3. Mô tả thị trường thâm nhập
3.3. Chọn cách thâm nhập thị trường
- Điện máy xanh sẽ tiếp cận theo phương án trực tiếp kinh doanh tại thị trường Indonesia với việc thành lập một văn phịng đại diện. Điều này sẽ cho phép cơng ty tồn quyền kiểm sốt và quyết định các chiến lược kinh doanh sắp tới. Công ty sẽ trực tiếp điều hành các siêu thị bán lẻ điện máy kết hợp với kênh bán hàng online trên trang Web mà cơng ty xây dựng. Cơng ty chọn hình thức bán lẻ hiện đại vì khoảng 60% sản phẩm điện máy được bán thơng qua kênh phân phối này, cịn bán hàng qua mạng là xu hướng của thời đại, thương mại điện tử đang rất phát triển và người tiêu dùng Indonesia tỏ ra rất hứng thú, tham gia rất mạnh mẽ nếu công ty không quan tâm đúng mức sẽ rất dễ bị đẩy ra khỏi cuộc chơi.
- Dự kiến các quản lý cấp cao sẽ là từ Việt Nam sang tham vấn, các quản lý cấp dưới và nhân viên sẽ vẫn sẽ là người bản địa. Họ sẽ được đào tạo theo tiêu chuẩn của điện máy xanh nhưng sẽ điều chỉnh để phù hợp hơn với văn hóa địa phương.
3.4. Quy mơ thâm nhập thị trường
- Vào năm 2020, doanh thu của thị trường điện máy đã tăng lên tổng giá trị gần 21 tỷ đơ la Mỹ và được ước tính sẽ tiếp tục tăng trưởng hơn nữa. Statista Consumer Market Outlook ước tính rằng đến năm 2025, khoảng 12 tỷ đơ la Mỹ doanh thu sẽ được tạo ra ở Indonesia chỉ từ lĩnh vực điện thoại. Mảng máy tính và TV, đài phát thanh và đa phương tiện được ước tính tạo ra doanh thu vượt q 6 tỷ đơ la Mỹ. Có được tốc độ tăng trưởng này một phần là do sự gia tăng mạnh mẽ của cầu tiêu dùng. Với dân số hơn 250 triệu người, trong khi đó tỷ lệ người dân trong độ tuổi lao động cao, cộng với nó là mức sống và thu nhập ngày càng tăng là lực đỡ mạnh mẽ để đẩy tốc độ tăng nhu cầu tiêu dùng hàng điện máy phục vụ cho cuộc sống gia đình.
- Ti vi đóng góp nhiều nhất vào tổng doanh số bán hàng điện tử ở Indonesia. Nó chiếm khoảng một phần ba thị trường. Tiếp theo là tủ lạnh và các thiết bị điện lớn khác như máy điều hịa khơng khí và máy giặt. Mức độ thâm nhập thị trường đối với hàng điện tử và thiết bị gia dụng vẫn còn tương đối thấp so với nhiều khu vực trong nước, nhưng việc mở
rộng liên tục các cửa hàng bán lẻ đặc biệt bán hàng điện tử trên khắp Indonesia đã tạo ra khả năng tăng trưởng trong tương lai của ngành.
- Mặc dù có ln nằm trong số quốc gia có tốc độ tăng trưởng cầu tiêu dùng cao nhưng ở Indonesia trong những năm qua đã có nhiều doanh nghiệp bán lẻ điện máy không thể tồn tại và buộc phải rời bỏ cuộc chơi. Các tên tuổi lớn một thời của thị trường điện máy đã bị phá sản như BestCaring năm 2012, đã có những doanh nghiệp phải liên doanh để phát triển như Thành phố điện tử Indonesia, ....
3.5. Thời điểm thâm nhập thị trường
Sau hoàn thành khảo sát, nghiên cứu thị trường, độ khả thi cùng chiến lược. Điện máy xanh dự kiến sẽ tiến hành tham gia thị trường Indonesia vào đầu năm 2022. Với kỳ vọng là doanh nghiệp đi sau và sẽ là kẻ xếp lại thứ tự, công ty đã chuẩn bị rất kỹ lưỡng cho mục tiêu này. Đầu tiên, công ty đã có những kinh nghiệm kinh doanh quốc tế tại thị trường Campuchia, đã biết cách cải tiến mơ hình phù hợp với địa phương. Cơng ty cũng đã nghiên cứu, từ đó học hỏi rất kỹ các doanh nghiệp thành công cũng như rút kinh nghiệm từ thất bại tại thị trường Indonesia. Doanh nghiệp thành công là doanh nghiệp luôn đổi mới, luôn nắm bắt được nhu cầu khách hàng.
4. Kế hoạch Marketing
4.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu, phân tích khách hàng và định vị sản phẩm
4.1.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
4.1.1.1. Các tiêu thức phân đoạn thị trường: - Theo địa lý:
+ Mật độ dân số: 153 người/km2 (Nguồn: https://danso.org/indonesia/)
+ Lọt top 10 các nước đông dân nhất thế giới năm 2021 (cùng với Trung Quốc, Ấn Độ, Mỹ, Pakistan, Brazil, Nigeria, Bangladesh, Nga và Mexico)
+ 34 tỉnh, trong đó có những vùng kinh tế đặc biệt phát triển bao gồm: Java, Papua, và vùng đặc khu thủ đơ Jakarta.
+ Diện tích rộng lớn bậc nhất Indonesia, kinh tế phát triển và mức thu nhập bình quân đầu người ở mức trung bình cao (3.870 USD/người vào năm 2020) - Theo nhân khẩu học:
+ Độ tuổi: 25-50 tuổi
+ Giới tính: khơng phân biệt
+ Thu nhập: khoảng 9300000 IDR (tương ứng với 15 triệu VND hay 658.7 USD)/tháng trở lên
- Theo tâm lý:
+ Tầng lớp xã hội: tầm trung trở lên + Phong cách sống:
+ Hành động: tìm kiếm những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình, khơng ngần ngại chi trả.
+ Sở thích: yêu thích sự hiện đại, tiện nghi + Quan điểm:
Họ cần sự thư giãn, giải trí sau một ngày làm việc căng thẳng.
Họ tin rằng những máy móc hiện đại giúp đỡ họ rất nhiều trong việc cân bằng giữa cơng việc và cuộc sống gia đình.
Họ muốn khẳng định bản thân thông qua những nội thất trong nhà. + Tính cách: phóng khống, là con người hiện đại
- Theo hành vi tiêu dùng: + Dịp mua:
Thường vào những dịp cuối năm khi con người thích đổi mới, bao gồm cả nội thất trong gia đình, cơng ty
Tùy theo vịng đời của sản phẩm + Lợi ích:
Khách hàng có được sự thư giãn, giải trí
Cân bằng được cơng việc và cuộc sống, tiết kiệm được đáng kể thời gian, nâng cao chất lượng cuộc sống
Khẳng định được bản thân
+ Tình trạng của người sử dụng: Họ sẽ có nhu cầu mua và sử dụng các sản phẩm điện máy này.
+ Mức độ trung thành của khách hàng: có 2 nhóm
Khách hàng trung thành: Ln có sự nhất qn trong việc lựa chọn và tiêu dùng 1 thương hiệu cố định
Khách hàng khơng trung thành: Những người “gặp gì mua nấy”, thích sự đa dạng, dễ chuyển từ nhãn hiệu này sang một nhãn hiệu khác.
4.1.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
4.1.1.2.1. Quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường mục tiêu:
Quy mô:
Dân số hiện tại của Indonesia là 277.186.185 người vào ngày 17/10/2021 theo số liệu mới nhất từ Liên Hợp Quốc.
Dân số Indonesia hiện chiếm 3,51% dân số thế giới, hiện đang đứng thứ 4 trên thế giới trong bảng xếp hạng dân số các nước và vùng lãnh thổ.
Mật độ dân số của Indonesia là 153 người/km2, với 56,64% dân số sống ở thành thị. Tổng diện tích đất là 1.812.108 km2.
Độ tuổi trung bình ở Indonesia là 30,0 tuổi. (Nguồn: https://danso.org/indonesia/)
Tốc độ tăng trưởng:
Tổng cục Thống kê Trung ương Indonesia (BPS) ngày 5/8 công bố, sau 4 quý tăng trưởng âm, kinh tế Indonesia trong quý II/2021 đã tăng 7,07% so với cùng kỳ năm 2020.
Mức tăng trưởng này đạt được là nhờ những nỗ lực của chính phủ trong việc tăng cường thực hiện các chương trình tiêm chủng, đồng thời cũng được thúc đẩy nhờ hoạt động xuất khẩu phục hồi tăng 10,36% so với quý I/2021.
Ngoài ra, theo số liệu thống kê của Hải quan Việt Nam, trong 7 tháng đầu năm nay, các nhóm hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam sang Indonesia là máy vi tính, điện tử & linh kiện và sắt thép các loại đều ghi nhận mức tăng trưởng ấn tượng, theo đó nhóm hàng máy vi tính, điện tử & linh kiện đạt giá giá trị kim ngạch 266,9 triệu USD, tăng 139,1% so với cùng kỳ năm trước, chiếm 13,5% tổng giá trị kim ngạch xuất khẩu trong kỳ.
4.1.1.2.2. Mức độ cạnh tranh: (đã được nêu rõ ở phần đối thủ cạnh tranh phía trên) 4.1.1.2.3. Nguồn lực của doanh nghiệp (có sẵn tại Việt Nam):
Tiềm lực tài chính ở Việt Nam ổn định, doanh thu tăng trưởng mạnh mỗi năm bất chấp dịch COVID-19.
Lợi thế về năng lực phát triển và vận hành hệ thống. Trong đó, việc phát triển mặt bằng, xây dựng ST, tuyển dụng, đào tạo nhân viên nhanh, hệ thống công nghệ thông tin theo kịp sự phát triển mạnh.
Quy mô các ST Điện máy Xanh vừa phải (từ 800 - 1.000m2) nên xây dựng nhanh, ít chi phí vận hành và hàng hóa trưng bày. Mơ hình này phù hợp với việc mở rộng nhanh và phát triển đường dài.
Khơng chỉ thế, Điện máy Xanh cịn được hưởng lợi từ ngành hàng viễn thông di động (gồm điện thoại, laptop, máy tính bảng) và thế mạnh về hàng hóa, chính sách bán hàng, chiết khấu có được từ chuỗi thegioididong.com.
=> Xác định thị trường mục tiêu:
Phương án lựa chọn thị trường mục tiêu của Điện Máy XANH tại Indonesia sẽ là Tập trung vào một đoạn thị trường. Đoạn thị trường này sẽ bao gồm các đặc điểm sau:
- Các cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp trên Indonesia có nhu cầu sử dụng các máy móc gia dụng và thiết bị điện tử.
- Riêng với cá nhân: + Độ tuổi: 25-50 tuổi
+ Giới tính: khơng phân biệt
+ Thu nhập: khoảng 658.7 USD/tháng trở lên
Đoạn thị trường này có sự phù hợp giữa nhu cầu và sản phẩm của công ty, đồng cũng là điểm xuất phát hợp lý “làm đà” cho sự mở rộng kinh doanh tiếp theo.
4.1.2. Phân tích khách hàng mục tiêu:- Tuổi: 25-50 - Tuổi: 25-50
- Giới tính: khơng phân biệt
- Địa điểm: Indonesia (trước tiên là tại các tỉnh lớn như Jakarta, Java, Papua…) - Nghề nghiệp: Người đi làm (dân văn phịng, cơng sở) hoặc kinh doanh, làm chủ
doanh nghiệp
- Thu nhập, sở thích, thói quen:
+ Thu nhập trung bình trở lên, chất lượng đời sống ổn định + Có nhu cầu mua bán, sử dụng các thiết bị điện máy - Nhu cầu, mong muốn:
+ Quan tâm, mong muốn sở hữu sản phẩm có chất lượng tốt, nâng cao chất lượng đời sống, không gian nhà ở và nơi làm việc, nâng cấp bản thân
+ Indonesia hiện đang phải đối mặt với làn sóng COVID-19 nguy hiểm, chính phủ đã ban hành các lệnh hạn chế xã hội quy mô lớn (PSBB), gây nên nhiều nỗi lo lắng cho người dân. Tuy nhiên ở mặt tích cực, điều này thúc đẩy sự tăng trưởng mạnh mẽ trong việc sử dụng mạng xã hội và các kênh thương mại điện tử của người tiêu dùng.
- Kênh tiếp cận:
+ Theo báo cáo năm 2018 của McKinsey & Company về thương mại trực tuyến của Indonesia cho thấy: Facebook, Instagram, LINE và WhatsApp là những nền tảng được ưa thích nhất. Tổng kết chung, các nền tảng này cho thấy các số liệu thống kê như sau:
40% doanh số thu về từ kênh bán hàng qua các mạng xã hội
Điện tử, thời trang và sức khỏe - sắc đẹp là 3 danh mục tiêu dùng hàng đầu, chiếm 70% doanh số bán hàng trực tuyến
10 triệu người Indonesia chỉ mua hàng qua mạng xã hội và 10 triệu người khác cũng mua hàng qua marketplace hoặc các nhà bán lẻ online
+ Do đó, doanh nghiệp sẽ thâm nhập thị trường qua Website, Facebook và Instagram đầu tiên.
Một số điểm nổi bật trong xu hướng ở Indonesia:
Theo nghiên cứu của Qualtrics: Dịch vụ trực tuyến mang lại mức độ hài lòng cao nhất cho người tiêu dùng Indonesia.
Cụ thể: Sự hài lòng của người tiêu dùng ở Indonesia vượt q mức trung bình tồn cầu. gần 7/10 người tiêu dùng ở Indonesia (69%) cho biết họ hài lòng với các tương tác với thương hiệu, so với 66% trên toàn cầu. Dịch vụ trực tuyến (92%) và các nhà cung cấp dịch vụ chuyển phát bưu kiện (90%) đều mang lại mức độ hài lòng cao nhất, tiếp theo sau là các ngân hàng (88%).
Dịch vụ khách hàng là yếu tố khác biệt quan trọng nhất. Theo khảo sát, có tới 26% người tiêu dùng thích mua hàng từ một tổ chức đối xử tốt với họ, so với 11% ưu tiên về giá.
Người tiêu dùng ngày càng mong đợi những trải nghiệm tuyệt vời trên nhiều nền tảng. Do đó, cần đầu tư vào việc cung cấp dịch vụ khách hàng chất lượng và đáp ứng khách hàng ở bất kỳ đâu – cho dù đó là trực tuyến, gặp trực tiếp hay kết hợp cả hai. Sự hài lòng tạo ra niềm tin tưởng và ủng hộ.
4.1.3. Định vị thương hiệu:
4.1.3.1. Phân tích, lựa chọn chiến lược định vị:
Theo như định nghĩa của P. Kotler thì “định vị thương hiệu là tập hợp các hoạt động nhằm mục đích tạo ra cho sản phẩm và thương hiệu sản phẩm một vị trí xác định (so với đối thủ cạnh tranh) trong tâm trí của khách hàng”.
Thị trường bán lẻ điện máy vốn có sự cạnh tranh rất khốc liệt, bởi sự khác biệt về chất lượng, thiết kế, tính năng… của sản phẩm phụ thuộc vào nhà cung cấp chứ không phụ thuộc vào nhà bán lẻ. Hơn nữa, Indonesia cịn có nhiều ơng lớn trong ngành bán lẻ điện máy như ACE Hardware, Electronic City Indonesia, Erajaya, Matahari Putra Prima (Hypermart), Trikomsel Oke, Alfamart... Do đó chiến lược định vị thương hiệu phù hợp nhất với Điện Máy XANH chính là dựa vào trải nghiệm khách hàng.
Cách này sẽ không xuất phát từ sản phẩm mà tập trung từ khách. Doanh nghiệp có thể xây dựng quy trình mua hàng riêng, khiến họ cảm thấy được quan tâm một cách rất đặc biệt. Giống như cách mà Thế Giới Di Động - cơng ty mẹ chăm sóc khách hàng và đã thành cơng. Từ thái độ phục vụ tận tình của bảo vệ đến cách tư vấn chu đáo của nhân viên hay việc chủ động gọi điện cho khách để nhận phản hồi. Tất cả đều nhằm mục đích đem đến cho khách hàng trải nghiệm tốt nhất.
Đặc biệt đối với nền tảng thương mại điện tử, trải nghiệm của khách trước và trong quá trình mua hàng là điều vơ cùng quan trọng. Vì lúc khác đặt hàng chúng ta khơng thể nào có mặt cạnh bên để hướng dẫn từng chút một. Đó là lý do mọi thao tác mua hàng trực tuyến phải được tối ưu càng đơn giản càng tốt nhưng vẫn phải đảm bảo các thông tin giao dịch. Hơn nữa, phương thức thanh toán phải đa dạng nhằm tương thích với phương thức khách hàng đang sử dụng.
Để làm được điều này, công ty đang cân nhắc sử dụng phần mềm xây dựng Website thương mại điện tử Magento để tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng, giúp quản lý hiệu quả công việc kinh doanh trực tuyến.
4.1.3.2. Kế hoạch định vị thương hiệu: - Hình ảnh thương hiệu hướng đến:
+ Thương hiệu cung cấp các thiết bị điện máy của những doanh nghiệp hàng đầu thế giới
+ Chất lượng lượng sản phẩm và dịch vụ vô cùng chất lượng - Đặc trưng tính cách thương hiệu:
+ Chuyên nghiệp, tận tâm, thấu hiểu mong muốn và nhu cầu của khách hàng
+ Luôn cố gắng cung cấp những giá trị tốt nhất cho khách hàng, cộng đồng và xã hội - Điểm khác biệt trên thị trường:
Tất cả mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
4.2. Các mục tiêu (Objectives):
Các mục tiêu tài chính (Financial Objectives):
- Kỳ vọng mỗi cửa hàng sẽ đón từ 80-120 khách mua hàng mỗi ngày, doanh thu khoảng 10 tỷ/1 cửa hàng trên tháng, mục tiêu tăng trưởng doanh số lên 20% mỗi quý.
Các mục tiêu Marketing (Marketing Objectives)
- Trong thời hạn 2 năm, chiếm lĩnh 20% thị phần bán lẻ điện máy Indonesia. - Kênh phân phối:
+ Trực tiếp: mở được 50 cửa hàng trong thời gian 2 năm
+ Trực tuyến: phát triển website, Fanpage và Instagram của thương hiệu, lan tỏa mạnh mẽ hình ảnh doanh nghiệp tới đơng đảo người dân Indonesia, tiến tới các mạng xã hội khác như WhatsApp, Twitter, Tik Tok...
- Thương hiệu:
Xây dựng và phát triển thương hiệu Điện Máy XANH trở thành cái tên có sức ảnh hưởng lớn trên thị trường Indonesia
Các mục tiêu xã hội (Social Objectives)
+ Tạo việc làm cho những người có thu nhập thấp/ khơng có thu nhập tại Indonesia (khi đã lớn mạnh)
4.3. Chiến lược Marketing (Marketing Strategy):
4.3.1. Chiến lược sản phẩm:
Cung cấp đa dạng các danh mục sản phẩm, giúp người tiêu dùng có thêm nhiều sự lựa chọn cho sản phẩm mình cần. Và hơn hết là khi người tiêu dùng muốn mua tiện ích gì