3.1.1.1. Chiến lược nghiên cứu và phát triển sản phẩm hoàn toàn mới
Thường được các công ty dược phẩm lớn của nước ngoài như : Merck Serono, Astra - Zeneca, MSD, Novartis… áp dụng.
Lợi thế sản phẩm mới đem lại cho công ty:
- Sản phẩm được bảo hộ sáng chế trong một thời gian dài.
- Có thể định giá cao cho sản phẩm để bù đắp chi phí cho việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
- Tăng uy tín, thương hiệu của công ty.
Bảng 3.1. Các sản phẩm mới của một số công ty nước ngoài
Sản phẩm Hoạt chất Công Ty
Elonva Corifollitropin alpha MSD
Pergoverix Follitropin alpha &
Lutropin alpha Merck Serono
3.1.1.2. Chiến lược sản phẩm cải tiến
Bảng 3.2. Các sản phẩm cải tiến của một số công ty dược phẩm nước ngoài
Hoạt chất Sản phẩm gốc Sản phẩm cải tiến Đặc điểm cải tiến Follitropin
alpha Gonal – F Gonal – F (Pen)
Chuyển từ bột pha tiêm thành dạng bút tiêm pha sẵn
Follitropin
beta Puregon Puregon Pen
Chuyển từ bột pha tiêm thành dạng bút tiêm pha sẵn
Menotropin Menogon Menopur
Loại bỏ hoàn toàn tạp chất và protein lạ trong quá trình chiết xuất
Nhận xét:
3.1.1.3. Chiến lược sản phẩm “bắt chước”
Thường được các công ty vừa và nhỏ của Việt Nam, Hàn Quốc, Ấn Độ… áp dụng.
Bảng 3.3. Các sản phẩm “bắt chước” của một số công ty
STT Sản phẩm gốc Sản phẩm bắt chước Giá sản phẩm gốc/Giá sản phẩm ăn theo 1 Clomid Profertil 2 Clostilbegyt 3 Duinum 4 Clomhexal Nhận xét:
3.1.2. Chiến lược triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kỳ sống của sảnphẩmphẩm phẩm
Bảng 3.4. Một số sản phẩm được áp dụng chiến lược triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kỳ sống của sản phẩm
Giai đoạn Giới thiệu sảnphẩm Tăng trưởng Chín muồi Suy thoái
Sản phẩm Sản phẩm A Sản phẩm B Sản phẩm C Sản phẩm D Thị trường mục tiêu Chiến lược sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Nhận xét:
3.1.3. Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm
Bảng 3.5. Các biệt dược phát triển danh mục sản phẩm theo chiều sâu Sản phẩm Hoạt chất/ Hàm lượng Puregon Follitropin beta 50 IU Follitropin beta 100 IU Follitropin beta 300 IU Follitropin beta 600 IU Gonal - F Follitropin alpha 75 IU Follitropin alpha 300 IU Follitropin alpha 450 IU Follitrope Follitropin alpha 75 IU Follitropin alpha 150 IU Follitropin alpha 225 IU Follitropin alpha 300 IU Nhận xét: 3.2. CHÍNH SÁCH GIÁ 3.2.1. Chiến lược một giá
Được nhiều công ty ưu tiên áp dụng để luôn đảm bảo được uy tín của mình.
Bảng 3.6. Một số sản phẩm được áp dụng chiến lược một giá
Sản phẩm Công ty Qui cách trình bày Giá bao gồm VAT
Puregon MSD
Gonal – F Merck Serono
Nhận xét:
3.2.2. Chiến lược giá linh hoạt
Bảng 3.7. Bảng giá của sản phẩm A đối với các đối tượng khách hàng khác nhau
Nhận xét:
3.2.3. Chiến lược giá hớt váng
Sản phẩm của những công ty dược phẩm hàng đầu thế giới thường có những ưu điểm vượt trội, thực sự cần thiết cho nhu cầu điều trị bệnh nên giá của chúng thường rất cao nhưng vẫn chiếm lĩnh được thị trường.
Bảng 3.8. Bảng giá thuốc áp dụng chiến lược giá hớt váng
Sản phẩm Hoạt chất Công ty Giá (VNĐ)
Elonva Corifollitropin alpha MSD 23.000.000
Pergoverix Follitropin alpha +
Lutropin alpha Merck Serono 2.000.000
Puregon Follitropin beta MSD
Gonal – F Follitropin alpha Merck Serono Nhận xét:
3.2.4. Chiến lược giá xâm nhập
Thường được áp dụng với các sản phẩm thay thế của một số công ty trung bình và nhỏ nhằm tạo thị trường cạnh tranh với các sản phẩm đang định giá cao trên thị trường
Bảng 3.9. So sánh giá các sản phẩm có cùng hoạt chất X
Sản phẩm Công ty Giá 1 viên (VNĐ)
Sản phẩm A Sản phẩm B Sản phẩm C Nhận xét:
3.2.5. Chiến lược định giá khuyến mại
Bảng 3.10. Giá bán khuyến mại đối với sản phẩm A
Đối tượng khách hàng được khuyến mãi
Giá bán chưa có khuyến mãi
Giá bán có khuyến mãi
Nhận xét:
3.3. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI3.3.1. Chiến lược phân phối mạnh3.3.1. Chiến lược phân phối mạnh 3.3.1. Chiến lược phân phối mạnh
Thường được các công ty dược phẩm trong nước, có mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước như: Domesco,.. áp dụng.
Ví dụ:
3.3.2. Chiến lược phân phối độc quyền
Hầu hết các công ty dược phẩm hàng đầu thế giới đều lựa chọn chiến lược phân phối độc quyền tại Việt Nam và các nhà phân phối thường là nhà phân phối nước ngoài. Ví dụ:
Bảng 3.11. Danh sách các nhà phân phối cho một số sản phẩm
Công ty Sản phẩm Nhà phân phối
MSD Puregon Zuellig Pregnyl Zuellig Elonva Zuellig Merck Serono Pergoverix Zuellig Ovitrelle Zuellig Gonal-F Zuellig Luveris Zuellig Serophene Zuellig
Ferring MenogonMenopur ZuelligZuellig
IBSA Fostimon Zuellig
Sanofi-Aventis Clomid Zuellig
LG Life Sciences
IVF-M Hương Việt
IVF-C Hương Việt
Follitrope Hương Việt
Nhận xét:
3.3.3. Chiến lược phân phối chọn lọc
Bảng 3.12. Chiến lược phân phối đối với sản phẩm X của công ty Y
Công ty phân phối Khu vực thị trường Lý do lựa chọn công ty phân phối
Công ty A Công ty B Công ty C
Nhận xét:
3.4. CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH3.4.1. Chiến lược kéo và chiến lược đẩy3.4.1. Chiến lược kéo và chiến lược đẩy 3.4.1. Chiến lược kéo và chiến lược đẩy
Ví dụ sản phẩm X của công ty Y là một điển hình của việc kết hợp thành công cả chiến lược kéo và chiến lược đẩy
3.4.2. Chiến lược thông tin thuốc
Đối tượng thông tin: Cán bộ y tế (Bác sỹ, Dược sỹ) Các hình thức thông tin thuốc:
- Thông qua đội ngũ trình dược viên.
- Phát hành tài liệu thông tin thuốc cho cán bộ y tế như: + Tờ rơi dành cho cán bộ y tế.
+ Thông tin thuốc trên các ấn phẩm chuyên ngành có uy tín như: MIMS, VIDAL, Tạp chí Dược học…
- Trưng bày, giới thiêu thuốc tại các hội nghị, hội thảo chuyên ngành Y tế. - Thông tin trên website
3.4.3. Chiến lược kích thích tiêu thụ
Các hình thức kích thích tiêu thụ được áp dụng: - Chiết khấu:
+ Chiết khấu theo doanh thu.
+ Chiết khấu cho khách hàng trả tiền luôn.
- Giảm giá: tặng thêm sản phẩm khi mua số lượng nhiều sản phẩm. - Tặng quà.
- Tặng hàng mẫu.
Bảng 3.13. Một số sản phẩm được áp dụng chiến lược kích thích tiêu thụ
Sản phẩm Công ty Hình thức khuyến mại Đối tượng áp dụng Sản phẩm 1 Sản phẩm 2 Sản phẩm 3 Nhận xét:
3.4.4. Tuyên truyền và quan hệ công chúng
Được thực hiện thông qua các công cụ: - Tổ chức hội thảo - Tài trợ các hoạt động cộng đồng - Mở câu lạc bộ tư vấn miễn phí - Tăng số lượng trình dược viên
- Chiết khấu cho nhà thuốc
- Khách hàng mua 10 tặng 1
- Các loại ấn phẩm.
- Tổ chức các hội thảo hội nghị. - Các hoạt động tài trợ cộng đồng.
3.4.5. Bán hàng thông qua đội ngũ trình dược viên
- Tổng số lượng trình dược viên nhóm thuốc kích thích buồng trứng
- Tổ chức hoạt động trình dược viên: cơ cấu, địa bàn, phân bổ chỉ tiêu doanh số đến từng trình dược viên.
- Công tác đào tạo trình dược viên tại một số công ty.
3.5. CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX
Bảng 3.14. Chiến lược Marketing – mix một số sản phẩm
Chính sách Chiến lược Cách thức thực hiện Năm thực hiện Kết quả Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
PHẦN IV: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 4.1. KẾT LUẬN
- Kết luận về:
+ Việc vận dụng chính sách sản phẩm . + Việc vận dụng chính sách giá.
+ Các hoạt động thiết lập kênh phân phối.
+ Việc vận dụng chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. + Việc vận dụng chiến lược Marketing – Mix.
- Đánh giá quá trình vận dụng các chính sách và chiến lược trong hoạt động Marketing nhóm thuốc kích thích buồng trứng:
+ Việc đáp ứng mục tiêu và chức năng của Marketing Dược. + Mặt trái của Marketing.
- Phân tích những cơ hội và thách thức của thị trường.
4.2. KIẾN NGHỊ
- Kiến nghị về vấn đề quản lý hoạt động Marketing nhóm thuốc kích thích buồng trứng trong điều trị vô sinh.
- Đề ra một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả Marketing nhóm thuốc kích thích buồng trứng của các công ty dược phẩm.
PHẦN V: KẾ HOẠCH VÀ KIẾN NGHỊ 5.1. BẢNG KẾ HOẠCH THỜI GIAN
STT Nội dungcông việc
Thời gian Ngườithực hiện Ghichú
Năm 2012 Năm 2013 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 1 Xây dựng đề cương 2 Bảo vệ đềcương 3 Thu thập số liệu, đi thực tế địa bàn 4 Phân tích đánh giá, xử lý số liệu về hoạt động Marketing của nhóm thuốc kích thích buồng trứng 5 Viết bản thảo 1, trao đổi với các chuyên gia và xin ý kiến của giáo viên hướng dẫn
6 Hoàn thànhluận văn
7 Sửa chữa, hoàn thành quyển, bổ sung nghiên cứu
5.2. NGƯỜI HƯỚNG DẪN
Kính đề nghị : PGS.TS. Nguyễn Thị Thái Hằng
TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT
1. Hồ Mạnh Tường, Đặng Quang Vinh, Vương Thị Ngọc Lan (2011), Thụ
tinh ống nghiệm, NXB Giáo dục.
2. Phạm Thị Hằng (2010), Phân tích thực trạng sử dụng thuốc điều trị vô sinh
bằng phương pháp thụ tinh ống nghiệm tại bệnh viện phụ sản Hà Nội, khóa luận
cao học .
3. Nguyễn Thị Huyền (2007), Khảo sát tình hình sử dụng thuốc trong điều trị
vô sinh bằng phương pháp thụ tinh ống nghiệm tại bệnh viện phụ sản trung ương, khóa luận tốt nghiệp dược sỹ.
4. Lê Khắc Linh, Hoàng Thị Sơn (2000), Sinh con theo ý muốn, NXB Thanh Niên. 5. Bộ môn Dược học lâm sàng, Trường Đại Học Dược Hà Nội (2007), Dược
lâm sàng, NXB Y học.
6. Bộ môn Dược Lý (2005), Dược lý học lâm sàng, Trường Đại Học Y Hà Nội, Hà Nội.
7. Nguyễn Thị Thái Hằng, Khổng Đức Mạnh (2001), Marketing – Marketing
dược, Trường Đại Học Dược Hà Nội.
8. Nguyễn Thị Thái Hằng, Lê Viết Hùng (2007), Quản lý và kinh tế dược, NXB Y học, Hà Nội.
9. Phillip Kotler (2000), Quản trị Marketing, NXB thống kê, Hà Nội.
10. Vương Vũ Thảo (2005), Nguyên lý Marketing, NXB Đại Học Quốc Gia Hà Nội, Hà Nội.
11. Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing, NXB Đại Học Quốc Gia TP. Hồ Chí Minh, TP. Hồ Chí Minh.
12. MIMS Việt Nam (2011)
13. Lê Thị Hiền (2005), Nghiên cứu hoạt động Marketing nhóm thuốc tiêu hóa
trên thị trường thuốc Hà Nội (giai đoạn 2002-2004), Luận văn thạc sĩ Dược
14. Nguyễn Thu Thủy (2008), Nghiên cứu ứng dụng chính sách Marketing
nhóm thuốc ung thư tại thị trường Việt Nam giai đoạn 2001-2006, Luận văn
thạc sĩ Dược Học, Trường Đại Học Dược Hà Nội, Hà Nội.
15. Hoàng Thị Trà Giang (2010), Nghiên cứu hoạt động Marketing nhóm
thuốc điều trị tăng huyết áp tại Hà Nội giai đoạn 2005-2009, Luận văn thạc sĩ
Dược Học, Trường Đại Học Dược Hà Nội, Hà Nội.
16. Ngô Thị Hương Minh (2010), Nghiên cứu hoạt động Marketing nhóm
thuốc điều trị hen phế quản trên thị trường Hà Nội, Luận văn thạc sĩ Dược Học,
Trường Đại Học Dược Hà Nội, Hà Nội.
TIẾNG ANH
17. IMS Health (2009).
18. Mickey C.Smith (1991), Pharmaceutical Marketing: Strategy and cases, Haworth Press, New York, USA.
19. Levine Z, Navot D (2008), Severe ovarian hyperstimulation syndrome, Informa Healthcare, Lon Don.