đa số đội ngũ nhân viên cơng ty cịn khá trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh BĐS. Khi vào làm việc tại công ty cần thời gian khá lâu để được bổ sung kiến thức và hòa nhập. (4)
- Hệ thống chăm sóc khách hàng tại cơng ty hoạt động chưa thực sự mạnh mẽ và quan tâm đúng mực. (5)
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Vấn đề trọng tâm được phân tích chủ yếu trong chương 2 bao gồm :
Thứ nhất là giới thiệu sơ lược về q trình hình thành và phát triển của Cơng ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam cũng như tập trung phân tích số liệu kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2010 – 2013.
Thứ hai là dựa vào cơ sở lý luận và tình hình thực tiễn tại cơng ty để phân tích hoạt động Marketing Mix.
Cuối cùng là đánh giá những mặt đã làm được cũng như những hạn chế tồn tại từ đó đề ra các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động Marketing Mix tại công ty.
CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM
3.1 Mục tiêu phát triển, phương hướng hoạt động trong thời gian tới 3.1.1 Cơ hội 3.1.1 Cơ hội
Nhu cầu cao ốc văn phòng sắp tới sẽ tăng cao
Với việc tăng trưởng kinh tế nhanh và giai đoạn hội nhập WTO, nhu cầu mở văn phòng của các doanh nghiệp trong và ngoài nước hoạt động tại vùng kinh tế trọng điểm phía Nam tăng cao. Trong tương lai, khi hạ tầng khu đô thị mới Thủ Thiêm, đối diện Quận 1 qua sơng Sài Gịn được xây dựng xong thì phần lớn các tịa nhà cao tầng sẽ tập trung tại trung tâm mới này của Tp. HCM.
Nhu cầu về BĐS có giá trung bình và thấp sẽ tăng cao
Trong các năm tới nhu cầu về BĐS có giá trung bình và thấp sẽ vẫn tăng cao không những ở TP HCM mà cịn cả ở Đồng Nai, Bình Dương và một số khu vực lân cận TP.HCM.
Căn cứ vào diễn biến giá BĐS trong nhiều năm qua, có thể thấy giá BĐS nhà ở có chiều hướng tăng lên chứ khơng hề giảm đi, có giảm chỉ giảm trong ngắn hạn, sau đó lại tăng trở lại.
Tiềm năng của BĐS công nghiệp là rất lớn
Trong bối cảnh dịng vốn đầu tư trực tiếp nước ngồi (FDI) tăng vọt, nhu cầu đối với BĐS công nghiệp là một kênh đầu tư hấp dẫn trong thời gian tới. Hiện tại, cả nước có 150 khu cơng nghiệp (khu công nghiệp) và khu chế xuất (khu chế xuất) đang hoạt động. Đầu tư vào khu công nghiệp, khu chế xuất đang ngày càng thu hút sự chú ý của các công ty đa quốc gia.
Thị trường bất động sản du lịch Việt Nam sẽ bùng nổ trong những năm tới
Lĩnh vực này bao gồm các cơ sở phục vụ ngành du lịch như: Khách sạn, du lịch, biệt thự, căn hộ nghỉ dưỡng; khu vui chơi giải trí, casino, thể thao, khu cảnh quan thiên nhiên hoặc nhân tạo; khu ẩm thực, văn hoá, lịch sử phục vụ cho du lịch; các phương tiện du lịch; cơ sở đào tạo huấn luyện phục vụ cho ngành du lịch; cơ sở hạ tầng phục vụ cho du lịch...
Việc mở rộng các đô thị cũng như tốc độ đơ thị hóa diễn ra nhanh chóng cùng với nền kinh tế tiếp tục tăng trưởng sẽ làm tăng nhu cầu về BĐS nhà ở, văn phòng, khách sạn, trung tâm thương mại và các khu công nghiệp... do mức sống của người dân ngày càng được nâng cao.
Từ ngày 1/1/2009, chúng ta bắt đầu thực hiện Nghị quyết về việc thí điểm cho người nước ngồi được mua và sở hữu nhà ở có thời hạn tại Việt Nam. Mặc dù nhu cầu của người nước ngoài mua nhà ở tại Việt Nam so với nhu cầu của thị trường hồn tồn khơng lớn. Hiện có khoảng trên 80.000 người nước ngồi sinh sống, làm việc tại Việt Nam. Trong đó, có khoảng 10.000 người có đủ tiêu chuẩn để mua nhà.
3.1.2 Thách thức
Cuộc khủng hoảng tài chính vẫn cịn để lại những ảnh hưởng tiêu cực
Năm 2008, thị trường BĐS Việt Nam có dấu hiệu bất ổn, gặp nhiều khó khăn do tỷ lệ lạm phát tăng nhanh, giá xây dựng tăng, bắt buộc phải thắt chặt tín dụng nên tốc độ hồn vốn của các dự án chậm.
Tác động tiêu cực từ cuộc khủng hoảng tài chính trên thế giới tiếp tục làm thị trường giá nhà đất giảm mạnh, giao dịch diễn ra cầm chừng trong bối cảnh thực hiện các chính sách kiềm chế lạm phát của Chính phủ. Năm 2009, có thể nhiều nhà đầu tư sẽ rút khỏi Việt Nam hoặc tạm dừng dự án của mình do tình hình suy thối kinh tế toàn cầu.
Cho nên thị trường BĐS có xu hướng giảm hẳn các giao dịch và đi xuống, điều đó gây ra sự lúng túng và phân tâm cho tất cả mọi người tham gia, nhất là đối với những thị trường đang phát triển như Việt Nam.
Tín dụng dành cho BĐS hiện vẫn là một thách thức
Từ 10/08/2009, tỷ lệ tối đa nguồn vốn ngắn hạn sử dụng cho vay trung, dài hạn theo quy định bị điều chỉnh giảm từ 40 xuống 30%. Và nguồn vốn cho vay BĐS ngay lập tức bị ảnh hưởng. Nhiều doanh nghiệp kinh doanh BĐS cho rằng, nguồn vốn từ ngân hàng “lúc mở, lúc siết” đã gây khó khăn cho thị trường. Một thời gian, các ngân hàng đua nhau kéo dài thời gian cho vay đến 10 – 20 năm.
Những cơ chế, chính sách của Nhà nước làm thị trường BĐS chao đảo
Quy định
Đầu năm 2009, thị trường BĐS bắt đầu chịu tác động của quy định mua bán nhà bắt buộc phải thông qua sàn giao dịch, vì khi đó Chính phủ mới ban hành nghị định định rõ các mức phạt hành chính (60-70 triệu đồng) đối với hành vi giao dịch nhà đất khơng qua sàn. Theo giải thích của Bộ Xây dựng, giao dịch qua sàn sẽ nâng dần tính minh bạch của thị trường, giảm giao dịch ngầm, hướng tới xây dựng chỉ số bất động sản cho từng vùng miền.
Tiền đất
Sau một thời gian dài ăn ở ổn định, một số người dân đã “té ngửa” khi đi làm thủ tục hợp thức hóa nhà, đất bị cơ quan chức năng yêu cầu nộp 100% tiền sử dụng đất. Điều đáng nói là số tiền này là rất lớn do giá đất Nhà nước quy định ở khu vực này đã tăng nhanh qua từng năm.
Ở thời điểm quý III/2009, căn hộ chung cư bình thường cũng phải nộp vài trăm triệu đồng, còn nhà riêng lẻ khoảng 100m2 phải nộp lên đến tiền tỷ mới được cấp chủ quyền căn hộ. Nhiều người dân vơ cùng bức xúc vì cho rằng, sự mập mờ khi làm hợp đồng và chậm trễ khi làm giấy tờ hợp thức của chủ đầu tư đã khiến người mua “phải đóng tiền mua nhà đất tới hai lần”. Trong những tháng tiếp theo, nhiều vụ mua bán ở khu vực vốn sôi động nhất của thị trường BĐS của Tp.HCM đã đổ bể bởi vụ lùm xùm về tiền sử dụng đất mãi chưa thể giải quyết dứt điểm này.
Các công ty BĐS nước ngồi bắt đầu có dấu hiệu chiếm lĩnh thị trường
Hiện nay hầu hết các cơng trình BĐS lớn ở nước ta đều do các cơng ty nước ngồi quản lý. Các cơng ty trong nước mới chỉ đủ sức tiếp cận đến các cơng trình nhỏ, đơn lẻ. Sự yếu kém của các đơn vị làm công tác dịch vụ bất động sản trong nước thể hiện chủ yếu ở trình độ quản lý, điều hành, quan hệ với khách hàng cũng như chưa đủ uy tín để lơi kéo khách hàng, tạo niềm tin cho các nhà đầu tư.
Một trong những yếu tố dẫn đến thực trạng trên là do các công ty tư vấn, quản lý BĐS Việt Nam hạn chế về vốn, khơng muốn bỏ thời gian và chi phí nghiên cứu thị trường một cách bài bản, chưa quen với cách tiếp cận khách hàng chuyên nghiệp. Đặc biệt là thiếu nhân tài trong hoạt động này, hầu hết các nhân lực có thể làm được việc
đều “chảy” sang các công ty BĐS nước ngồi. Nhân viên của các cơng ty mơi giới trong nước hầu như không được đào tạo một cách bài bản.
3.1.3 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới.
Phấn đấu trở thành đơn vị dẫn đầu về thị trường căn hộ tại TP.HCM, ĐXMN sẽ tiếp tục hoàn thiện và mở rộng thị trường sang các khu vực và thị trường mới như Cần Thơ, Long An, Vũng Tàu, Đà Nẵng… đảm bảo mục tiêu trong 3 năm tới cùng Tổng công ty Đất Xanh trở thành thương hiệu quốc gia và phát triển lên tầm quốc tế. - Đẩy mạnh, đề ra các chính sách phịng ngừa và giảm thiểu rủi ro tác động đến hoạt động kinh doanh xuyên suốt trong q trình hoạt động của cơng ty như: rủi ro của nền kinh tế, rủi ro đặc thù của ngành, rủi ro do pháp luật, qui định của Nhà nước.
- Với mục tiêu phát triển dự án chủ lực tại tuyến TP.HCM cũng như khu vực phía Nam, ĐXMN đã khơng ngừng hồn thiện, cải tiến nhằm phát triển các dự án BĐS vì mục tiêu an sinh xã hội, đáp ứng tối đa nhu cầu an cư và đầu tư của khách hàng cũng như góp phần tạo dựng hình ảnh của đơn vị chủ đầu tư dự án đối với thị trường qua chính sách Marketing chuyên nghiệp. Đặc biệt ĐXMN mong muốn mang lại cho khách hàng và nhà đầu tư những giá trị an cư và đầu tư tốt nhất thông qua khẩu hiệu “An cư lâu dài-đầu tư vững chãi”
- Tập trung đáp ứng tốt nhất nhu cầu đa dạng của khách hàng cả về số lượng lẫn chất lượng sản phẩm. Đặc biệt, chú trọng phát triển các dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng. Đó vừa là yếu tố phụ trợ cho việc phát triển vừa là công cụ cạnh tranh hữu hiệu, để xây dựng thương hiệu với uy tín cao đối với khách hàng thì việc đầu tư phát triển các dịch vụ cho khách hàng là một việc làm cần thiết.
3.2 Một số giải pháp hồn thiện Marketing Mix cho cơng ty 3.2.1 Giải pháp về đa dạng hóa sản phẩm 3.2.1 Giải pháp về đa dạng hóa sản phẩm
3.2.1.1 Cơ sở giải pháp
Hiện tại sản phẩm phân phối chủ yếu của ĐXMN là các loại căn hộ giá rẻ, các dự án đất nền. Qua đó, ta có thể thấy ĐXMN vẫn còn chưa thực sự tập trung đầu tư vào các loại nhà ở, căn hộ ở mức trung và cao cấp cũng như BĐS du lịch và công nghiệp. Nhu cầu thị trường về các sản phẩm BĐS này hiện tại đang có xu thế tăng trưởng mạnh và chưa được khai thác nhiều. Nếu biết tận dụng cơ và có những chiến
lược đầu tư, quản lý hiệu quả trong những năm tới sẽ dễ dàng hơn trong việc chiếm lĩnh thị trường, tăng trưởng kết quả kinh doanh.
3.2.1.2 Nội dung giải pháp
Nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập mạnh mẽ, các nhà đầu tư nước ngoài ồ ạt đổ bộ vào Việt Nam mở lên các nhà xưởng, khu công nghiệp, khu chế xuất với quy mô lớn.Với sản phẩm bất động sản cơng nghiệp cơng ty có thể dựa vào các mối quan hệ để cùng liên kết trực tiếp đầu tư xây dựng hoặc phân phối các chuỗi khu công nghiệp.
Xu thế xây dựng các khu nghỉ dưỡng cao cấp,khu du lịch cao cấp đang là xu thế của ngành du lịch Việt Nam. Các khu resort, vila cao cấp được hàng loạt được xây dựng tại các khu vực du lịch biển, đảo, đáp ứng nhu cầu nghỉ ngơi thư gian kèm theo đó là các dịch vụ giải trí sức khỏe. Việc phân phối các sản phẩm này có thể giúp ĐXMN mở rộng được thị trường hoạt động của mình, khơng chỉ tập trung tại khu vực phía nam mà cịn mở rộng đến các khu vực như Nha Trang, Đà Nẳng, Phan Thiết, Vũng Tàu,...
Tập trung vào phân khúc nhà ở giá rẻ, phân khúc nhà ở cao cấp cũng như trung cấp dường như chưa được ĐXMN tập trung trong thời điểm này. Mặc dù đây không phải là một thời điểm phát triển mạnh mẽ nhất của các loại sản phẩm trên, nhưng vẫn có một số lượng rất lớn các khách mong muốn sở hữu những căn hộ cao cấp và tiện